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 文/調(diào)皮電商 創(chuàng)始人 馮華魁

01

1911年，美國人泰勒寫了一本書叫《科學(xué)管理原理》，這本書提出的核心思想是計(jì)件工資，把工廠實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化流水線管理，革命性的提高生產(chǎn)效率。

這是一本劃時(shí)代的著作，管理學(xué)從此就分為了傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代管理。

生產(chǎn)效率被提升之后，產(chǎn)品極大豐富了，在這種理念下誕生了以福特T型車為標(biāo)志的爆款產(chǎn)品。

但是，爆款越來越多，生產(chǎn)極大豐富，生產(chǎn)線變的越來越多，導(dǎo)致協(xié)調(diào)效率又下降了。而用在生產(chǎn)線上的計(jì)件管理方法，沒辦法用在知識(shí)層面啊，比如研發(fā)、比如營銷。

所以，科學(xué)管理失效了。

1954年時(shí)，德國人德魯克又根據(jù)當(dāng)時(shí)的需要，提出了《管理者的實(shí)踐》，提出了目標(biāo)管理的方法論，又極大的提高了組織效率，尤其是提出了企業(yè)的使命問題，能夠解決社會(huì)問題，企業(yè)就永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。

德魯克的理念影響了幾代企業(yè)家，通用電氣的韋爾奇，就是其中之一。

只是，組織效率的提升，卻讓市場的競爭更加激烈，因?yàn)榀B加上生產(chǎn)效率的提升，企業(yè)的生產(chǎn)能力，進(jìn)一步增強(qiáng)。

德魯克也失效了。

1969年，特勞特和里斯提出了新的理論體系，定位！品牌要占據(jù)用戶心智中的第一，才會(huì)立于不敗之地，為此，要不斷細(xì)分用戶心智。

定位理論非常偉大，影響全世界半個(gè)世紀(jì)。

但是問題又來了，那些在淘寶天貓上占據(jù)類目第一的品牌，也不賺錢??！尤其雙十一，企業(yè)拼了老命投放大量廣告預(yù)算，好不容易成為排行榜冠亞軍，結(jié)果算下來，還是虧損。

第一名，也不咋地嘛！

定位理論，竟然也失效了。

有人說，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，定位理論早就失效了，實(shí)際上不是的。在互聯(lián)網(wǎng)的紅利期，定位理論并沒有失效，爭第一，還是不錯(cuò)的；然而，這兩年，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，尤其是今年，經(jīng)濟(jì)形勢突變，大家才陡然發(fā)現(xiàn)，這個(gè)第一竟然來的快，去的也快，更奇怪的是，花了那么多錢，打了那么多廣告，除了庫存，并沒有沉淀下什么東西。

到底怎么了？這個(gè)時(shí)代為什么這么特別，讓人完全看不懂了，不會(huì)玩了。

02

提出失效時(shí)代觀點(diǎn)的，不是我，而是調(diào)皮電商的一位會(huì)員廖桔，廖桔2008年開始就做淘寶電商培訓(xùn)，三年前轉(zhuǎn)型做社群商業(yè)模式，提出了會(huì)員新零售。

十年電商經(jīng)歷之后，廖桔問了我一個(gè)問題：當(dāng)泰勒的生產(chǎn)效率、德魯克的組織效率、特勞特的營銷效率，都失效的時(shí)候，下一個(gè)時(shí)代，到底什么辦法才管用？

有一個(gè)水果商，帶了十個(gè)寶媽，去蘋果園做社群直播，幾個(gè)小時(shí)賣了三千單；

有一個(gè)盲人水果商，在微信群賣貨，一年500多萬的銷量；

鹽津鋪?zhàn)樱?018年才啟動(dòng)社群電商，用會(huì)員模式做一款小蛋糕，今年可以做到三個(gè)億；

天然工坊，靠一款紙巾做社群電商，給會(huì)員的培訓(xùn)，從來不講一夜暴富的故事，而是講國學(xué)，今年做到第三年，會(huì)超過7個(gè)億，更狠的是，今年他們光納稅，就超過1個(gè)億；

而最狠的，他們從一開始就盈利！他們就沒有虧過錢！

聽到這句話，做傳統(tǒng)電商的人肺都要?dú)庹?；而在廖桔的社群年?huì)上，這些企業(yè)的創(chuàng)始人分享這些觀點(diǎn)的時(shí)候，大家都給予熱烈的掌聲。

這些案例的共同點(diǎn)，都是與廖桔總結(jié)的一套客戶自循環(huán)理論不謀而合。

所謂客戶自循環(huán)，就是：

任何生意都可以用四個(gè)階段來概括:讓更多的人來，讓來的人都買，讓買了的人再來買，讓買了的人再介紹人來買。任何企業(yè)都要用復(fù)購流量和轉(zhuǎn)介紹流量替代 廣告流量，實(shí)現(xiàn)客戶自循環(huán)，構(gòu)建社群商業(yè)模式。

為什么這套社群商業(yè)模式就行的通呢？

03

這需要我們回到一個(gè)最核心的問題：客戶的價(jià)值到底有多大？

在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，無論是線下還是線上，客戶價(jià)值的開發(fā)都是很低下的：

如果你做電商，你需要不斷重復(fù)的購買直通車和鉆展，所以，你的獲客成本太高，是靠重復(fù)廣告；你不斷的打廣告，用低價(jià)格吸引顧客，但客戶在你這里只消費(fèi)一次，更別談復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹。

你做的是一次性的買賣，你并沒有挖掘顧客的終生價(jià)值。

一個(gè)顧客的終生價(jià)值在于：

第一，這個(gè)人在你這里終生消費(fèi)了多少錢？

第二，這個(gè)人影響別人在你這里花了多少錢？

對(duì)于第一種價(jià)值，有三個(gè)手段：提高購買頻次；提高客單價(jià)；提升客戶的生命周期；

對(duì)于第二種價(jià)值，有五種手段：轉(zhuǎn)發(fā)、分享、轉(zhuǎn)介紹、分銷、合伙人，層層遞進(jìn)。

按說，這個(gè)思路并不陌生，很早就有人提出了全客戶生命周期的體系，并在CRM領(lǐng)域不斷進(jìn)化。

但，在有社群模式之前，上一代的全客戶生命周期理論，空有思想，無法落地。調(diào)皮電商在2013年就提出了大電商戰(zhàn)略，就是讓品牌把用戶當(dāng)資產(chǎn)運(yùn)營，而不是拼命投廣告獲客。

但是，用戶資產(chǎn)論也好，全客戶生命周期也好，都只是數(shù)字，都缺少了最關(guān)鍵的一環(huán)：

關(guān)系！

客戶的價(jià)值是靠關(guān)系來裂變的，沒有關(guān)系的客戶資產(chǎn)，只是一個(gè)人名、一個(gè)聯(lián)系方式、一個(gè)地址，你激活這個(gè)資產(chǎn)的唯一方式就是：垃圾短信。但，偏偏這又是在損耗你的客戶資產(chǎn)。

所以，你有幾億用戶數(shù)據(jù)又怎么樣？還不是到處打廣告才能讓顧客回到你身邊。

但是，客戶自循環(huán)的社群模式不一樣。