陶瓷經(jīng)銷商店開了，一定就能賣貨嗎？答案不是肯定的！

因此，陶瓷經(jīng)銷商經(jīng)營店面是有痛點的，我們來一起分析下。

顧客（購磚者）在購買和使用體驗過程中，不是簡單的“滿意”、“不滿意”二元體驗，而是會有三種不同的感覺：不滿意、沒有不滿意和滿意。而影響消費者購買感覺的主要有兩個因素，一個是瓷磚的質(zhì)量，另一個是瓷磚的價格。質(zhì)量主要是指能夠解決消費痛點的要素，消費痛點的增減會影響消費者的“沒有不滿意”和“不滿意”的程度；價格主要是指能夠增加消費者舒適點的要素，舒適點的增減會影響消費者的滿意程度。

陶瓷經(jīng)銷商店面的銷售人員，很多在剛接觸陶瓷的朋友，要學(xué)習(xí)很多與陶瓷相關(guān)的知識，要懂得銷售，要臉皮厚，要交際，懂得察言觀色等，要更好的拓展你的事業(yè)，你必須升級！

盟主最近跟陶瓷哥交流，陶瓷哥幫大家建立了一套銷售框架，這框架很簡單，學(xué)會了這銷售框架，你的業(yè)績立刻會提升N倍。不信，你直接試試唄！呵呵，盟主也最近在學(xué)習(xí)這套框架呢！

框架一：關(guān)于吸引顧客

瓷磚購買者（客戶）來到你的瓷磚門店，他們是有需求的，你和他們的溝通很重要，特別是開始的那些話語，你必須在最短的時間能吸引客戶，吸引了客戶才有機會和客戶溝通下去。我們在和客戶做溝通的時候，常規(guī)的流程是先問好，再介紹品牌、產(chǎn)品、實力......

其實，客戶這時候不會關(guān)心你的這些話題的，因為這樣說，是在炫耀你自己，秀你的肌肉，可是現(xiàn)在的客戶不喜歡你的強悍，要看你對我有沒有心思，對我的愛有多深。

你沒有關(guān)心客戶，你說得再好，客戶是沒有聽進去的。那你（經(jīng)銷商店員）應(yīng)該說什么呢？

A 分析痛苦：分析痛苦，客戶一般來購買瓷磚，或者瓷磚使用過程中，會碰到的問題和遇到的痛苦，這樣會引起客戶的共鳴，如果你站在客戶的角度談他關(guān)系的問題，他感覺你懂我，你能幫助我解決問題，他會愿意聽你說下去。

客戶對瓷磚是一片空白的，什么都不懂，想問問題，但有不知道怎樣開口，這時候你要主動開口，問客戶擔(dān)心的質(zhì)量問題、產(chǎn)品的產(chǎn)地、價格的虛實、服務(wù)、投訴等等。

B 描繪藍圖：也就是說，你要說說好處，你的目的是賣產(chǎn)品，這時候你要告訴客戶，你選擇了我，我能給你帶來哪些好處，比如我們的品質(zhì)保證，真正廣東貨，貼身的售后服務(wù)等等。利用FBAE法則，這些盟主之前跟大家培訓(xùn)過！

因為顧客有 痛點，你要滿足他，他得到了滿足，你們自然能夠成交！

框架二：給客戶訴說

瓷磚購買者（客戶）來到你的瓷磚門店，要了解你的產(chǎn)品，你要和客戶交流溝通，如果讓客戶感覺很枯燥，內(nèi)容很散，那你的介紹就存在問題，有以下原因：

A 介紹產(chǎn)品：最大的問題，你的介紹，一定要有邏輯思維，要有系統(tǒng)的框架，不能東扯西扯，沒有正中消費者的痛點。

B 適可而止：介紹產(chǎn)品的時候沒有顧及客戶的感覺，只管自己嘴巴的快感。介紹產(chǎn)品的時候，你羅列了一大堆產(chǎn)品給客戶，對客戶來說，他記不了那么多，他是憑第一感覺的，相信自己看到的。如果你滔滔不絕的說個不停，沒有看到客戶的反應(yīng)，這時候你需要的是讓客戶說說自己的看法，留時間給客戶，你可以建議客戶拍下這產(chǎn)品，發(fā)圖片給自己相信的人看，這時候“球”要拋給客戶，讓客戶自己玩，自己選擇。

銷售做得好，你應(yīng)該要有框架概念，需要有介紹產(chǎn)品的框架，溝通的框架，成交的框架。

框架三：激發(fā)欲望

怎樣讓客戶聽完你的解說，聽完就有購買的欲望？我們說了那么多，耗的是精力和時間，不成交，說明這次銷售是失敗的，以成交論成敗。

我們說的成交，有幾層意思。

1、馬上成交，這不解說了。

2、將來成交，通過你的銷售策略，客戶下了定金，或者在你的促銷活動成交。

3、建立關(guān)系，給你留下電話、微信，要求你在下次做活動的時候約上他。

4、轉(zhuǎn)介紹，客戶自己已經(jīng)買了產(chǎn)品，是來對比價格的，同時也喜歡你的瓷磚，客戶介紹他的朋友到你的專賣店購買。

購買欲望的形成需要精心的設(shè)計一套銷售方案，比如客戶現(xiàn)在成交的銷售方案，客戶得到哪些好處；如果客戶現(xiàn)在下定金又有哪些好處；或者在下個周末參加我們的家居聯(lián)盟活動，客戶會得到抽取空調(diào)的機會，如果客戶不購買，同樣有禮品贈送，等等，各自可以根據(jù)實際情況來設(shè)計合適的銷售方案。

上面和大家分享了很多超值的干貨，讀懂的就懂了，不懂的......

再讀三遍?。。。。?/span>

附言：盟主聽陶瓷哥說自己設(shè)計了一套《陶瓷專賣店成交思維導(dǎo)圖》，我已經(jīng)秘密的發(fā)給了我的代理商客戶，對他們的店面導(dǎo)購員非常有幫助，價值超大，相當于免費培訓(xùn)了自己的員工，如果你也想獲得這套《陶瓷專賣店成交思維導(dǎo)圖》，把這篇文章轉(zhuǎn)發(fā)到你的朋友圈，或者關(guān)注我的公眾號，在留言處寫“成交導(dǎo)圖”，我會單獨發(fā)給你。