什么是商圈營(yíng)銷

商圈就是門店的銷售活動(dòng)范圍，通常都有一定的地理界限，也即有相對(duì)穩(wěn)定的商圈。

而商圈營(yíng)銷是，針對(duì)門店所在商圈和顧客群的特性，有計(jì)劃的通過門店?duì)I運(yùn)、促銷活動(dòng)和社區(qū)關(guān)系來(lái)提升門店的市場(chǎng)占有率、顧客忠誠(chéng)度和品牌知名度。

它的目的就是有下面幾個(gè)：

• 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率來(lái)增加營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)

• 為顧客提供額外的價(jià)值

• 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大差距

• 提升知名度和顧客忠誠(chéng)度

• 加強(qiáng)社區(qū)參與
  

值得注意的是，選擇進(jìn)入哪個(gè)餐飲商圈非常重要，“七分靠選址，三分靠經(jīng)營(yíng)”，因?yàn)檫@決定著餐廳成功的要素。而餐飲業(yè)的獨(dú)特性，決定了以商圈為中心的門店?duì)I銷，依然是餐飲營(yíng)銷的主要方式。

如何走進(jìn)顧客的心

想要全面解析顧客，首先，要明確你的目標(biāo)客戶。制定營(yíng)銷方案的關(guān)鍵，就是要確認(rèn)把產(chǎn)品賣給誰(shuí)，對(duì)此你要思考：

? 他們?yōu)槭裁葱枰覀?用餐目的、用餐的需求)

? 他們是誰(shuí)(收入、年齡、群體)

? 他們使用這個(gè)產(chǎn)品的情境(何時(shí)、何地、如何使用)

下圖是麥當(dāng)勞對(duì)顧客的定位：

在明確目標(biāo)客戶后，還需要進(jìn)一步分析顧客的四大需求。

這也是基本的要求，需要充分利用餐廳的每一寸土地和空間以滿足顧客的要求。

譬如目前餐廳有多少間景致典雅的包間、以何種主題布置、房?jī)?nèi)設(shè)施依據(jù)什么設(shè)計(jì)、能否做到充分融合美觀與舒適，讓賓客得到最大的功能享受。

--案例：Portillo's--

20家店，年?duì)I業(yè)額10億美金！

OMG，為什么美國(guó)人會(huì)喜歡這家餐廳？

一個(gè)60年代裝修風(fēng)格的餐廳居然能火到現(xiàn)在

芝加哥復(fù)古裝修風(fēng)格，美妙的本土音樂，再加上芝加哥風(fēng)味的熱狗漢堡，澆上肉汁，番茄片、腌黃瓜片和青椒，一切都融合地恰到好處。

但其實(shí)它的成功并不僅限于此。

有濃濃的美式文化

這是美國(guó)50~60年代（被譽(yù)為黃金時(shí)代，那個(gè)年代在美國(guó)人心中是一個(gè)美好的回憶，代表忠誠(chéng)可靠）的主題餐廳。里面的每件物品都有時(shí)代意義，既能喚起老一輩人的記憶，也依然被現(xiàn)在的年輕人所追捧。

在店面空間設(shè)計(jì)的過程中，融入年代及文化的輸出，選擇合適的物件，陳品，音樂，使得調(diào)性統(tǒng)一和諧，有顧客記憶點(diǎn)。

這也再次驗(yàn)證了——有了文化的傳承，永恒的經(jīng)典才可以被任何一個(gè)時(shí)代的顧客所喜愛，而企業(yè)的生命力也可以一直持續(xù)下去。

把服務(wù)的方式也視為一種產(chǎn)品。如主動(dòng)提醒顧客不要點(diǎn)不利于自身健康的菜肴，并積極向他們推薦對(duì)他們身體有益的菜肴。讓顧客覺得餐廳十分關(guān)心他們，自然就會(huì)成為?？?。

--案例：Blaze Pizza--

詹皇（勒布朗·雷蒙·詹姆斯勒）代言的披薩，是個(gè)怎樣神奇的存在？

Blaze Pizza始創(chuàng)2012年，主打“快休閑”概念，在食材品質(zhì)、味道、健康程度和服務(wù)上下足功夫。去年新開68家店，目前在美國(guó)有173家店。

在美國(guó)餐飲市場(chǎng)分析公司發(fā)布的「2016年度500大連鎖餐廳報(bào)告」中，休閑披薩店BlazePizza幾乎是美國(guó)發(fā)展最快的連鎖餐廳。

去年銷售額同比增長(zhǎng)205%，約1.9億美元，預(yù)估今年總營(yíng)收可達(dá)到3.5億美元。詹姆斯勒和施瓦辛格的前妻MariaShriver都是投資人。

用餐高峰時(shí)段店內(nèi)采用流水作業(yè)模式，十幾個(gè)服務(wù)生一字排開，快速又高效地操作。面對(duì)各種澆頭(Toppings)，顧客可進(jìn)行自由搭配，服務(wù)員也會(huì)善意地建議顧客怎樣搭配。

每一個(gè)顧客都在努力尋求物有所值，所以我們要讓顧客感覺到“物超所值”。

--案例：Cheesecake Factory--

The Cheesecake Factory 在美國(guó)是一家家喻戶曉的連鎖餐廳。始創(chuàng)于1978年，現(xiàn)有175家店，以菜式的多樣化，別致的裝潢及慷慨的分量而著稱。

貨真價(jià)實(shí)的菜品，超高的性價(jià)比，讓人眼花繚亂的眾多選擇，及熱情周到的服務(wù)，比如顧客入座后，服務(wù)生會(huì)馬上送上香噴噴的免費(fèi)烤面包……這些都是打開顧客心扉的秘鑰。

核心是心理需求、附加利益和服務(wù)。比如，海底撈提供幫助客戶擦鞋，遞手紙等相關(guān)服務(wù)，滿足了客戶被尊重的需求。

--案例：Potbelly Sandwich--

Potbelly Sandwich創(chuàng)立于1977年，目前在全球有450家餐廳（美國(guó)，英國(guó)，加拿大等），總公司已在四年前上市。

Potbelly的目標(biāo)顧客為18-35歲的喜歡享受生活的人。

差異化定位精準(zhǔn)——現(xiàn)做熱三明治，在體現(xiàn)上很多人可能依然會(huì)覺得和普通三明治區(qū)別不大，但是差異化從制作流程、產(chǎn)品定位、服務(wù)定位上都體現(xiàn)淋漓精致，比如選擇最好的面包供應(yīng)商。

Potbelly 每進(jìn)入到一個(gè)國(guó)家，裝修和產(chǎn)品都會(huì)尊重當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣調(diào)整，根據(jù)二八法則，在20%允許的范圍內(nèi)按實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。例如在中東開的店，還增加了薯?xiàng)l！

在整個(gè)服務(wù)流程上會(huì)有三次和顧客的接觸點(diǎn)，為保證品牌識(shí)別和文化輸出的統(tǒng)一性，potbelly會(huì)招募符合企業(yè)要求的（愛笑的人）且訓(xùn)練他們，讓他們將微笑傳遞給顧客，帶動(dòng)顧客笑起來(lái)，增強(qiáng)互動(dòng)。

除此之外，每周每家餐廳會(huì)有4-5天現(xiàn)場(chǎng)真人表演（作為快餐餐廳，卻安排了live show，對(duì)目標(biāo)群體也是一個(gè)很好的賣點(diǎn)）。

此外，想全面解析顧客，還需了解顧客每一個(gè)行為所代表的意義：

a. 在店內(nèi)，觀察顧客的行為背后反應(yīng)了哪些需求；

b. 在商圈內(nèi)，充分分析顧客的行走路徑——他們從哪里來(lái)，又要到哪里去，哪些地方的人流占據(jù)你家餐廳較多的營(yíng)業(yè)額，他們的需求是什么。

--案例：Buffalo Wild Wings--

“你需要知道關(guān)于我們的這三件事：翅膀、啤酒、體育！”

Buffalo Wild Wings （簡(jiǎn)稱BWW）給顧客的印象是吃著雞翅，喝著啤酒，看著球賽的連鎖體育餐飲酒吧。

創(chuàng)始于1981年，以提供招牌食品布法羅辣雞翅起家，如今在美國(guó)和加拿大擁有1000多家分店，已發(fā)展成了上市公司。據(jù)報(bào)告顯示，BWW是過去5年里美國(guó)表現(xiàn)最好的五家休閑連鎖餐廳之一。

因?yàn)樗鼈兂晒ψプ×苏谶M(jìn)入消費(fèi)能力頂峰期的80、90后的需求——對(duì)體育賽事的熱衷。

抓住年輕人好玩的性格，BWW在桌子上海配備了好玩有用的科技設(shè)備，如付費(fèi)的游戲和音樂。

分析商圈及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

商圈的選擇關(guān)系著消費(fèi)客層的范圍、輪廓、開店的大小、投資成本的多寡、回收的效益及分店的數(shù)量等，而且對(duì)日后餐飲店經(jīng)營(yíng)的形態(tài)、廣告的宣傳、相應(yīng)的顧客對(duì)策等也有重要影響。

我們知道，便利性往往是吸引顧客的關(guān)鍵因素，因此需要把餐廳開設(shè)在靠近銷售主要推動(dòng)力的地方。

什么是主要推動(dòng)力？通過觀察可以發(fā)現(xiàn)，密集的十字路口往往是聚焦點(diǎn)。

這些場(chǎng)所包括：購(gòu)物中心、辦公樓、火車 / 汽車站、醫(yī)院、學(xué)校、體育館、娛樂場(chǎng)所、公園、超市大賣場(chǎng)。選擇這些人分密集的區(qū)域，可以有效利用區(qū)域的人流優(yōu)勢(shì)推動(dòng)銷售。

商圈調(diào)查的內(nèi)容包括顧客群、用餐習(xí)慣、來(lái)往目的地和動(dòng)線、競(jìng)爭(zhēng)者……運(yùn)用調(diào)查結(jié)果，我們可以：

1、界定現(xiàn)有商圈范圍，發(fā)現(xiàn)待開發(fā)的商圈

2、找出主要客源，挖掘潛在客源

3、通過現(xiàn)有顧客的需求，看看300米之內(nèi)是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（為什么要是在300米之內(nèi)呢？因?yàn)?00米之外它影響你的機(jī)會(huì)是很低的）。

然后，再對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出分析——它們是誰(shuí)？它們?cè)谀模?/span>它們的目標(biāo)顧客是哪個(gè)群組？它們有什么做得比我們好？它們有什么沒我們做得好？它們的定價(jià)？

通過這些問題，與自己餐廳的現(xiàn)狀分析做比較，就會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些是需要調(diào)整的，哪些是現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)需要繼續(xù)完善的。

如何做促銷

在餐飲“互聯(lián)網(wǎng) ”時(shí)代，三公里的營(yíng)銷也是重中之重。

以店為圓心，三公里為半徑開展爆炸式營(yíng)銷，分區(qū)域、分層次、分顧客地不斷拓展輻射范圍，塑造品牌持續(xù)不斷的影響力，讓“頭回客”變成“回頭客”。

促銷活動(dòng)，主要分為三類：折扣促銷、游戲或者禮品、贈(zèng)券與商戶合作。