有一對夫妻去看房子?！扒f不要讓銷售員知道你喜歡游泳池，不然我們不好砍價。”先生對太太說。然而，一到現(xiàn)場，太太就掩飾不住自己對游泳池的喜愛之情。業(yè)務(wù)員看在眼里，記在心里。

“你瞧，這房子漏水?！毕壬粗粗饨衅饋?。銷售員仿佛沒有聽見，他對那位太太說：“太太，我?guī)タ纯春竺娴挠斡境匕??！?/p>

“這個房子質(zhì)量太差，要整修啊！”先生繼續(xù)說道。銷售員依然好像沒有聽見，他只對太太說：“太太，您從這個角度看后面的游泳池，它是多么的漂亮。”

銷售員不斷地說游泳池的事，太太始終想著游泳池的事，根本無暇顧及房子的質(zhì)量問題。結(jié)果，銷售員不費吹灰之力，便以高價出售了這棟房子。

這位銷售員成功的關(guān)鍵是什么？答案是：看透人性、擅長攻心。

中國古代兵法強調(diào)：“用兵之道，攻城為下，攻心為上。”在現(xiàn)代生活中，這一兵法也大有用武之地。做人猶如打仗，也要懂點心理學。

心理學是一門照亮人類自身的學問，是一門讓人變得更聰明的學問。比如，心理學認為每個人都有自尊需要，如果你懂得這一點，就不會在公開場合亂叫他人的綽號，作出不尊重他人的行為。又比如，心理學認為每個人都有獨特的個性，所以你需要用不同的方式來處理好與每個人的關(guān)系。相反，許多人際關(guān)系中的矛盾、煩惱，都是從人們互相不了解對方的“心”開始的。因此，做人應(yīng)該懂點心理學。

通過對方的交際圈來了解對方

有個人要買驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來試用兩天。

他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好主人，買驢人對此了解得一清二楚。

這新買的驢子被牽回家后，不和別的驢子站在一起，卻走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場上去。

“你還沒有好好試試呢?！辟u驢的人說。

“不必再試了?！辟I驢的人回答說，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了?！?/p>

有一句俗話“近朱者赤，近墨者黑”，意思是接近朱砂（紅色的物質(zhì)）的會變紅，接近墨（黑色的物質(zhì)）的會變黑。在心理學上，這種現(xiàn)象被稱為鏈狀效應(yīng)，它是指人在成長中的相互影響作用。

我們每個人都生活在同一個世界里，居住在同一個地球上。人與人之間總是會存在某種程度上的交往，或在不同的環(huán)境中，或在不同的時間、空間下。

我們從出生到死亡，都在不停地與人接觸，與人打交道，與人交往?？傆凶约旱呐笥?，有些是興趣相投，有些是個性相合，有些是性格互補，有些是利益共生，有些是酒肉之交，有些是心靈相犀……

很多時候，我們可以從對方的交際圈中看出對方的為人、品性、身份地位、層次背景甚至是其內(nèi)心世界。他經(jīng)常與什么人交往，與哪些人打交道，與哪類人接觸，往往能反映出他是個什么樣的人。

一個整天和街頭地痞小混混為伍、吃喝玩樂、酗酒打架、收保護費的人，通常情況下，會是個惡習滿身的小痞子，除非他有顆堅硬的心，否則經(jīng)常處在這種不良環(huán)境中很可能會喪失本來具有的各種好品性、習慣，成為人見人惡的小惡霸。

不是人人都像《無間道》里梁朝偉扮演的角色，在黑道和地痞、流氓、毒販、走私販混在一起多年，打架、酗酒、抽煙、賭博，還能保持自己的真心，告誡自己：“我是一名警察”。他經(jīng)常失眠，因為他正義的心和他的日常生活的環(huán)境、所作所為有著重大的沖突。因為經(jīng)常打架，他已經(jīng)有了暴力傷人的習慣或者說內(nèi)心欲望，不能自控?？梢?，經(jīng)常接觸什么人，做什么事，對一個人的影響有多大。

我們所見到的更多的情況是，很多人在不良環(huán)境的渲染下，在不良朋友的帶動下，慢慢沉淪，走上歧途。吸毒的朋友遲早要讓你染上毒癮，嫖娼的朋友終會誘使你嫖妓，打架斗毆的朋友漸漸會讓你習慣于打架，巧取豪奪、奸詐的朋友會讓你變得更陰險、不擇手段。而一個長時間生活在良好正統(tǒng)環(huán)境下的人，受過良好教育，有著溫暖家庭，整天和良善的、有涵養(yǎng)、有品位的人打交道的人，他本身就處在一個秩序井然、明朗陽光的小環(huán)境中，他和他的朋友之間相互的熏染，他會是一個善良、忠厚、有素養(yǎng)、有愛心的人（當然我們也不排除有些人因為某些特殊因素受到特別的打擊或者誘惑，而改變成為面善心毒的小人、偽君子）。

《無間道》中劉德華扮演的角色由一個黑道臥底漸漸變成一個警察，盡管他的某些手段還有些不正當，但是他從內(nèi)心里想當“一個好人”。日常接觸的朋友圈子，真是影響人，它不僅改變一個人的習性，也改變一個人的內(nèi)心。

經(jīng)常和單純善良的人在一起，你也會變得單純而善良。經(jīng)常和陰險狡詐的人在一起，你也會變得心懷鬼胎、不擇手段。經(jīng)常和有文化的人在一起，你也會受到感染，不知不覺中提升自己的知識素養(yǎng)。

古代孟母為了讓孟子有一個好的生長學習環(huán)境，經(jīng)常接觸到有文化、有涵養(yǎng)的溫文爾雅之士，而三次搬家。今天我們是否也應(yīng)該多和有能力、有魄力、有文化、有品性的人結(jié)交共處呢？

隨著歲月的磨礪，每個人逐漸形成了自己的交際圈，在這個交際圈里，大家都共生在一條鏈子上，總是相互連接。

人以類聚，物以群分，道不同，不相為謀，從一個人結(jié)交的朋友中，可以折射出這是一個什么樣的人。如果他經(jīng)常和善良正直純真的人在一起，那他應(yīng)該是一個善良正義的人。如果他經(jīng)常和狡詐陰險的人在一起，那他應(yīng)該也是一個惡毒的小人。如果他經(jīng)常和愛拍馬屁的人在一起，他就應(yīng)該是一個愛慕虛榮的人。如果他經(jīng)常和處事果斷、有魄力的強人在一起，那他應(yīng)該是一個頭腦清醒、有遠見同時又有點依賴心的人。

看他身邊的朋友，看他經(jīng)常接觸的人，通常情況下，從他的秉性風格、趣味愛好、身份地位、受教育程度、素養(yǎng)等，我們就能判斷出他是什么樣的人。

摘掉光環(huán)，警惕暈輪效應(yīng)

你是不是喜歡聽某個明星唱歌，就喜歡他，覺得他樣樣好，越看越喜歡？

你是不是會因為喜歡某個電影或電視劇里面的某個角色，而喜歡扮演者的一切，不管他參加什么節(jié)目，你都喜歡，甚至喜歡他的一切所作所為？

這就是心理學上的暈輪效應(yīng)，也叫光環(huán)效應(yīng)。暈輪效應(yīng)是指人們對他人的認知，像日暈一樣，由一個中心點逐步向外擴散成越來越大的圓圈，是一種在某一突出特征的影響下所產(chǎn)生的以點帶面、以偏概全的社會心理效應(yīng)。

一個人如果被標明是好的，他就會被一種積極肯定的光環(huán)所籠罩，并且被賦予其他一切好的品質(zhì)；如果一個人被標明是壞的，他就會被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，并且被認為具有其他一切壞的品質(zhì)。

這就是所謂的“一好百好，一差百差”“情人眼里出西施”“看你順眼越看越順眼，看你不順眼越看越不順眼”。

對于暈輪效應(yīng)，心理學家戴恩做過一個這樣的實驗：讓被試者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的是一般有魅力，有的則沒有魅力。然后讓被試者在與魅力無關(guān)的特點方面評定這些人。結(jié)果表明，被試者對有魅力的人比對無魅力的人賦予了更多積極的人格特征，如友善、和藹、沉著和好交際等。

這種暈輪效應(yīng)不但表現(xiàn)在以貌取人上，還常常表現(xiàn)在初次與人交往時，以他人的穿著打扮、言談舉止、氣度風格等來推斷他的身份地位、才能、品德、性格等。在對不太熟悉的人進行評價時，這種效應(yīng)體現(xiàn)得尤為明顯。

我們在日常的人際交往中，可能會因為個人的喜好而對他人有所偏見或偏愛，但是我們一定要提醒自己全面觀察對方，絕不能看見靚麗的外表就暈了頭，須知人在表皮下，還有更深奧的東西在涌動。

一位影星、歌星，他的可愛之處或在于他戲演得好、歌唱得好，或在于他的勤奮、堅強、沉穩(wěn)、勇敢、執(zhí)著、孝心和愛心等一些個人品質(zhì)魅力，或在于他的帥氣、靚麗。而“粉絲”們卻把明星當成是無所不能，沒有缺點的完人來崇拜。他們在演唱會上尖聲叫喊，如醉如癡，為獲得一個簽名排幾個小時的隊，可以理解，甚至可以支持，因為這些體現(xiàn)了年輕人的激情。他們喜歡什么、愛什么，就去大膽地做什么，這是無可厚非的。

有些人看起來慈眉善目，溫文爾雅，彬彬有禮，待人和善。我們常常會喜歡這樣的人，認為這樣的人必定善良、友好、有涵養(yǎng)、有層次、有水平，是一個值得結(jié)交的好朋友，一個優(yōu)秀的合作伙伴。然而事實未必如此，一些偽君子，騙子，表面一套背地一套的小人常常最具偽裝性和迷惑性。我們往往會因為他們的一些表面的突出的“優(yōu)點”而忽略或者看不到他們的真實缺點，導致上當受騙，最終捶胸頓足，大發(fā)感嘆：我怎么會相信這個混蛋！

為克服暈輪效應(yīng)，我們應(yīng)該養(yǎng)成客觀、全面看待他人的習慣。

要知道沒有完美無缺的事物，有優(yōu)點并不意味著就是完人，有缺點也不意味著一無是處?？蓯鄣膬?yōu)點和討厭的缺點，很可能在一個人身上并存。不要被一個散發(fā)的光環(huán)所迷惑，因為光環(huán)背后他還是一個普通人。

利用投射心理，洞悉他的心境

一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的汽車拋錨了——汽車輪胎爆炸了。年輕人翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路很少有車子經(jīng)過。他遠遠望見一座亮燈的房子，決定去那戶人家借千斤頂。可是他又有許多擔心，在路上，他不停地想：“要是沒有人來開門怎么辦？”“要是沒有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，該怎么辦？”

順著這種思路想下去，他越想越生氣。當走到那間房子前，敲開門，主人一出來，他沖著主人劈頭就是一句：“你那千斤頂有什么稀罕的！”主人一下子被弄得丈二和尚摸不著頭腦，以為來的是個精神病人，就“砰”的一聲把門關(guān)上了。

把自己的想法投射到他人身上，是多么可笑，人家未必像你想象的那樣。在心理學上，這種把自己的某些心理特點加給對方的現(xiàn)象，叫做“投射”，也就是“以己之心，度人之腹”。

莊子和惠子在濠水橋上游玩。莊子說：“魚兒自由自在地游來游去，這是魚的快樂呀?！?/p>

惠子說：“你不是魚，怎么知道魚的快樂？”

莊子說：“你不是我，怎么知道我不知道魚的快樂？”

惠子說：“我不是你，固然不知道你知道不知道魚的快樂，但是你也不是魚，你不知道魚的快樂，卻是可以確定的?！?/p>

正是由于投射心理的存在，我們就可以從一個人對別人的看法中，推測出這個人的真實意圖和心境。

宋代著名詞人蘇東坡和得道高僧佛印是多年好友。一天，蘇東坡去拜訪佛印，兩人相對而坐，談?wù)摲鸱ㄔ娫~，甚是歡暢。席間，蘇東坡對佛印開玩笑說：“我看見你是一堆狗屎?！狈鹩⌒Φ溃骸拔铱匆娔闶且蛔鸾鸱稹！?/p>

蘇東坡非常得意，以為自己這次終于占了佛印的便宜。于是回家后就迫不及待地向妹妹炫耀此事。蘇小妹說：“哥哥，你錯了。佛家說‘佛心自現(xiàn)’，你看別人是什么，就表明你看自己是什么?！?/p>

每個人都是一面鏡子，你從鏡子中看到的是一朵花，說明你是一朵花，你看別人是一堆屎，表明你就是一堆屎。如果一個人經(jīng)常疑心別人打他小報告，我們就可以推斷出此人心里有鬼，有很大可能，他就是個背地里打小報告的人。如果一個人總覺得別人在騙他，別人心懷不軌，居心不良，我們就可以推斷出他是個心地陰暗，撒謊騙人的人。如果一個人看別人都是好人，什么事都往好處想，那他就是個好心樂觀善良的人。

《呂氏春秋》中有這樣一則故事：宋國有一個農(nóng)夫，在自己的田地里拾到了一塊寶玉，如獲至寶，就趕緊把這寶玉呈送給當時的大賢——子罕，請他賞光笑納。子罕看了后，并不收這份厚禮，并說：“在你眼里，這個寶玉是至寶，但是在我眼里，不收取非分的財物才是至寶。”

宋國的父老鄉(xiāng)親很不理解子罕的這種做法，于是就有人去請教一位智者，智者答：“人各有志，每個人都是不同的。如果你拿面餅和金錢讓小孩子選擇，他會選擇面餅；如果你拿和氏璧和金銀讓俗人選擇，俗人會選金銀；如果你拿和氏璧與至理名言讓賢人子罕選擇，他會選擇做人做事的至理名言?！?/p>

正如智者所說，我們可以從他的選擇中，推測出他的真誠心意和心境。如果他選擇金銀，我們就知道他愛好錢財，與他交往，只要給他錢財?shù)氖找妫蜆芬鉃槟阕鍪?，與你成為朋友。如果他喜歡美女，我們就知道他是個好色之人，與之交往，讓他享受到美色的快樂，就能讓他歡心成為你的朋友。

每個人的成長背景、生活環(huán)境、受教育程度、人生經(jīng)歷都各不相同，人生觀、價值觀、對事物的看法、處理問題的方法、看待世間萬物的角度都是獨特的。別人永遠不是自己的克隆，不是自己的完全復(fù)制，不可能和自己的所思所想完全一樣。正因為如此，世界才是五顏六色，多姿多彩的，充滿碰撞因子的奇異花園，也是創(chuàng)造的王國。

我們在日常生活中要看到這些差異，尊重這些不同，利用人普遍存在的投射心理，揣測出對方的真誠意圖和心境。

跳出心理定勢，用新眼光看待對方

兩個小矮人哼哼和唧唧在迷宮中生活。每天一大早，他們就起床，穿上運動鞋，跑出家門在迷宮里尋找可口的奶酪。迷宮中的路線非常復(fù)雜，經(jīng)常讓人迷路，有時他們能找到一些美味，有時卻什么也找不到。可是他們還是快樂、勤勞地在迷宮中尋找好吃的奶酪。

直到有一天，他們發(fā)現(xiàn)了一個特大奶酪站，里面堆滿了各式各樣的新鮮奶酪。自此以后，哼哼和唧唧就沿著特定路線來這里吃奶酪。每天如此，他們非常開心快樂。然而，突然有一天，當他們再次來到這里時，所有的奶酪都不見了。他們吃驚，憤怒，苦惱。

哼哼認為奶酪就在這里的某個地方，遲早會出現(xiàn)的，他還是每天都來這里等著奶酪的出現(xiàn)，餓得虛弱不堪；而唧唧在經(jīng)過了一番害怕和猶豫之后，決定作出改變，重新出發(fā)，尋找新的奶酪。他一路探索，辛苦嘗試，終于找到了另一個堆滿奶酪的大站。

這個故事的結(jié)局，體現(xiàn)出心理定勢和超越心理定勢的不同。心理定勢是指人們按照已有的經(jīng)驗和認識去處理現(xiàn)在的問題，它會束縛我們的思維，讓我們墨守成規(guī)。一旦條件改變，而我們不能作出改變，就要像哼哼一樣餓肚子。

定的反義詞是變，定勢的反面，就是改變，作出改變，改變自己，突破自己，超越自己。因為變化總是在發(fā)生，我們必須盡快適應(yīng)變化，越早放棄舊的奶酪，就會越早享用新的奶酪。享受變化，嘗試去冒險，去享受新奶酪的美味。

現(xiàn)在我們來做個試驗。把4只蒼蠅和4只蜜蜂裝進一個玻璃瓶中，然后將瓶子平放，使瓶底朝著窗戶。結(jié)果：蜜蜂不停地往瓶底飛，試圖找到出口，直到力竭而亡；而蒼蠅則在不到3分鐘的時間里，從另一端的瓶頸逃脫。

蜜蜂基于出口就在光亮處的定式，不停地重復(fù)這個合乎邏輯的錯誤。而蒼蠅則沒有這種知識經(jīng)驗的束縛，不斷嘗試新的方向，終于走出囚室。

在人生中，心理定勢就是指人們在認知活動中用“老眼光”——已有的知識經(jīng)驗來看待當前問題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定式。

須知士別三日，當刮目相看。永遠不要以老眼光去看待別人。每個人都在不斷變化中，甚至變化很大，而自己很可能是“逆水行舟，不進則退”。

一個曾經(jīng)犯過盜竊罪的小偷，不管出獄后做什么，你看他都覺得他是個小偷，一旦丟了東西，首先想到肯定是他偷的。一個大學英語四級考了3遍才通過，六級總也考不過的人，多年以后你仍然認為他是個英語學不好的人。

我們每個人都要不斷努力，不斷進步，提升自己。你這樣做，別人也一樣會如此做。打開心門，用新眼光去看待身邊的每一個人，你會發(fā)現(xiàn)很多讓人意想不到的美麗。正如赫拉克利特斯所說：“所有事物都是流動的?！泵恳患挛锒荚诓煌５刈兓?、移動，沒有任何事物是靜止不變的，因此我們不可能“在同一條河流中涉水兩次”。當我們第二次涉水時，不論是我們還是河流都已經(jīng)與以前不同了。人也是如此，每個人都在不斷變化中，只要有時間和空間的存在，不論是你、我還是他都與以前不同。

一個“壞孩子”“問題少年”“不良少年”不會總是往壞的、不良的、有問題的方向發(fā)展。一個曾經(jīng)一事無成的人，也許會干出一番大事業(yè)來。一個曾經(jīng)學習不好的學生，很可能在下次考試中就考出好成績。

有一家公司決定任用一個曾被勞教過的工人當分廠的廠長。這事在公司內(nèi)掀起軒然大波。原來，公司經(jīng)理在調(diào)查這個分廠時發(fā)現(xiàn)，這個分廠的工人平均每人每天組裝電鍍表10～16只，而在這個曾被勞教過的工人任組長的小組平均組裝水平卻是40～50只。公司經(jīng)理頂住壓力，任用了這個曾有劣跡的人。他走馬上任后，整個分廠的平均組裝水平很快達到每人每天40只。有的人不服氣。“勞改犯也能當廠長，別人都可以當廠長了。”公司經(jīng)理理直氣壯地反駁：“你能把組裝水平從10只提高到40只嗎？不要用一成不變的眼光看人！”

我們要尊重每一個人，不因他的富貴權(quán)勢而卑躬屈膝、阿諛奉承，也不因他的卑微窮困而歧視他、瞧不起他，甚至給人難堪。須知富豪也會變成乞丐，小人物也終有出頭日。

我們要平心對待身邊的每一個人，不斷發(fā)現(xiàn)他們的改變，用新眼光去看待他們。