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銷售員沒客戶的7大原因!

 walkmanpopo 2018-07-05

1、擁有的潛在客戶不多

客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人,業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明,業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè):

  (1)不知道到哪里去開以潛在客戶;

  (2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶;

  (3)懶得開發(fā)潛在客戶。

由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客,只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道,這是一種自殺的做法。

因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng),他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣,業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,那么4--7年后,推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員:“鬃公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客,去了也沒用?!薄白坠镜亩麻L(zhǎng)非常頑固?!?br>
但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對(duì)方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

他們常常提到的抱怨、借口如:“這是我們公司的政策不對(duì)?!薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?!薄白讖S家的價(jià)格比我們的低。”

業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口,是無濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮,如:“這樣做可能打動(dòng)顧客?!薄斑€有什么更好的方法?”

這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí),情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí),通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。

業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒有做好,或者,不知道自己應(yīng)該怎么做,而隨口說些不滿的話,這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?br>

3、依賴心十分強(qiáng)烈

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員,總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。

業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事,沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情,這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。

真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己:“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础保皇且晃兜匾蠊緸樽约鹤鲂┦裁础?br>

4、對(duì)工作沒有自豪感

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲,他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員,如何能取得良好業(yè)績(jī)?

5、不遵守諾言

一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道,但業(yè)績(jī)卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事,今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用,而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、半途而廢

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)的沖動(dòng),是無法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。

7、對(duì)客戶關(guān)心不夠

銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌,那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員,是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

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