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2017年12月25日
展廳是最前線的作戰(zhàn)平臺，是高級解決方案師預(yù)備隊培養(yǎng)實習(xí)的地方。我們要提高展廳咨詢師的標(biāo)準(zhǔn)、定位和作戰(zhàn)能力，以考促訓(xùn)，培養(yǎng)他們文武雙全，能講、能實踐的能力。現(xiàn)在客戶接待與展廳管理已分開，BG就負(fù)責(zé)內(nèi)容規(guī)劃和講解，展廳的規(guī)劃、建設(shè)另有部門承接。講解就是讓你們解決方案部門集中精力建好咨詢師隊伍。我們一步步進(jìn)行改革。展廳及參加會展服務(wù)全劃歸慧通了，你們要集中精力建好合格的咨詢師隊伍。
一、在展廳及展會的規(guī)劃與建設(shè)上，我們要敢于戰(zhàn)略投入，該戰(zhàn)略投入的必須投入，確定性工作該省的一分一毫都要省，我們要分得清價值。采用高標(biāo)準(zhǔn)、場景化，生動才能感動客戶。展廳是作戰(zhàn)平臺，是先進(jìn)解決方案與客戶接觸的地方，不要畏手畏腳。
要把咨詢平臺作為很重要的作戰(zhàn)場地，展廳不能只有電視屏，也不能只是孤零零的成品展示，應(yīng)該是豐富多彩的，并且要場景化。（丁耘：場景化包括三個核心要素：產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，將網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)等結(jié)合在一起，我們才能夠與客戶形成更深刻的互動。）客戶不遠(yuǎn)萬里的飛到這里，目的是想聽到在當(dāng)?shù)夭蝗菀捉鉀Q的問題。如果就聽你講一遍PPT，不如就在他辦公室講，他還能回家吃飯。你們別把展廳當(dāng)成了博物館、背背膠片的地方。展廳是戰(zhàn)場，你都不知“槍”從哪兒打過來，背哪張膠片可以擋“子彈”。如何講解，講話是互動，關(guān)注在雙方的焦點。展廳還是要多展示未來，要與客戶可互動、可演示。
二、加強(qiáng)咨詢師隊伍建設(shè)，咨詢師是“炸碉堡”之前的先鋒部隊，一定要文武雙全，發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)。
1、首先咨詢師的語言表達(dá)一定要清晰，中文發(fā)音和英語發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，不夠的要向中央臺主播學(xué)習(xí)發(fā)音。
咨詢師的語言表達(dá)要清晰，你們可以對照中央電視臺播音員去苦練發(fā)音。
2、咨詢師一定要深刻的理解解決方案，并實踐過。咨詢師要增強(qiáng)內(nèi)涵，理論加實踐，講解才會生動。
展廳不是一個博物館，不能靠背膠片。而是要作為一個作戰(zhàn)平臺來對待，這個作戰(zhàn)平臺比“扛著炸藥包炸碉堡”還要更前端，BG要重視?，F(xiàn)在我們的展廳講解蒼白無力，巴展的講解也是平鋪直敘，每個客戶進(jìn)入展廳都是“幼兒園式”的前進(jìn)，從頭到尾講一遍，先學(xué)“算術(shù)”，再學(xué)“語文”，最后講到關(guān)鍵痛點，他要走了。為什么不直接解決客戶痛點，或者與客戶就是解決痛點的對話？曾經(jīng)有位小孩，老師考她樂譜，讓她倒回來唱一遍，出乎意外的真倒著唱了一遍，這才是真正的融會貫通。所以，我們的咨詢師也要學(xué)會正著講、倒著講，打斷講……各種情況的反復(fù)練習(xí)，我們要從很多方法上來調(diào)整。
第一，通過刻苦學(xué)習(xí)，真正理解這些理論；第二，通過實踐，再次深刻理解。沒有理論的實踐，是盲目的；但是只有理論，沒有實踐，也是蒼白的。過去我們的老師傅就是這樣一次次實戰(zhàn)的經(jīng)驗積累，當(dāng)了八級工，實踐百次也只知其所以然。有理論來指導(dǎo)的實踐，才是有目的的實踐。中央臺主持人歐陽夏丹每天不斷學(xué)習(xí)世界各國歷史、閱讀許多書籍……，她的播音才有這種底氣，底氣來自于自己的內(nèi)涵。希望我們的咨詢師也要不斷增強(qiáng)自己的內(nèi)涵。
咨詢師在展廳作戰(zhàn)，誰作戰(zhàn)好，誰就是高級別；誰不具有先天發(fā)音條件，可以退到后臺去，那也是有前途的地方。前臺作戰(zhàn)，必要條件發(fā)音要清晰，充分條件是解決方案的深刻理解者，實踐的優(yōu)秀者。前臺必須是真正的作戰(zhàn)，要選拔我們最優(yōu)秀的人員。而且講那種場景，必須從那種場景成功的實戰(zhàn)中選咨詢師。不優(yōu)秀的咨詢師的前途呢？到前線作戰(zhàn)去，可能還有機(jī)會當(dāng)英雄，雖然你不適合做咨詢師，但是前方解決方案還缺乏人才。當(dāng)然，優(yōu)秀的咨詢師苦練功夫，相信前途更遠(yuǎn)大。
3、咨詢師要建立一個垂直循環(huán)系統(tǒng)，所有咨詢師必須具備實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為明白人?？梢赃m當(dāng)增大編制。
中央臺的5.12汶川地震報道，講得最好的一個人叫“張泉靈”。她在人民大會堂講了兩個小時的汶川地震，語言流暢，沒有一頁底稿，也沒有重復(fù)內(nèi)容，因為她親歷了地震，來自于作戰(zhàn)現(xiàn)場，講的內(nèi)容才能讓大家感到生動、感慨。這就是有心人。大家要知道，為什么今天有這么多紀(jì)錄片？美國每個部隊都有記者連，扛著照相機(jī)跟著沖到第一線去。旗幟插上硫磺島，作為第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束的標(biāo)志照片之一，但記者本人卻沒有看見，他在拍照39天后犧牲了。你們也要犧牲青春，犧牲汗水，少一些微信，發(fā)散了精力。聚焦在本職工作上，你也會成功的。你們要向美國記者學(xué)習(xí)、向張泉靈學(xué)習(xí)，才能真正做好咨詢師。
將來我們的展廳咨詢師如何成長？輪流去實踐，必須要具有實戰(zhàn)經(jīng)驗?？梢杂行⊙h(huán)，在BG內(nèi)部的Marketing或解決方案循環(huán)；也可以大循環(huán)，與代表處的解決方案專家循環(huán)。比如準(zhǔn)備講“無線家寬業(yè)務(wù)”這個課題，講解組幾個人直接奔向戰(zhàn)場，參加到這個項目去實踐半年或一年，從項目預(yù)案到交付復(fù)盤，看看標(biāo)準(zhǔn)曲線與設(shè)計曲線、以及真實結(jié)果之間的差別是怎么產(chǎn)生的，問題在哪。你們要到作戰(zhàn)現(xiàn)場去備課，到槍林彈雨中去備課，而不是在讀教本備課。雖然你不是項目經(jīng)理，不擔(dān)負(fù)作戰(zhàn)主責(zé)，但應(yīng)該也是主要參與者，要跟著攻“山頭”。通過實踐，成為明白人，你的講解才身臨其境，更能打動客戶，而不是靠理論曲線來說服客戶。沒有實戰(zhàn)經(jīng)歷的人，原則上不要進(jìn)入咨詢師這個領(lǐng)域。
所以，咨詢師隊伍要循環(huán)起來，輪流參加實戰(zhàn)，可以適當(dāng)增大編制?，F(xiàn)在客戶接待任務(wù)分出去了，你們也可以從客戶接待壓縮編制，將咨詢師編制擴(kuò)大。航母能用“漢陽造”打嗎？不行，必須用導(dǎo)彈，導(dǎo)彈多貴啊。將來面臨高成本的戰(zhàn)爭，我們就要學(xué)會高成本的作戰(zhàn)，當(dāng)然也要獲取高盈利。如果說是低成本作戰(zhàn)，那我們?nèi)ス陀變簣@小朋友，人力成本肯定比你們便宜很多，但是能打贏戰(zhàn)斗嗎？
4、以考促訓(xùn)。
軍隊的作戰(zhàn)方式是以考促訓(xùn)，希望我們的展廳也是以考促訓(xùn)。當(dāng)沒有客人參觀時就進(jìn)行考試，每個人都上臺來講解。一把手主官也要參加考試，不合格的主官要更換，有很多“二等兵”想升上來。
報送：董事會成員、監(jiān)事會成員 主送：全體員工，全公開 二〇一八年一月三日  |
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