在這個互聯(lián)網(wǎng)信息爆發(fā)的時代，我們每天都會遇見很多碎片化的商業(yè)信息和創(chuàng)新的思維。隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟的迅速發(fā)展，對我們的企業(yè)的商業(yè)發(fā)展推動非常大，對企業(yè)營銷創(chuàng)新的影響也非常大。自媒體的蓬勃發(fā)展，很多關(guān)于營銷的碎片化觀點出現(xiàn)在我們的商業(yè)決策和運營中。

比如說營銷就是推廣，營銷就是品牌定位，營銷就是品牌設(shè)計等等；甚至一些自媒體認為“傳統(tǒng)營銷理論過時了，需要新的互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略；特勞特的定位思維已經(jīng)不能適應(yīng)這個商業(yè)世界的發(fā)展了。”

在這里，我們要回答的是：

不管互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)如何發(fā)展，商業(yè)的本質(zhì)一直未變，營銷的本質(zhì)也一直未變。

隨著互聯(lián)網(wǎng)新的技術(shù)創(chuàng)新，營銷推廣的手段一直在進化，但是沒有被顛覆。營銷之父菲利浦·科特勒認為——從傳統(tǒng)到數(shù)字，不是顛覆，而是進化。

至于說，特勞特的定位思維是否過時？——其實，互聯(lián)網(wǎng)時代更需要定位思維。因為互聯(lián)網(wǎng)時代同質(zhì)化傳播的更快，更需要差異化。

當這些表面碎片化的商業(yè)知識信息和思維越來越多的時候，作為市場的決策者，你很有可能陷入矛盾和焦慮中。也許你也會被很多商業(yè)現(xiàn)象的表面所迷惑，而不能厘清商業(yè)現(xiàn)象背后的本質(zhì)。

在這種情況下，如果你不去構(gòu)建自己的營銷思維體系，很有可能你就會被這種無窮無盡的碎片化的思維淹沒，碎片化的營銷思維很容易讓企業(yè)的戰(zhàn)略方向出現(xiàn)迷失。

因此，作為商業(yè)決策者，你必須構(gòu)建有效的營銷戰(zhàn)略和實施策略。

從商業(yè)本質(zhì)上講，我們更應(yīng)該從“價值學(xué)說”去理解市場和營銷。因為，只有從“價值”的角度去分析、思考問題，才能抓住市場營銷的本質(zhì)。

市場營銷就是管理有價值的客戶關(guān)系，其目的就是為顧客創(chuàng)造價值，并獲得顧客回報。

市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。從權(quán)威定義中我們可以看見——“價值” 這個詞語是市場營銷的核心和本質(zhì)，所有的活動都是圍繞“價值”進行的。

營銷不是僅僅的銷售和廣告，這對營銷的理解太過于片面。任何企業(yè)的商業(yè)活動都是在獲取一定的利潤上向顧客提供價值。

在目前互聯(lián)網(wǎng)信息化時代，顧客獲取信息的能力越來越強；從信息不對策逐漸發(fā)展到信息相對對稱。一個卓越的企業(yè)，必須有效的調(diào)整價值傳遞過程，有選擇的向目標顧客群傳播可感知的價值。

用一句最通俗的話去講——“這個產(chǎn)品值不值，值多少”。

作為商業(yè)決策者，如何構(gòu)建有效的營銷戰(zhàn)略和實施策略？

一個企業(yè)，更應(yīng)該把自己看作價值傳遞到顧客過程中的一部分。我們從“顧客價值學(xué)說”入手，通過多年的理論和實踐，結(jié)合菲利浦·科特勒的核心思想來探索——如何制定高效營銷戰(zhàn)略和實施策略。

第一步，選擇價值，制定營銷戰(zhàn)略

選擇價值的核心就是——制定營銷戰(zhàn)略，選擇具有競爭力的價值和價格定位。

因為，在現(xiàn)代生活中任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都不可能吸引全部的消費者，企業(yè)必須根據(jù)現(xiàn)有的消費者消費行為和背景特征來細分市場；選擇適當?shù)哪繕耸袌?選擇制定具有競爭力的價值定位。

制定營銷戰(zhàn)略的核心工具就是：STP理論工具；即市場細分Segmentation，目標市場Targeting，定位Positioning。

STP理論工具是現(xiàn)代市場營銷體系核心，它是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場中的確定位置上。

它包含兩點含義：

1、通過市場細分選擇所要進入的細分目標市場。

2、制定差異化的價值和價格定位，這個定位必須要對顧客具有吸引性，同時也有具有市場的競爭力。

在現(xiàn)實的商業(yè)實踐中，我們可以把STP理論精簡的理解為：

第一，洞察和了解消費者的需求；

第二，選擇營銷的目標對象；

第三，定位和確定產(chǎn)品的價值組合。

在現(xiàn)代商業(yè)實踐中，任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都不可能吸引全部的消費者，企業(yè)必須根據(jù)現(xiàn)有的消費者消費行為和背景特征來細分市場，選擇適當?shù)哪繕耸袌?，選擇制定具有競爭力的價值定位。

STP理論工具是制定高效營銷戰(zhàn)略的強大武器，你可以通過使用這個戰(zhàn)略工具：

1、發(fā)現(xiàn)市場機會的價值點；

2、掌握目標客戶的特征，更好的理解市場；

3、更加科學(xué)制定產(chǎn)品價值組合，集聚公司資源；

4、提升產(chǎn)品競爭力；

第二步，提供價值，構(gòu)建價值提供的營銷策略

選擇價值，制定營銷戰(zhàn)略后，就必須構(gòu)建提供價值的營銷實施策略；

通過根據(jù)價值定位來設(shè)計和創(chuàng)造產(chǎn)品、定價、流通、銷售以及來交付這一價值。

提供價值的核心工具——4P模型中的產(chǎn)品（Product）和價格（Price）。

依據(jù)STP確定的市場營銷戰(zhàn)略，公司要制定一套由四種市場營銷組合要素，即4P（產(chǎn)品、定價、渠道和促銷）相互配合而構(gòu)成的整合的市場營銷方案，將既定的市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價值。

營銷必須提供特定的產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略，通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道和促銷以及定價來交付這一價值；而銷售渠道（Place）和促銷（Promotion）這兩個P的作用，更多是用于傳遞價值。

在實施提供價值營銷策略中，如何開發(fā)產(chǎn)品？

核心思維——由STP營銷戰(zhàn)略的價值定位來決定產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新。但是在實踐中，我們負責產(chǎn)品開發(fā)的同事很容易從自我角度看問題，而忽視以顧客價值定位來進行產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計，我們稱之為閉門造車。

在談到價格的時候，價格是營銷組合中的一個元素，也是唯一與收益直接相關(guān)的要素，同時也是最靈活的要素。價格(Price)是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的貨幣總額，定價策略是復(fù)雜的必須考慮許多因素；但是首先定價必須符合公司的STP營銷戰(zhàn)略，這是價格作為要素為消費者提供價值必須遵循的最重要的原則。

第三步，傳遞價值，實施價值傳遞的營銷策略

要提供價值就要成功傳遞價值。

選擇價值，制定營銷戰(zhàn)略后，就必須構(gòu)建提供價值的營銷實施方案。當我們已經(jīng)構(gòu)建營銷實施方案后，我們必須把我們的價值主張、品牌、產(chǎn)品、價格等各類信息通過合適的渠道傳遞出去。

傳遞價值，實施價值傳遞的營銷策略的核心工具——4P模型中的銷售渠道Place和促銷Promotion；由這兩個P實施價值的傳遞。

銷售渠道Place，是指一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費產(chǎn)品及服務(wù)。

一個企業(yè)很少能獨自為客戶創(chuàng)造價值并能建立有價值的客戶關(guān)系，即使在今天互聯(lián)網(wǎng)和營銷數(shù)字化時代，企業(yè)仍然需要中間的營銷渠道。那種“干掉一切中間渠道，沒有中間商賺差價”，我們覺得是一種偽命題，因為這是不可能的。

在目前中國市場渠道，我們最簡單的分類就是線下渠道和線上渠道，我們也稱之為O2O。線下渠道主要分為：分銷商、經(jīng)銷商、零售商，我們有時候把他們統(tǒng)稱為代理商。線上的綜合渠道，主要有京東、淘寶、天貓、唯品會、亞馬遜、蘇寧云商等等。

促銷組合Promotion，又被稱為營銷溝通組合，由廣告、公共關(guān)系、人員銷售、銷售促進和直復(fù)營銷等工具的特點組合構(gòu)成，用于有說服力地溝通顧客價值和建立顧客關(guān)系。

我們創(chuàng)造了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、確定競爭力的價格和建立了目標客戶能夠方便地買到產(chǎn)品渠道，還不夠。企業(yè)還必須向目標客戶群傳遞其價值主張，而且必須有明確的目的和周詳?shù)挠媱潯?/p>

所有傳播、溝通必須相互協(xié)調(diào)，組合成整合營銷傳播方案。

公司的市場營銷活動，必須運用清晰的有說服力的工具傳播這種價值，促銷不是一種簡單的傳播工具，而是多種工具的組合向目標顧客傳播其價值主張。