給你新的啟發(fā)與思考！你好，這里是酒店邦成長營。

大家好，我是張冉。今天要跟大家分享的是平均停留天數(shù)和預(yù)訂渠道分類。

首先，我們來說說平均停留天數(shù)。它是指酒店客人平均在酒店的入住時(shí)長，是用酒店某段時(shí)間內(nèi)的間夜數(shù)除以總售出房間數(shù)計(jì)算出來的。

在計(jì)算時(shí)，大家可以按照不同的細(xì)分市場(chǎng)去計(jì)算，也可以按照不同的房型去計(jì)算，或者是不同的預(yù)訂渠道或不同的客戶來源等不同的維度。

一般來說，平均入住時(shí)長每個(gè)月都要統(tǒng)計(jì)一次，按月算出酒店整體的平均停留時(shí)長以及不同細(xì)分市場(chǎng)、不同房型客人的平均入住時(shí)長，然后綜合起來去做分析。

我們可以通過客人的平均入住時(shí)長的分析，了解客人的消費(fèi)習(xí)慣，方便在酒店空房及制定價(jià)格時(shí)，定制出能夠迎合客人消費(fèi)需求的產(chǎn)品價(jià)格。

這張圖是2017年攜程大數(shù)據(jù)住宿白皮書里面的一組數(shù)據(jù)，展示的是消費(fèi)者的行為規(guī)律，也就是前面我們提到的平均停留時(shí)長。從這張圖中，我們可以看出，總體而言，各大城市入住時(shí)間1天的占比較高。

那么針對(duì)這種情況，酒店的營銷策略應(yīng)該是把握入住時(shí)長更久的客人的需求，根據(jù)不同城市的特點(diǎn)，去策劃留住時(shí)間長的客人的附加服務(wù)或特色體驗(yàn)。同時(shí)，也要思考怎么拉長客人的入住時(shí)長，比如推出了連續(xù)入住兩天的促銷方案等。

而酒店拉長客人平均停留時(shí)長的意義，就在于可以提升收益。

舉個(gè)例子，當(dāng)你的酒店有400間可賣房時(shí)，出租率是100%的話，如果你的客人平均停留天數(shù)都是1天，那么前臺(tái)每天需要辦理多少入住和住房呢？

但是如果客人的平均停留時(shí)長變成2天甚至更長，那么前臺(tái)的人員配比就會(huì)完全不同，客房部也同理，這是酒店可以算得出的一筆賬。

這也是很多酒店在促銷時(shí)，會(huì)推出連續(xù)入住的活動(dòng)的原因。設(shè)定一個(gè)最少停留天數(shù)，給出一個(gè)特惠價(jià)格，既可以達(dá)到促銷的目的，又可以延長客人的停留時(shí)間，提升酒店利潤。

今天想跟大家分享的第2個(gè)知識(shí)點(diǎn)，是預(yù)訂渠道的分類。

在前面的文章里，我跟大家分享過細(xì)分市場(chǎng)的分類，那么預(yù)訂渠道的分類跟細(xì)分市場(chǎng)的有什么區(qū)別呢？

舉個(gè)例子，IBM公司和你的酒店簽有住房協(xié)議，有一個(gè)IBM的客人自己打電話到酒店客房預(yù)訂部訂房，那么他的細(xì)分市場(chǎng)是屬于協(xié)議公司散客，他的預(yù)訂渠道就是個(gè)人訂房。

假如這個(gè)客人是通過酒店的銷售人員訂房間，銷售人員寫了預(yù)訂單給到客房預(yù)訂部的同事，做進(jìn)前臺(tái)的系統(tǒng)里，那么這個(gè)客人的細(xì)分市場(chǎng)不變，但是預(yù)訂渠道就會(huì)變成酒店銷售人員。

一般來說，我們會(huì)去分析酒店的預(yù)訂渠道有哪些和各渠道占比，通過分析，可以幫助酒店了解客人分布在哪些渠道以及在哪些渠道上面做活動(dòng)、信息發(fā)布等比較有效。

下面我們來一起了解下酒店常用的預(yù)訂渠道有哪些。

預(yù)訂渠道的設(shè)置跟酒店和這些渠道之間時(shí)直連和非直連有一定的關(guān)系。直連渠道一般都會(huì)有一個(gè)專屬的渠道代碼或者專屬預(yù)訂來源代碼。

直連一般都是雙向的，包括價(jià)格、可賣房房態(tài)、剩余房間數(shù)等，都是通過數(shù)據(jù)接口直接對(duì)接，不需要人工修改。直連的合作方式，在設(shè)定預(yù)訂渠道代碼時(shí)，通常會(huì)選擇渠道名稱作為該渠道的識(shí)別碼，所有數(shù)據(jù)都靠識(shí)別碼來形成數(shù)據(jù)直連。

非直連渠道則包含上門散客、銷售人員、銷售辦公室、旅行社等。 

預(yù)訂渠道的分類，也是收益管理SOP中的一項(xiàng)工作，酒店一定要把預(yù)訂渠道的分類分清楚，明確它的使用規(guī)則，同時(shí)還要保證員工都能夠正確使用，這樣才能得到準(zhǔn)確有效的數(shù)據(jù)。

跟大家分享一個(gè)故事，在我去一家酒店做現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)時(shí)，問他們的銷售部副經(jīng)理哪個(gè)預(yù)訂渠道的產(chǎn)量最高，結(jié)果他笑了半天說，其他渠道是我們酒店產(chǎn)量最高的。這種情況下， 預(yù)訂渠道的分類分析，意義就不大。

我說這個(gè)就是想提醒大家，檢查下自家酒店的渠道劃分里，有沒有一個(gè)渠道叫做其他，如果有的話，去弄清楚這些客人到底是從哪兒來的。

今天的分享就到這里，大家可以根據(jù)前面我講過的內(nèi)容，去算一下你們酒店的整體平均停留時(shí)長和主要細(xì)分市場(chǎng)的平均停留市場(chǎng)，同時(shí)檢查一下酒店在預(yù)訂渠道的分類是否合理，算一下各渠道占比情況。

— 完 —

以上內(nèi)容，節(jié)選自「酒店邦成長營」張冉老師《21天收益管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》的課程。

目前張冉老師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營第2期的課程已經(jīng)結(jié)束，除了今天分享的知識(shí)點(diǎn)，訓(xùn)練營的“小白”學(xué)員們，還掌握了酒店SOP的建立、預(yù)測(cè)的方法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選取、價(jià)格體系的制定、預(yù)算怎么做等收益管理必學(xué)知識(shí)點(diǎn)。

21天的思維 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正把學(xué)到升級(jí)為做到，如果你在為錯(cuò)過前2期訓(xùn)練營而感到遺憾，那么第3期就不要再錯(cuò)過了！

敲黑板劃重點(diǎn)?。。?/strong>

第3期訓(xùn)練營火熱招募中...

限招80人

原價(jià) 1999元

限時(shí)特惠 ？？？元