1.1 平臺(tái)定位

拼多多成立于2015年9月，是一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺(tái)。即一種網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的模式，以團(tuán)購(gòu)價(jià)來購(gòu)買某件商品。

比如，一件衣服正價(jià)58元，通過拼團(tuán)只要39元就可以購(gòu)買。用戶可以將拼團(tuán)的商品鏈接發(fā)給好友，如果拼團(tuán)不成功，那么就會(huì)退貨。許多人在朋友圈、微信群發(fā)帶有拼多多團(tuán)購(gòu)的鏈接，使其通過社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了裂變式增長(zhǎng)。

1.2 核心理念

“社交”+“電商”。

在拼多多App的社交電商模式中，任何人都可以發(fā)起團(tuán)購(gòu)，動(dòng)員身邊的人購(gòu)買，這種模式下，用戶的參與感就很強(qiáng)。在這個(gè)模式下，任何人都能發(fā)出自己的聲音，都是一個(gè)KOL?；谑烊松缃坏碾娚棠Ｊ?，也解決了信任的問題。

1.3 參與用戶

①主動(dòng)發(fā)起團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)

希望以低價(jià)買到自己所需商品，因而愿意拼團(tuán)分享的主動(dòng)用戶。

②收到邀請(qǐng)的參團(tuán)人員（家人、朋友、同事等）

③平臺(tái)商家

對(duì)于中小賣家而言，更加關(guān)注流量和精準(zhǔn)用戶。通過拼多多可以帶來更多的流量及更精準(zhǔn)、更活躍、更優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)群體，產(chǎn)生更高的粘性，從而引出更高的復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率和留存率。

1.4 主流電商模式盤點(diǎn)

二、運(yùn)營(yíng)模式

2.1 拼團(tuán)模式

“社交+電商”的傳統(tǒng)玩法是，在社交平臺(tái)增加一個(gè)商城插件，或在電商的基礎(chǔ)上增加“社群”“通訊”功能。比如，微信內(nèi)置京東的webapp。

但拼多多卻將電商和社交真正融為一體，為了達(dá)成交易，參與者必須參與到社交游戲中。流程如圖：

2.2 拼團(tuán)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，比如百度糯米、拉手網(wǎng)，并沒有人數(shù)限制，1個(gè)人買和100人買都是同樣價(jià)格，只是一種簡(jiǎn)單的折扣銷售。

而拼團(tuán)是：買家人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，賣家價(jià)格有足夠吸引力。雙方共同吸引，最終成交。而拼團(tuán)過程中，消費(fèi)者為了達(dá)成目標(biāo)，會(huì)形成一個(gè)“自媒體”，主動(dòng)幫商家推廣，真正實(shí)現(xiàn)病毒式傳播。

拼團(tuán)需要兩方面因素：一是價(jià)格吸收顧客；二是有足夠大的社交平臺(tái)提供分享。

而拼多多依附微信（社交），低入駐費(fèi)吸引上游賣家（低價(jià)），恰好具備這兩點(diǎn)。

2.3 拼團(tuán)劣勢(shì)

①長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，拼團(tuán)的購(gòu)物模式并不符合用戶的消費(fèi)習(xí)慣，也增加了購(gòu)物成本；

②拼團(tuán)的商品更適用于小金額高頻次的商品。比如水果、化妝品、日常生活易耗品。

二、盈利模式

3.1 為什么這么便宜？

拼多多獨(dú)有的商業(yè)運(yùn)作模式成就了它的低價(jià)性。拼多多主打“拼團(tuán)購(gòu)物”理念，其購(gòu)物形式是采用和親人、朋友等一起拼團(tuán)的形式來購(gòu)買商品。

比如，一件商品，如果單賣，要100元；但是如果達(dá)到20人購(gòu)買的話，就可以便宜一點(diǎn)，比如80元。

3.2 “團(tuán)購(gòu)+微分銷”

拼多多既有團(tuán)購(gòu)的概念，也有淘寶分銷的概念。

微分銷玩法：如果你成為我的分銷商，你分銷的用戶購(gòu)買商品，你就有返利，依此類推，一般到三級(jí)。

3.3 拼多多未來盈利模式

①抽成+賬期

美團(tuán)、餓了么、滴滴等，曾經(jīng)O2O創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的幾乎所有產(chǎn)品的盈利模式都是傭金+賬期。

②廣告（CPC、CPM等）

阿里媽媽，淘寶直通車、搜索排名、首頁廣告位展示等等都是電商的盈利模式。

③品牌曝光廣告

比如，與品牌商合作進(jìn)行“一元奪寶”類活動(dòng)，參與者需要完成拼團(tuán)才能夠進(jìn)行抽獎(jiǎng)，在這個(gè)過程中品牌得到了大量曝光。

④商家保證金

特殊類店鋪比如像海淘館、母嬰館等店鋪繳納商家保證金也將成為未來盈利模式之一。