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華為課程筆記之業(yè)務流程篇④： “使用量少的流程是不是多余流程？當帶寬不斷減少時，可能會有人投訴，你們就去訪談，看看這個需求有無可能合并在其他流程中；當然，不能簡單直接減掉一個流程，因為可能會產(chǎn)生斷裂帶，引發(fā)矛盾沖突，就不會成功。 不可持續(xù)的就不能永恒，繁瑣的管理哲學要簡化。有人說，已經(jīng)走了很多復雜化道路。不經(jīng)過復雜，也簡化不了，如果一開始就能做出簡化方案，那你是神仙。” ——任正非  流程構建需要關注哪些重要的方面？ 營銷體系的業(yè)務在于前端，它的流程構建是放在大的CRM流程變革里面去實現(xiàn)，也是正確理解以客戶為中心的業(yè)務實現(xiàn)方式。 我們可以從四個方面去思考： 如何選擇正確的客戶 理論上花錢買我們東西的，都是我們的客戶，但是事實上并非如此。 公司是一個商業(yè)機構，所以追求資源價值的最大化是很重要的，一個企業(yè)不可能服務所有的客戶。在現(xiàn)有的公司資源條件下，我們應該如何選擇我們的客戶？ 如果客戶給我們的訂單高于我們定義的人均銷售貢獻，這一類客戶就是公司的目標客戶。所以對于企業(yè)而言，應該針對不同的客戶，確定不同的等級，聚焦資源服務好高價值客戶。 企業(yè)追求的是有效增長，所以在不同發(fā)展階段，選擇不同的客戶是必需的。要把資源持續(xù)投放到現(xiàn)在或者未來的高價值客戶上面，企業(yè)未來的增長才有保障。 學習正確的做事方法 在完成了客戶選擇以后，用什么樣的方法去服務客戶，是營銷和服務體系流程需要解決的問題。 找到正確做事的人 所謂事在人為，人不對，事情就對不了。關于人的話題，華為叫做鐵三角組織。 構建企業(yè)提供解決方案的能力 它是需要作為能力模塊專門去構建的，并且在項目中發(fā)揮出商業(yè)價值。 企業(yè)要從滿足客戶需求的價格適配，向引領客戶需求的價值創(chuàng)造轉身。未來從來都不是自然而然發(fā)生的，它是一系列力量疊加的結果。 關于第2點“正確的做事方法”，華為是如何構建一線呼喚炮火的銷售流程的？ 銷售體系一直都是很難管的，因為有業(yè)務共性才比較容易管理，通過管理來強化業(yè)務的一致性。但是銷售的難點就是沒有兩個項目是完全一樣的，我們梳理不出來業(yè)務的共性在哪里，所以不知道要管什么、應該怎么管，這是很多企業(yè)的通病。 對于銷售體系的管理，大部分企業(yè)依賴于主管的個人經(jīng)驗與理解。你換了一個主管，管理方式、管理重點都可能發(fā)生變化，沒有辦法形成有效的管理積累。 華為有一個特殊的部門——銷售管理部，這個部門在市場體系的知識平臺建設、經(jīng)驗傳承共享、業(yè)務規(guī)則遵從這方面，發(fā)揮的作用不小。 華為在早期階段，形成了一些知識的積累，比如鐵三角的決策認知，大客戶的銷售技巧，九招制勝等等。針對個人技能或者小團隊技能之類的知識積累，直到今天，這些知識仍然有很多培訓機構在傳授，可見這個生命力有多么的強大。 華為如何解決各自為政，以項目為核心展開工作協(xié)同？ 在銷售體系具備了基本的知識技能以后，銷售過程當中面臨的突出問題就是協(xié)同性的問題。 華為在2004年就開發(fā)了以鐵三角運作為核心的重大項目運作管理，也就是用項目管理的方法來管理銷售過程。在具體項目運作層面，確實掌握了比較有效的方法，包括相應的工具支撐。 從發(fā)現(xiàn)重大機會點，到穩(wěn)穩(wěn)抓住機會點，周而復始，華為在終端業(yè)務上跑出了“世界速度”，其背后是經(jīng)過近20年錘煉的一套管理體系。 3月29-31日，三天時間全面解析這套管理體系的理念、方法論及其成功運作的案例。它不只屬于華為，也屬于善于學習的你！ （點擊查看：全面對標華為「回歸客戶」2018春季論壇） 喬諾商學院近期公開課 3月29-31日 回歸客戶 4月13-14日 顧問式銷售 4月26-28日 產(chǎn)品管理 4月26-28日 考察華為 4月27-28日 戰(zhàn)略管理 |
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