“當(dāng)你的生意做不下去的時(shí)候 ，社群或?qū)⑹悄阄ㄒ坏某雎??！苯圩訒?huì)創(chuàng)始人廖桔教你轉(zhuǎn)型社群經(jīng)濟(jì)，重構(gòu)未來(lái)商業(yè)新模式。

1.過(guò)去的商業(yè)理論、零售公式正在失效

一切都會(huì)過(guò)時(shí)，過(guò)時(shí)的事物都會(huì)消失。商品過(guò)時(shí)滯銷，企業(yè)商業(yè)模式過(guò)時(shí)會(huì)虧損，最終退場(chǎng)、消亡?！岸@些正在發(fā)生，你們之中的一些人正是為此來(lái)到桔子會(huì)。”

傳統(tǒng)零售的經(jīng)典公式是： 銷售額=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率。流量轉(zhuǎn)化的高低決定銷售額的大小。然而，“ 這個(gè)零售公式已經(jīng)失效，因?yàn)榱髁砍杀镜脑黾幼尷麧?rùn)成為負(fù)數(shù)。”廖桔說(shuō)。

同時(shí)，傳統(tǒng)品牌所推崇的特勞特定位理論——“占領(lǐng)用戶心智，要么第一，要么唯一”已經(jīng)失效， 因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓成為第一的品牌成本與受益嚴(yán)重倒掛。廖桔說(shuō)：“過(guò)去，如果你是淘寶天貓某品類頭部商家，絕對(duì)賺錢；而現(xiàn)在，即使你成為類目第一，也會(huì)虧損。這在電商行業(yè)，是公開的事實(shí)?！?/p>

從商品端思考如何賣出更多貨是死路，因?yàn)槟阗u出越多商品，流量和成本對(duì)你的阻礙越大，邊際收益下降越快?！?社群是唯一的出路。社群連接人與人之間的關(guān)系，沿著人際關(guān)系網(wǎng)裂變，從客戶端出發(fā)，理論上你可以獲得無(wú)限客戶?！绷谓壅f(shuō)，“理論如何落地？建立持續(xù)復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹的客戶社群，形成客戶自循環(huán)?！?/p>

2.開發(fā)客戶價(jià)值 構(gòu)建客戶自循環(huán)

如何構(gòu)建客戶自循環(huán)？在企業(yè)以前的商業(yè)基礎(chǔ)上，結(jié)合微信，打通老客戶與口碑轉(zhuǎn)介紹，形成自循環(huán)的閉環(huán)。 廖桔提出客戶自循環(huán)理論：

廖桔丨客戶自循環(huán)理論

任何生意都可以用四個(gè)階段來(lái)概括：讓更多的人來(lái)，讓來(lái)的人都買，讓買了的人再來(lái)買，讓買了的人再介紹人來(lái)買。

任何企業(yè)都要用復(fù)購(gòu)流量和轉(zhuǎn)介紹流量替代廣告流量，實(shí)現(xiàn)客戶自循環(huán)，構(gòu)建社群商業(yè)模式。

踐行客戶自循環(huán)理論，改變客戶關(guān)系和立場(chǎng)，你可以把一個(gè)陌生人變成你的終生客戶、甚至投資者，最大限度地開發(fā)客戶的價(jià)值。

客戶價(jià)值的開發(fā)主線是：潛在客戶→粉絲→客戶→會(huì)員→合伙人。亞馬遜付費(fèi)會(huì)員模式的成功，證實(shí)會(huì)員相比普通客戶，購(gòu)買頻次更高、客單價(jià)更高、終身消費(fèi)價(jià)值更大；云集分銷模式的迅速崛起，再現(xiàn)了合伙人分銷強(qiáng)大的增長(zhǎng)能力和驚人的銷售效率。

客戶關(guān)系如何改變呢？關(guān)系由情感和利益構(gòu)成；利益由規(guī)則確定，由承諾保證；情感由理念確定，由儀式保證。建立高情感、高利益的客戶社群，讓客戶在情感上獲得歸屬感，在利益上獲得滿足感，使客戶在情感與利益上與你高度一致，你們的關(guān)系就變成了朋友、伙伴和命運(yùn)共同體，你對(duì)客戶的影響力會(huì)實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變，進(jìn)而革命性提升商業(yè)效率。

3.變現(xiàn)邏輯：產(chǎn)品客單遞進(jìn)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品體系是變現(xiàn)邏輯。廖桔說(shuō)，社群產(chǎn)品除了功能屬性外，必須具備服務(wù)屬性，服務(wù)的目的是創(chuàng)造互動(dòng)，在互動(dòng)增進(jìn)與客戶的關(guān)系，獲取再次成交的機(jī)會(huì)。

社群產(chǎn)品必須易于變現(xiàn)，設(shè)計(jì)原則如下：

（1）產(chǎn)品必須有復(fù)購(gòu)

（2）從低客單到高客單

（3）購(gòu)買低客單之后必然購(gòu)買高客單

（4）購(gòu)買低客單之后最短時(shí)間購(gòu)買高客單

為此，你需要同時(shí)設(shè)計(jì)4種產(chǎn)品：流量入口吸粉產(chǎn)品，用于引流；低客單會(huì)員產(chǎn)品，用于建立會(huì)員關(guān)系；高客單消費(fèi)產(chǎn)品，獲得更高利潤(rùn)；超高客單合伙產(chǎn)品，建立合伙人關(guān)系，提升收錢效率。