“牙疼不是病，疼起來要人命。”

千萬別被這句俗語給騙了，牙齒健康與全身健康密切相關(guān)，牙疼是病，得治。

嚴(yán)重的牙周病等口腔問題，能增加80％的死亡率！

牙齒根管跟人體形成一個不密閉的環(huán)境，身體抵抗力好的時候還看不出來，一旦抵抗力下降，就會導(dǎo)致嚴(yán)重的根間周炎，可能引發(fā)敗血癥，危及生命。

《2017 年全國第4次口腔健康流行病學(xué)調(diào)查》顯示：

12歲兒童恒牙齲（qǔ）患率為34.5%，比十年前上升7.8%；5歲兒童乳牙齲患率為70.9%，比十年前上升5.8%，兒童患齲情況呈現(xiàn)增加趨勢。

每天忙于在外應(yīng)酬，吸煙又喝酒的中年人，更是牙齲的重點(diǎn)關(guān)照對象，牙周健康惡化趨勢十分明顯，35歲至44歲組、65歲至74歲組的齲齒患病率分別高達(dá)88.1%和98.4%。

全民皆齲。

中國人的口腔問題乘以一個大基數(shù)，是典型的“Big Problem”。

解決大問題，一門大生意。

隨著我國居民生活水平地不斷提高，對口腔護(hù)理也愈發(fā)重視。

事實(shí)也的確如此，A股的長期大牛股：通策醫(yī)療（600763），就是最好明證。

沒有一家公司是完美無缺的，但在公開媒體上過于犀利的風(fēng)險披露會導(dǎo)致一些不可控的后果，成為我們的付費(fèi)用戶，獲得風(fēng)險提示，帶您看透成長股（點(diǎn)我了解更多）。

通策醫(yī)療是國內(nèi)第一家以口腔為主營業(yè)務(wù)的上市公司，口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)主要包括種植、正畸、修復(fù)等服務(wù)。

先科普一些冷知識：

我們一生中通常最多只有32顆牙齒，并且在人生的不同時期數(shù)量不一。

中年時期，平均擁有29顆，而到了老年，這個數(shù)量掉到20顆。

牙齒不多，且用且珍惜。

但奉行“人生在世、吃喝二字”的人又何其多，只有當(dāng)蛀牙痛不欲生的時候才會發(fā)誓好好護(hù)牙，但牙疼問題一旦解決，誓言又會立刻被忘到九霄云外。

好了傷疤忘了疼。

“牙疼了，買顆止疼藥熬過去 ?！?/strong>

這是大多數(shù)中國人樸素的牙齒護(hù)理哲學(xué)。

與高患病率形成鮮明對比，目前國內(nèi)口腔疾病患者的就診率非常非常低。

5歲兒童組中，只有3%進(jìn)行了治療；而場面最為惡劣的中年組，就診率也只有11.6%，而在美國這個數(shù)據(jù)是73%。

中國現(xiàn)在有14億人，但是17年口腔醫(yī)院的診療人次僅僅只有3500萬人，占比只有2.5%。

屈指可數(shù)的就診率和患病率之間的巨大差異，是口腔醫(yī)療這行最大的原始驅(qū)動力。

同時，隨著我國居民可支配收入提高將帶來口腔市場的消費(fèi)升級，口腔行業(yè)市場規(guī)模有無限寬闊的上升空間。

目前的中國口腔行業(yè)，高度分散，而口腔診療需要醫(yī)生與患者之間面對面進(jìn)行，因?yàn)獒t(yī)療服務(wù)普遍具有很強(qiáng)的地域性，服務(wù)半徑有限。

我國醫(yī)療保障體系也引導(dǎo)患者就近看病，這導(dǎo)致口腔行業(yè)長期呈現(xiàn)“全國分散，地區(qū)集中”的競爭格局。

回顧愛爾眼科的發(fā)展成長史，他的連鎖模式構(gòu)建了獨(dú)具特色的分級連鎖體系，可以說是一部醫(yī)療?？频娜珖詳U(kuò)張的樣本案例。

正因?yàn)榇?，如果我們展望未來，和眼科類似的牙科診所的連鎖化是個必然趨勢，以通策醫(yī)療為代表的大型連鎖診所正在逐漸崛起。

他山之石，可以攻玉。

要說通策醫(yī)療，必然繞不開經(jīng)營性質(zhì)相似，如今已成為細(xì)分行業(yè)龍頭的愛爾眼科。

接下來，我們就以愛爾眼科的成功經(jīng)歷來管中窺豹。

在現(xiàn)有的醫(yī)療行業(yè)，綜合型醫(yī)院壟斷著大部分醫(yī)療資源，民營醫(yī)院很難與之進(jìn)行綜合實(shí)力的較量。

但是，綜合型醫(yī)院卻無法滿足患者多樣化需求。

面對這種狀況，民營醫(yī)院的出路在于專注于一個細(xì)分市場，用專業(yè)化去取勝。

愛爾的成功，很大程度歸功于率先搶占了二三線城市的眼科空白市場。

早期愛爾眼科的主要思路是“見縫插針，步步為營”，從02年建立第一家成都愛爾之后。

2003年到2005年期間，先后在湖北的黃石，湖南的株洲，常德等城市落腳，然后向武漢和長沙這兩個省會城市進(jìn)軍。

在華中地區(qū)打下基礎(chǔ)之后，05年建立上海愛爾作為其技術(shù)中心和疑難病會診中心后，便快速將觸手伸向東北、東部和南部地區(qū)，在邵陽，襄樊等二三線城市擴(kuò)大其網(wǎng)點(diǎn)，完善其布局。 

這種“農(nóng)村包圍城市”的策略，使得愛爾做到了很多地區(qū)的專業(yè)眼科第一家。

作為后進(jìn)生，在吸取了愛爾的成功經(jīng)驗(yàn)后，通策不同于大多數(shù)競爭對手采取的大量收購診所、醫(yī)院單體等方式進(jìn)行連鎖快速擴(kuò)張。

而是采取以建設(shè)具備培養(yǎng)醫(yī)生能力的“區(qū)域總院+分院”集團(tuán)化經(jīng)營模式。

首先在區(qū)域內(nèi)設(shè)立一個“高大上”的總院作為大本營，對醫(yī)生醫(yī)療服務(wù)技能、學(xué)術(shù)地位形成支撐，并在區(qū)域內(nèi)形成品牌影響力。

其次將分院作為“護(hù)城河”快速在區(qū)域內(nèi)各地鋪開，迅速品牌影響力輻射開來，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源的優(yōu)化及患者就診便捷，在較短時間內(nèi)積累客戶資源、獲取市場份額，實(shí)現(xiàn)“以點(diǎn)帶面”的戰(zhàn)略。

簡單來說，就是先搞個大型據(jù)點(diǎn)，然后周圍分設(shè)些小據(jù)點(diǎn)，形成拱衛(wèi)“京師”態(tài)勢，組成戰(zhàn)斗堡壘。

在這種模式中，每個區(qū)域?qū)？漆t(yī)院集團(tuán)要在當(dāng)?shù)爻蔀樽畲?、水平領(lǐng)先的醫(yī)院。

資料來源：年報

通策現(xiàn)在有平海路、城西、寧波三家中心醫(yī)院，圍繞這三家醫(yī)院，各自又發(fā)展了兩家以上分院。

“區(qū)域總院+分院”的模式，能最大程度抵御了口腔醫(yī)療獨(dú)特的手工業(yè)性質(zhì)帶來的管理和擴(kuò)張的風(fēng)險，使得口腔醫(yī)院區(qū)域集團(tuán)可以成為一種商業(yè)模式。

資料來源：年報

根據(jù)最新的半年報來看，其中總院杭口收入2.6億元，同比增長21.23%，區(qū)域分院收入達(dá)3.33億元，同比上升36.91%。

可以看到，這種商業(yè)模式目前的效果十分良好，尤其是分院開疆辟土迅速擴(kuò)大市場占有率，門診人次增長率十分之快，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)醫(yī)院的數(shù)據(jù)。

屠呦呦在獲得諾獎后說過：

“不要去追一匹馬，用追馬的時間種草，待到春暖花開時，就會有一批駿馬任你挑選”。

“區(qū)域總院+分院”的穩(wěn)健擴(kuò)張模式帶來的效果讓通策嘗到了甜頭，作為主攻方向，自然得下重金。

2017年寧波口腔醫(yī)院1.7億購買寧波海曙區(qū)壹都文化廣場3號樓，建筑面積2.5萬平米，預(yù)計在該地址擴(kuò)建為寧波口腔新院。

原先舊院區(qū)僅僅占地5700平米，擁有94張牙椅，屬于當(dāng)?shù)刂行涂谇会t(yī)院。

此次建設(shè)規(guī)模超出市場預(yù)期，牙椅數(shù)量大幅提升，對比公司核心醫(yī)院杭州口腔醫(yī)院新院面積3.3萬平，寧波口腔新院將建設(shè)成為省內(nèi)第二大旗艦中心醫(yī)院，規(guī)模有望接近杭口。

當(dāng)然，成為杭州的山大王還只是第一步，馬兒要繼續(xù)跑起來。

繼續(xù)通過新建、收購、擴(kuò)建、合作等方式加快醫(yī)院布局才是正道。

讓我們簡單列個清單：

2017年新投入運(yùn)營的醫(yī)院有：杭州口腔醫(yī)院城北分院、杭州口腔醫(yī)院蕭山分院、益陽口腔醫(yī)院；

新投入建設(shè)的醫(yī)院有：溫州存濟(jì)口腔醫(yī)院、蘇州存濟(jì)城西口腔醫(yī)院、杭州騁東口腔門診部。

除了浙江大本營外，通策也打算“走出去”，策略是圍繞優(yōu)良醫(yī)療資源展開區(qū)域擴(kuò)張及布局。

比如在跟華西醫(yī)科大學(xué)、、 上海交通大學(xué)等最好的醫(yī)療教育機(jī)構(gòu)所在地設(shè)立三級標(biāo)準(zhǔn)的口腔醫(yī)院。

武漢存濟(jì)口腔醫(yī)院的設(shè)立，拉開了通策醫(yī)療新的五年全國擴(kuò)張計劃序幕。

愿景是美好的，但是從目前的成果來看，除了杭州大本營，其他地區(qū)的收入?yún)s不盡人意。

根據(jù)18年半年報，寧口增速11%、衢口增速25.7%、舟口增速9%、義烏增速22.5%。省外醫(yī)院方面，滄口增速為11%，昆口增速21%等待。

為何在模式復(fù)制的過程中結(jié)果差異如此之大？

依舊以愛爾眼科為例。

他能夠有效地實(shí)現(xiàn)全國范圍的擴(kuò)張，主要得益于創(chuàng)造性地引入三級連鎖的商業(yè)模式。

所謂三級連鎖，即把臨床治療能力及科研能力最強(qiáng)的上海愛爾作為一級醫(yī)院，定位為公司的技術(shù)中心和疑難眼病患者的會診中心，并對二級醫(yī)院進(jìn)行技術(shù)支持；

把具有一定規(guī)模和較強(qiáng)臨床能力、位于省會城市的連鎖醫(yī)院作為二級醫(yī)院，定位為著力開展全眼科服務(wù)、代表省級水平的疑難眼病會診中心，并對三級醫(yī)院提供技術(shù)支持；

把建立在地市級城市的醫(yī)院作為三級醫(yī)院，側(cè)重于白內(nèi)障等常見眼科疾病的診療服務(wù)，疑難眼病患者可輸送到上級醫(yī)院就診。

三級連鎖的商業(yè)模式很好地契合了醫(yī)療行業(yè)資源分布情況，并且很好地利用了公司的資源和能力，實(shí)現(xiàn)了資源能力的共享，為公司帶來了很多優(yōu)勢。

看起來是不是和通策醫(yī)療有異曲同工之妙。

但同樣的模式不一定會收獲同樣的結(jié)果。

究其原因，是行業(yè)本身存在差異。

眼科市場對資本、技術(shù)的要求嚴(yán)，市場準(zhǔn)入門檻高，率先進(jìn)入者具有較強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢。

一臺治療近視眼的德國蔡司全飛秒設(shè)備，報價高達(dá)千萬以上，每年保養(yǎng)費(fèi)都要近百萬。

治療眼科疾病需要天價設(shè)備，高昂的固定成本，讓新進(jìn)入者無論在資本規(guī)模、準(zhǔn)入政策、消費(fèi)者認(rèn)可等方面面臨更高的進(jìn)入障礙。

眼科市場隨著電腦的普及以及學(xué)習(xí)生活壓力的增大，呈現(xiàn)快速增長的趨勢。

大城市的綜合性大醫(yī)院對這種需求無暇顧及，而很多二三線城市又沒有足夠?qū)嵙Φ膶？漆t(yī)院來滿足。

愛爾眼科可以通過選擇那些存在較大市場空白的地區(qū)建立根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。

但是對于牙科來說，在數(shù)萬家口腔診所中，個體診所占比超過在數(shù)萬家口腔診所中，個體診所占比超過95%，連鎖門診僅5%左右。

口腔診所的連鎖化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于眼科，主要原因有三點(diǎn)： 

一是口腔醫(yī)療對設(shè)備要求不高，投資門檻低；

二是口腔醫(yī)療的安全性較高，不易出現(xiàn)醫(yī)患糾紛，而且不同于眼科，患者跟著設(shè)備走；牙科則不然，患者跟著醫(yī)生走。

由此，患者對個體口腔門診的信任度要高于其他醫(yī)療子行業(yè)；

三是患者更重視便利性，小口腔診所無需繁瑣流程，隨治隨走。

大型連鎖的優(yōu)勢主要是通過品牌與質(zhì)量保證吸引中高端患者，獲得較高的毛利率，能帶來穩(wěn)定的客流，吸引高端牙科醫(yī)生的加入。

參考國外的市場來看，口腔連鎖市場份額在上升，但個體仍是主要部分。

美國的口腔診所市場在1992年，微型牙科診所占89.3%，小型和中型診所分別占 9.0%和1.2%，大型連鎖診所僅占0.5%；

而到了2012年，微型占仍然占比高達(dá)80.7%，小型和中型分別占 13.1%和2.3%，大型連鎖占 3.9%。

基于行業(yè)特性，通策的“區(qū)域總院+分院”模式，便是針對差異進(jìn)行調(diào)整修正。

可以最大程度抵御口腔醫(yī)療獨(dú)特的手工業(yè)性質(zhì)帶來的管理和擴(kuò)張風(fēng)險。

雖然不能根本上解決問題，但相較于競爭對手，通策已經(jīng)走在了正確的道路上。

領(lǐng)袖曾說過：“農(nóng)村包圍城市?！?/p>

這一點(diǎn)上，通策是個好學(xué)生，成績尚可。

領(lǐng)袖還說過：“抓主要矛盾，決不四面出擊?！?/p>

通策開小差了，不專心致志在牙科主業(yè)上抓生產(chǎn)、促擴(kuò)張，居然關(guān)心起人類的生存問題來了。

“閑事”到底該不該管，我們先研究一番。

世衛(wèi)組織預(yù)測不孕不育癥將被列入21世紀(jì)人類三大疾病之一，僅次于腫瘤和心腦血疾病。

統(tǒng)計顯示：我國我國不孕不育率已從20年前的2.5%-3%攀升到12.5%-15%左右，并呈上升態(tài)勢。

平均每8對夫妻中就有一對陷入生育困境。

患者人數(shù)超過5000萬，其中女性占50%，男性占40%，夫婦雙方共同原因占10%，預(yù)計每年新發(fā)病例超過100萬。

資料來源：公開數(shù)據(jù)整理

輔助生殖市場前景十分美好，尤其是全面放開二孩政策實(shí)施后，給輔助生殖產(chǎn)業(yè)釋放了廣闊空間，短期內(nèi)已經(jīng)帶來巨大增量。

目前，輔助生殖已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家治療不孕不育的主要手段。

在歐洲、美國應(yīng)用比例達(dá)到70-90%，2015 年我國應(yīng)用輔助生殖的比例增加到52%，這一比例仍在逐步上升。

資料來源：重點(diǎn)城市公立醫(yī)院樣本數(shù)據(jù)

隨著新生人口斷崖，生育政策急劇轉(zhuǎn)向，可以預(yù)計未來政策紅利仍將持續(xù)釋放。

這在中國少見的還處于藍(lán)海的產(chǎn)業(yè)。

通策醫(yī)療的輔助生殖服務(wù)主要包括不孕不育診療、輔助生殖（IVF）這兩大塊內(nèi)容。

昆明市婦幼保健院為波恩生殖醫(yī)學(xué)中心與通策在輔助生殖領(lǐng)域第一個落地合作項(xiàng)目。

2016年3月，第一例試管嬰兒順利誕生，標(biāo)志著輔助生殖業(yè)務(wù)正式開始運(yùn)營。

2017年報顯示，生殖中心初診總量48552人次，同比增加40.05%；完成周期數(shù)893例，同比增長率高達(dá)135.62%。

資料來源：弘則研究

值得一提的是，通策的IVF（試管嬰兒）治療成功率位居國內(nèi)前列。

2017年為57.82%，較同期53.7%同比增長4.12%，為后續(xù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

目前，通策計劃將昆明輔生中心和舟山波恩生殖醫(yī)院兩所醫(yī)院分別打造成為國內(nèi)和浙江地區(qū)輔助生殖領(lǐng)域的標(biāo)桿。

但國內(nèi)輔助生殖的牌照卡的很死，要把業(yè)務(wù)開展起來，目前除了采取跟昆明市婦幼保健院之類的持牌機(jī)構(gòu)合作外，另一個方式就是收購牌照。

要買牌照，一是溢價問題可能導(dǎo)致大額商譽(yù)；二是政府可能放松牌照管制。

不確定性大，需謹(jǐn)慎。

讓我們還是把目光聚焦到通策的主業(yè)：牙科。

先看一組同行們的招牌：

再看下通策醫(yī)療的：

前者，是名稱拗口的XX口腔?？漆t(yī)院，豪車美女陪白發(fā)老翁指指點(diǎn)點(diǎn)，一陣濃濃的莆田風(fēng)撲面而來。

后者，是“市名+口腔醫(yī)院”的組合，“碰瓷”公立醫(yī)院的命名規(guī)則，形象立馬高大上起來。

此為機(jī)智。

毫無疑問，醫(yī)生是口腔醫(yī)療這行的核心資源，通策最難得的，是堅(jiān)持對培訓(xùn)的長期資源投入。

通策有牙學(xué)院，這是新畢業(yè)生的一個上崗之前培訓(xùn)，里面有很多的課程。

跟公立醫(yī)院不同，在通策工作，只要肯學(xué)、有技術(shù)，就有個人的發(fā)展機(jī)會，不像公立醫(yī)院需要發(fā)論文，論資排輩熬資歷。

另外，通策會讓醫(yī)生成為各分院股東，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)可以跟投省內(nèi)的相關(guān)醫(yī)院，獲得被投資醫(yī)院的經(jīng)營收益，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院和醫(yī)生的發(fā)展共贏。

此為踏實(shí)。

依靠人才來創(chuàng)造財富的行業(yè)，衡量企業(yè)發(fā)展不僅要看財務(wù)數(shù)據(jù)的增長。

忽視人才自身的成長和利益，注定走不遠(yuǎn)。

把人真正當(dāng)做企業(yè)的成功資本，才稱得上以人為本。

一支有實(shí)力的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，才會形成公信力，才能打造出品牌，不需要像莆田系一樣漫天打廣告，就能獲得大量的客流。