作者：CEC

商業(yè)領(lǐng)域，不止國際巨頭能做到“贏家通吃”，一些“隱藏”在歐美日小城市里的“小而美”企業(yè)，也能在某個細(xì)分領(lǐng)域“通吃”，這些企業(yè)就是所謂的“隱形冠軍”。

1986年，德國著名管理學(xué)家赫爾曼·西蒙第一次提出“隱形冠軍”的概念。所謂的隱形冠軍，大致有三條含義：

它們就是隱形冠軍

a.它是同行業(yè)世界前三或者所在大洲第一名的企業(yè)，是市場上的領(lǐng)先者；

b.它的年收入少于50億歐元，從全球的維度看，它是一個中型企業(yè)。因為世界500強(qiáng)企業(yè)最低的年收入是250億美元，50億歐元不足它的五分之一；

c.這些隱形冠軍并不被大眾所熟知。

（關(guān)于隱形冠軍的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，赫爾曼·西蒙每隔一段時間都會調(diào)整。）

即那些在產(chǎn)品質(zhì)量、種類和技術(shù)等方面具有獨(dú)特競爭力和一定市場壟斷性的中小型企業(yè)。

過去二十多年，赫爾曼·西蒙收集了全世界2734家隱形冠軍公司的數(shù)據(jù)，德國擁有1307家隱形冠軍，是數(shù)量最多的國家，美國是366家，日本是220家。中國是多少？68家。

一、“隱形冠軍”到底有多牛？

比如一家中小企業(yè)可能只生產(chǎn)齒輪或者螺絲釘，卻將其銷售給全球各個行業(yè)的應(yīng)用商，不論是鐵道鋼軌還是化工機(jī)床，可能都在使用這家公司的螺絲釘。

▲德國那些“隱形冠軍”

▲伍爾特公司的產(chǎn)品

德國伍爾特：螺絲

德國伍爾特公司，只生產(chǎn)螺絲、螺母等連接件產(chǎn)品，卻在全球80多個國家有294家銷售網(wǎng)點。其產(chǎn)品的應(yīng)用更是上至太空衛(wèi)星，下至兒童玩具，幾乎涵蓋了所有行業(yè)領(lǐng)域，年銷售額達(dá)到70多億歐元。

德國海因公司：肥皂水

一家只有700萬美元年收入的公司，生產(chǎn)專供小孩用來吹肥皂泡的“普斯特菲克斯”牌肥皂水，但產(chǎn)品出口全球50多個國家。高度專業(yè)化，向深度進(jìn)軍而非廣度擴(kuò)展是“隱形冠軍”公司的一大典型特點。它們不像大型企業(yè)那樣占據(jù)整個行業(yè)，并極力在產(chǎn)業(yè)鏈上游、下游進(jìn)行縱向延伸。成功的小型企業(yè)只是生產(chǎn)單一的專業(yè)產(chǎn)品，并努力將這個產(chǎn)品銷售到全球、應(yīng)用到無數(shù)的行業(yè)中。

德國布里塔公司：濾水器

生產(chǎn)濾水器的布里塔公司，占據(jù)全球同類產(chǎn)品市場份額的85％，由于它們生產(chǎn)的產(chǎn)品大都并非終端消費(fèi)品，所以這些企業(yè)并不為一般大眾所知，這就達(dá)到了所謂的“隱形”，但它們卻往往成為應(yīng)用企業(yè)的不二選擇，成為真正的“冠軍”。

這類企業(yè)僅生產(chǎn)一類產(chǎn)品，卻可以在所有應(yīng)用領(lǐng)域做到“贏家通吃”，在全球占據(jù)極高的市場份額。

西蒙教授表示：“這些小公司是德國經(jīng)濟(jì)的核心。它們?yōu)樗泄荆o論大?。┨峁┝岁P(guān)于如何增長、如何創(chuàng)造就業(yè)以及如何創(chuàng)新等方面的寶貴經(jīng)驗?！?/p>

▲德國的“隱形冠軍”企業(yè)一欄，點擊可查看大圖。（來源公眾號“太陽照常升起”，作者“慕峰”）

二、如何成為隱形冠軍

西蒙教授在一次講座上，分享了隱形冠軍的業(yè)務(wù)層面，并介紹了他們?yōu)槭裁慈绱顺晒Γ课覀兛梢詮乃麄兩砩蠈W(xué)到什么？

1.宏大的目標(biāo)

首先西蒙觀察到的是這些隱形冠軍，他們都有極端宏大的目標(biāo)，極端的野心，他們關(guān)注的是增長以及在市場取得領(lǐng)導(dǎo)的地位。

這里舉幾個例子，Chemetall的目標(biāo)是要成為世界上一流的技術(shù)和推廣領(lǐng)導(dǎo)者。它如今是世界上特殊金屬，尤其是鋰和銫的領(lǐng)導(dǎo)者。3B Scientific是解剖學(xué)教具方面的全球領(lǐng)先者，他們的口號是“成為世界第一并保持世界第一”。Rosen-Group這家公司的目標(biāo)是成為世界上最有競爭力的管道檢測服務(wù)商。

2.保持專注

隱形冠軍都非常專注、聚焦，因為只有聚焦才會做出一流企業(yè)。

例如全球醫(yī)藥包裝系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者Uhlmann，他們的策略是：“以前我們只有一個客戶，將來我們也只有一個客戶：醫(yī)藥行業(yè)，我們只做一件事情，但我們會把它做好?！?/p>

Flexi是可伸縮拴狗帶的市場領(lǐng)導(dǎo)者，他們說：“我們只專注一件事情，但我們比其他人做的更好。” 如今它的產(chǎn)品已經(jīng)賣到世界上一百多個國家，他的全球市場份額達(dá)到了70%。

3.全球化策略

如果說你只是在德國賣這個可伸縮拴狗帶市場很小，你怎么擴(kuò)大你的市場？答案是通過全球化擴(kuò)大你的市場份額，把對產(chǎn)品的專注和全球銷售以及全球營銷結(jié)合起來。他們做的事情可能非常的窄，但是他們做這件事的區(qū)域可以非常廣。

Karcher這家公司是全球高壓凈水器市場的領(lǐng)導(dǎo)者，他們以前在海外只有一個子公司，現(xiàn)在他們在全球的子公司超過100個。

中國的企業(yè)現(xiàn)狀又是如何呢？西蒙的觀察是：

1）在國際舞臺上我們很難見到中國中型企業(yè)的身影，他們很難接觸客戶，一般他們是通過其他方式進(jìn)行銷售。

2）中國企業(yè)目前也還沒有建立起全球化的網(wǎng)絡(luò)，而建立全球網(wǎng)絡(luò)非一朝一夕。

3）很多中國企業(yè)家沒有國外留學(xué)經(jīng)歷，不會講外語，文化競爭力也不夠。我們需要企業(yè)中有人在國外留學(xué)，能講外語，這樣才有更好的全球文化競爭力。

4.勇于創(chuàng)新

隱形冠軍在研發(fā)上面的支出比普通企業(yè)多一倍，他會把自己接近7%的收入放在研發(fā)上。另外他們所得到的專利數(shù)目要比大企業(yè)的專利數(shù)量多五倍。大企業(yè)人均只有6個，這些隱形冠軍他們能夠達(dá)到30個人均。

5.親近客戶

隱形冠軍的另一個優(yōu)勢是他們很靠近客戶。

調(diào)查顯示，88%的德國隱形冠軍企業(yè)都說他們很靠近客戶，他們30%以上的員工都跟客戶有著非常頻繁的接觸，大企業(yè)通常這個比例只有8%。

6.競爭優(yōu)勢

隱形冠軍型企業(yè)他們的競爭優(yōu)勢是什么？通常隱形冠軍的優(yōu)勢表現(xiàn)在多個方面，比如他們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，同時他們還能夠給客戶提出很好的建議，給予很好的服務(wù)。請加微信公眾號：工業(yè)智能化(robotinfo) 馬云都在關(guān)注

中國企業(yè)傳統(tǒng)來說是以低成本和低價格取勝。最終走的是價格致勝的道路，但中國企業(yè)在這方面的優(yōu)勢在消失，因為中國的成本在上升，同時又面臨著來自那些更低成本國家的競爭，比如孟加拉、越南。所以對中國企業(yè)來說，新的挑戰(zhàn)就是一方面要提高自己產(chǎn)品服務(wù)的價格，另外也要打造品牌。

比如說蘋果iPhone手機(jī)的價格幾乎是三星手機(jī)兩倍。為什么它的價格會這么高？跟它的技術(shù)好有關(guān)，也跟它的品牌強(qiáng)有關(guān)。當(dāng)然，要克服技術(shù)和品牌方面的障礙，可能需要花幾十年的時間。

7.高效員工和有力領(lǐng)導(dǎo)

西蒙講的最后一個觀點關(guān)注的是隱形冠軍企業(yè)的員工狀況和領(lǐng)導(dǎo)階層狀況。換句話說，你會發(fā)現(xiàn)在隱形冠軍企業(yè)他們的勞動力生產(chǎn)效率非常高，他們的工作量比人員數(shù)量更高。員工素質(zhì)很高，敬業(yè)精神。但與此同時員工他們的跳槽率又比較低。隱形冠軍企業(yè)的員工流失率是非常非常低的。每年隱形冠軍企業(yè)有多少員工會離職呢？只有2.7%。

另外，西蒙通過了解隱形冠軍企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，認(rèn)為他們的領(lǐng)導(dǎo)層在原則問題上毫不含糊，都是雄心勃勃。但他們也同時注重細(xì)節(jié)上的靈活度。隱形冠軍企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層通常比較年輕，平均年齡30歲，其中有不少領(lǐng)導(dǎo)人是女性。領(lǐng)導(dǎo)層的穩(wěn)定性也比較高，在隱形冠軍企業(yè)中，一個領(lǐng)導(dǎo)可能在這一干就是十年二十年，在大企業(yè)這個數(shù)字要短很多。領(lǐng)導(dǎo)層的穩(wěn)定性、延續(xù)性非常好。

三、想成為隱形冠軍，就PK最強(qiáng)對手

西蒙在2017年還講到非常重要的一點，就是要想成為隱形冠軍就要去要求非常高的市場，而不是要求低的市場，去非洲不會讓我們成為隱形冠軍。西蒙顧和管理咨詢公司在國外開的一個公司就在美國，“因為我們要成為一個全球公司，就要進(jìn)入一個最有競爭力的市場，眾所周知，美國有他強(qiáng)大的對手麥肯錫、波士頓這樣世界性的咨詢公司。”

所以要有決心找一個最為困難的、最難立足的一個市場來試水。如果你選擇在制造領(lǐng)域深耕，那就去德國，而且要去密集度最高的一個區(qū)域，而不是去一個偏遠(yuǎn)的區(qū)域，因為偏遠(yuǎn)區(qū)域可能沒有任何客戶，也沒有任何對比的對手。所以，一定要找到一個強(qiáng)勁的公司所作的區(qū)域。一個全球前四大的公司都在的15公里的區(qū)域之內(nèi)，肯定會讓你覺得自己很虛弱，你可能跟它沒法比，錯了，它會讓你更加的強(qiáng)勁。一定要找到最強(qiáng)勁的公司，找到最強(qiáng)勁的對手，才能激發(fā)你最強(qiáng)勁的能力。

四、隱形冠軍的員工和大企業(yè)員工有什么區(qū)別？

關(guān)于隱形冠軍的概念，緣起于1986年一個哈佛商學(xué)院的教授和西蒙的交流：領(lǐng)土面積不大的德國（聯(lián)邦德國）何以成為出口大國？這個問題讓他一時難以回答，也促使他進(jìn)入了一個長期被管理學(xué)界忽視的對象——那些默默無聞但富有競爭力的中小型企業(yè)。

▲聯(lián)邦德國工業(yè)概覽

西蒙發(fā)現(xiàn)，德國的大公司在美、日等國都能找到旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ?，那些不為公眾所知、但在各自領(lǐng)域世界領(lǐng)先的公司為出口做出了巨大的貢獻(xiàn)。按他的話說就是“原來德國出口的真正引擎并不是西門子或奔馳這樣的巨頭，而是一些名不見經(jīng)傳、卻在某一個窄小的行業(yè)里做到頂峰的一千多家中小企業(yè)。它們有無可動搖的行業(yè)地位，有穩(wěn)定的員工隊伍、高度的創(chuàng)新精神，還有豐厚的利潤回報?！?/span>

通過對“隱形冠軍”的研究，西蒙為中小制造企業(yè)的發(fā)展厘清了戰(zhàn)略。對于中國這樣的制造大國，西蒙認(rèn)為：“21世紀(jì)中國會出現(xiàn)大量的‘隱形冠軍’，它們將增強(qiáng)中國出口能力以及在國際市場的地位。同時，中國在文化上將更加開放，并組建國際團(tuán)隊實現(xiàn)人才交流……中國要想在世界市場上成為全球領(lǐng)袖還必須克服很多困難，成功與否，將取決于未來歲月中有多少中國的‘隱形冠軍’脫穎而出。因為中國這樣的國家不能僅依靠大公司，還需要很多中小型企業(yè)的支持?！?/p>

問：隱形冠軍企業(yè)有什么特點？

赫爾曼·西蒙：成為這樣的企業(yè)必須有做世界級領(lǐng)袖的雄心，要專注于一個相對狹窄的行業(yè)，企業(yè)要堅持價值競爭優(yōu)勢，不在價格上讓步。它們還需要具有競爭優(yōu)勢的員工和質(zhì)量，要貼近客戶和做到充分的全球化。

問：“隱形冠軍”企業(yè)和西門子這樣的大公司有什么具體不同？

赫爾曼·西蒙：除了規(guī)模差別之外，大公司往往傾向于多元化，而“隱形冠軍”企業(yè)則不然。“隱形冠軍”企業(yè)有25%-40%的員工有機(jī)會接觸客戶。大公司CEO的任期往往不長，而“隱形冠軍”企業(yè)的CEO很多在位時間超過了20年，這保證了強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，并避免了一些短期行為。另外，三分之二的“隱形冠軍”企業(yè)能將需求與技術(shù)很好地結(jié)合起來，而大公司能做到這一點的僅11%。大公司習(xí)慣于將業(yè)務(wù)外包，而“隱形冠軍”企業(yè)則傾向于什么都自己完成。值得注意的是，很多大公司旗下的分公司開始實施隱形公司策略。

問：由于科技的進(jìn)步，一個行業(yè)被整體淘汰，這是不是“隱形冠軍”所面臨的最大風(fēng)險？專注和培育新業(yè)務(wù)矛盾嗎？

赫爾曼·西蒙：革命性創(chuàng)新淘汰一個行業(yè)的確是這類公司所面臨的最大威脅，但是這樣的事情不太多。有的冠軍公司能夠平穩(wěn)地度過革命性的變化，TRUMF公司就是這樣的例子，它們生產(chǎn)鋼板切割機(jī)械，激光技術(shù)發(fā)明后，它們?nèi)允沁@個領(lǐng)域的領(lǐng)先者，它們現(xiàn)在用激光切割鋼板。另外在遭遇革命性創(chuàng)新時，有的冠軍公司可以利用以前的優(yōu)勢技術(shù)進(jìn)入新的市場領(lǐng)域，比如有的公司在膠片被顛覆后，在制作海報上繼續(xù)維持它獨(dú)特的優(yōu)勢。當(dāng)然，每個產(chǎn)品都有它的生命周期，但是我們的需求還在，盡管新的產(chǎn)品會替代舊的產(chǎn)品，一個行業(yè)被淘汰的例子還是比較少的。20年后之后，我們可能看不到紙媒體了，你的記者工作不會有太大的變化，而造紙公司就要想一想新的出路了。

問：中國制造企業(yè)國際化的瓶頸？

赫爾曼·西蒙：中國未來將出現(xiàn)大量的冠軍公司，對此我充滿信心，但是路并不好走。中國公司很難獲得定價權(quán)，這讓它們無法獲得豐厚的利潤來讓企業(yè)升級。要獲得定價權(quán)，中國公司就要在研發(fā)能力上下工夫，不要靠侵犯知識產(chǎn)權(quán)來獲得競爭優(yōu)勢，這種做法無法長久，當(dāng)然也要注意保護(hù)自身的知識產(chǎn)權(quán)不被侵犯。德國企業(yè)對知識產(chǎn)權(quán)無比重視，遇到侵權(quán)，往往追究到底，因為它們明白這是企業(yè)的核心競爭力所在。另外中國企業(yè)太過于依賴客戶，尤其是依賴第三方。德國的“隱形冠軍”公司把自己的產(chǎn)品和專有技術(shù)方面獨(dú)到的造詣與全球化的營銷結(jié)合在一起，他們通過自己的子公司來服務(wù)全球的目標(biāo)市場，不把客戶關(guān)系交給第三方。我覺得現(xiàn)在大多數(shù)中國公司通過對方國家的進(jìn)口商或中間商實現(xiàn)國際貿(mào)易的做法在長期來看是有風(fēng)險的。我的忠告是：永遠(yuǎn)不要在你和客戶之間插入第三者。另外，中國公司需要用全球化思維來招攬和使用人才，這一點日本公司做得很不好，他們似乎只信任日本人。中國公司也是如此。

最后西蒙用三個環(huán)來總結(jié)隱形冠軍企業(yè)的特質(zhì)：

最里面一環(huán)：有著雄心壯志的強(qiáng)力領(lǐng)導(dǎo)者。

第二環(huán)是他們的創(chuàng)新能力和高素質(zhì)、高效率的員工。

最外一個環(huán)則顯示，這些隱形冠軍企業(yè)非常專注于做一個細(xì)分市場，他們跟客戶的距離很近，他們非常忠于客戶，他們是以全球化為導(dǎo)向的企業(yè)。

以上內(nèi)容綜合自：