小白也要懂的商業(yè)模式：實戰(zhàn)篇之?dāng)?shù)據(jù)模型的搭建

昵稱16619343 2019-04-07

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導(dǎo)語：如果你對數(shù)據(jù)模型的印象還停留在老板才需要看、專業(yè)人士的裝逼利器、有空的時候就看看的話，這絕對是你不容錯過的一篇文章，因為它將顛覆你原有對數(shù)據(jù)模型的理解，同時來教會你如何將以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的運營貫穿于整個工作當(dāng)中！

首先，我們來說下為什么需要構(gòu)建數(shù)據(jù)模型：

1.所有現(xiàn)狀的定量展示：通常情況下，我們最關(guān)心的是業(yè)務(wù)的最終銷售情況，但這里要說的是，流失的訂單遠遠要比成交的訂單重要多，為什么這么說，主要原因在于成交的用戶已經(jīng)從主觀上認同了我們的理念、價格、產(chǎn)品、服務(wù)等屬性，但是未成交的流失用戶確有可能是我們的潛在客戶，如果一個業(yè)務(wù)模型僅僅只知道最終的結(jié)果而不知道中間的環(huán)節(jié)，那我們基本就沒有發(fā)現(xiàn)問題的手段和依據(jù)，所有策略的制定只能依靠經(jīng)驗；

2.所有目標(biāo)的理論依據(jù)：在業(yè)務(wù)開展一段時間后，業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)在基本可以流暢運轉(zhuǎn)后，歷史數(shù)據(jù)就是我們制定目標(biāo)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，比如當(dāng)前用戶 – 成交的轉(zhuǎn)化率為10%，我們要提高的20%，所有提高的策略方法只能通過優(yōu)化當(dāng)前模型進行提出，而不是發(fā)散思維到其它不相關(guān)的方法；

3.所有事情的討論基礎(chǔ)：數(shù)據(jù)模型的這個功能基本可以解決開會爭吵80%以上的原因，不管有沒有具體的數(shù)據(jù)支持，一個合理的模型用來約束開會發(fā)言的范圍邊界還是相當(dāng)有必要的，如果你的會議中充滿了“我覺得”、“我認為”、“沒有人會這么干”這些話的時候，一個有數(shù)據(jù)的模型能夠很好的啪啪打臉然后把會議拉回正規(guī)；

接下來，我們說下常用的數(shù)據(jù)模型：

1.漏斗模型：這可能是我們?nèi)粘９ぷ髦惺褂米顬閺V泛的模型之一，主要作用是標(biāo)明各個環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化率，通過環(huán)比或是同比的形式，從全貌對一個業(yè)務(wù)的發(fā)展有清洗的展現(xiàn)，所有涉及到流失的業(yè)務(wù)都可以使用漏斗模型來進行搭建，常用的情況包括：AAARR（獲取、激活、留存、收入、傳播）模型、留存模型、營銷模型等；

2.分布模型：主要作用是標(biāo)明數(shù)據(jù)在一定范圍內(nèi)的分布情況，通過歸類的形式將數(shù)據(jù)進行整合，常用的情況包括：消費分布、商品銷售分布、用戶畫像、二八定律等；

3.路徑分析：主要作用是標(biāo)明業(yè)務(wù)在各個階段的情況，通過將所有節(jié)點的現(xiàn)狀進行展示最終挑選出最優(yōu)的路徑；

下面來說下搭建數(shù)據(jù)模型的幾點原則：

1.所有環(huán)節(jié)或是節(jié)點都需要和結(jié)果有直接關(guān)系，不論是漏斗、發(fā)布還是路徑分析，數(shù)據(jù)模型搭建過程中的環(huán)節(jié)必須都要直接為結(jié)果負責(zé)，比如我們是一家銷售為主導(dǎo)的公司，那么員工是否愿意加班就和結(jié)果沒有直接的關(guān)系，所以延長工作時間在這里不會作為一個數(shù)據(jù)模型的考核點；

2.模型不是越細越好，太關(guān)注細節(jié)很容易造成對整體把控的缺失或是浪費大量的人力物力去投入到對結(jié)果影響不大的環(huán)節(jié)，模型搭建在最初往往只關(guān)注大的模塊，在確實需要提升具體模塊的轉(zhuǎn)化率或是基數(shù)時，才需要深入的分析；

3.數(shù)據(jù)模型不建議在沒有系統(tǒng)做支撐的中小企業(yè)進行使用，原因在于數(shù)據(jù)模型需要收集關(guān)鍵節(jié)點的數(shù)據(jù)，沒有系統(tǒng)自動化的話人工基本是不可能完成的，尤其是多部門配合時尤為明顯，但是如果是只有幾個人并且有人可以熟悉整個業(yè)務(wù)線的話也是可以用Excel做支撐來搭建的。

最后，我們說下如果構(gòu)建一個業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型：

我們以一個O2O上門平臺為例，用戶在平臺留下電話號碼后，由電銷人員進行跟進匹配需求，最后選擇合適的勞動者上門服務(wù)：

1.如果我們以銷售為目標(biāo)，那么我們需要搭建漏斗模型，通過分析獲客渠道、電話話術(shù)、業(yè)務(wù)匹配等各個環(huán)節(jié)從而最終提高銷售額，這里就是運營的四字正經(jīng)“開源節(jié)流”，開源就是擴大獲客渠道提高用戶基數(shù)，節(jié)流就是通過提升各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率最終提升整個業(yè)務(wù)的發(fā)展；

2.如果我們以轉(zhuǎn)介紹為目標(biāo)，那么我就需要搭建路徑分析模型，通過分析用戶轉(zhuǎn)介紹的動機（服務(wù)本身、質(zhì)量、價格等原有）、分享渠道、轉(zhuǎn)介紹用戶質(zhì)量來最終提高用戶的轉(zhuǎn)介紹率，通過下圖我們可以發(fā)現(xiàn)，基于利益的轉(zhuǎn)介紹在整體中占比20%左右，并且轉(zhuǎn)化渠道最多的為微信，而轉(zhuǎn)介紹用戶的簽單數(shù)占比也超過了15%，整個時候我們要做的就是如何通過合理的利誘來做大范圍的微信分享；

3.如果我們以提升客戶客單價（消費完保潔，繼續(xù)消費其它高價值服務(wù)）為目標(biāo)，那么我們就需要搭建分布模型，通過分析不同用戶的二次消費特征，從而推出不同的優(yōu)惠政策針對性的推送用戶從而促進他們消費，如下圖所示，如果我們要提升客單價，最好的辦法就是41-50整個年齡段入手，因為他們的消費能力要明顯強于其它年齡段，但是這個消費群體明顯是沒辦法通過利誘的形式（主要從營銷成本考慮）來進行轉(zhuǎn)介的，所以數(shù)據(jù)模型的搭建不但要考慮當(dāng)前模型，還需要和其它選項進行關(guān)聯(lián)才可以設(shè)計出符合業(yè)務(wù)形態(tài)的模型；