這幾天，我沒(méi)有更新抖音，也沒(méi)有更新公眾號(hào)。因?yàn)樽罱?天都在武漢參加桔子會(huì)的《合伙人分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)班》的課程學(xué)習(xí)。剛剛回到公司，處理了工作的事情之后，抽1小時(shí)簡(jiǎn)單總結(jié)幾點(diǎn)心得，和大家分享。

先來(lái)說(shuō)一下我個(gè)人對(duì)于社群商業(yè)模式的理解。

在參加學(xué)習(xí)之前，我自認(rèn)為對(duì)于電商和社群還是有一定的積累和理解的。

因?yàn)樽约褐白隽?年的天貓運(yùn)營(yíng)，也做了2年的平臺(tái)電商運(yùn)營(yíng)，對(duì)于傳統(tǒng)電商的知識(shí)體系還是有一些自己的架構(gòu)的。之后自己做了百e國(guó)際的特約經(jīng)銷(xiāo)商，在這一年多的時(shí)間里，對(duì)于類(lèi)微商模式和社交電商模式也是了解很多。

現(xiàn)在自己做的工作也是社群電商，通過(guò)社群和新媒體的方式去運(yùn)作打造一個(gè)品牌，建立自己的一套社群運(yùn)營(yíng)體系，用系統(tǒng)和工具，創(chuàng)建屬于自己的用戶(hù)池、會(huì)員體系以及更上一層的分銷(xiāo)商體系。

之前自己一直都有學(xué)習(xí)，在很多的點(diǎn)上自己有一些心得體會(huì)，也看了一些相關(guān)的書(shū)籍，但是問(wèn)題是，一直不清楚關(guān)于社群模式的完整體系架構(gòu)。直到這短短3天的學(xué)習(xí)，有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。

廖桔，桔子會(huì)的創(chuàng)始人，是社群商業(yè)模式的第一人。

之前，只是聽(tīng)說(shuō)有這么一個(gè)人，但是心里覺(jué)得可能也是和很多做培訓(xùn)的一樣，實(shí)際并沒(méi)有太多內(nèi)容。所以，之前并沒(méi)有重點(diǎn)去了解。

通過(guò)這次學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)確實(shí)很不一樣。

這次的課程是合伙人分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)班，學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容是搭建一個(gè)分銷(xiāo)體系，可以再社群的基礎(chǔ)上建立一個(gè)指數(shù)增長(zhǎng)的體系，是社群模型中最為關(guān)鍵和核心的部分之一。積累粉絲，運(yùn)營(yíng)社群，最終的目的都是為了搭建這樣一個(gè)體系，最終實(shí)現(xiàn)裂變和高效的管理，從而保證商業(yè)模式的最終確立，可以更高效的賺錢(qián)，更持續(xù)的賺錢(qián)，更加輕松的賺錢(qián)。

1）什么是社群的商業(yè)模式？

社群運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式，可以直接借用廖桔真經(jīng)來(lái)總結(jié)：推薦關(guān)系鎖客戶(hù)，產(chǎn)品體系來(lái)變現(xiàn)，客戶(hù)轉(zhuǎn)化成會(huì)員，會(huì)員升級(jí)合伙人！

核心的目的是：構(gòu)建讓客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和裂變的社群模式，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的終身價(jià)值與社交價(jià)值！

2）為什么需要用社群的模式重新做一遍生意？

原來(lái)的商業(yè)模式大多是建立在定位理論的基礎(chǔ)上。

在傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一個(gè)品牌只要可以占據(jù)某個(gè)類(lèi)目和人群的第一，就可以牢牢占據(jù)各種優(yōu)勢(shì)，就可以賺錢(qián)，就可以做大做強(qiáng)。說(shuō)到定位理論，最常見(jiàn)用來(lái)舉例的就是保潔公司，每一個(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)一個(gè)細(xì)分的人群，每一個(gè)品類(lèi)都有一個(gè)品牌重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

隨之商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，現(xiàn)在定位的理論正在漸漸失效。即使一個(gè)品牌成為了某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的第一，也往往是不能賺錢(qián)，這在淘寶天貓上最為常見(jiàn)。即時(shí)有品牌知名度，有一年幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，依然還是會(huì)被各種對(duì)手仿冒，會(huì)進(jìn)入同行不計(jì)成本的價(jià)格戰(zhàn)，流量成本越來(lái)越好，你的用戶(hù)隨時(shí)會(huì)變成其他同行的顧客，你的銷(xiāo)售額每年增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)持續(xù)走低。

為什么會(huì)這樣，因?yàn)楦缰?，信息傳播、商業(yè)交易、物流和資金流都是受到制約的。那時(shí)候通過(guò)定位理論建立的優(yōu)勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)是不能被替代的，你的顧客不會(huì)輕易流失，他們的選擇也沒(méi)有這么多樣化。大公司和小公司不在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的層次上。

但是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，特別是電商高度發(fā)達(dá)的今天，所有的產(chǎn)品都在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的水平線上，淘寶就是一個(gè)最大的比價(jià)平臺(tái)和流量分發(fā)機(jī)器。即使你已經(jīng)占據(jù)了細(xì)分市場(chǎng)的第一，依然逃脫不了各種類(lèi)型的直接競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)檫@是一個(gè)開(kāi)發(fā)的體系，你的流量是別人安排和分發(fā)的，受制于人。

這也是為什么，越來(lái)越多的傳統(tǒng)電商企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，用社群的模式重新做一次的原因。

在社群的商業(yè)模型中，流量是在一個(gè)自己的封閉系統(tǒng)中，相對(duì)來(lái)說(shuō)更加穩(wěn)定。通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、會(huì)員體系設(shè)計(jì)、分銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)，可以讓一個(gè)社群變動(dòng)更加穩(wěn)定嗎，并且是可以快速裂變，實(shí)現(xiàn)最低成本的引流，實(shí)現(xiàn)更高效率的管理。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，顧客會(huì)變成會(huì)員，會(huì)員會(huì)變成合伙人，最終是創(chuàng)建了一套屬于品牌自己的交易閉環(huán)和生態(tài)系統(tǒng)。

3）社群的模式合適所有類(lèi)目嗎？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我之前的答案是否定的。因?yàn)楹苊黠@，有些特點(diǎn)的類(lèi)目更加合適通過(guò)社群的模式去做。

（1）高頻消費(fèi)的類(lèi)目，更加合適社群模式，因?yàn)橛兄貜?fù)的需求，才能成為復(fù)購(gòu)的老顧客，比如化妝品、保健品、食品相比家電類(lèi)目更加合適。

（2）高利潤(rùn)的類(lèi)目，更加合適社群模式。因?yàn)榭梢苑謧虻谋壤撸匀豢梢晕嗟娜藚⑴c分享推薦，甚至作為合伙人的開(kāi)始個(gè)人創(chuàng)業(yè)。這一是為什么黑五類(lèi)產(chǎn)品以及保健品、化妝品的微商可以做到這么快的原因。

（3）有服務(wù)需求的類(lèi)目，更加合適社群模式。因?yàn)楫a(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品本身，還有服務(wù)，而服務(wù)的價(jià)值是可以通過(guò)社群的社交關(guān)系和客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行提升的。比如，購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是一件衣服，服務(wù)的需求不大，直接在淘寶購(gòu)買(mǎi)就可以。如果購(gòu)買(mǎi)的是一個(gè)減肥產(chǎn)品，產(chǎn)品的使用以及監(jiān)督對(duì)于效果會(huì)有重大影響，那么就需要一套社群的服務(wù)體系去支持。這也是為什么有些產(chǎn)品，只有在社群的模式下才能發(fā)展很快的原因，比如脂老虎。

上面的觀點(diǎn)，我覺(jué)得都沒(méi)有問(wèn)題。

這也是為什么我們把社交電商作為我們最核心的商業(yè)模式的原因。

因?yàn)閷櫸锸称吠耆衔艺f(shuō)的3個(gè)特點(diǎn)。

1）高頻消費(fèi)，有很強(qiáng)的重復(fù)消費(fèi)的特點(diǎn)，就像母嬰類(lèi)目里面的奶粉紙尿褲；2）具有較高的利潤(rùn)空間，特別是具有品牌知名度的國(guó)際品牌；

3）具有很強(qiáng)的服務(wù)需求，鏟屎官不僅僅需要購(gòu)買(mǎi)狗糧，還需要養(yǎng)狗問(wèn)題的整套解決方案，需要有專(zhuān)家解答咨詢(xún)，需要各類(lèi)的養(yǎng)寵知識(shí)和服務(wù)。

我一直認(rèn)為，不是所有的類(lèi)目都需要社群的模式去做，因?yàn)橛行╊?lèi)目不合適。但是這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)也不對(duì)。

雖然，類(lèi)目之間，會(huì)有差異，有些更加合適，可以做到很快的裂變，銷(xiāo)售可以快速提升。有些類(lèi)目比如家裝行業(yè)，電腦行業(yè)，箱包行業(yè)，看起來(lái)不合適，因?yàn)橛行┦悄陀闷?，不?huì)重復(fù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

但是，社群模式其實(shí)不僅僅是把用戶(hù)圈起來(lái)，把顧客變成會(huì)員和經(jīng)銷(xiāo)商。更廣泛的價(jià)值在于，可以通過(guò)推薦，降低流量成本，通過(guò)一套合伙人體系，重新創(chuàng)建一個(gè)自己的銷(xiāo)售渠道，更加高效，更加穩(wěn)定。通過(guò)一個(gè)會(huì)員產(chǎn)品，可以快速打通一個(gè)系統(tǒng)，逐步把低客單成交引導(dǎo)到高客單成交。

舉個(gè)例子，一個(gè)做家裝行業(yè)的公司，客單價(jià)2萬(wàn)元，之前獲客成本很高。通過(guò)社群思維的改造，通過(guò)設(shè)計(jì)，一步步提升客單，并且促使轉(zhuǎn)介紹，直接降低了流量流量成本。

還有，做電腦的公司，也是可以通過(guò)社群的模式，把沒(méi)有復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品變成有推薦和裂變的產(chǎn)品。這樣的真實(shí)案例在桔子會(huì)還有很多。

所以，社群的模式和思維其實(shí)是適用于所有的類(lèi)目和產(chǎn)品，只是看怎么樣去使用，如何在理解了核心的理論基礎(chǔ)上去做創(chuàng)造和頂層設(shè)計(jì)。

4）社群商業(yè)模式的落地方案設(shè)計(jì)有哪些步驟？

按照廖桔的社群模式體系，落地方案大致有這樣的一個(gè)十個(gè)步驟

針對(duì)落地的每一個(gè)點(diǎn)，都會(huì)有非常完善的一套方法，這就是每個(gè)人都希望知道的，并且是可以落地的東西。這也是為什么三天課程價(jià)值三萬(wàn)多的原因，也是為什么還有這么多的老板愿意花錢(qián)學(xué)習(xí)的原因。

廖桔說(shuō)，越是生意規(guī)模越大的企業(yè)，通過(guò)社群模式改造的價(jià)值越大，可能幾萬(wàn)費(fèi)用的學(xué)習(xí)，帶來(lái)的是幾個(gè)億的銷(xiāo)售提升，幾千萬(wàn)的利潤(rùn)提升。因?yàn)楦淖兊氖且徽咨虡I(yè)模式，而不是細(xì)節(jié)的修修補(bǔ)補(bǔ)。

比如鹽津鋪?zhàn)?，通過(guò)社群模式的升級(jí)，銷(xiāo)售額從幾千萬(wàn)到了幾個(gè)億，并且利潤(rùn)是之前的很多倍，并且爆發(fā)還處于裂變爆發(fā)增長(zhǎng)中。

這次三天的學(xué)習(xí)，其中重點(diǎn)是學(xué)習(xí)了產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)、社會(huì)化分銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，以及IT系統(tǒng)搭建，培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)。還有很多內(nèi)容沒(méi)有深入學(xué)習(xí)。僅僅是這幾天的學(xué)習(xí)內(nèi)容，就已經(jīng)有非常多的重要理論和干貨了。