一直以來(lái)，我們總是要求銷(xiāo)售人員要給客戶洗腦，可99%失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷都是我們銷(xiāo)售人員的腦先被客戶洗了，所以才有很多銷(xiāo)售人員的說(shuō)話口氣跟客戶一摸一樣?！皟r(jià)格太高了、產(chǎn)品知名度太低、今年的市場(chǎng)行情不如往年……”很能理解銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)壓力，所以能夠解釋為什么銷(xiāo)售目標(biāo)完不成的原因總是讓諸多銷(xiāo)售員們很有同感。

一位銷(xiāo)售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)面。銷(xiāo)售員說(shuō)：“韓經(jīng)理您好，這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，請(qǐng)您過(guò)目?！变N(xiāo)售員把裝著材料的藍(lán)色文件夾恭恭敬敬地遞了過(guò)去。那位采購(gòu)經(jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報(bào)價(jià)單。

大約過(guò)了幾分鐘，他抬起頭來(lái)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品價(jià)格這么高啊？和你們做同一類(lèi)產(chǎn)品的公司可比你們低很多?。　甭?tīng)客戶這樣說(shuō)，銷(xiāo)售員有點(diǎn)兒尷尬，他假裝自己不知道價(jià)格差額，便說(shuō)了一聲：“是嗎？不可能吧！”韓經(jīng)理便大聲說(shuō)：“怎么不可能？我們上個(gè)月剛剛合作過(guò)。你看看，你們的產(chǎn)品價(jià)格高也就算了，還離我們這里那么遠(yuǎn)。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問(wèn)題，我們?cè)谶@里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過(guò)來(lái)了。”

當(dāng)然，韓經(jīng)理還說(shuō)了很多話，那些話完全把銷(xiāo)售員給“洗腦”了。韓經(jīng)理激情澎湃地講完了，那位銷(xiāo)售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開(kāi)了韓經(jīng)理的辦公室。天吶，只是15分鐘而已，我們的銷(xiāo)售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷(xiāo)售員面對(duì)的就是失敗。

有幾位銷(xiāo)售經(jīng)理曾做過(guò)一個(gè)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的，并不是新手銷(xiāo)售員，而是跑了幾天仍沒(méi)有拿到訂單的銷(xiāo)售員。

為什么他們抱怨的聲音這么大？因?yàn)樗麄円呀?jīng)被客戶“洗腦”了。他們認(rèn)可了客戶的觀點(diǎn)，覺(jué)得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)拓不了，這一類(lèi)銷(xiāo)售員就很難把產(chǎn)品賣(mài)出去了。

你為何會(huì)被客戶洗腦？

1、覺(jué)得自己產(chǎn)品和企業(yè)不夠好

如果你自己都覺(jué)得自己的產(chǎn)品不夠好，太貴，那么在銷(xiāo)售的過(guò)程中就很容易被客戶“洗腦”。帶著這種心態(tài)去銷(xiāo)售，一旦客戶說(shuō)你產(chǎn)品不夠好、價(jià)格太貴、名氣不夠大、售后不方便等等，你本來(lái)就不自信的心理認(rèn)知，馬上就在客戶的一串疑問(wèn)中得到了肯定，最終只能在客戶的思維邏輯里唉聲嘆氣。

2、準(zhǔn)備不足，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)和客戶不熟悉

信心的建立，不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物，比如了解客戶，了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。仔細(xì)看看周?chē)?每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于相信自己；吃不準(zhǔn)對(duì)方，才不敢相信自己。所以客戶的需求、客戶的說(shuō)話風(fēng)格、提出的疑問(wèn)，你都沒(méi)有辦法應(yīng)對(duì)，最終，你只能被客戶牽著鼻子走。一個(gè)人不能知己知彼、沒(méi)有自信的時(shí)候，他就失去了力量，銷(xiāo)售員更是如此。

3、怕拒絕，不主動(dòng)

在客戶不信任你和你的產(chǎn)品的時(shí)候，一般都是排斥和拒絕的態(tài)度居多。如果銷(xiāo)售人員，開(kāi)始就怕客戶提疑問(wèn)，對(duì)客戶的拒絕沒(méi)有做好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，那么你的銷(xiāo)售過(guò)程很容易陷入被動(dòng)，還沒(méi)開(kāi)場(chǎng)就會(huì)失去陣地。在你還沒(méi)有表達(dá)你的來(lái)意，開(kāi)始推銷(xiāo)你的產(chǎn)品時(shí)，你已經(jīng)被客戶的拒絕和疑問(wèn)完全打敗了。

這樣給客戶反“洗腦”

如何做到反“洗腦”？其實(shí)也很簡(jiǎn)單的，大致有以下幾點(diǎn)可以有效的反“洗腦”。

1、堅(jiān)定的態(tài)度回答客戶的疑問(wèn)。

或許我們?cè)诔山挥唵吻岸际且媾R著大大小小的疑問(wèn)，尤其是一些大客戶問(wèn)題更是多如牛毛的，甚至?xí)屇銋挓┝?，這個(gè)時(shí)候我們一定是要做好準(zhǔn)備，正確且耐心地回答好客戶的問(wèn)題，要是你沒(méi)能做出良好的應(yīng)對(duì)，只會(huì)被用戶的思維牽制。比如：客戶常常說(shuō)太貴太貴。銷(xiāo)售可以詳細(xì)的說(shuō)明下，產(chǎn)品貴的原因。例如說(shuō)明產(chǎn)品的配件等質(zhì)量非常過(guò)硬，有多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在使用的過(guò)程中很多配件不容易壞，客戶可節(jié)省使用過(guò)程中很多修配方面的投入等等。

2、給客戶“洗腦”，需要主動(dòng)出擊。

作為一個(gè)銷(xiāo)售高手一定是要懂得如何進(jìn)行察言觀色的，比如說(shuō)客戶想知道的東西是什么，最為關(guān)心的一些信息是什么，還有用戶的心理，都是要做好功課的，有時(shí)甚至需要臨場(chǎng)應(yīng)變。千萬(wàn)別等著客戶挑剔完了，然后你乖乖聽(tīng)著客戶的話，這樣你就失敗了。所以，銷(xiāo)售一定要主動(dòng)入手，充分將正確解決好客戶的問(wèn)題。

3、千萬(wàn)別被客戶拒絕嚇破膽了。

或許我們常常在賣(mài)貨的時(shí)候，會(huì)遇到客戶在找你產(chǎn)品的毛病，以及缺點(diǎn)，對(duì)于這樣的話，我們一定是要做好相應(yīng)的淡定的準(zhǔn)備，一定是要沉住氣，不能一聽(tīng)到客戶說(shuō)了要拒絕的話，而馬上用折扣來(lái)留住客戶，那么往往會(huì)讓自己的貨降值了，這樣很容易讓客戶失去購(gòu)買(mǎi)的興趣。因?yàn)槲覀兌际且?，“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”。要是這個(gè)時(shí)候你給客戶爽快的打折的話，那么必然會(huì)讓客戶覺(jué)得你這個(gè)貨肯定不是什么好貨了。因此我們?cè)诿鎸?duì)客戶找你產(chǎn)品的毛病，以及缺點(diǎn)時(shí)，千萬(wàn)別被客戶的拒絕嚇破膽了，沉著氣就能挺過(guò)去了。

4、借用專(zhuān)家說(shuō)法。

人們對(duì)專(zhuān)家有一種盲目的信任和服從，這一點(diǎn)在海爾格拉姆著名的電擊實(shí)驗(yàn)中已經(jīng)得到了證明。在我們的生活中也如此，比如，每次遇到重大的流行性病毒傳播造成公眾恐慌的時(shí)候，就有媒體請(qǐng)專(zhuān)家出來(lái)發(fā)表看法，以化解公眾的不安情緒。所以，要給別人洗腦，最簡(jiǎn)單的策略之一就是直接引用專(zhuān)家的說(shuō)法。以數(shù)字主導(dǎo)式的表達(dá)方式闡述觀點(diǎn)。專(zhuān)家們說(shuō)話時(shí)有一個(gè)常用的套路， 比如醫(yī)學(xué)專(zhuān)家經(jīng)常這么說(shuō)： 要看一個(gè)人的身體是否真的患了癌癥，主要看5個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家經(jīng)常這么說(shuō)：要看一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃是否成功，主要看4個(gè)方面等等。是不是就覺(jué)得他們的思路很清晰，思維很全面很有深度了呢？如果是，那么恭喜你，你已經(jīng)中了專(zhuān)家的圈套了，等著被洗腦吧。

5、設(shè)立針對(duì)性的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

什么意思呢？就是要給你的客戶人為的設(shè)立一個(gè)評(píng)判商品好壞的標(biāo)準(zhǔn)。比如聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，會(huì)在客戶來(lái)店看車(chē)時(shí)候，告訴他買(mǎi)車(chē)時(shí)應(yīng)該如何選擇，衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么等等。這樣，根據(jù)你的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，你推薦的產(chǎn)品樣樣達(dá)標(biāo)，無(wú)可挑剔，客戶瞬間就被反“洗腦”。

6、 現(xiàn)場(chǎng)即可進(jìn)行直接的可視化驗(yàn)證。

百聞不如一見(jiàn)嘛。要讓自己的說(shuō)辭更有說(shuō)服力，必須提供看得見(jiàn)摸得著的可視化證據(jù)。某家汽車(chē)4S店，在展廳的客戶休息區(qū)里周?chē)鷶[放著 20 多個(gè)經(jīng)典客戶用車(chē)評(píng)價(jià)牌，牌子上面都放著真實(shí)客戶本人與自己愛(ài)車(chē)的照片，照片下面是客戶對(duì)車(chē)輛的評(píng)價(jià)，上面寫(xiě)的內(nèi)容都是對(duì)產(chǎn)品的使用體會(huì)。如果你是一位新客戶，看到這些真實(shí)用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，那么在里進(jìn)入這家4S店，開(kāi)始關(guān)注這些客戶評(píng)價(jià)時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始被銷(xiāo)售“洗腦”了。