u 全面了解華為的營(yíng)銷體系；

u 提升銷售人員的基本素質(zhì)；

u 掌握銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀；

u 掌握大客戶營(yíng)銷的基本套路；

u 掌握大客戶營(yíng)銷中的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧；

u 掌握華為正在使用的銷售過(guò)程中的各種模板；

u 掌握大客戶營(yíng)銷中需要用到的工具；

u 掌握銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)：立項(xiàng)、實(shí)施、收尾階段；

u 商務(wù)談判技巧。

課程重點(diǎn)掌握的內(nèi)容

u 向華為學(xué)習(xí)什么？

u 全面了解華為的營(yíng)銷體系：戰(zhàn)略、組織構(gòu)架、文化與市場(chǎng)文化、人才選拔、培訓(xùn)體系、績(jī)效管理體系、任職資格體系團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系；

u 銷售人員的基本素質(zhì)要求；

u 銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀；

u 銷售項(xiàng)目運(yùn)作的工具和方法：項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)等；

u 華為正在使用的的各種模板：策劃報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)、實(shí)施計(jì)劃等；

u 華為項(xiàng)目運(yùn)作中用到的工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等；

u 銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)：

l 立項(xiàng)階段：項(xiàng)目策劃報(bào)告；

l 實(shí)施階段：投標(biāo)前、標(biāo)書(shū)制作階段、評(píng)標(biāo)階段；

l 收尾階段管理要點(diǎn)：商務(wù)談判技巧。

課程大綱：

單元一：向華為學(xué)習(xí)什么

1、為什么要學(xué)習(xí)華為？

2、華為的價(jià)值；

3、有關(guān)華為成功的多種說(shuō)法；

4、關(guān)鍵詞1、狼性文化；

5、關(guān)鍵詞2、人才牽引；

6、關(guān)鍵詞3、國(guó)際化；

7、關(guān)鍵詞4、中西合璧；

8、關(guān)鍵詞5、華為基本法；

9、關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢(shì) ；

10、關(guān)鍵詞7、任正非 ；

單元二：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系

1、價(jià)值評(píng)價(jià)是人力資源管理的重要工作；

2、華為十大管理要點(diǎn)第一條；

3、績(jī)效管理；

4、華為績(jī)效管理的邏輯；

5、組織氣氛；

6、考評(píng)體系的基本假設(shè)；

7、管理者的績(jī)效觀念；

8、績(jī)效管理的三大縱向內(nèi)容；

9、銷售部經(jīng)理考核；

10、銷售員考核；

單元三：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、華為營(yíng)銷戰(zhàn)略；

2、華為營(yíng)銷戰(zhàn)略（早期）；

3、成功基因：營(yíng)銷策略；

4、品牌營(yíng)銷：國(guó)際化；

5、華為以客戶需求為導(dǎo)向；

6、華為**不同的價(jià)格；

7、華為的一五一工程；

8、華為營(yíng)銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行；

9、華為的客戶關(guān)系行銷 ；

10、華為客戶關(guān)系行銷的操作手法；

11、華為的營(yíng)銷控制方案；

單元四：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架

1、以客戶為中心的營(yíng)銷模型；

2、公司組織結(jié)構(gòu)總體特征；

3、公司主體組織架構(gòu)；

4、營(yíng)銷系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)；

5、華為全球營(yíng)銷構(gòu)架；

6、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)總圖；

7、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖；

8、國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)；

9、辦事處組織架構(gòu)解讀；

10、辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)；

單元五：華為文化與市場(chǎng)文化

1、企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理；

2、華為公司的核心價(jià)值觀；

3、華為市場(chǎng)文化；

4、華為危機(jī)論；

5、競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本；

6、價(jià)值體系；

7、考核出來(lái)的企業(yè)文化－理念到實(shí)踐；

單元六：華為營(yíng)銷人才選拔

1、華為招聘的排他條件；

2、決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在；

3、華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型；

單元七：華為營(yíng)銷任職資格體系

1、營(yíng)銷科舉制；

2、營(yíng)銷專業(yè)任職資格適用的人群；

3、建立任職資格管理體系的目的；

4、任職資格衡量要素；

5、任職資格等級(jí)與角色；

6、任職資格體系的程序；

7、營(yíng)銷專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單元；

8、營(yíng)銷專業(yè)任職資格模板；

單元八：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系

1、華為激勵(lì)的發(fā)展歷程；

2、薪酬制度的宗旨；

3、華為對(duì)關(guān)鍵人才的激勵(lì)；

4、市場(chǎng)部榮譽(yù)激勵(lì)；

5、表彰激勵(lì)；

單元1：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

（基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)）

1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛(ài)嗎？

2、知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)；

3、優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、需求理論；

5、企業(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所；

6、職業(yè)化：職責(zé)+專業(yè)；

7、心態(tài)：性格決定命運(yùn)；

8、意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習(xí)慣。

單元2：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

（第一部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？）

1、什么是項(xiàng)目？

2、什么是銷售項(xiàng)目管理？

3、為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？

4、銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象；

5、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）

單元3：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

（第二部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法）

1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；

1.1、項(xiàng)目的來(lái)源；客戶項(xiàng)目的決策過(guò)程；

1.2、目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；

1.3、SMART原則；

1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)

2、成立項(xiàng)目組

2.1、組建項(xiàng)目組的目的；

2.2、組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任；

2.3、項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；

2.4、項(xiàng)目組成員的責(zé)任；

單元4：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法）

3、項(xiàng)目分析

3.1、項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析；

A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額；

B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖；

3.4、案例演練：如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)；

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問(wèn)題；

4.2、策略制定的核心；

4.3、策略類型；

4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；

4.5、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；

5、制定計(jì)劃

5.1、制定計(jì)劃；

5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；

6、實(shí)施計(jì)劃

6.1、計(jì)劃與實(shí)施；

6.2、項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；

6.3、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

單元5：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法）

7、項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估

7.1、實(shí)施與監(jiān)控

7.2、監(jiān)控方法和評(píng)估工具；

8、項(xiàng)目分析會(huì)

8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素；

單元6：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：2、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)）

1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)

1.1、設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；

1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）

2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標(biāo)書(shū)方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)）；

3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書(shū)制作階段管理要點(diǎn)

3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；

4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)

4.1、關(guān)鍵工作（客戶開(kāi)標(biāo)信息表）；

5、收尾階段管理要點(diǎn)

5.1、演練：商務(wù)談判技巧；

5.2、項(xiàng)目檔案。

6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)

主要內(nèi)容：

魚(yú)骨圖：

客戶關(guān)系：

注：1、A代表重要、B代表較重要、C代表一般、D代表有影響，但不重要；

2、1代表很好、 2代表較好、3代表一般、4代表未接觸、5代表反對(duì)。

3、BF代表辦公室拜訪、JF 家訪、GK公司考察、YK樣板點(diǎn)考察、JJ交際應(yīng)酬（含吃飯、禮物）

項(xiàng)目策劃報(bào)告：

項(xiàng)目立項(xiàng)是公司資源合理配置的基礎(chǔ)，也是規(guī)范化項(xiàng)目管理的開(kāi)始。

設(shè)定目標(biāo)：根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的分析，設(shè)定符合SMART原則的項(xiàng)目目標(biāo)，提出針對(duì)性的項(xiàng)目策略，并提交策劃報(bào)告，將銷售項(xiàng)目納入到項(xiàng)目運(yùn)作管理中。

1. 第一部分：項(xiàng)目背景及項(xiàng)目分析

2. 第二部分：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及我司情況對(duì)比分析

3. 第三部分：項(xiàng)目目標(biāo)及策略

4. 第四部分：項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃

u 客戶關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題；

u 項(xiàng)目信息滯后或不準(zhǔn)確；

u 商務(wù)策略失誤；

u 項(xiàng)目運(yùn)作期間設(shè)備發(fā)生重大故障；

u 產(chǎn)品品牌不占優(yōu)勢(shì)；

u 商務(wù)談判中信息不明，策略失誤；

u 客戶的平衡思想；

u 決策鏈發(fā)生變化，沒(méi)能及時(shí)應(yīng)變；

u 標(biāo)書(shū)制作不規(guī)范；

u 政策和政治的影響。