青島，一座以揚(yáng)帆起航為寓意的海濱之城，在今年，成為了華為中國生態(tài)伙伴大會2018的主場。

“在去年的這個時候，我們相聚在長沙，形成了《長沙宣言》和相應(yīng)的行動綱領(lǐng)。今天在青島最主要的目的，是讓我們一起來迎來生態(tài)紀(jì)?！比A為EBG中國區(qū)總裁蔡英華的開場主題演講就以“生態(tài)紀(jì)以行動共創(chuàng)指數(shù)級繁榮”為題，令人耳目一新。

如果把華為中國生態(tài)伙伴大會2018以兩天全部內(nèi)容的維度，來進(jìn)行一個復(fù)盤，或許能對蔡英華的所謂“生態(tài)紀(jì)”，所謂“指數(shù)級繁榮”，所謂“行動共創(chuàng)”有一個更深層次的理解。這，也是本文的主要目的。

生態(tài)紀(jì)理論依據(jù)

蔡英華在開場白中就解釋了什么是生態(tài)紀(jì)——ICT生態(tài)紀(jì)具有價值總量更高、運(yùn)行效率更敏捷、形態(tài)模式更多元的特點(diǎn)。

在蔡英華看來，生態(tài)紀(jì)就是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢下，前沿技術(shù)集中爆發(fā)，數(shù)字生產(chǎn)力喚醒增長新動力，給更多企業(yè)帶來了發(fā)展的歷史性機(jī)遇——在技術(shù)和客戶需求的雙輪驅(qū)動下，ICT生態(tài)紀(jì)即將來臨。

華為EBG中國區(qū)總裁蔡英華

什么是數(shù)字生產(chǎn)力？很明顯，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、IoT等一系列技術(shù)的成熟，以及傳統(tǒng)企業(yè)從產(chǎn)品向用戶為中心的轉(zhuǎn)型帶來了數(shù)字化市場的相對成熟，都帶來了生產(chǎn)力的提升。

經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，隨著生產(chǎn)力的提升，必然會引發(fā)生產(chǎn)關(guān)系的變革——廠商之間形成競合生態(tài)，企業(yè)客戶的需求發(fā)生了變化，有了更多的跨界融合，這就倒逼合作伙伴之間開始產(chǎn)生新的合作，包括能力的融合，包括解決方案銷售層面的合作等等。

戰(zhàn)略級和領(lǐng)先級伙伴帶頭

說完了理論，說點(diǎn)實(shí)在的，也就是華為特別重視的行動力。

華為中國生態(tài)伙伴大會2018這次特意在∑CO的基礎(chǔ)上，添加了X的A次方這樣一個Logo——X代表eXperience，即客戶體驗(yàn)；A代表Action，即行動力。并且將大會第一天定義為X Day，第二天為A Day來強(qiáng)化這一概念。

實(shí)際上，Action來的要比A Day早一些，因?yàn)樵诘谝惶觳逃⑷A開場主題演講之后，緊接著就迎來了重磅合作伙伴的講演——神州控股董事局主席、神州數(shù)碼集團(tuán)董事長、神州信息董事長郭為上臺，為與會者詮釋了一個不一樣的神州數(shù)碼。

神州控股董事局主席郭為

對于IT產(chǎn)業(yè)鏈來說，大家習(xí)以為常的是神州數(shù)碼集團(tuán)是中國IT分銷的旗幟性企業(yè)，但神州系還包括神州控股和神州信息，在智慧醫(yī)療、智慧物流、智慧農(nóng)業(yè)、智慧金融、智慧城市等多個垂直行業(yè)，都已經(jīng)形成行業(yè)內(nèi)相對領(lǐng)先的解決方案。舉個例子，神州控股旗下的神州醫(yī)療與華為云、飛利浦聯(lián)合出品的“神飛云”，整合全球領(lǐng)先的從IaaS到SaaS三個層級技術(shù)和服務(wù)，為全球客戶提供業(yè)界最具臨床深度的影像云解決方案。

值得一提的是，郭為不僅全面展示了一家傳統(tǒng)IT分銷企業(yè)在數(shù)字化時代的發(fā)展變革，同時破天荒第一次協(xié)同神州數(shù)碼集團(tuán)、神州控股、神州信息中所有華為業(yè)務(wù)相關(guān)的部門進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和整合，成立神州數(shù)碼華為業(yè)務(wù)群。

這樣的組織架構(gòu)變革，意味著生態(tài)融合的發(fā)展變化，也反映出新的生態(tài)紀(jì)需要運(yùn)行效率更敏捷的特點(diǎn)。

B伙伴銷售A伙伴解決方案

當(dāng)然，神州數(shù)碼是華為生態(tài)伙伴中的一個特例——其自身既是華為的總經(jīng)銷伙伴，同時也是華為的核心行業(yè)方案伙伴。而絕大多數(shù)華為的生態(tài)伙伴，并不二者兼有。

如何讓華為ISV伙伴基于華為ICT基礎(chǔ)架構(gòu)打造的行業(yè)或技術(shù)解決方案，更快速地復(fù)制到全國各地甚至全球各地，就需要區(qū)域覆蓋廣泛的渠道銷售合作伙伴的支持。

一直以來，這樣的生態(tài)伙伴配對工作，在企業(yè)級IT市場鮮有成功案例。在筆者看來，渠道銷售合作伙伴除了自身意愿不足之外，在方案銷售能力上的欠缺也是問題的關(guān)鍵所在；而對于ISV和方案商來說，真正做全國覆蓋也需要大量的渠道銷售的投入，牽扯很多精力。這時候，如果廠商僅僅是為它們簡單牽線搭橋，應(yīng)該是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有句話叫做：“扶上馬，送一程”。在筆者看來，這應(yīng)該是企業(yè)級IT廠商在生態(tài)系統(tǒng)中最基本的生存法則，畢竟，無論是技術(shù)還是方案，都需要極為專業(yè)的知識體系。

“我們今年重點(diǎn)要推的華為 A伙伴的方案可以由B伙伴來賣?！比A為EBG中國區(qū)副總裁楊文池提出了新的方案，并且舉了個例子：華為有一家合作伙伴的技術(shù)能力非常強(qiáng)，但是公司全員一百多人只有兩三個銷售，因此如果這家合作伙伴的技術(shù)方案如果能跟華為的平臺進(jìn)行很好的疊加，是可以產(chǎn)生放大效應(yīng)的。

扶上馬送一程

在楊文池看來，面對今天的跨界的客戶市場，生態(tài)伙伴需要具備的能力主要有四個方面：解決方案的能力、云業(yè)務(wù)能力、服務(wù)能力、銷售能力。換句話說，最終客戶的需求變化，倒逼整個平臺和生態(tài)能力的升級，不僅需要整個生態(tài)中的合作伙伴種類更豐富，同時也在考驗(yàn)華為的平臺支撐能力，如何讓生態(tài)伙伴間依靠系統(tǒng)形成互補(bǔ)優(yōu)勢，就能最終更好、更快捷地滿足客戶需求，提升客戶滿意度。

據(jù)悉，華為也為生態(tài)平臺提供了一個新的App——企業(yè)e ，協(xié)同華為的ICT基礎(chǔ)設(shè)施平臺、服務(wù)平臺，形成更和諧的資源共享平臺。

在筆者看來，這就是華為“指數(shù)級生態(tài)繁榮”和生態(tài)紀(jì)的行動共創(chuàng)基礎(chǔ)。在這一基礎(chǔ)之上，華為首先挑選了十家領(lǐng)先級伙伴，起到示范帶頭作用。這十家中包括了北明軟件、中科軟、啟明信息、廣州賽意、上海漢得等已經(jīng)經(jīng)過驗(yàn)證的基于華為ICT基礎(chǔ)架構(gòu)的解決方案，由華為主導(dǎo)不僅培訓(xùn)內(nèi)部的域銷售人員，同時還培訓(xùn)華為生態(tài)體系中的區(qū)域渠道伙伴，從具體的方案應(yīng)用場景、技術(shù)提升和運(yùn)營管理入手，切實(shí)提高方案落地的可行性和經(jīng)濟(jì)效益。

換句話說，華為正在將其平臺 生態(tài)的理念進(jìn)一步升級和落地?！叭A為想跟生態(tài)圈的合作伙伴，去做三個重建。”蔡英華言簡意賅，“第一是從單一產(chǎn)品到提供場景化解決方案的轉(zhuǎn)變，提高解決方案適配性，匹配客戶的商業(yè)價值創(chuàng)造；第二是從提供規(guī)?；漠a(chǎn)品銷售，向數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)變，利用平臺實(shí)現(xiàn)模式和經(jīng)驗(yàn)的快速共享，降低客戶成本，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的敏捷開發(fā)和快速迭代；第三是生態(tài)伙伴從傳統(tǒng)固化的合作模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣膮f(xié)同合作，復(fù)合型生態(tài)實(shí)現(xiàn)高效組合?！?/p>

據(jù)悉，截至到去年年底，華為已經(jīng)和行業(yè)ISV一道孵化了530個場景化的解決方案；同時有2千多家合作伙伴，取得了華為CSP的認(rèn)證。而在2018年，蔡英華承諾會在以下三個方面為生態(tài)體系注入活力。

首先，華為將配備1000多名生態(tài)服務(wù)人員協(xié)助合作伙伴轉(zhuǎn)型；其次，2018年華為計劃投入35億人民幣，進(jìn)一步激勵合作伙伴；第三，在2018年華為識別出來9大行業(yè)，將在31個省市自治區(qū)，形態(tài)279張生態(tài)地圖，幫助華為內(nèi)部體系、也幫助合作伙伴、幫助客戶更精準(zhǔn)地找到最適合的生態(tài)合作伙伴，形成更優(yōu)的生態(tài)共贏模式。

這其中，在華為中國生態(tài)伙伴大會2018上正式成立的華為生態(tài)大學(xué)，以及華為行業(yè)沃土平臺等，都是生態(tài)紀(jì)的一部分，目的就是為了加速應(yīng)用方案的快速落地，使能行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在筆者看來，“2018安平中國行”全國巡展在大會尾聲的揚(yáng)帆起航，不僅是華為行動力的具體體現(xiàn)，同時也標(biāo)志著華為使能行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、呼喚新的生態(tài)紀(jì)來臨、以行動共創(chuàng)生態(tài)指數(shù)級繁榮的新開始。

文／余文

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