商業(yè)模式（Business Model）是創(chuàng)業(yè)者通過對自己面對市場中的機(jī)會，并根據(jù)客戶需求和運(yùn)營模式進(jìn)行豐富和邏輯化，并演變?yōu)橐环N固定的運(yùn)營模式。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播，現(xiàn)在也已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資者嘴邊的經(jīng)常說道的一個名詞。

面對投資人的時候，他們總會不斷地詢問你，你的商業(yè)模式是什么？你的盈利模式是什么？所謂有一個好的 Business Model，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式說白了就是公司賺錢的途徑和方法。簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點(diǎn)擊率來賺錢；通信公司通過收話費(fèi)賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。

隨著市場需求日益清晰，以及相匹配的資源日益得到準(zhǔn)確界定，商業(yè)中市場里的機(jī)會也逐漸超脫它本來的基本形式，逐漸演變成為創(chuàng)意（商業(yè)概念），包括如何滿足市場需求或者如何配置資源等。包括產(chǎn)品/服務(wù)概念，市場概念，供應(yīng)鏈/營銷/運(yùn)作概念，進(jìn)而這個準(zhǔn)確并差異化的商業(yè)概念逐漸演變?yōu)橥晟频纳虡I(yè)模式，從而形成一個將市場需求與資源結(jié)合起來的系統(tǒng)。

商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。

最近小編一直在研讀商業(yè)模式的各種著作，也在為自己的企業(yè)探索合適的商業(yè)模式模式，所以就接著剛把知識放進(jìn)肚子的熱乎勁一起來和大家分享奧斯特瓦德的商業(yè)模式的九要素，希望通過我的分享，可以幫助創(chuàng)業(yè)者們摸索到適合自己未來發(fā)展的道路。

（亞歷山大·奧斯特瓦德（Alex osterwalder），商業(yè)模式創(chuàng)新領(lǐng)域的作家，演講者，和顧問。他和Yves Pigneur博士一起設(shè)計(jì)的實(shí)用型商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法廣泛地應(yīng)用于各個行業(yè)的公司里，其中包括了3M，愛立信（Ericsson），凱捷（Capgemini），德勤（Deloitte），特力諾（Telenor）這樣的老牌知名公司。他曾幫助建立和出售過一家戰(zhàn)略顧問公司。曾在一家泰國的國際非營利組織工作，與艾滋和瘧疾斗爭。也曾在瑞士的洛桑大學(xué)從事研究工作。）

（我們開始劃重點(diǎn)了——商業(yè)模式的九大要素）

價值主張(value proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)向消費(fèi)者提供的價值。價值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。例如，我們經(jīng)常聽到的一些廣告——麥當(dāng)勞的價值主張是要給顧客帶來歡樂,其精髓是永遠(yuǎn)年輕，故而她的廣告語是“我就喜歡”；李寧的價值主張是要為年輕消費(fèi)群體的夢想創(chuàng)造無限可能，故而她的廣告語是“一切皆有可能”；耐克的價值主張是激勵那些充滿激情的人時刻進(jìn)取，無論在運(yùn)動上或者在風(fēng)格上，都是最棒的，所以她的廣告語是“JUST DO IT”。

消費(fèi)者目標(biāo)群體（target customer segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費(fèi)者目標(biāo)群體的過程也稱為市場劃分。在小編看來，很少有公司可以能夠老少男女、學(xué)生白領(lǐng)全部通吃，尤其是對于一個起步不久的初創(chuàng)企業(yè)，能夠?qū)δ骋患?xì)分領(lǐng)域的特定顧客的特定需求進(jìn)行滿足，就是一項(xiàng)艱難的工作了。

分銷渠道（distribution channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及公司的市場和分銷策略。例如特百惠、戴爾、安利等企業(yè)所采取的直銷模式。再比如麥當(dāng)勞、萬豪國際、星巴克、賽百味等企業(yè)所采取的特許經(jīng)營模式，都是在分銷渠道上建立了自己的獨(dú)特優(yōu)勢。

客戶關(guān)系（customer relationships）：即公司與其消費(fèi)者目標(biāo)群體之間所建立的聯(lián)系。問所說的客戶關(guān)系管理（customer relationship management）即與此相關(guān)。最常見的一種商業(yè)模式就是客戶忠誠度模式，通過提供高于實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)本身的價值來保留客戶，確保他們的忠誠度。再比如說體驗(yàn)式銷售——產(chǎn)品或服務(wù)的價值通過其本身所提供的用戶體驗(yàn)得以增加。當(dāng)然還有宜家和移動汽車共享等集團(tuán)所采取的自助服務(wù)模式。

價值匹配（value configurations）：這里所說的價值匹配并不等同于金融概念里的固定資產(chǎn)和場面凈值與實(shí)體的新舊程度基本吻合。而是說的一種資源和活動的配置。例如保潔公司、耐克公司所采取的指揮家模式：即企業(yè)只專注于價值鏈中的核心競爭力，而將價值鏈的其他部分分包出去，并積極協(xié)調(diào)各項(xiàng)合作事宜。再比如近幾年興起的定制模式——隨著模塊化生產(chǎn)和生產(chǎn)系統(tǒng)的出現(xiàn)，定制化服務(wù)正逐漸變得高效便利，大規(guī)模生產(chǎn)滿足消費(fèi)者的個性化需求具備很大的競爭優(yōu)勢。

核心能力（core capabilities）：核心能力是企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中的知識積累和特殊的技能（包括技術(shù)的、管理的等）以及相關(guān)的資源（如人力資源、財(cái)務(wù)資源、品牌資源、企業(yè)文化等）組合成的一個綜合體系，是企業(yè)獨(dú)具的，與他人不同的一種能力?？傮w概括就是：公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（partner network）：即公司與其他公司之間為有效地提供價值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（business alliances）范圍。最典型的例子就是眾包模式，一個任務(wù)或一個問題的結(jié)局方案通過很多匿名的人同時采用，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)顯得更加明顯，比如思科和Myfab（鏈接了消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師和工廠）公司。

成本結(jié)構(gòu)（cost structure）：成本結(jié)構(gòu)亦稱成本構(gòu)成，產(chǎn)品成本中各項(xiàng)費(fèi)用（例如，人力、原料、土地、機(jī)器設(shè)備、信息、通路、技術(shù)、能源、資金、政商關(guān)系、管理素質(zhì)等)所占的比例或各成本項(xiàng)目占總成本的比重。當(dāng)某種生產(chǎn)因素成本占企業(yè)總成本比重愈高，該生產(chǎn)因素便成為企業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)。

收入模型（revenue model）：即公司通過各種收入流（revenue flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。談到收費(fèi)模型，小編最近關(guān)注的就是游戲領(lǐng)域，現(xiàn)在很多的游戲都是免費(fèi)的，但是依然收益頗豐，這取決于他們大部分采用了免費(fèi)增值模式——提供一個產(chǎn)品的基礎(chǔ)版本，希望最終能讓客戶相信并購買高級的版本。在游戲里的表現(xiàn)，就是讓你上手很容易，但是發(fā)現(xiàn)越打越困難，只有不斷充錢和買高端裝備才能夠讓你享受更大的樂趣。