文 | 何揚祿

看懂經(jīng)濟專欄作家（何揚祿已經(jīng)入駐看懂App小程序，關注他可來看看懂App小程序）

近年來，金融脫媒趨勢日益明顯，跨界競爭也愈發(fā)激烈。面對內(nèi)憂外患，越來越多的銀行選擇部署開啟數(shù)字化銀行戰(zhàn)略來獲得競爭優(yōu)勢。在筆者看來，數(shù)字化銀行不是在線上開一個移動銀行，而是要建設一個開放銀行，將自身的金融服務滲透到客戶交易的場景中，讓金融服務無處不在，讓客戶“隨時、隨地、隨心、無感”地接受金融服務。

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一、開放銀行之內(nèi)涵

根據(jù)Gartner咨詢公司定義：“開放銀行”是一種平臺化商業(yè)模式，通過與商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)、算法、交易、流程和其他業(yè)務功能，為商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的客戶、員工、第三方開發(fā)者、金融科技公司、供應商和其他合作伙伴提供服務，使銀行創(chuàng)造出新的價值，構建新的核心能力。

開放銀行有三個明顯特征，一是以開放API技術為基礎。API的全稱名為Application Programming Interface，即應用程序編程接口。API在供應方和需求方之間，扮演著“技術膠水”的作用。供應方可以將自己特定的技術服務以API的形式開放出來供需求方按照參數(shù)調(diào)用接口，從而使得不同技術在基于業(yè)務邏輯和數(shù)據(jù)的基礎上相互粘合，最終達到數(shù)據(jù)流通和共享的目的。二是以數(shù)據(jù)共享為本質(zhì)。開放銀行可以理解為銀行領域的共享現(xiàn)象，而其共享的內(nèi)容就是客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是由支付、信貸、儲蓄等一系列行為產(chǎn)生的。三是以平臺合作為模式。銀行不再如以往那樣直接將產(chǎn)品和服務傳達給客戶，而是將各種不同的商業(yè)生態(tài)嫁接至平臺之上，再通過這些商業(yè)生態(tài)間接為客戶提供各類金融服務，從而形成共享、開放的平臺模型。

開放銀行建設大概可以分為三種模式。一是自建。商業(yè)銀行借助應用程序包構建大型平臺以及附著于其上的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。二是投資。商業(yè)銀行通過投資并購金融科技公司、參股商業(yè)生態(tài)公司，建設平臺以及商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。三是合作。商業(yè)銀行通過固定資產(chǎn)投資、提供支付功能、信貸支持等方式與相關合作方合作建設平臺或者商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。三種模式各有優(yōu)缺點，但“條條大路通羅馬”，商業(yè)銀行應結合自身實際，選取其中一種或者幾種與之相匹配的建設模式。

開放銀行采取哪種模式不重要，重要的是兩點，一是金融數(shù)字化能力。銀行要將自己的金融服務滲透到客戶需求金融服務的場景中，就需要不斷強化自身的金融數(shù)字化能力。二是合作開放。在銀行有了基礎的數(shù)字化能力之后，不能再和以前一樣，保守地將技術應用限制在自己體內(nèi)。互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下，只有開放才能生存，才能得到持續(xù)發(fā)展的動力。銀行要積極將自己的服務能力輸出，輸出給合作伙伴、輸出給同業(yè)，讓參與各方都得到利益。賦能給合作伙伴、同業(yè)的同時，銀行也會在其中獲得自身發(fā)展的空間。

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二、開放銀行之平臺建設

“即時支付、無感金融”的開放銀行具有“同步交易、統(tǒng)一入口”的特征。因此交易平臺的搭建、交易入口的爭奪，成為首要考慮的因素。平臺的選擇重點要考慮的因素是交易的壟斷性、交易的頻率、獲客能力、搭建的難易程度。在目前看來有幾類平臺是需要重點關注的：政府機構平臺、互聯(lián)網(wǎng)平臺、手機銀行平臺、核心供應鏈企業(yè)平臺、線下交易平臺。

對政府機構平臺而言。首先交易具有壟斷性，有些業(yè)務的交易必須通過政府機構的特定平臺。但是政府機構平臺的交易相對而言是低頻的，比如房產(chǎn)交易，對普通客戶而言，很多年可能難得一次。同時平臺面對的是廣大的企業(yè)和千家萬戶的百姓，具有廣泛的獲客能力。同時當前智慧政務、智慧城市建設正在如火如荼地推進，有大量的營銷合作機會。

政府機構平臺的營銷，一是要全面梳理當?shù)仄髽I(yè)、市民有哪些與政府相關的交易和支付，在全面梳理的情況下，有針對性地名單制營銷。二是要對接商業(yè)平臺，搭建大的生態(tài)。因為政府機構類交易業(yè)務是低頻的，所以要通過對接商業(yè)平臺來提升交易的頻率，比如交通罰沒款的平臺可以與汽車修理、加油等平臺對接。三是要引流到手機銀行。政府機構平臺仍然有不少，比較分散，因此商業(yè)銀行要將平臺接入手機銀行，客戶可以通過手機銀行訪問多個政府類平臺，銀行也可以通過這種方式引流到手機銀行上，從而提升獲客能力。四是統(tǒng)籌規(guī)劃推進實名認證工作。企業(yè)、市民辦理政府類相關業(yè)務，一個關鍵是實名認證，銀行一方面要充分利用好經(jīng)過實名認證的賬戶體系，與政府機構合作，共享實名認證的成果，另一方面銀行要特別加強與公安、工商等機構的合作，并且將實名認證的結果進行開源共享，為其他服務平臺搭建實名認證的基礎。

互聯(lián)網(wǎng)平臺沒有壟斷性，但是已經(jīng)形成格局，對大型購物網(wǎng)站而言在一定程度上已經(jīng)形成了事實上的壟斷。另一方面就是客戶交易的頻率較高，獲客能力較強。一是要差別化營銷。對于有支付牌照的購物網(wǎng)站，商業(yè)銀行應該加強合作，以參與的方式，為客戶提供多一個選擇。對于沒有支付牌照的購物網(wǎng)站，商業(yè)銀行應該大力開發(fā)推廣支付接口，為其提供綜合化的支付服務。

雖然目前很多互聯(lián)網(wǎng)公司在使用第三方支付機構的接口，但是與第三方支付機構同處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的很多公司擔心客戶資源和交易信息被支付機構獲取、復制，而且很多大額交易，對安全性的要求特別高，需要銀行采用專線的形式進行連接，因此商業(yè)銀行在這些方面大有可為。二是商業(yè)銀行支付接口應該開放兼容，不論是哪個銀行的客戶，都應該提供支付服務。三是要提供個性化的服務。要重視不同客戶的需求，圍繞互聯(lián)網(wǎng)客戶打造各類個性化的支付平臺。商業(yè)交易的實際場景千差萬別，客戶需求也各不相同，同一產(chǎn)品很難滿足客戶的需求。商業(yè)銀行應充分了解支付平臺各參與方的相互關系、運作模式和交易習慣，從客戶交易需求出發(fā)，以各類支付場景為入口，充分滿足參與方的金融需求，打造有吸引力的價值創(chuàng)造平臺。四是要移植“貨款先支付給第三方、確認收貨后再由第三方付給賣家”的模式，大力研發(fā)推廣信用支持功能的支付產(chǎn)品，當前雖然有銀行已經(jīng)有了類似的產(chǎn)品，但是功能還不夠完善，有的產(chǎn)品客戶付款、確認收貨還不能在移動端實現(xiàn)，產(chǎn)品的適應性還不廣，推廣營銷力度也不夠。

手機銀行曾經(jīng)是商業(yè)銀行最重要的產(chǎn)品和渠道，在開放銀行時代，情況有些變化，大量的高頻交易已經(jīng)被支付寶、微信占領，但是手機仍然是商業(yè)銀行最重要的渠道。

一方面，手機銀行應該成為商業(yè)銀行唯一的移動互聯(lián)平臺、自身搭建金融生態(tài)的唯一移動入口，目前有的商業(yè)銀行還有很多APP，應該全部整合到手機銀行上來。

另一方面，手機銀行應該成為大量低頻交易的大集合、超市和入口。現(xiàn)在仍然有大量的交易分布在各類機構、各種平臺，APP眾多，智能手機能夠?qū)崿F(xiàn)隨時隨地操作，但是安裝APP的數(shù)量有限。手機銀行應該將大量低頻交易整合成為一個大的入口，客戶能夠通過手機銀行這個統(tǒng)一的入口進入各種生態(tài)系統(tǒng)中，完成各類交易。

供應鏈核心企業(yè)具有壟斷性和交易的高頻性，但是與政府機構以及互聯(lián)網(wǎng)平臺相比，面對的是特定的上下游客戶，獲客能力相對較差。同時，核心企業(yè)對安全性、私密性、財務管理的規(guī)范性要求較高，一般不會選擇與微信、支付寶合作。對于核心企業(yè)，一是交易系統(tǒng)的個性化開發(fā)，要實現(xiàn)物流、信息流、資金流“三流合一”，要滿足核心客戶全部的交易需求。二是要重點做好下游企業(yè)的合作，為下游企業(yè)做好金融服務，就是對核心企業(yè)最大的幫助。三是必須要有供應鏈融資產(chǎn)品。

線下交易實體眾多，沒有壟斷性，也不需要大的平臺建設。商業(yè)銀行應該大力發(fā)展聚合支付，推廣兼容各類銀行卡以及微信支付寶、安全介質(zhì)純數(shù)字化、方便快捷、標準化的支付產(chǎn)品。同時商業(yè)銀行應該運用互聯(lián)網(wǎng)思維為線下商業(yè)綜合體、連鎖企業(yè)搭建商業(yè)生態(tài)綜合體系。

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三、開放銀行之生態(tài)構建

平臺建設只是解決“入口”的問題、獲客的問題，商業(yè)銀行要獲得持續(xù)的競爭能力，必須搭建綜合化的商業(yè)生態(tài)、和金融生態(tài)。不同的場景，生態(tài)千差萬別，商業(yè)銀行要根據(jù)具體情況、具體分析，但是要注意平臺的整合、服務的重塑、信貸產(chǎn)品的優(yōu)化和金融服務的。

除了少數(shù)的平臺以外，一般的平臺沒有實力構建大的生態(tài)。商業(yè)銀行，特別是國有大型銀行擁有廣泛的社會資源、龐大的客戶群里，在平臺的建設過程中，應該運用大平臺、大生態(tài)的思維，不斷推進平臺的整合，構建大的商業(yè)、金融生態(tài)。一是在平臺建設的初期，就應該進行整合，將不同的合作方、參與方整合在一起，構建大的生態(tài)。二是在平臺的建設中，應該有戰(zhàn)略眼光，預留合作空間，預留接口，為下一步的整合留下空間，避免重復建設。三是在合作過程中，銀行要成為其中積極的參與方，而不能只是為了做一筆業(yè)務。要深刻認識到在平臺的建設和演變過程中，最終高階層的平臺將整合低階層的平臺，大的平臺將整合小的平臺。銀行要著眼于長遠利益，對平臺、場景的進入和合作有目的、有規(guī)劃。

進入到場景中，銀行需要面對更復雜的局面，需要了解、學習、適應并滿足場景對金融服務的特殊要求。客戶需求的是場景中功能的滿足，銀行提供的是金融產(chǎn)品，銀行傳統(tǒng)的產(chǎn)品都是金融場景中，但是現(xiàn)在平臺不在金融端，而在生活、經(jīng)營場景中。因此銀行要將自己的基礎服務能力抽象出來，減少產(chǎn)品的種類和數(shù)量，降低復雜度，以標準化、簡單化、便捷的方式呈現(xiàn)出來。同時又必須具有個性化，不過這種個性化體現(xiàn)在銀行后臺，為不同的客戶匹配不同的產(chǎn)品，但是單個客戶面對的服務又必須簡單、直觀。比如銀行有“賬號支付”“網(wǎng)銀支付”“快捷支付”“二維碼支付”等，但對客戶來說只是支付功能的滿足，不需要去了解各個產(chǎn)品。銀行需要根據(jù)不同的客戶、不同的場景匹配不同的支付產(chǎn)品，而客戶只需在操作交易的同時點擊支付就可以了。

目前來說，信貸產(chǎn)品是商業(yè)銀行有優(yōu)勢的產(chǎn)品和資源，在生態(tài)的構建中，要充分利用好這一優(yōu)勢資源，依托互聯(lián)網(wǎng)，利用大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等技術，構建合適的風控模型，抓住交易環(huán)節(jié)，為平臺中的客戶提供方便快捷及時的信貸支持。貸款必須要即時性、碎片化，客戶需要貸款的時候，能夠即時得到貸款，不需要的時候及時歸還，平臺中的客戶不再像過去那樣需要長期、固定期限的貸款。個人貸款是如此，對公貸款也是如此。

在金融科技服務方面，一是要通過平臺，將包含賬戶開立、支付結算、投資理財、信貸融資等在內(nèi)的各類金融服務，以標準接口的方式對外開放，為參與各方賦能。同時為相關參與方提供包括金融服務、行業(yè)應用、智能風控在內(nèi)的各類應用服務（SaaS）以及平臺服務（PaaS）、基礎設施服務（IaaS）和各類解決方案。二是要深刻認識到金融科技的本質(zhì)是金融，是業(yè)務，不是技術。商業(yè)銀行可以通過金融科技公司投資參股相關的科技公司，或者與其他科技公司合作，共同進行業(yè)務營銷、平臺的搭建、平臺的線下推廣。很多互聯(lián)網(wǎng)公司就是通過這種模式進行推廣的，平臺由第三方機構營銷搭建，互聯(lián)網(wǎng)公司根據(jù)平臺的運行情況對第三方機構進行激勵。

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四、開放銀行之客戶經(jīng)營

不管銀行服務怎么變化，客戶始終是擺在第一位的，在開放銀行時代也是如此，平臺的搭建在短期內(nèi)可能會有先發(fā)優(yōu)勢，但是從長遠來看，重要的平臺最終都會向廣大銀行開放，關鍵的選擇權還在客戶身上。因此商業(yè)銀行要提升獲客能力、做好用戶畫像、實現(xiàn)精準營銷、優(yōu)化客戶服務。

開放銀行必須要提升獲客能力。一是在合作之初約定，要求客戶開通本行賬戶，或者對本行的賬戶提供優(yōu)惠政策，從而吸引客戶。二是將金融服務嵌入高頻場景，基于個人客戶與商戶、企業(yè)、機構的關聯(lián)關系，通過線上平臺積極獲取客戶。三是運用新技術和智能設備，創(chuàng)新產(chǎn)品、服務與業(yè)務模式，改進用戶體驗，為客戶提供專屬服務，增加客戶粘性，提升獲客、營銷與管理能力。

企業(yè)、個人在平臺中是用戶，在不同的場景中扮演不同的角色，數(shù)據(jù)是碎片化的，但是對銀行來說，是活生生的個性化客戶。銀行需要將不同平臺、不同場景的用戶以及交易行為抓取出來，構建一個完整的、有著不同標簽的金融客戶。一是要為客戶提供一個全局唯一的ID，將各渠道、各平臺的用戶數(shù)據(jù)整合起來，值得注意的是，這個ID不僅能夠關聯(lián)出用戶的信息，還應該能夠關聯(lián)出用戶的所有交易信息。二是為客戶打上標簽，通過數(shù)據(jù)加工，為用戶打上各類標簽，最終形成用戶畫像。三是長期維護。客戶人生節(jié)點的不斷改變，隨時可能出現(xiàn)新的標簽，也可能會刪除舊的標簽，因此，標簽體系的維護是一個持續(xù)的過程，需要和產(chǎn)品、用戶一起成長。

銀行要通過對客戶的行為數(shù)據(jù)進行收集、打標，對產(chǎn)品信息進行分類、匹配，精準營銷可以挖掘探索客戶潛在業(yè)務需求，建立機器學習機制，通過智能調(diào)整推薦結果，在最合適的時機提供用戶最需要的信息，為用戶提供更加舒適的購買金融產(chǎn)品的體驗。精準營銷需要從客戶角度出發(fā)，通過對客戶特征的深入分析，借助機器學習算法模型實現(xiàn)建立以用戶為中心的個性化的營銷策略，全面系統(tǒng)地分析客戶需求，幫助金融客戶提升用戶的忠誠度，為用戶提供更加舒適的購買金融產(chǎn)品的體驗。精準營銷也可根據(jù)產(chǎn)品特性，尋找到高匹配度的客戶。此外，可根據(jù)收集到的客戶購買行為數(shù)據(jù)，可以通過合適的渠道（即客戶使用最頻繁的渠道或客戶購買最方便的渠道），在客戶信息接受度最高又或者客戶購買概率最高的時段（即合適的時間），將合適的產(chǎn)品傳遞給合適的客戶。

最重要的是客戶服務。在某種意義上，互聯(lián)網(wǎng)是培養(yǎng)懶漢的，在開放銀行時代，商業(yè)銀行需要提供的服務也是即時的、簡單的甚至是傻瓜式的服務。商業(yè)銀行需要將復雜的過程隱藏到后臺，為客戶提供簡單的服務。一是即時的、個性化的智能客服。智能客戶能夠隨時識別客戶的身份，準確掌握客戶的情況，提供個性化的建議，比如客戶在進行超出自己還款能力的大額透支時，系統(tǒng)自動進行提示。二是能夠隨時聯(lián)系的專職客戶經(jīng)理。針對復雜的問題，客戶需要及時聯(lián)系上有溫度的客戶經(jīng)理。日常的維護和營銷交給系統(tǒng)，人工的服務只是在客戶需要的時候再介入。三是分層分群提供綜合化的服務。

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五、開放銀行之風險防控

在開放銀行時代，風險防控同樣重要，因為互聯(lián)網(wǎng)的特殊屬性，風險更為隱蔽，也更加容易擴散。因此商業(yè)銀行要將風險防范放在突出的位置，重點把控交易入口的合規(guī)性、交易數(shù)據(jù)的安全性、交易系統(tǒng)的穩(wěn)定性。

雖然平臺合作方與銀行在法律上是不同的實體，但是客戶會自然將兩者聯(lián)系在一起，因此商業(yè)銀行應該精選平臺合作方。一是要選擇有資質(zhì)的平臺合作方，避免出現(xiàn)法律風險。二是要選擇有實力的平臺合作方，防止平臺挪用客戶資金。三是要選擇有良好風險防控能力的合作方，避免客戶資金在平臺中出現(xiàn)損失等情況的出現(xiàn)。

與其他數(shù)據(jù)共享技術相比，API技術安全性較強，但并不能完全杜絕安全方面的隱患，例如，第三方機構可能會從銀行處獲取用戶相關數(shù)據(jù)后對外泄露。因此，需要建立一整套事前授權、事中跟蹤、事后補救的機制，使客戶掌握決定自身金融數(shù)據(jù)開放程度的絕對優(yōu)先權。具體而言，在進行數(shù)據(jù)共享之前，銀行與第三方機構之間可搭建一個客戶授權的平臺，讓客戶自行決定是否同意將數(shù)據(jù)共享給第三方機構使用;在數(shù)據(jù)共享過程中，流程應盡可能透明化、陽光化，確?？蛻艨呻S時查看、跟進共享的過程，避免信息不對稱;在進行完數(shù)據(jù)共享之后，需要備有緊急補救措施和追責制度，如遇數(shù)據(jù)泄露的情況隨時啟用。

系統(tǒng)的穩(wěn)定性是平臺運行的前提，如果交易系統(tǒng)出問題，哪怕只是一個小的問題，都會使合作受到嚴重影響，客戶會流失，銀行的聲譽也會受到較大的影響。在互聯(lián)網(wǎng)時代，負面輿情的傳播速度和廣度超乎大家的想象，一次事故，可能滿盤皆輸。因此商業(yè)銀行應該加強信息技術的投資，增強系統(tǒng)的穩(wěn)定性。

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