做保險(xiǎn)，單單靠自己做的辛苦不說，還走的不長遠(yuǎn)，唯有借力才能事半功倍。想要業(yè)績翻倍，必須讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是開拓客戶最主要方法，耗時(shí)少、成功率高、成本低、客戶較優(yōu)質(zhì)，是世界上最容易的銷售方式。

今天，我們分享4個(gè)獲取客戶轉(zhuǎn)介紹的方法。這樣賣保險(xiǎn)，不愁沒客戶！

一、抓住3個(gè)時(shí)機(jī)

1.客戶跟你簽單的時(shí)候；

2.你幫助客戶做了些事情，客戶對(duì)你表示贊賞或者感謝的時(shí)候；

3.客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候。

這3個(gè)時(shí)機(jī)不管是哪一個(gè)出現(xiàn)，說明客戶對(duì)你已經(jīng)比較信任和認(rèn)可，關(guān)系也比較到位，保險(xiǎn)代理人要善于利用這些時(shí)機(jī)。

參考話術(shù)

感謝您對(duì)我公司產(chǎn)品的信任，更要感謝您對(duì)我的信任，像您這樣的成功人士，人緣一定很好，身邊的朋友也需要我們的產(chǎn)品，如果有需要請(qǐng)您幫我引薦。您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)，最主要的是想多認(rèn)識(shí)個(gè)朋友，跟他們分享一些風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。您看怎么樣？

二、做好4個(gè)注意事項(xiàng)

1.服務(wù)要超出客戶的預(yù)期，客戶滿意才愿意給你主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹；

2.要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多；

3.讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬定客戶服務(wù)計(jì)劃，吸引更多的客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法；

4.不要輕視客戶的人脈力量，不以客戶消費(fèi)多少論價(jià)值，抱著感恩之心真心對(duì)待每一個(gè)客戶。

三、3種 不同類型客戶的對(duì)應(yīng)方法

第1類：很現(xiàn)實(shí)，直接要金錢上的好處

這種客戶可以很直接跟他談好處，達(dá)成合作關(guān)系。只要你的條件對(duì)他有吸引了，給你轉(zhuǎn)介紹客戶也會(huì)很賣力。當(dāng)遇到這類客戶的時(shí)候，就怕他不主動(dòng)跟你提條件。所以，遇到了要好好把握。

第二類：純粹是好表現(xiàn)自己，就給你轉(zhuǎn)介紹

這種客戶喜歡好表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)。我們可以抓住每次可以讓他表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。比如，產(chǎn)品說明會(huì)請(qǐng)他上臺(tái)發(fā)表幾句，然后給他設(shè)置一個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等，讓他盡興。相對(duì)于其他類型客戶，這種客戶很少，如果遇到要想辦法好好經(jīng)營。

第三類：只是單純和你交朋友，不求任何回報(bào)

他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，遇到了就介紹。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

四、加強(qiáng)后期維護(hù)，激活老客戶

（1）建立好客戶檔案

客戶分類管理區(qū)別經(jīng)營不僅可以提高工作效率，也能更好的提升轉(zhuǎn)介紹效果。

a.基本信息檔案內(nèi)容：姓名、性別、性格、愛好、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入、聯(lián)系電話、家庭地址等。

b.保單檔案內(nèi)容：壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、投保人、被保險(xiǎn)人、保額、保費(fèi)、繳費(fèi)年限、保單缺口等。

（2）保持聯(lián)絡(luò)

經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系客戶，讓老客戶感覺到被重視讓客戶記住公司的同時(shí)，也能發(fā)展成朋友。

a.贈(zèng)送生日、節(jié)日禮物，根據(jù)客戶喜好贈(zèng)送小禮物制造小驚喜，并不一定要貴重，主要是你的用心。贈(zèng)送禮物時(shí)巧妙的讓客戶幫助轉(zhuǎn)介紹也是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。

b.邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)，如感恩年會(huì)、旅游活動(dòng)、親子活動(dòng)等。

c.定期贈(zèng)送公司刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長、不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信賴感。

（3）持續(xù)關(guān)注，跟蹤服務(wù)

做保險(xiǎn)，做服務(wù)比賣產(chǎn)品重要。服務(wù)做好了，客戶自然來。一定要做好定期跟蹤，了解客戶最新需求?？赏ㄟ^電話寒暄、上門拜訪、活動(dòng)邀約形式主動(dòng)跟進(jìn)客戶情況。

簡而言之，掌握這4招的最終目的是：讓客戶習(xí)慣你的服務(wù)，這也是客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的最高境界。