客戶細分是20世紀50年代中期由美國學(xué)者溫德爾史密斯提出的,其理論依據(jù)在于顧客需求的異質(zhì)性和企業(yè)需要在有限資源的基礎(chǔ)上進行有效地市場競爭．是指企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性，行為，需求，偏好以及價值等因素對客戶進行分類，并提供有針對性的產(chǎn)品，服務(wù)和銷售模式．按照客戶的外在屬性分層，通常這種分層最簡單直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到．

但是，到目前為止，還沒有對客戶細分形成一致的定義。Lee等人將客戶細分稱為客戶區(qū)隔，是指將市場分為具有不同需要、特征或行為的不同購買者的過程。胡少東認為客戶細分指按照一定的標準將企業(yè)的現(xiàn)有客戶劃分為不同的客戶群。楊路明等人認為客戶細分指在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和專注的市場中，根據(jù)客戶價值、需求和興趣等綜合因素對客戶進行分類。

般來說，細分可以根據(jù)三個方面的考慮來進行：

1.外在屬性

如客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬——企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶等。通常，這種分層最簡單、直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是“好”客戶，誰是“差”客戶。我們能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶) 較之另一類客戶(如政府客戶) 可能消費能力更強。

2.內(nèi)在屬性

內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向等。

3.消費行為分類

在不少行業(yè)對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額.　這些指標都需要在賬務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。在通信行業(yè)，比如說，對客戶分類主要依據(jù)這樣一些變量：話費量、使用行為特征、付款記錄,　信用記錄、維護行為、注冊行為等。

按照消費行為來分類通常只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費行為還沒有開始，當(dāng)然分層無從談起。即使對于現(xiàn)有客戶，消費行為分類也只能滿足企業(yè)客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。至于找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。

客戶細分的核心是把客戶分層分類，通過細分與組織的系統(tǒng)資源進行配置，找到企業(yè)能實現(xiàn)利潤最大化的市場和客戶，從而獲得局部分段的壟斷競爭優(yōu)勢，獲得比較競爭優(yōu)勢，在市場上形成掌控地位，為定戶提供精準的服務(wù)，高性價比的產(chǎn)品，獲得客戶的高度認同，從而獲得市場優(yōu)勢。

客戶從規(guī)模上分，可以分為：集團客戶和渠道客戶。

道贏生咨詢～主要有十項咨詢業(yè)務(wù)：

1、十大類67小類管理咨詢項目；

2、企業(yè)管理體系建設(shè)項目；

3、阿米巴經(jīng)營管理咨詢項目落地方案；

4、人力資源管理和企業(yè)大學(xué)共享中心方案平臺；

5、道贏生私董會：

6、組織管理整體解決方案落地平臺；

7、組織管理內(nèi)訓(xùn)，企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)落地方案；

8、建國家智庫，助經(jīng)濟發(fā)展；

9、企業(yè)管理軟件系統(tǒng)建設(shè)方案；

10、公開課：營銷學(xué)院，管理學(xué)院，人力學(xué)院，生產(chǎn)學(xué)院，金融學(xué)院，財務(wù)學(xué)院。想升官發(fā)財嗎，請來干部管理學(xué)院：班組長培訓(xùn)，主管培訓(xùn)，經(jīng)理培訓(xùn)，總監(jiān)培訓(xùn)，總經(jīng)理培訓(xùn)，總裁商業(yè)思維培訓(xùn)；想當(dāng)企業(yè)家嗎？請來企業(yè)家學(xué)院：道贏生中小企業(yè)自動波管理十大體系，生意人體經(jīng)營模式，10倍速業(yè)績增長營銷體系。

道贏生集團有六大事業(yè)部：

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道贏生～專治經(jīng)營管理疑難雜癥，創(chuàng)新營銷運營商，管理方案服務(wù)商。專業(yè)創(chuàng)造價值。

道贏生咨詢創(chuàng)建于2006年，關(guān)鍵建體系、教方法、做落地。

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