這一期我們聊一聊思考者貓頭鷹型的客戶。貓頭鷹型客戶，往往是結(jié)果導(dǎo)向的思考者。他們想要知道sales提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，在哪些方面能適合他們的要求和需求。而且也非常希望能夠仔細(xì)了解sales提供的資料，如果有分析的圖表說(shuō)明最好不過(guò)。甚至有時(shí)候他們會(huì)把心思和精力放在一些看起來(lái)并不重要的細(xì)節(jié)上。這個(gè)時(shí)候，我們就要把他拉回來(lái)，向他強(qiáng)調(diào)這個(gè)遠(yuǎn)景，以及你的產(chǎn)品和服務(wù)，給他提供的真正的價(jià)值，能幫他干什么。讓他好盡快做出決定。在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，思考者都想要盡量降低風(fēng)險(xiǎn)?；谶@個(gè)前提，我們應(yīng)該給他提供一些保證書(shū)，服務(wù)說(shuō)明書(shū)甚至是其他客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后取得的一些成果，也就是我們常說(shuō)的成功故事，都是可以促成交易的。

貓頭鷹型的客戶，對(duì)于太過(guò)單刀直入或者熱心過(guò)頭的sales往往非常反感。他們算是那種正兒八經(jīng)的，認(rèn)為沒(méi)有必要把時(shí)間和精力花在sales身上。他們其實(shí)是想了解產(chǎn)品的詳細(xì)狀況，喜歡知道解決問(wèn)題的過(guò)程。他們也喜歡別人稱贊他們的精準(zhǔn)性。喜歡自己獨(dú)立完成工作，也會(huì)避免沖突，爭(zhēng)論和尷尬的發(fā)生。如果用一個(gè)點(diǎn)來(lái)概括貓頭鷹型的客戶，就是他們特別喜歡思考，善于分析，對(duì)于數(shù)字極其敏感，我們當(dāng)時(shí)面對(duì)的很多客人，特別是外貿(mào)公司，做貿(mào)易的，這種類(lèi)型可能比較多?？蛻舻乃刭|(zhì)比較高，學(xué)歷也比較高。整個(gè)形象就是對(duì)算賬，數(shù)字很專業(yè)，尤其敏感。

所以和這種類(lèi)型的客戶打交道時(shí)，實(shí)際上對(duì)sales自身能力和專業(yè)度，都提出了很高的要求。他和指揮官老虎型給我們的壓迫力是不一樣的。因?yàn)橹笓]官型的，可能給我們的壓迫力更多的是氣場(chǎng)，因?yàn)樗麄兌己軓?qiáng)勢(shì)，果斷，表情很?chē)?yán)肅。但其實(shí)，你和他們打成一片以后，就會(huì)比較容易接觸。但是思考者貓頭鷹型的客戶，他不是這樣。他從頭到尾都是一個(gè)風(fēng)格，他們很聰明，智商特別高，情商也很高。所以我們與思考者貓頭鷹型的客戶接觸時(shí)，拜訪前的銷(xiāo)售準(zhǔn)備，尤其是我們整個(gè)銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備是非常重要的。甚至可以說(shuō)比其他類(lèi)型客戶還要再去做的更多、更細(xì)。必要的話，還要把它寫(xiě)下來(lái)，不只是口頭表達(dá)。因?yàn)樗麄兿矚g你提供一些證明材料，包括產(chǎn)品的品質(zhì)，過(guò)去的銷(xiāo)售記錄，客戶的評(píng)價(jià)，以及它背后產(chǎn)生的價(jià)值。這些口說(shuō)無(wú)憑，我們叫有圖有真相，他們叫眼見(jiàn)為實(shí)。第二，我們?cè)诟@種類(lèi)型的客戶接觸時(shí)，不要強(qiáng)力推銷(xiāo)，不要用非常粗暴的手法。因?yàn)樗伎颊咚俣韧ǔ１葎e人慢，他們喜歡思考。所以整個(gè)銷(xiāo)售速度要控制好，他們也不太喜歡別人去催他。想要建立彼此間的信任，就要告訴思考者你的想法，而不是你的感覺(jué)。而且說(shuō)話速度要慢，要掌握字字珠璣的原則。這種類(lèi)型的客戶，通常有講悄悄話的行為，對(duì)我們來(lái)講，不要太在意。因?yàn)樗伎颊?，性格上比較謹(jǐn)慎。對(duì)于人性，他們會(huì)保持懷疑的態(tài)度，這是很正常的。尤其是那些跟sales看起來(lái)非常熱情的，更是要保持一定的距離。

其實(shí)我個(gè)人在思考者貓頭鷹型的客戶身上吃了不少虧，我以前在阿里做銷(xiāo)售時(shí)，被分配到比較偏遠(yuǎn)的地方。接觸的大量客戶都是制造業(yè)。這種類(lèi)型的客戶類(lèi)別，屬于前面兩者比較多，就是老虎和孔雀。調(diào)回到一線城市的市場(chǎng)，接觸的客戶的類(lèi)型很多都屬于貓頭鷹型。我們感覺(jué)從鄉(xiāng)下到了城里，有時(shí)候整個(gè)銷(xiāo)售的風(fēng)格，就把持不住了。曾經(jīng)有一個(gè)案例，當(dāng)時(shí)談一個(gè)貿(mào)易公司，拜訪客戶時(shí)我什么都沒(méi)帶，就帶了筆記本電腦，我覺(jué)得對(duì)我來(lái)講就夠了。然后講了很多東西，我們都可以通過(guò)嘴巴來(lái)講。當(dāng)時(shí)客戶很犀利的問(wèn)我，你今天過(guò)來(lái)拜訪我，我整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模你并不清楚，要不你告訴我，我這個(gè)行業(yè)一年出口的到底是多少錢(qián)？我們自己這邊的情況你是否了解。我突然發(fā)現(xiàn)貓頭鷹型對(duì)數(shù)字特別敏感，特別是我們?cè)谥v這個(gè)成功故事的時(shí)候。如果你這里加上一些數(shù)字，對(duì)于思考型的客戶來(lái)講是非常受用的。

銷(xiāo)售中，如果要對(duì)思考者貓頭鷹型的客戶做一些承諾。你要注意，因?yàn)樗伎颊?，是四種人格類(lèi)型中最會(huì)貨比三家的。所以，你不但要對(duì)他強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要建議他們拿你的產(chǎn)品和別家去比較，這個(gè)是比較管用的。也就是說(shuō)，我們要善于告訴他產(chǎn)品和服務(wù)在整個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力也太實(shí)。第二，思考者不會(huì)匆忙的做一個(gè)決定，他們會(huì)需要更多資訊，要給他們更多的時(shí)間去考慮產(chǎn)品和服務(wù)。有時(shí)候思考者，雖然會(huì)要求多一點(diǎn)的時(shí)間，但實(shí)際上他們只是想拖延做決策的時(shí)間罷了。所以對(duì)我們來(lái)講，我們的職責(zé)就是，提供給他們更充分的資訊，而不是給他們更多的時(shí)間。某些時(shí)候你得和氣的表明你堅(jiān)定的立場(chǎng)。你可以這樣說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊，夠你做出決定嗎？因?yàn)樨堫^鷹型的客戶不是特別干脆或者果斷的，所以我們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要去勇敢的、果斷的提出成交。在討論整個(gè)交易合約內(nèi)容的時(shí)候，我們還要明確地指出，產(chǎn)品和服務(wù)是不是符合標(biāo)準(zhǔn)的判斷邏輯，接觸和溝通銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們可以多用一些提問(wèn)題的銷(xiāo)售方式。因?yàn)樗伎颊弑容^喜歡思考分析，所以我們經(jīng)常拋出些問(wèn)題讓他去思考。這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)提問(wèn)間接把我們想要表達(dá)的產(chǎn)品傳遞出去。這樣的銷(xiāo)售的方式，反而是他們比較喜歡的。也就是說(shuō)，單刀直入講我產(chǎn)品怎么好，對(duì)他們是沒(méi)有用的。思考者比較注重過(guò)程。就是這個(gè)結(jié)果是怎么來(lái)的，你說(shuō)這個(gè)服務(wù)，能給我?guī)?lái)一年三倍的業(yè)績(jī)。他好奇的不是這三倍的業(yè)績(jī)，而是你為什么能做到三倍的增長(zhǎng)，你要講給我聽(tīng)。甚至必要的時(shí)候，你要把帳當(dāng)面算給我聽(tīng)。所以說(shuō)，在和這類(lèi)型客戶溝通過(guò)程中，銷(xiāo)售方式可以轉(zhuǎn)化。同時(shí)整個(gè)言行舉止，包括我們整個(gè)思維邏輯，其實(shí)是要注意的。這種客戶其實(shí)和無(wú)尾熊在某些地方比較像，他們比較敏銳，也比較嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)數(shù)字部分特別敏感。再加上他們喜歡思考和分析，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售節(jié)奏拖得冗長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該要學(xué)會(huì)控制好節(jié)奏。特別是思考者經(jīng)常會(huì)把一些精力放在無(wú)關(guān)緊要的話題上，這時(shí)一定要快點(diǎn)把他們拉回來(lái)。有時(shí)候他跟你說(shuō)，我還要再考慮考慮，我還需要獲得更多信息。這個(gè)時(shí)候我們千萬(wàn)不要當(dāng)真。獲得信息是真，但是他們也想通過(guò)這樣的方式好變相地拖延時(shí)間。我們唯一能做的就是，給你提供更多信息。但是我今天給你提供的信息，是不是能夠做出決定，是非常重要的。

這期為大家分享的就是銷(xiāo)售中關(guān)于思考者貓頭鷹型的客戶類(lèi)型的話題，希望對(duì)大家有所幫助。