上周六參加了曲凱組織的一個(gè)直播電商閉門(mén)會(huì)，遇到了一些在淘寶直播已深挖兩三年的直播電商大佬們。會(huì)后猶不過(guò)癮，拉到公司繼續(xù)深聊了會(huì)。

有一直播電商大佬是做淘寶直播供應(yīng)鏈的，想把淘寶直播這三年的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)復(fù)制到快手電商直播來(lái)。我與之深入聊了聊淘寶直播與快手直播當(dāng)前的不同之處。

快手自從宿華選擇直播做為自身流量變現(xiàn)方式以來(lái)，已發(fā)展了不少時(shí)間，并且已成為了全世界最大的直播公司。平臺(tái)上的主播也是最多，最豐富的。

快手直播早先主要是游戲直播與秀場(chǎng)直播，因?yàn)槭斩Y物就收到手發(fā)軟了，沒(méi)必要去賣貨。隨時(shí)平臺(tái)主播人數(shù)越來(lái)越多與快手官方的扶持。直播賣貨的人也多了起來(lái)。

那淘寶直播和快手電商都有些什么區(qū)別呢？

先從主播怎么得到直播間粉絲來(lái)講：淘寶直播算法驅(qū)動(dòng)，快手電商可以純金錢(qián)驅(qū)動(dòng)

淘寶直播是算法驅(qū)動(dòng)的，每個(gè)淘寶直播運(yùn)營(yíng)都在絞盡腦汁研究淘寶直播的算法規(guī)則。

從一開(kāi)始的拉直播時(shí)長(zhǎng)提高直播間權(quán)重，只要主播夠努力能夠長(zhǎng)時(shí)間直播，就可以獲得更多的流量分配；再到后來(lái)，算法權(quán)重傾斜，開(kāi)始考核直播間轉(zhuǎn)粉率（即每場(chǎng)直播能夠新增的粉絲/直播間觀看）、人均平均觀看時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)，大批前期靠拉時(shí)長(zhǎng)獲得流量的直播間紛紛倒下。

當(dāng)然，還有所有新主播都繞不開(kāi)的難題——浮現(xiàn)權(quán)，沒(méi)有浮現(xiàn)權(quán)的主播和直播間在獲取流量上的劣勢(shì)非常明顯。

如今的淘寶直播算法越來(lái)越完善，目前開(kāi)始測(cè)試主播的等級(jí)體系，通過(guò)等級(jí)來(lái)區(qū)分主播的能力，分為等級(jí)分和專業(yè)分，同時(shí)匹配不同的主播賽道，不同賽道考核算法標(biāo)準(zhǔn)也不同，當(dāng)然何如考核、權(quán)重是多少官方是不會(huì)告訴你的。淘寶主播更像是銷售崗位，資源都是這個(gè)直播間的，跟主播長(zhǎng)的怎么樣沒(méi)什么關(guān)系。

淘寶直播一般都是專業(yè)運(yùn)營(yíng)，統(tǒng)一裝修的直播間接近批發(fā)市場(chǎng)，貨源地。每一場(chǎng)直播，有訓(xùn)練有素的主播與助手。后面還有完整的商品供應(yīng)鏈與完善的指標(biāo)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)后臺(tái)。淘寶直播如果你看服飾品類的話，你會(huì)看到每一個(gè)主播的布景，銷售套路都差不多。差別就是主播不同，服飾的品牌樣子不同。

直接用錢(qián)砸出一個(gè)電商網(wǎng)紅在2018年下半年是一個(gè)非常常見(jiàn)的現(xiàn)象，辛巴的成長(zhǎng)起來(lái)就是這樣一個(gè)機(jī)會(huì)促成的。通過(guò)花錢(qián)買粉絲，再通過(guò)開(kāi)直播打造個(gè)人的電商IP進(jìn)行賣貨，賺了錢(qián)再進(jìn)行刷錢(qián)漲粉，在快手上形成自己的聲量，目前辛巴的粉絲量已經(jīng)是快手前30，其通過(guò)金錢(qián)成就電商網(wǎng)紅的效果可見(jiàn)一斑。

在快手進(jìn)行電商直播從邏輯上非常的簡(jiǎn)單，無(wú)需考慮像淘寶直播那非常復(fù)雜的算法以及為了浮現(xiàn)權(quán)苦苦直播的緩慢成長(zhǎng)，只要能夠燒錢(qián)就能有讓你直播間有海量的人看你直播，所以對(duì)于主播和產(chǎn)品的要求就比淘寶直播要高的多，因?yàn)橹辈ラg的每一個(gè)觀看都是花錢(qián)買來(lái)的。

快手的電商直播最先是各個(gè)山里的水果現(xiàn)摘現(xiàn)吃，趕海捕魚(yú)的海鮮直賣，賭石切割的玉石買賣。然后才發(fā)展到各個(gè)品類的主播秒榜。主播直接在廠里，或者在批發(fā)市場(chǎng)檔口，或者在倉(cāng)庫(kù)里直播講多少錢(qián)一件，秒多少時(shí)間。跟本不介紹貨是什么，粉絲量大的主播成交單數(shù)基本上都是在以千為單位。像極了原來(lái)集貿(mào)市場(chǎng)的趕集。

當(dāng)然也有一些專業(yè)的淘寶主播在快手平臺(tái)上按淘寶直播的專業(yè)在做，但往往成交單數(shù)不會(huì)高。

再?gòu)碾娚藤u貨角度來(lái)講：淘寶直播的產(chǎn)品體系在快手電商行不通

有部分的淘寶直播團(tuán)隊(duì)也進(jìn)入了快手電商進(jìn)行試水，發(fā)現(xiàn)水土不服了，為什么？拋開(kāi)主播不說(shuō)，產(chǎn)品上就無(wú)法適應(yīng)快手平臺(tái)的用戶。

在淘寶直播時(shí)，我們對(duì)產(chǎn)品的要求特別高，也是得益于多年淘寶平臺(tái)的的規(guī)則洗禮，對(duì)于低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品在淘寶平臺(tái)上沒(méi)有生存空間，淘寶的壯士斷腕也是讓拼多多有了機(jī)會(huì)。

同樣的，產(chǎn)品品質(zhì)好了價(jià)格自然就上去了，在淘寶直播間，我們可以詳細(xì)講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，淘寶七天無(wú)條件退貨，沒(méi)一定客單價(jià)做保證，這直播買賣要虧錢(qián)的。

但是在快手上這樣的產(chǎn)品反而沒(méi)有銷售的機(jī)會(huì)，通過(guò)秒榜過(guò)來(lái)的直播間用戶不聽(tīng)你的講解，他們要的是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，哪怕是套路（例如原價(jià)99，現(xiàn)價(jià)9塊9，拍1發(fā)8等等）。

還有很多產(chǎn)品就不一一列舉，整個(gè)快手電商的環(huán)境就是要求給到用戶便宜而且感受到“物超所值”才能成交，而品質(zhì)稍好的產(chǎn)品在快手的環(huán)境下無(wú)法在保證利潤(rùn)的前提下形成這樣的感受，就無(wú)法承受秒榜帶來(lái)的資金支出而無(wú)法生存。但快手有一個(gè)好處不退不換。

最后從粉絲屬性來(lái)分析：淘寶用戶是購(gòu)物粉，快手用戶是娛樂(lè)粉

淘寶直播是在淘寶體系下孵化出來(lái)的，因此看淘寶直播的用戶基本都是沖著購(gòu)物來(lái)的，或者也是有著購(gòu)物欲望進(jìn)行閑逛的，目的很明確：我就是逛逛逛買買買。

淘寶直播間的粉絲是精準(zhǔn)要買貨的人，就像去逛服飾店的顧客們。

而快手平臺(tái)的用戶都是看網(wǎng)紅直播的，看節(jié)目、看八卦、看美女帥哥、看搞笑等等內(nèi)容的，因此快手電商的成交很大一部分是要靠沖動(dòng)消費(fèi)的。要怎么才能形成沖動(dòng)消費(fèi)，刷錢(qián)的視覺(jué)沖擊，上面所說(shuō)的產(chǎn)品的便宜、物超所值，直播間瘋狂搶購(gòu)的氛圍等等。

快手用戶是覺(jué)得趕集熱鬧，去趕集的，并沒(méi)有確定自己要買什么東西。只是在看集市看到有人耍猴看開(kāi)心了順便支持一下，買兩包有用也沒(méi)用的老鼠藥。也有可能看到集市大減價(jià)，買一堆買了可能沒(méi)用的東西回去。

快手電商直播的粉絲，并不是精準(zhǔn)的知道自己要買什么貨的老鐵。

因此，在運(yùn)營(yíng)上會(huì)發(fā)現(xiàn)淘寶直播和快手電商的運(yùn)營(yíng)完全不一樣，可能有的共同點(diǎn)就是需要滿足粉絲需求，依然是需要不斷更新的產(chǎn)品種類，主播的素質(zhì)和控場(chǎng)能力。淘寶直播更加強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)，主播的IP打造是一個(gè)緩慢的過(guò)程，而快手更加注重的是直播的套路，賣貨更加直接。

淘寶直播要求主播是一個(gè)專賣店優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，而快手電商直播要求主播是一個(gè)集市能吸引吃瓜群眾優(yōu)秀的呟喝員，最少也得是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)檔口上優(yōu)秀的戴著耳麥拼命喊的模特。

淘寶直播會(huì)給予主播一個(gè)循序漸進(jìn)的成長(zhǎng)過(guò)程，只要能夠逐漸提高直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，成長(zhǎng)起來(lái)只是時(shí)間的問(wèn)題。而快手電商主播的打造更像是一個(gè)爆款的成長(zhǎng)史，時(shí)間短見(jiàn)效快。

對(duì)于目前快手的電商環(huán)境當(dāng)然也是一個(gè)教育用戶的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程有一些膽大，不管用戶體驗(yàn)會(huì)掙到錢(qián)，并破壞快手的電商口碑，因?yàn)榭焓钟脩魬?yīng)該是還未經(jīng)歷過(guò)淘寶電商、微商洗禮的一群電商小白。

原來(lái)淘寶經(jīng)歷過(guò)一切，都會(huì)在短時(shí)間給奸商們狂洗一遍。當(dāng)然快手官方也有急劇的加強(qiáng)電商規(guī)則的管理，但淘寶已是十多年的電商管理經(jīng)驗(yàn)，而快手電商2019年剛剛開(kāi)始?？焓止俜脚c套路電商將是一場(chǎng)時(shí)間爭(zhēng)奪戰(zhàn)。而炮灰是這些未經(jīng)電商與微商洗禮的看短視頻熱鬧者。

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