本文受啟發(fā)于阿里巴巴前CEO，嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲的一段訪談，盛景商業(yè)評論 《衛(wèi)哲：選對產(chǎn)業(yè)鏈，卻選錯價值鏈？》

衛(wèi)總的談話有非常多值得引申思考的點，無論是之前的“多快好省”理論，對B2B的看法，還是最近對新零售見解，都值得認(rèn)真學(xué)習(xí)思考理解。

本文源于在產(chǎn)業(yè)鏈中的價值鏈思維，如何找到巧妙的，合適的價值點去切入產(chǎn)業(yè)鏈，希望可以給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

什么是產(chǎn)業(yè)鏈？

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)中的一個概念，是各個產(chǎn)業(yè)部門之間基于一定的技術(shù)經(jīng)濟關(guān)聯(lián)，并依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時空布局關(guān)系客觀形成的鏈條式關(guān)聯(lián)關(guān)系形態(tài)。

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€包含價值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈四個維度的概念。這四個維度在相互對接的均衡過程中形成了產(chǎn)業(yè)鏈，這種“對接機制”是產(chǎn)業(yè)鏈形成的內(nèi)模式，作為一種客觀規(guī)律，它像一只“無形之手”調(diào)控著產(chǎn)業(yè)鏈的形成。

其實還有更多看不懂的解釋定義，我簡單理解一下。產(chǎn)業(yè)中的供應(yīng)鏈形成了從生產(chǎn)資料-加工生產(chǎn)-消費產(chǎn)品-終端-個人的生產(chǎn)、消費供應(yīng)鏈。同一件產(chǎn)品有可能是不同的供應(yīng)鏈共同組成。

比如汽車產(chǎn)業(yè)，既要鋼材汽車板，又需要橡膠輪胎，又需要工業(yè)品軸承，還需要化工的塑料面板、聚氨酯彈性體，車燈，鏡子、配飾等。不同的供應(yīng)鏈共同形成了汽車產(chǎn)業(yè)鏈。

產(chǎn)業(yè)鏈思維

我國的經(jīng)濟發(fā)展到今天，最大的發(fā)展優(yōu)勢在于產(chǎn)業(yè)鏈思維的引入和發(fā)展，地方政府尤其重視產(chǎn)業(yè)鏈的集中招商、產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)建設(shè)。產(chǎn)業(yè)鏈的積聚效應(yīng)，使得不同產(chǎn)業(yè)相互依附，形成了跨產(chǎn)業(yè)，跨供應(yīng)鏈的復(fù)雜生態(tài)。復(fù)雜生態(tài)的生命力和競爭力是更強的，也容易帶來更多價值的變化衍生。

比如說農(nóng)業(yè)，種桔子。一個地區(qū)如果要發(fā)展桔子產(chǎn)業(yè)鏈，就不單單再發(fā)展桔子種植和銷售本身，更有可能延伸出桔子文化旅游，育苗和種子，桔子汁加工，食品包裝，電商等依附于種桔子的產(chǎn)業(yè)集群。

比如說制造業(yè)，手機產(chǎn)業(yè)。世界最大的手機制造商富士康為何不把大部分工廠搬到人力更便宜的越南，泰國？最重要的原因是我國已經(jīng)形成了手機產(chǎn)業(yè)鏈。除了核心配件（汗），任意缺個配件，比如特殊型號的非標(biāo)配件，當(dāng)天下單，第二天就可以給送貨上門；工人的熟練程度，勤勞程度；地方政府的優(yōu)惠政策等等，都是影響產(chǎn)業(yè)鏈的組成部分。

比如說科技產(chǎn)業(yè)，硅谷?？萍籍a(chǎn)業(yè)的集中，人才的集中，有產(chǎn)生濃度的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境。而這是科技企業(yè)不斷創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

新經(jīng)濟和傳統(tǒng)經(jīng)濟，產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)都會發(fā)生變化，但變化以后，傳統(tǒng)賺錢的部分在新經(jīng)濟里面不見得賺錢，傳統(tǒng)并不賺錢的部分很可能在新經(jīng)濟的價值鏈中變得很賺錢，所以千萬不要選對了產(chǎn)業(yè)，選錯了價值鏈。很多產(chǎn)業(yè)很好，但是即使再好的產(chǎn)業(yè)鏈里面，也不是每一個價值鏈都賺錢。

找到產(chǎn)業(yè)鏈中的價值撬動點

二手車交易大概能收 2%，二手車的均價大概在 6 萬- 7 萬，所以每賣一輛車平臺收 1200-1400 的傭金，但二手車買賣一邊要去找車源，一邊要去找客源。而獲車源、獲客源特別貴，獲一輛車源或客源大概都需要1000，所以別的成本還沒算，一筆交易收 1200，成本2000，每筆虧800。

那么反過來想，既然出現(xiàn)了1000元／人這么高的獲客成本，如果能帶來大量的車源和客源就掙錢了。

衛(wèi)總當(dāng)時投資了一個查違章的APP。因為查違章得提交駕照、行駛證、車牌號，否則我沒法把規(guī)章記錄給你，這三樣?xùn)|西給了，包括人的駕駛習(xí)慣和車型，哪年買的，有多少違章記錄就都被采集了。

大部分人在使用免費軟件時，是不會考慮自己的信息是否被采集的。高級一些的做法，這樣的信息被搜集后不去簡單的去買賣，而是去做精準(zhǔn)化的營銷推送。（當(dāng)然，換成在美國個人信息保護比較完善，可能就不適合做營銷推送。）

因為有了精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持，把你邀請去 4S 店體驗，你現(xiàn)在是開寶馬的，不會給你推薦體驗本田。開寶馬 3的 、給你推薦寶馬 5，推薦奔馳 C，精準(zhǔn)營銷推送的效果是極佳的。所以這家?guī)资畟€人的公司可以在三年不到，從0收入到將近 1 個億的利潤。

這就是巧妙找到并應(yīng)用了產(chǎn)業(yè)鏈中的價值點！

規(guī)模效應(yīng)

二手車每輛車都是一錘子買賣，對一個買賣二手車的都是特別低的頻率，沒有規(guī)模效應(yīng)。

而新車有規(guī)模效應(yīng)。賣 100 輛車和賣 1 萬輛車廠商的返點一定不一樣，所以100 輛的時候虧，沖到 1 萬輛可能就賺了。

類似打車這樣的同城規(guī)模效應(yīng)，和類似2C電商一樣的全國規(guī)模效應(yīng)，都是比較好理解的。隨著一定覆蓋范圍或者總體規(guī)模的增加來獲得更高的組織效率和更低的組織成本。

規(guī)模效應(yīng)，可以理解成在原有的生態(tài)之上形成了新的中心，這些中心可以理解為流量中心，也可以理解為新的組織組織形式中心。看上去電商的去中心化，其實形成的是依賴于互聯(lián)網(wǎng)平臺的新中心化！

B2B電商的價值鏈

這一點尤其2B領(lǐng)域非常明顯，無論是以撮合或自營形式的B2B平臺，本質(zhì)上都希望重構(gòu)原有生態(tài)，通過規(guī)?；男畔⑵ヅ?，物流服務(wù)，金融服務(wù)來實現(xiàn)信息批發(fā)、物流批發(fā)，金融批發(fā)。

但如果換一個角度以真正的服務(wù)（包括軟件服務(wù)）出發(fā)，獲得產(chǎn)業(yè)鏈信息，獲得類似查違章一樣的客戶信息，企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈信息，企業(yè)客戶的資產(chǎn)信息，進(jìn)銷存信息，訂單和渠道信息，是不是也有機會產(chǎn)生更多的智能化推送和精準(zhǔn)營銷的機會呢？

答案是未必！未必能，也未必不能。

未必能。一是因為以服務(wù)角度出發(fā)去連接客戶，門檻高，效率低，畢竟B2B的生意，熟人關(guān)系，利益關(guān)系，信息對此程度較高，不是因為免費我就來的。

二是因為B2B是講產(chǎn)業(yè)鏈的，不能單看其中一個環(huán)節(jié)。

一臺汽車就需要不同的產(chǎn)業(yè)來組合成產(chǎn)業(yè)鏈，從零部件的供應(yīng)鏈到組裝，汽車從研發(fā)到生產(chǎn)，再到銷售，完成了汽車的主要產(chǎn)業(yè)鏈。而售后，保險，二手車，替換配件的子產(chǎn)業(yè)鏈都依附于汽車產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈本身。

在這個汽車產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈當(dāng)中，有沒有B2B平臺可以提高效率的空間，有沒有汽車主機廠自己不去做，不愿意去或者自己沒法改進(jìn)的空間？如果找不到這個價值點，那就要在依附于主供應(yīng)鏈的子產(chǎn)業(yè)鏈中去尋找機會。

三是因為B2B原有的環(huán)境中，那些中心化的大企業(yè)客戶，那些中心化的銷售渠道客戶，那些中心化的壟斷資源客戶，被原有生態(tài)服務(wù)的很好了。B2B加進(jìn)來并不能提高服務(wù)質(zhì)量，帶來效率優(yōu)化。

而那些難服務(wù)的小客戶，低頻客戶，很難支撐起B(yǎng)2B平臺的生存，B2B中所謂的聚小打大，往往是理想被現(xiàn)實無情的擊倒。B2B是不能，也沒法燒錢做規(guī)模的（所以GMV已經(jīng)沒大意義了），受限于生存壓力，有收入，能賺錢的生意，往往被提到了公司的最優(yōu)先級。

未必不能

是因為創(chuàng)業(yè)者太聰明了，人民群眾的智慧是無窮的。

我國的不同產(chǎn)業(yè)差距很大，很多產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)還很原始，離基本的信息化要求都有很大距離，更不要提互聯(lián)網(wǎng)化，物聯(lián)網(wǎng)化，智能化了。

但正因如此，產(chǎn)業(yè)鏈中還有大量待提高、可優(yōu)化的空間。需要創(chuàng)業(yè)者們自下而上的探索，同時也需要產(chǎn)業(yè)鏈中的大企業(yè)放下身段進(jìn)行自上而下的突破自我、變革。

只要我們尊重產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)、流通方式，從產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的不同層級狀態(tài)去進(jìn)行差異化挖掘，不忘初心的去尋找像查違章一樣巧妙的點來服務(wù)、撬動產(chǎn)業(yè)鏈的連接。

這可能是最有價值、卻也是最難的路。

交易思維

交易思維是電商思維的基礎(chǔ)，但交易和物流、金融必須綁在一起么？

同樣拿車為舉例，新車的金融非常標(biāo)準(zhǔn)化，4S店的投入巨大，車企很難不通過4S店等經(jīng)銷渠道去賣車。有人說電商，其實網(wǎng)上賣的幾百臺車，無非是做個品牌宣傳和噱頭罷了。

通過傳統(tǒng)線下渠道銷售新車的這部分資產(chǎn)是非常標(biāo)準(zhǔn)化的，而且風(fēng)險低，所以很自然的，就被銀行直接切去了。

而二手車的金融則不標(biāo)準(zhǔn)化，包含了大量的車輛使用習(xí)慣，銀行很難對分散化的非標(biāo)業(yè)務(wù)做介入，這里就有待開發(fā)的空間，可以選擇直接以金融方式切入（自融式消費金融），或者作為金融服務(wù)公司把非標(biāo)的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，幫助銀行等低成本資金切入這個市場。

B2B電商的交易思維

基于交易思維、電商思維，B2B電商的總覺得應(yīng)該是交易引流，而后物流服務(wù)，而后供應(yīng)鏈金融。

邏輯來源于大電商平臺都是這樣做，形成流量入口以后，利用自身的流量形成供應(yīng)鏈優(yōu)勢地位，京x自建物流，菜x扶植招安快遞；向上壓榨供應(yīng)商的賬期，向下壓榨渠道商的預(yù)付款，向終端消費者提供消費金融。

這是大消費類產(chǎn)品的渠道特性決定的，是銷售渠道的決定性作用在供應(yīng)鏈當(dāng)中的地位決定的。當(dāng)大電商平臺獲得了銷售渠道優(yōu)勢以后，自然會通過優(yōu)勢地位來發(fā)展各類延伸服務(wù)，供應(yīng)鏈服務(wù)，供應(yīng)鏈金融。

交易、物流、供應(yīng)鏈金融漏斗

按照相似的邏輯，大部分交易型B2B電商均在沿襲這個漏斗形套路，我在今年初寫過一篇相關(guān)內(nèi)容，可以點我 查看 。

但如果這個漏斗在B2B電商領(lǐng)域這個漏斗行不通呢？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和2C的互聯(lián)網(wǎng)最大的不同在于重度垂直。隨著馬太效應(yīng)的凸顯，產(chǎn)業(yè)的集中化程度是逐漸增高的。而B2B電商有基于自身中心化需求，但同時又有基于產(chǎn)業(yè)環(huán)境的去中心化需求。

產(chǎn)業(yè)鏈中核心地位的大企業(yè)，被服務(wù)的其實是相當(dāng)好的，一般來說這些企業(yè)的信息化程度也是最高的。但B2B平臺很難介入這部分，相較于產(chǎn)業(yè)的巨大體量，沒有規(guī)?；?wù)作為基礎(chǔ)，只能去服務(wù)分散的中小企業(yè)需求。

中小企業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)需求，其實是相對分開的，其中最強烈的還是資金需求。

基于此B2B平臺“標(biāo)配”的盈利點往往寄托于供應(yīng)鏈金融，通過交易服務(wù)，通過物流服務(wù)，通過資金流轉(zhuǎn)，留下足夠多緯度，足夠完整的數(shù)據(jù)來建立閉環(huán)風(fēng)控模型。

但B2B的電商服務(wù)的產(chǎn)業(yè)客戶很難在平臺形成交易鏈條的閉環(huán)。產(chǎn)業(yè)特性決定了 交易、審批、合同、支付、物流、發(fā)票、資金都是可以獨立存在的，完全流轉(zhuǎn)于第三方平臺的可能性不高。

這就對最終形成足夠可信的穩(wěn)定供應(yīng)鏈信息帶來了挑戰(zhàn)，而沒有穩(wěn)定的、可信的，閉環(huán)數(shù)據(jù)，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融的基礎(chǔ)將不存在。

不是說B2B平臺不能做供應(yīng)鏈金融服務(wù)，對接資金端和資產(chǎn)端。只是逆向選擇的結(jié)果，B2B平臺能提供的大部分還是基于擔(dān)保抵押的貿(mào)易融資資產(chǎn)，而非真正的供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)。