《談判力》羅杰.費(fèi)希爾等

本書(shū)核心：介紹原則談判的方法（與立場(chǎng)談判不同） 。。。。。根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，而非進(jìn)行一場(chǎng)各執(zhí)己見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)。這種方式盡可能實(shí)現(xiàn)“雙贏”。在道理或原則上強(qiáng)硬，對(duì)人則溫和。。。。。注重基本利益，互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)，這通常導(dǎo)致更明智的談判結(jié)果。

原則談判四要素：

人：把人和事分開(kāi)；

利益：著眼于利益，而非立場(chǎng)；

選擇：為共同利益選擇方案；

標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

談判者首先是有血有肉的人。。。。。多數(shù)談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進(jìn)行的，維持關(guān)系的意義遠(yuǎn)高于某個(gè)談判的結(jié)果。。。。。站在對(duì)方角度看待問(wèn)題，是談判者應(yīng)該掌握的最重要技巧之一。如果想影響對(duì)方，需切身理解對(duì)方觀點(diǎn)的分量所在，感受對(duì)方深信不疑的觀念中所包含的情感力量。

越快與對(duì)方熟悉，談判就越不費(fèi)力。。。。。建立這樣的關(guān)系應(yīng)該在談判開(kāi)始之前。要了解對(duì)方，發(fā)現(xiàn)他們的好惡，并通過(guò)非正式途徑與他們接觸。比如談判開(kāi)始前早到一會(huì)相互聊聊，談判結(jié)束后再逗留片刻。

可以與對(duì)方建立私下，秘密的交流渠道，也可以通過(guò)限制談判團(tuán)人數(shù)來(lái)提高交流質(zhì)量。。。。。。作出重要決定時(shí)通常只有一兩個(gè)人在場(chǎng)。

要讓對(duì)方接受他不太滿意的結(jié)果，關(guān)鍵在于讓他參與其中，這恰恰是人們痛楚不愿意做的。。。。。。從某種意義上說(shuō)，過(guò)程即結(jié)果。

讓對(duì)方把情緒表現(xiàn)出來(lái)，并承認(rèn)有情緒是正常的。與對(duì)方談?wù)勊男那?，也談?wù)勀阕约旱摹?/p>

每一項(xiàng)利益可通過(guò)多種方式得到滿足，人們往往只采取最顯而易見(jiàn)的立場(chǎng)。只有仔細(xì)考慮潛在的利益需求，就能發(fā)現(xiàn)雙方共同或可調(diào)和的利益遠(yuǎn)多于相互對(duì)立的利益。

怎樣理解談判中所涉及的各方利益？1，問(wèn)“為什么？”站在對(duì)方角度思考為什么會(huì)這樣做；2，問(wèn)“為什么不？”考慮對(duì)方的選擇，對(duì)方為什么沒(méi)按照我們所希望的做，那樣做會(huì)影響他們的什么利益？

最重要的利益的是人的基本需求，如安全感，認(rèn)同感，主宰自己的生活等。他們經(jīng)常被忽略，許多談判中我們習(xí)慣性認(rèn)為經(jīng)濟(jì)利益是唯一的利益所在，

要理清談判各方的利益，最好理一張清單，想到什么就把它寫下來(lái)，記住這些利益并想法滿足它。

如何描述你的利益：首要原則是“具體”，具體的細(xì)節(jié)讓你的敘述真實(shí)可信，還能增加影響力，同時(shí)強(qiáng)調(diào)你的利益合理性會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象。

善于創(chuàng)造多種方案是談判者可以擁有的最具價(jià)值的財(cái)富。

尋找新方案并不容易，人的天性是因循守舊。對(duì)創(chuàng)造力最有害的是那種抓住新事物的不足大做文章的批評(píng)意識(shí)，評(píng)判妨礙了想象力的發(fā)揮。

多人討論：可以是己方的或與對(duì)方的。明確不批評(píng)的基本原則。鼓勵(lì)瘋狂的想法，人們或許會(huì)從看似完全不可能的的想法中找到合理可行而且以前沒(méi)人想到的其他方案。。。。。明智決策的關(guān)鍵在于從大量不同的選擇中進(jìn)行挑選。

共同利益潛藏在每項(xiàng)談判中，往往是不可即時(shí)見(jiàn)的。強(qiáng)調(diào)共同利益可以是談判變得順利，愉快。

不同利益的相容過(guò)程就是尋找對(duì)你代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案，反之亦然。。。。。。讓利益相互融合的一種方法是，提出幾個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)都能接受的方案，問(wèn)對(duì)方傾向于哪一個(gè)。你只需知道對(duì)方傾向哪一個(gè)，而不是接受哪一個(gè)，這樣你就可以根據(jù)對(duì)方的傾向調(diào)整方案。

有先例最能促成決定，所以要努力尋找這樣的先例。

公平程序：如一個(gè)切蛋糕，另一個(gè)先挑蛋糕。這樣雙方都不會(huì)抱怨不公平。

公理即強(qiáng)權(quán)：原則談判可以讓你既堅(jiān)持自己的立場(chǎng)又不失公允，不會(huì)讓你在壓力前屈服。

談判雙方的相對(duì)實(shí)力主要取決于各方能在多大程度上承受談判失敗的結(jié)果。。。。。積極尋找談判破裂后面臨的選擇，可以大大增強(qiáng)你的談判實(shí)力。。。。。。同時(shí)，對(duì)另一方的替代方案了解越多，你對(duì)談判的準(zhǔn)備越充分。

面對(duì)看似強(qiáng)大的談判者，你的最佳替代方案是你能采取的最有效措施。

有三種策略讓對(duì)方注重事情本身的是非曲直：第一種策略是基于你能做什么，你可以注重原則而非立場(chǎng)；第二種策略是關(guān)注對(duì)方能做什么，把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到實(shí)際問(wèn)題上來(lái)（談判柔術(shù)）；第三種策略是關(guān)注第三方能做什么，把爭(zhēng)執(zhí)雙方的重點(diǎn)限定在利益，選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)上。

如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中？答案是不要回?fù)簦貌环磽舻姆椒ù蚱七@種惡性循環(huán)，并將對(duì)方的攻擊指向問(wèn)題本身。

不要攻擊對(duì)方的立場(chǎng)，而是尋找背后的利益。

注重談判柔術(shù)的人使用兩種關(guān)鍵手段：第一是提問(wèn)而不是陳述。陳述容易導(dǎo)致對(duì)抗，而提問(wèn)得到的是啟發(fā)，是答案，使對(duì)方去面對(duì)問(wèn)題。第二是沉默。人們總是對(duì)沉默感覺(jué)不舒服，尤其是對(duì)自己闡述的理由有疑問(wèn)時(shí)更是如此。

優(yōu)秀的談判者很少當(dāng)場(chǎng)作出決定，而且總是有備而來(lái)，兜里裝著必要時(shí)隨時(shí)可以離開(kāi)的充足理由。

試圖估計(jì)你和對(duì)方誰(shuí)更“有實(shí)力”是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果你認(rèn)為自己更有實(shí)力，你也許就會(huì)放松警惕，不再做充分的準(zhǔn)備；如果你認(rèn)為自己的實(shí)力不如對(duì)方，你又可能失去信心，不再投入精力考慮如何說(shuō)服對(duì)方。