親愛的谷露小伙伴們，

這是谷露學院成立并刊登的首篇原創(chuàng)文章，作者JoJo是一名優(yōu)秀的一線獵頭顧問兼Team Leader，并長期保持高水準的個人業(yè)績（獨立完成200W+/年），相信她陸續(xù)的分享會讓大家都受益匪淺。

谷露學院將長期向所有戰(zhàn)斗在一線的獵頭顧問，Team Leader邀稿，而不僅僅面向獵頭老板。我們將：

• 邀請最優(yōu)秀的一線獵頭大咖，沉淀下他們的成長經(jīng)驗

• 通過文章、視頻、線下活動等形式，將沉淀下來的經(jīng)驗免費分享給需要的小伙伴。谷露系統(tǒng)內(nèi)也將直接對接這些原創(chuàng)內(nèi)容。

作為一項長期的公益活動，希望谷露學院可以為改良獵頭行業(yè)的服務質(zhì)量出一份微薄之力。

也請大家關(guān)注我們的微信公眾號，第一時間獲取優(yōu)秀的原創(chuàng)內(nèi)容。

Kevin Shi

谷露軟件創(chuàng)始人

這個問題是我們通常說的“Sense”，也是成就一個好獵頭的關(guān)鍵。

有些百萬顧問就是可以通過和客戶的幾句聊天，捕捉到他對職位需求的言下之意，畢竟這是個人和人互相匹配的工作，優(yōu)秀的顧問總是可以捕捉和影響客戶對于候選人的要求，同時去影響候選人滿足這個要求。

但是對于新人顧問來說，要達到這個境界需要無數(shù)次的操練，如果你捕捉不到客戶明確的需求，或者總覺得自己明白了，但是找到的人又總是不合適?；居幸韵聨讉€因素構(gòu)成：

1. 客戶給你的需求描述模糊。

在你沒有經(jīng)驗之前，如果客戶或者你的Leader給你的職位需求描述模糊，新人顧問一定要做到的就是：不恥下問。

在你沒有清楚的搞清楚職位需求之前，不要開始在數(shù)據(jù)庫或者網(wǎng)上茫茫大海的搜索。請做好一定的功課。候選人永遠是最好的老師，如果你不清楚這個職位的具體需求，可以根據(jù)JD的關(guān)鍵字搜索一些簡歷，然后給看上去不錯的候選人打電話了解下他的職責范圍和行業(yè)上下游信息。

作為新人的顧問，可以把自己想象成個海綿，不斷的吸收行業(yè)知識和信息。比如如果你做財務類職位，不會一開始都知道四大會計事務所的區(qū)別，哪家更擅長哪個領(lǐng)域，也不會知道澳洲CPA和其他ACCA有什么區(qū)別。更不會清楚客戶要找的Internal Controller到底是什么意思。

這個時候，看到簡歷上不懂得專業(yè)名詞，請大膽的問候選人，有禮貌，客氣的像別人請教你不熟悉的內(nèi)容。只有這樣你才能快速在短時間內(nèi)積累這個職位的具體要求，摸清楚這個行業(yè)的上下游和分類。

磨刀不誤砍柴功，在你不懂之前，請仔細詢問，問到你明白了，你還可以拿你搜集到的信息去問客戶，甚至和客戶討論，你在客戶面前的影響力會大大提升。

2. 把握不到核心要素。

有一些新人顧問，貌似覺得自己對職位搜索內(nèi)容都明白，但是人就是找不到合適的。這個涉及到“Commercial Sense”的問題，也就是你的商務觸覺怎么樣。

這樣的情況非常多出現(xiàn)在應屆畢業(yè)生和沒有行業(yè)經(jīng)驗的新人顧問身上，遇到這個瓶頸。我的建議是你要多讀商業(yè)方面的文章，看一些商業(yè)方面的電視劇，電影，了解一下這個商業(yè)社會是怎么運作的，打好一些基礎，讓自己對商務運作的環(huán)節(jié)，生意的構(gòu)成有基本的認識。

特別推薦看一些律師相關(guān)的英美劇，比如《傲骨賢妻》、《金裝律師》等，律所的生意結(jié)構(gòu)和談判模式和我們的行業(yè)有異曲同工之妙，主要可以學習里面商務談判的邏輯和對人心的把握。

如果你確實看了很多資料還是無法有邏輯的從商務角度影響客戶候選人，而總是被別人牽著鼻子走，可能你的性格確實不適合做這份工作。

新人顧問要了解的是在做新人的時候，最重要的就是吸收知識，了解招聘流程，了解你的客戶和了解你的候選人，你需要一定數(shù)量的電話，面試去豐富自己的知識庫。

我在做新人的時候每周的KPI是：面試10個候選人，撥打100個有效電話。當你在一個細分領(lǐng)域每天都和20個該領(lǐng)域的候選人聊天，1周之后你一定會對這個行業(yè)有自己清楚的認識，這就是你量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點。

所以，在你摸不清楚到底要找什么樣候選人的時候，請把你的每個相關(guān)候選人當作老師，厚著臉皮去學習和詢問。

這也是很多新人顧問會遇到的一個典型問題，當你能找到候選人（有時候沒有那么難），或者別人推薦給你一個候選人正好是競爭對手同樣職位的，很多顧問非常開心的覺得這個單子一定能成交。這里，就是最考驗流程管理的時候。流程管理的核心沒有別的，就是：打破砂鍋問到底。

有多少新人顧問見到個合適的cv就馬上拿起電話，不管三七二十一的拼命推銷一下這個職位，把候選人cv發(fā)給客戶，推進面試，坐等offer。而這個心態(tài)的初衷是希望盡快趕在別的獵頭之前把合適的人發(fā)過去，初衷是好的，但是方法會造成很大的風險隱患。流程控制是要從你跟候選人的第一通電話開始，就要打破砂鍋問到底的搞清楚以下幾個問題：

1. 為什么離職？

一定讓候選人告訴一個完全能夠說服你的理由，你一定要對他的考核比hr嚴格

2. 目前薪水？

注意，一定要細節(jié)到稅前？稅后？每個月多少？一年多少？獎金怎么發(fā)？五險一金怎么交？其他補貼怎么算等等

3. 期望薪資

月薪？年薪？為什么要這個漲幅？

4. 有沒有看其他機會？

這個問題至關(guān)重要，問和不問對于流程把控的風險度有很大的影響

5. 為什么喜歡我給你介紹的這個機會？

注意，要讓候選人自己說服你，他就能說服客戶的公司

6. 如果你提離職，你老板會怎么樣？

在流程管理的時候，核心點就是：問Open Question! (How, Why, What)，而不要給候選人的問題是讓他可以用”是“或者“否”來回答的。

比如說，你問候選人：“你提離職的話老板會留你嗎？”

他可以回答：“當然不會”。

但是如果你問：“你老板會怎么樣？” 也許就會得到很多意想不到，事關(guān)結(jié)果的答案。

再舉個例子，你問候選人“期望薪資多少？”

候選人一般回答：“20%增長”。

這時候新人顧問可以再多問一句：“為什么？” ，看看候選人可否自圓其說，從這個階段就開始管理他的期望，了解他對錢的邏輯，從而加強對offer的把控。

建議新人顧問把Open Question幾大必問問題打印出來貼在自己的電話旁邊，提醒自己在Brief每個候選人的時候，把每個細節(jié)都搞清楚，一定要讓自己問問題，問到候選人的你煩，你的工作就做到位了，他會知道這個獵頭做事嚴謹不好忽悠，Turn Down Offer之前一定會被你抓住小辮子，讓他在過程中會對你產(chǎn)生尊敬，更多的配合你的節(jié)奏。

單子流失的情況也時常發(fā)生，很多時候是客戶公司內(nèi)部出現(xiàn)問題，這是屬于不可控因素，有時候也跟運氣有關(guān)，有的時候就是被別的獵頭搶占先機Fill掉了。這個時候一定注意在過程中不斷和客戶確認，他們是否有其他備選候選人，你的候選人排名第幾等，讓自己心中有數(shù)這個單子的勝算，和需要花費的時間。

總而言之，打破沙鍋問到底對與作為新人的你，是必修課也是很多人沒有辦法做到的。但是它可以讓你迅速積累經(jīng)驗，了解不同人的應對，到熟練之后，光從候選人的對于某些關(guān)鍵問題的回答你就可以判斷這個人是不是真的有興趣看機會，還是忽悠你要個offer去跟老板談價格。這些細節(jié)上面的區(qū)分，可以決定一個職位的成敗。

對于新人獵頭顧問來說，每天手忙腳亂但是毫無收獲是常態(tài)，也特別容易在一些不靠譜，沒有質(zhì)量的職位上花費大量的時間. 也經(jīng)常遇到花了大量時間在一個職位上最重無疾而終。但是新人顧問又缺乏判斷質(zhì)量高低職位的技巧，同時，在做新人的時候也沒有選擇的余地。只能啃一些別的顧問不愿意做的職位，或者市場上找了很久都沒有找到的職位。

這個時候，把握一些基本的時間管理技巧和職位質(zhì)量判斷技巧，就至關(guān)重要了。這里展開說的是，我們永遠要把精華的，值得的時間花在能夠出業(yè)績的職位上，如何判斷這個職位容易出業(yè)績？我們可以從一下2個維度來初判：

1. 是否一發(fā)簡歷客戶就會面試？

2. HR能夠清除的講清楚需求，面試反饋，還是每次溝通都含糊其詞？

這兩個因素可以作為初期判斷職位質(zhì)量高低的關(guān)鍵，有時候候選人很難找，職位很難做不是最難的，最難的是客戶的招聘內(nèi)部動力不足。這樣就算你找到一個完美的人，也帶不來你想要的結(jié)果。

所以新人顧問可以在拿到職位和客戶溝通的時候，著重于以上兩個問題。特別是關(guān)于第一個問題，如果客戶告訴你“我們職位非常著急，越快越好”。你可以繼續(xù)接下去問“請問上一次面試是什么時候？為什么那個候選人不行？如果我周五前發(fā)個候選人給你。最快什么時候可以安排面試？”

記得，作為新人的你還沒有足夠的經(jīng)驗去判斷客戶的答案是否笑里藏刀，你永遠要提醒自己的就是－打破沙鍋問到底，問到客戶和候選人都很煩你，但是你的技巧，和對方對你工作嚴謹?shù)淖鹁闯潭龋蜁谶@個過程中慢慢的建立。

在我后期面試很多新人顧問招聘團隊成員的時候，我的Director和我們在面試過程中都會數(shù)次強調(diào)：

“這是一份非常辛苦，壓力很大的工作，頭6個月可能有段時間你會天天想辭職，你真的想好了嗎？”

這樣的問題就是這個行業(yè)的現(xiàn)狀，作為一名合格的顧問，需要在這個過程中還要修煉的就是自己強大的內(nèi)心，特別是契而不舍，永不放棄的精神。

很多時候，你一天可以經(jīng)歷3、4個Offer的Turn Down，但是第二天你馬上賣出去2個Retainer，3個月前做死的職位又復活了。

“In this job, shits and suprises happen everyday.” 

同時它又是這個工作最迷人的地方。你能做的，只有調(diào)整好自己的心態(tài)，讓自己做到自己可以控制范圍內(nèi)的所有工作，至于不可控的因素導致的結(jié)果改變，也就問心無愧了。

永遠要記得“Work for Win”，為贏得這個Case而工作。心態(tài)的關(guān)鍵是永遠想：

1. 我怎么樣讓候選人對職位感興趣？

2. 如何做才可以讓他接受offer?

3. 如何做才可以讓客戶同意我的條款？

而不是一遇到問題就想：“這個工作地點太遠，候選人肯定不愿意去。”；“這個工資太低，候選人肯定不接受” 

你積極的心態(tài)直接影響到你對候選人和客戶產(chǎn)生的影響。

同時，遇到合適和優(yōu)秀的候選人，但是候選人的動機不強，一定要果斷的學會放棄，中間重新開始找。你的目標是贏得這個case，而不是求著讓候選人去上班，Hard Sell只能帶來一時的結(jié)果，但是隱患無窮。

祝愿所有的新人顧問享受這條路上的喜怒哀樂，Up and Downs，我們的身邊永遠有比我們優(yōu)秀的顧問，包括我自己本人也很感謝曾經(jīng)給過我指導的優(yōu)秀顧問們，到現(xiàn)在，我依舊可以從身邊的顧問身上學習到很多的東西。Recruitment is an Art，其中有無數(shù)值得去細細品味的東西，也是一份越做越有味道的工作。

開放的心態(tài)，謙虛的態(tài)度，扎實的行動，積極的思考，是幫助你度過新人階段的必備武器。What doesn’t kill you will make your stronger. Enjoy hunting.

最后歡迎朋友們幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，也歡迎有問題的朋友們多留言，我講盡量為大家解答！