駐場策劃的主要職能

在售項目各單位成員構(gòu)成、分工及對接

1、常規(guī)項目的人員架構(gòu)組成

2、各司工作職責

易居項目組：考慮周全后制定年度、半年、月度項目營銷策略方案，在甲乙雙方思路達成一致后，負責將銷售策略、各項策劃工作落實執(zhí)行到位。

開發(fā)商：決策年度、月度銷售目標和策劃方向，并配合乙方代理公司將各項政策和策略方案、活動組織執(zhí)行到位，協(xié)調(diào)開發(fā)公司各部門配合各階段營銷工作開展。

廣告公司：根據(jù)代理公司策略方向延展文案表現(xiàn)、設(shè)計創(chuàng)意，使策略思路通過設(shè)計更好表現(xiàn)。

3、代理公司各職位工作職責

項目總監(jiān)：

• 主導(dǎo)全局，確定項目整體戰(zhàn)略，把控營銷思路的方向；

• 及時給項目組專業(yè)建議與指導(dǎo)，以便修正、完善、改進優(yōu)化和調(diào)整各階段營銷思路。
  
  

策劃經(jīng)理：

• 主導(dǎo)策劃團隊的人才培養(yǎng)及梯隊建設(shè)；

• 制定整個項目的發(fā)展策略及節(jié)奏；

• 主導(dǎo)項目操作、制定項目發(fā)展策略、監(jiān)督策劃執(zhí)行到位、對所制定項目發(fā)展策略的結(jié)果負責。
  
  

主策劃師：

• 主導(dǎo)項目操作、制定項目發(fā)展策略、監(jiān)督策劃執(zhí)行到位、對所制定項目發(fā)展策略的結(jié)果負責；

• 項目重大營銷活動的統(tǒng)籌、對活動各環(huán)節(jié)進行把控、價格表制作、價格調(diào)整方案、營銷策略調(diào)整等。

• 對策劃助理工作進行合理分配、品質(zhì)把控，對交代策劃助理所作工作質(zhì)量負責。
  
  

策劃助理1：

• 在項目主策的指導(dǎo)下，完成項目的周報、月報、小型活動、會議紀要等日常營銷文件的撰寫；

• 負責項目日常的銷售統(tǒng)計和分析、媒體監(jiān)控、活動執(zhí)行、競爭項目監(jiān)控等工作；

• 負責項目場外策劃活動籌備與執(zhí)行（如派單安排、巡展、看房團、陌拜等）。
  
  

策劃助理2：

• 根據(jù)項目組主策安排與合作單位對接，主要為廣告公司對接人溝通。在階段營銷節(jié)點時，與項目主策共同決定媒體推廣方向與渠道選擇，并及時傳遞信息，及時反饋給項目主策；

• 項目階段性營銷活動，如認籌活動、開盤活動的配合與參與、活動總結(jié)、月度總結(jié)的撰寫；

• 負責項目的場內(nèi)案場周末活動的籌備與執(zhí)行（如周末活動、主題性案場活動等 ）；

• 項目日志的撰寫。

4、策劃組與銷售部的溝通流程

• 銷售部將來電、來訪、成交客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)輸入明源系統(tǒng)或是電子表格登記，并保證其完整性和時間準確性，定期提供給策劃組；

• 策劃組每周定期與銷售部進行溝通，并提出下一階段銷售思路，提供初步方案由策劃組協(xié)助完成；

• 策劃組負責活動方案的聯(lián)系、執(zhí)行細節(jié)的落實工作，銷售部在人力方面提供支持；策劃組負責日常廣告定稿與出街，并保證信息出街前日銷售員溝通培訓(xùn)到位，銷售部負責廣告日、活動日數(shù)據(jù)反饋；

• 所有出街廣告策劃組需征求銷售部的意見，并由策劃組與廣告公司溝通。
  

5、策劃組與廣告公司溝通流程

• 廣告公司應(yīng)策劃組要求參加策劃、銷售會議；

• 階段性工作方向確定后，策劃組直接給廣告公司下達下一階段廣告任務(wù)單，并確認設(shè)計方向、策略指引；

• 策劃組對廣告稿件有最終的審核權(quán)，并根據(jù)稿件質(zhì)量確定是否傳達銷售部審閱；

• 策劃組設(shè)專人就廣告稿件與廣告公司和銷售部溝通。
  

6、工作對接流程圖

工作溝通過程中注意事項及技巧

1、策劃助理主要工作要點

活動公司

確定制定 形式——下達設(shè)計任務(wù)——完成設(shè)計方案（廣告公司）——驗收反饋

廣告公司

• 讓其充分了解宣傳意圖和銷售計劃

• 提出設(shè)計要求及修改意見

• 廣告的設(shè)計細節(jié)問題

• 尋找有效的媒體并做出評估

• 軟性文章及新聞稿的撰寫
  
  

2、策劃助理主要工作要點

會議組織

事前內(nèi)部溝通、確認主題分工、會議通知、電話通認、會議禮儀、會議紀要、及時反饋

現(xiàn)場跟進

相關(guān)物料的跟蹤采購 合作單位之間的協(xié)調(diào)、報廣出街日（活動）當天現(xiàn)場監(jiān)控

銷售分析與總結(jié)

月計劃，月銷售數(shù)據(jù)總結(jié)、促銷活動效果評估、媒體評估

資料錄入，平臺支持

觀察，記錄，統(tǒng)計，分析，總結(jié)；

銷售部負責與開發(fā)商的溝通和協(xié)商工作并將最新的信息傳到給策劃同事；

舉例

案場活動執(zhí)行8個要點：

1）溝通確定目的

2）溝通確定活動形式

3）形成執(zhí)行方案（時間、地點、參與對象、人員配合、物料、預(yù)算等）

4）與銷售部溝通、甲方溝通、廣告公司溝通、置業(yè)顧問溝通確認執(zhí)行

5）活動前宣傳

6）活動中跟進過程

7）活動后宣傳

8）總結(jié)與效果評估

注意事項：

1）非決策人員勿擅自向甲方?jīng)Q策或提供建議，如項目營銷策略報告、銷售執(zhí)行報告及價格報告、銷售政策等重要策略報告的提交時間和核心內(nèi)容、一般都不是駐場策劃能承諾或決定的；

2）對項目策略方向性的建議需向領(lǐng)導(dǎo)匯報，統(tǒng)一思路后再傳達給甲方；

3）不要在甲方面前發(fā)表與本公司建議相左的意見。（需私下與本公司溝通）；

4）甲方對接人員傳達的工作需要確認是否有必要上報。（如包裝尺寸與價格策略）；

5）避免甲方過深參與到案場管理。

有關(guān)技巧：“要與不要”

一要：站得比開發(fā)商更高，為開發(fā)商排憂解難

二要：團結(jié)銷售團隊,為銷售提供指導(dǎo)性支持

三要：有領(lǐng)導(dǎo)者的眼光、軍隊的執(zhí)行力，服務(wù)員的心態(tài)

一不要：一味迎合開發(fā)商

二不要：將工作劃分得太清楚

三不要：忽略了公司的支持

年、月、周、日工作項的流程及模塊

1、年工作模塊

上年度工作總結(jié)及本年度工作計劃

2、月工作模塊

月度工作要點：

1）月度活動評估

2）月度媒體及渠道效果評估

3）月度營銷報告

3、周工作模塊

1）項目銷售周報（金域世家9月第二周項目周報）

2）禮品、物料等出入庫核對簽字

3）周出街推廣物料核對及留存

4、日工作模塊

1）來電來訪數(shù)據(jù)登記客戶分析落實（圖表）

2）禮品、物料等登記留存

3）每日工作推進

（內(nèi)容系易居營銷河南區(qū)域策劃王德榮原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明出處！）