酒店客房銷售技巧

如果客人不認(rèn)同他所租賃的客房物有所值的話，前臺(tái)員工是很難有機(jī)會(huì)展示高效率和有創(chuàng)新的登記程序的。前臺(tái)工作內(nèi)容的一部分是將酒店的產(chǎn)品諸如客房，設(shè)施，服務(wù)等使客人接受，消費(fèi)，從而產(chǎn)生收益。

前臺(tái)可以依據(jù)住店的價(jià)值度采取以下步驟來(lái)銷售客房。

前臺(tái)員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺(tái)員工經(jīng)常有機(jī)會(huì)去做個(gè)人銷售陳述。酒店要培訓(xùn)員工能通過(guò)前臺(tái)的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質(zhì)上來(lái)提升房間收入。

上銷是訂房部和前臺(tái)讓客人信服租賃標(biāo)準(zhǔn)房房?jī)r(jià)之上的高檔客房，酒店通?；谝恍┮蛩刂T如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價(jià)格上劃分級(jí)別。

前臺(tái)員工和訂房部員工不能僅僅是簡(jiǎn)單的下單員，而應(yīng)培訓(xùn)他們成為專業(yè)的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應(yīng)生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來(lái)上銷客房。前臺(tái)員工應(yīng)該學(xué)習(xí)如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時(shí)在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點(diǎn)和表達(dá)的意愿中指引銷售。

提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個(gè)關(guān)鍵部分，它要求要有深思熟慮過(guò)的計(jì)劃和培訓(xùn)。雖然上銷主要在訂房的時(shí)候被完成了。但前臺(tái)對(duì)散客還能有一樣的銷售機(jī)會(huì)。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺(tái)員工必須知道如何以積極的態(tài)度描述酒店的設(shè)施和服務(wù)。

客人們可能在關(guān)于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經(jīng)記載。前臺(tái)員工應(yīng)該提及客房的自然特征，優(yōu)惠條例，方便的設(shè)施和可提供的房間?？腿丝赡茉诼犕赀@些陳述后立即作出選擇或者等到前臺(tái)員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。

以下列出一些上銷客房的概括性建議：

● 不管從你的聲音還是你的面容上，經(jīng)常以微笑迎接客人。保持愉悅。記?。耗阍阡N售酒店和它的服務(wù)的同時(shí)也在推銷自己；

● 和客人保持眼神的接觸；

● 找出客人的名字，在對(duì)話中至少稱呼客人三次。經(jīng)常使用禮貌用語(yǔ)，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字；

● 試圖識(shí)別出客人的需要，因?yàn)檫@些需求可能在訂房過(guò)程中沒有被識(shí)別出來(lái)。

結(jié)合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對(duì)。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點(diǎn)的房間或獨(dú)立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的客房。

● 盡可能上銷客房，首先通過(guò)指出房間的特征和優(yōu)惠，提供一間升級(jí)的房間，

然后告知房?jī)r(jià)。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說(shuō)的升級(jí)的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機(jī)會(huì)。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說(shuō)出他們的特征，優(yōu)惠和兩種房間的價(jià)格。不要只說(shuō)出高價(jià)錢的房間而失去顧客；

● 完成登記程序；

● 感謝客人，祝愿他們居停愉快

前臺(tái)員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當(dāng)客人正在填寫登記表的時(shí)候，前臺(tái)員工可以通過(guò)介紹客房的特殊特征強(qiáng)化客人的選擇。當(dāng)?shù)怯涍M(jìn)入尾聲的時(shí)候，前臺(tái)員工應(yīng)該告訴客人關(guān)于酒店的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，服務(wù)和其他設(shè)施。大多數(shù)人客人欣賞這種做法。

在客人離開柜臺(tái)前，前臺(tái)員工應(yīng)該感謝客人選擇酒店和表達(dá)祝客人居停愉快的個(gè)人意愿。有些酒店規(guī)定在客人登記完上房不久，前臺(tái)員工就致電客人詢問客人對(duì)房間的滿意程度。

向散客上銷經(jīng)常是酒店創(chuàng)收的最好良機(jī)。有時(shí)候，只剩下最貴的房間，一個(gè)好的上銷結(jié)果是創(chuàng)收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對(duì)于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺(tái)部員工提供激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)在酒店內(nèi)是常見的。