作者：EamonnCarey

本文經(jīng)公眾號(hào)“淺石創(chuàng)投”（ID：aquaventures）授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布

我聽說(shuō)過很多讓人驚駭?shù)年P(guān)于不靠譜投資人的故事。雖然不少其實(shí)是誤解所致，還有些純粹是捏造。但不幸的是，也有許多是真實(shí)的。常有天使投資人發(fā)郵件聲稱要領(lǐng)投下一輪融資，之后卻拒絕跟其他投資人溝通，并消失得無(wú)影無(wú)蹤；也有無(wú)數(shù)投資人給出了投資意向書，把團(tuán)隊(duì)盡調(diào)了個(gè)底朝天，許下堅(jiān)定要投的承諾，卻在幾個(gè)月之后說(shuō)他無(wú)法投資。

這些不靠譜做法會(huì)殺死公司。我見證了很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，他們帶著杰出的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，卻沒有獲得好的創(chuàng)業(yè)成果，僅僅是因?yàn)樵谌谫Y時(shí)做了錯(cuò)誤的選擇。因此，我希望分享一些思路，來(lái)幫助創(chuàng)業(yè)者回避那些不靠譜的投資人。

這就要求創(chuàng)業(yè)者拿出一定時(shí)間，在融資進(jìn)行過程中對(duì)目標(biāo)投資人背景做深入挖掘。這包括訪問投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、社交媒體賬號(hào)等，看看專業(yè)創(chuàng)投媒體對(duì)投資人或機(jī)構(gòu)的報(bào)道，去讀投資人的采訪或會(huì)議發(fā)言。看他們是否談及自己現(xiàn)有的投資，去了解他們是否對(duì)自己的行業(yè)有深刻認(rèn)識(shí)，他們表現(xiàn)出的行為是否可靠明智。

如果你在網(wǎng)絡(luò)上找不到太多關(guān)于投資人的信息，那就需要提高警惕了。除非他們是神秘的超級(jí)富豪，在當(dāng)今時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)上缺少信息描述，對(duì)投資者來(lái)說(shuō)是不常見的。創(chuàng)始人應(yīng)該讓自己的第六感緊張起來(lái)。

另外，如果始終是在跟中間人打交道也要警惕。在成長(zhǎng)期公司（A輪之后）的融資輪次中，與各種中間人打交道是相對(duì)比較自然和常見的。在天使輪左右的階段，如果一個(gè)天使投資人選擇真金白銀投資你的公司而不是把錢用在其他地方，那么大概率他會(huì)希望有機(jī)會(huì)見面能夠深入的聊一聊。同樣的，你也會(huì)希望能夠和即將成為公司股東的人有當(dāng)面深入的溝通機(jī)會(huì)。如果你屢次請(qǐng)求見面但總是被各種理由所拒絕，這是一個(gè)很強(qiáng)烈的預(yù)警信號(hào)。

這是一個(gè)常規(guī)的盡調(diào)過程，是初創(chuàng)企業(yè)了解投資人非常有效的方法。無(wú)論在哪種情況下，創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該和投資人已經(jīng)投資的公司談?wù)?，這能提供給你許多額外的信息。如果他們拒絕溝通或者只是很粗略的描述情況，那就要非常非常警惕了。

與潛在投資人已經(jīng)投入資金的公司交流，去了解投資人喜歡哪種類型的創(chuàng)業(yè)者，他們能提供哪些資源，投后管理對(duì)企業(yè)起到了哪些幫助，和投資人一起工作的感覺是愉悅的還是令人生厭。好的投資人會(huì)很樂于介紹你去和投過的企業(yè)聊聊，并且會(huì)認(rèn)為這對(duì)投資成功有積極作用。而糟糕的投資人就可能會(huì)避免讓創(chuàng)業(yè)者和已投項(xiàng)目接觸，以免傳遞出對(duì)投資人不利的負(fù)面信息，或者一些私下的小手段被發(fā)現(xiàn)。

另外要記住，去訪談這些企業(yè)并不需要獲得投資人的許可。如果投資人在網(wǎng)站或其他平臺(tái)上有投資清單，你完全可以按圖索驥，直接和這些被投企業(yè)的創(chuàng)始人聯(lián)系，向他們了解情況。

越是不專業(yè)的投資人，越有可能要求在融資中獲得更大的股權(quán)比例。在早期融資階段，如果出讓公司股權(quán)超過25%，留給后續(xù)輪次投資者的空間就很小了。同時(shí)，對(duì)創(chuàng)始人股權(quán)稀釋太多，也會(huì)造成缺乏動(dòng)力。一般來(lái)說(shuō)，正常的早期投資人是不會(huì)要求獲得過高比例的股份的。如果一個(gè)投資者要求得到25%以上的份額，那就值得創(chuàng)業(yè)者花更多時(shí)間對(duì)他進(jìn)行背景調(diào)查。

另一個(gè)相關(guān)的問題是估值高低。早期投資人給出一個(gè)異常高的估值，以力圖獲得這一輪的投資權(quán)，未必是一個(gè)太正面的信號(hào)。如果在早期就得到異常高的估值，意味著公司業(yè)務(wù)需要完成眾多里程碑式的進(jìn)展，才有可能順利進(jìn)行下一輪融資。特別是在估值抬高很多的情況下只稀釋一小部分股權(quán)（例如8%以內(nèi)）補(bǔ)充不多的流動(dòng)資金，其實(shí)不是明智的選擇，但卻有可能是不太專業(yè)的早期投資人爭(zhēng)取熱門公司投資權(quán)的一種籌碼。

對(duì)大部分初創(chuàng)公司來(lái)講，以一個(gè)相對(duì)合理的估值，伴隨業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行快速的多輪融資可能是更加明智的選擇。

早期投資領(lǐng)域中有很多公開的、非常標(biāo)準(zhǔn)完整的投資意向書模板。如果你的投資人不愿意基于常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)條款清單修改，而是希望大比例的定制特殊條款，要引起注意。

例如，要注意在優(yōu)先清算權(quán)的設(shè)置上是否有特殊的約定，注意在合約中是否隱含對(duì)賭條件、一票否決權(quán)的設(shè)置問題，注意在認(rèn)股權(quán)、創(chuàng)始人股份按時(shí)間兌現(xiàn)及反稀釋的條款等層面上是否有特別苛刻的安排。而這些細(xì)節(jié)可能在日后產(chǎn)生大問題。

對(duì)于創(chuàng)始人和投資人來(lái)講，商談協(xié)議條款的過程就是一場(chǎng)博弈，因此標(biāo)準(zhǔn)條款的修改是完全合情合理的。對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，需要做到的是真正搞清楚每一項(xiàng)條款的意義及其未來(lái)可能引發(fā)的后果，在充分理解的基礎(chǔ)上達(dá)成一致。如果有些條款你不能充分理解，那么務(wù)必要完全弄清楚。另外也建議在文本定稿后，創(chuàng)業(yè)者簽署前需要請(qǐng)法律專業(yè)人士來(lái)幫忙把關(guān)。

對(duì)那些看起來(lái)除了錢之外什么也不能給予的投資人保持謹(jǐn)慎。從資源介紹、股權(quán)架構(gòu)到人才招攬，這些都是處于早期階段的公司所期望得到最有價(jià)值的幫助。一個(gè)靠譜的早期投資人有機(jī)會(huì)給創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)10倍于投資額的價(jià)值。除了投入資金以外，每個(gè)投資人都有自己專注的領(lǐng)域，在該領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)、人脈和資源。好的投資者能夠提供的，絕不僅僅是錢。

因此，創(chuàng)業(yè)者不要只問自己能為投資人做什么（其實(shí)答案很簡(jiǎn)單——為投資人掙很多錢），還要多問問投資人能為你做些什么。投資人能幫你推薦潛在客戶或行業(yè)內(nèi)的整合資源嗎？能幫你找到急需的人才嗎？能否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫你引薦更有實(shí)力的投資人？通過早期投資人對(duì)潛在幫助的回答，可讓你具象化地理解投資人的專業(yè)程度和合作價(jià)值。

創(chuàng)始人要注意那些在早期階段就對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)或者其他業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)要求過于具體復(fù)雜的投資人，特別是公司還處于沒有收入，甚至是沒有產(chǎn)品的階段。任何理性的投資人都了解，對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)講，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)跟真實(shí)情況的差異往往很大。由于假設(shè)條件太多，未來(lái)的預(yù)測(cè)無(wú)法太過精細(xì)，去準(zhǔn)備這樣的資料事實(shí)上也往往是浪費(fèi)時(shí)間。

當(dāng)然，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)體現(xiàn)的是創(chuàng)始人對(duì)數(shù)字的敏感程度，對(duì)商業(yè)模式邏輯的判斷，對(duì)最差情況是否有所準(zhǔn)備，所以有與沒有是有差別的。但有了之后，具體數(shù)字差別和精細(xì)程度并沒有那么重要。

團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)和產(chǎn)品會(huì)是優(yōu)秀的早期投資人重點(diǎn)關(guān)注的問題。如果有投資人一定要求創(chuàng)業(yè)者給出今后幾年清晰的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，那就需要考慮這樣的投資人是否適合自己。

創(chuàng)始人頭腦中要有清晰的產(chǎn)品線路圖，要有擴(kuò)張新市場(chǎng)的想法和思路，要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有深刻的認(rèn)識(shí)，但一定不要在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)上浪費(fèi)過多時(shí)間。

對(duì)于那些已經(jīng)做出承諾，之后卻又好像從地球上消失了的早期投資人，要非常小心。人的天性是不喜歡直接拒絕別人，所以常常用失聯(lián)的方式來(lái)替代。如果某個(gè)投資人在承諾參與這一輪融資之后突然失聯(lián)，那極大概率是他不會(huì)再參與了。

如果投資人希望投資，卻因?yàn)槟承┰驘o(wú)法及時(shí)聯(lián)系，很可能他會(huì)事先告知你，而不是突然消失。

如果第一次與投資人見面時(shí)感覺不好，這需要引起注意。誠(chéng)然拿到投資是最重要的，但與投資人之間有怎樣的化學(xué)反應(yīng)事實(shí)上也會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。創(chuàng)業(yè)者沒有必要和投資人成為密友（可能也不應(yīng)該這樣），但至少要能夠和諧相處。

如果拿到了投資，在接下來(lái)五到十年內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者會(huì)時(shí)常和自己的投資人見面往來(lái)，甚至?xí)诙聲?huì)中共同工作。因此直覺很重要。這并不是說(shuō)要立即就對(duì)投資者做出判斷，但如果有投資人讓你覺得不真誠(chéng)、不友善，或者只是感覺不好，那一定值得再多花點(diǎn)時(shí)間找出原因，比如說(shuō)至少再安排一次見面會(huì)談。有些時(shí)候第二次見面會(huì)帶來(lái)和初次見面完全不同的感受。也有些時(shí)候你會(huì)接受并不喜歡的投資人。這種情況下，創(chuàng)始人需要去平衡這種非正向的情緒，并盡量去發(fā)掘積極因素。

在創(chuàng)業(yè)投資領(lǐng)域有眾多的市場(chǎng)參與方，會(huì)積極接觸創(chuàng)業(yè)公司的除了創(chuàng)投基金之外還有財(cái)務(wù)顧問、孵化器、市場(chǎng)渠道、大公司的戰(zhàn)投部門等各種不同的角色，甚至是打聽情報(bào)、學(xué)習(xí)模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資人或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身。為了實(shí)現(xiàn)真正高效的融資溝通和對(duì)業(yè)務(wù)機(jī)密的有效保護(hù)，創(chuàng)始人需要清晰地辨別對(duì)方是否是本輪融資中合適的溝通對(duì)象，通?？梢钥紤]如下相關(guān)因素：

·  基金規(guī)模和常規(guī)投資階段是否和公司自身需求相匹配。

·  基金過往投資案例和投資風(fēng)格與公司當(dāng)前業(yè)務(wù)的相關(guān)性。

·  基金的募集和投資狀態(tài)。

·  基金管理人是否已完成備案。

不同的投資機(jī)構(gòu)有不同的決策流程?？孔V的投資機(jī)構(gòu)會(huì)與創(chuàng)始人充分溝通自己的決策流程和周期，確保雙方在融資上有較為一致的節(jié)奏和預(yù)期。如果預(yù)期不同，充分溝通能有效節(jié)省雙方的時(shí)間精力。如果投資人對(duì)于決策流程和周期的相關(guān)問題含糊不清，特別是在已多次接觸溝通并且獲得投資人比較明確的推進(jìn)意向后，那么創(chuàng)始人請(qǐng)務(wù)必保持警惕，可以反復(fù)確認(rèn)投資人是否帶著純粹的投資目的而來(lái)。對(duì)決策流程和周期通?？梢粤私庖韵乱恍┮蛩兀?/span>

·  大體的推進(jìn)步驟和時(shí)間周期。

·  投委會(huì)的大致構(gòu)成和決策機(jī)制。

·  在一切落定后，一般的打款周期和條件。

當(dāng)然我們也建議創(chuàng)業(yè)公司在必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問幫忙融資流程。在協(xié)助創(chuàng)始人和公司處理紛繁復(fù)雜的融資情景中，財(cái)務(wù)顧問可以對(duì)融資的成功率和交割流程的把握起到重要的作用。

以上是一些我們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在與早期投資人接觸時(shí)需要注意的問題。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些問題很嚴(yán)肅，最初接納的投資人會(huì)對(duì)未來(lái)的融資或整個(gè)公司的成功產(chǎn)生巨大影響。總之，功課要做足，晚做不如早做。不要羞于向別人請(qǐng)求幫助，要搜集盡量多的信息。要記住，只要投資人對(duì)你的項(xiàng)目足夠感興趣，他們會(huì)很樂意向你提供信息，也會(huì)尊重你的問題。

法律顧問：北京浩泰律師事務(wù)所