20171130期

知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。但對于餐飲老板來說，每次出新菜或者營銷活動心里都是沒底的。為啥呢？因?yàn)轭櫩鸵恢痹谧?，也不知道他們買不買賬。

顧客真的那么難以捉摸嗎？其實(shí)懂得一些規(guī)律和消費(fèi)者心理，有助于輔助餐廳營銷推廣。

做生意，其實(shí)就是一個(gè)戀愛的過程，讓用戶找到你，了解你，愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼，實(shí)際上執(zhí)行起來可要復(fù)雜多了。

而這個(gè)過程中的關(guān)鍵點(diǎn)就是用戶，只要與用戶心理相關(guān)的，那么就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你，就應(yīng)該了解消費(fèi)者心里面在想些什么。

1

面子心理

國人有句俗語：

給別人面子就是給自己面子。所以很多人選擇請人吃飯要的就是面子，比如服務(wù)員的態(tài)度，餐廳的環(huán)境，菜的檔次等。

首先分析一下消費(fèi)者形態(tài)，才能做到準(zhǔn)確應(yīng)對。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產(chǎn)品會有以下幾種角色的出現(xiàn)：

倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。

決策者：就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家？亦或者家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家？這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動去影響他。

使用者：會針對各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問題的人。

追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會買會用，而且還會說很好的人。

因?yàn)閲藢γ孀佑葹橹匾?，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

作為餐廳的服務(wù)人員，在服務(wù)的同時(shí)可以仔細(xì)觀察用餐的客人，對于一個(gè)好面子的人來講，給他推薦菜品可以適當(dāng)?shù)耐扑]新奇、昂貴的餐品。

2

從眾心理

中國人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說明，這樣才能到達(dá)從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

當(dāng)你路過一個(gè)餐廳，看到好多人在排隊(duì)時(shí)，第一反應(yīng)一定是這家餐廳的飯一定好吃，就算不好吃，這么多人都吃，也不會害怕，反正上當(dāng)?shù)娜艘膊皇俏乙粋€(gè)。

3

權(quán)威心理

什么是權(quán)威？

國字號、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。

先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會。比如一個(gè)簡簡單單的刮痧板會有五種認(rèn)證，僅僅是檢測性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。

這也是為什么很多餐廳會擺放獎牌獎杯、名菜之類的牌匾，為的就是吸引顧客。

權(quán)威心里是當(dāng)代人的普遍心里，曾經(jīng)看過一個(gè)很好的案例：醫(yī)學(xué)專家說吃燒烤能夠引發(fā)致癌因子，所以曾經(jīng)夏季的飽滿，報(bào)道一出，餐廳的營業(yè)額同期降低38%，可以說影響很大。

而相反最近有一篇火爆的文章報(bào)道：某知名影星去某個(gè)自助餐廳吃飯，感覺很好，視頻一出，人們都想去嘗嘗這家餐廳。

這就是名人效應(yīng)，也稱為權(quán)威心里。

4

占便宜心理

記住，占便宜心理并把東西賣的價(jià)格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝成價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。

這就有人會提問，難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力？

通過額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣家比如以下幾個(gè)方面：

產(chǎn)品本身：將菜品的分量有所提升，或者免費(fèi)加湯或者定為米飯3元隨意吃。

公司實(shí)力：大型公司給人的感覺更有檔次，更高端。尤其是品牌名氣大一些的做活動，非常有吸引力。

制作工藝：制作工藝越精細(xì)、越花費(fèi)時(shí)間，給顧客感覺自己的餐品越物有所值。

消費(fèi)者：根據(jù)消費(fèi)者的性格、生活環(huán)境、消費(fèi)水平、心態(tài)等的不同，對餐廳的體驗(yàn)也有所不同。

報(bào)紙媒體報(bào)道：餐廳前期越多的報(bào)道，可以打響品牌的知名度，讓顧客更加信任這個(gè)餐廳。

相關(guān)的認(rèn)證：一般來說認(rèn)證越齊全，給人越安全的感覺。

跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史、文化：這就是品牌文化和品牌故事的魅力。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

5

朝三暮四心理

這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦？主要靠增值服務(wù)。

在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對性，特別是銷量比較好的單品。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。

6

價(jià)位心理

也就是定價(jià)的藝術(shù)了。

要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。

就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。

7

炫耀心理

把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。

經(jīng)?？匆姾芏嗳嗽诰W(wǎng)上曬一些拿著星巴克杯子街拍的圖片，非常時(shí)尚靚麗，再配上一句：今天去了星巴克喝咖啡。妥妥的拉仇恨。

這就是品牌的力量，也非常符合人們炫耀的心理。

8

草根心理

我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)？

兩個(gè)字：分享。