我們通過能得到的所有信息，判斷對方是什么類型的人，這一過程叫做個體知覺。

本篇將分析個體知覺的過程：我們?nèi)绾涡纬蓪λ说挠∠蟆⒃趯λ擞∠蟮男纬蛇^程中我們應(yīng)用了哪些信息、所形成的印象的準確性如何、什么樣的偏見會影響印象的形成。

3.1我們使用什么信息

對他人形成的印象決定了我們對他人的認識和期望。

一、物理線索

通常我們從他人的外表和行為推測其品質(zhì)。

例如，看到一個人穿著十分保守，可能會據(jù)此推論他在其他方面的特性，如在政治上持保守主張。再例如，當(dāng)我們觀察一位同學(xué)，幫助一位老人橫穿馬路，我們可能推論他是一個十分友善的人。

二、顯著特征

在印象的形成過程中，最顯著的線索被應(yīng)用的最多。

如果一個學(xué)生上學(xué)第1天做輪椅進教室，教室里的人對他形成的印象將大大的受肢體殘障的影響。

在一個十分安靜的教室里，突然有人站起來大吵大鬧，然后離開離開，這個人會引起我們的注意。

任何在客觀的背景中不同尋常的線索，更容易被人們注意。顯著的行為，會招來更多的注意。

三、從行為到特質(zhì)

如果有人問你，你的朋友是個什么樣的人，你不可能把你所記得的每一個行為都描述一遍，通常你會使用特質(zhì)來綜合你朋友的某些方面的特征，譬如——他脾氣很好，喜歡熬夜，愛好搖滾音樂。把觀察到的行為轉(zhuǎn)化為特質(zhì)描述，這個過程是自然發(fā)生的，性質(zhì)是自動發(fā)生的。這些特質(zhì)反過來可以預(yù)測未來的行為。

從行為推論到特質(zhì)與從特質(zhì)推論到其他特質(zhì)，這兩個現(xiàn)象是交替發(fā)生的?？吹揭粋€人很友善的對待一條狗，我們可能從中推論他很善良，從善良這個特質(zhì)，我們進一步推論他很友善，熱情，樂于助人。從這個簡單的行為，我們幾乎可以推論整個人格。從一些特質(zhì)內(nèi)涵對另一些特質(zhì)的推論，被稱作內(nèi)隱人格理論。

隨著認識程度的加深，人們越來越傾向于用特質(zhì)來形容他人。

（1）競爭力與社會性

我們傾向于從相關(guān)的能力或智力能力和人際能力來評價他。

（2）核心特質(zhì)

與許多其他特質(zhì)關(guān)聯(lián)很高的特質(zhì)被稱為核心特質(zhì)。

（3）特質(zhì)評價的持續(xù)性

例如，你已經(jīng)忘了你的朋友幫助老人過節(jié)這個具體的事兒，但你仍可回憶起對他的印象，他是個樂于助人的人。如果被問起你的朋友是否樂于助人，你不會參照某個具體事件，而是根據(jù)過去的特質(zhì)評價作出回答。做出特質(zhì)推論是一個快速的過程，即使這些信息已經(jīng)被遺忘了，特質(zhì)推論還會保留很長時間。

四、類別化

諸如性別，種族和社會階層之類的社會類別也會影響到我們的認知。

當(dāng)我們?nèi)バ蕾p籃球比賽時，我們把到場者看作以下4類社會群體中的一個：球員、裁判、拉拉隊、觀眾。類別化的分組過程是自動的、迅速的，并不需要很長的考慮時間。我們依據(jù)外表的近似性分組。

當(dāng)我們單獨對個體形成印象時，我們傾向于采取拼圖的策略，檢驗個人化信息，并把它組合成一個完整的印象，但是當(dāng)我們把一個人放在一個類別里后，通常我們對此人的印象形成建立在他所在的類別基礎(chǔ)上，個人化的信息被同化在類別的總體印象之中。

五、印象形成的連續(xù)模型

我們對他人的印象是從刻板的，以類別為基礎(chǔ)的印象到根據(jù)特定行為的信息而形成的更加個人化的印象。

當(dāng)然沒有快速形成印象的動機，或者需要快速形成印象時，我們會更多的應(yīng)用模式化或者是類別化的印象形成方式。在這種情況下，一個公交車司機就是一個公交車司機，一個外國游客，也不過是一名外國人罷了，他們不被看作更為有血有肉的個體。

當(dāng)有動機推動我們?nèi)チ私庖粋€人時，我們對于別人的印象是所有獲取的信息綜合而來的。

簡要來說，印象形成的連續(xù)模型，承認這樣一個事實，在某些情況下，我們使用快速的啟發(fā)性策略為基礎(chǔ)的加工過程，這個過程以別人屬于哪種類別和迅速的決定別人的特質(zhì)為特征。但是當(dāng)我們需要精確化時，或者具體某個人不符合我們的分類，或者我們有其他更多了解別人的需要時，我們會以一種更加細致的，系統(tǒng)化的綜合的方式來形成對他人的印象。

六、背景效應(yīng)

背景會影響到社會判斷。這種背景效應(yīng)有兩類：對比和同化。這兩種都是歪曲效應(yīng)。對比是指，做出的判斷與環(huán)境背景相違反。同化是指，做出的判斷與環(huán)境背景方向相同。

例如，評價照片中人物的吸引程度。如果先看一張非常美麗的人物照片，再看一張非常普通的人物照片，那么對普通照片中的人物評價就會降低很多。如果同時呈現(xiàn)一張高吸引力的人物照片和一張普通的照片，對普通照片的評估要高于沒有呈現(xiàn)那張高吸引力的照片來對比時對它的評估。

如果你的朋友，跟你講了一些關(guān)于另外一位共同朋友有關(guān)的負面的信息，也許你對那位朋友的印象會有所改變，但也許你會懷疑為什么你的朋友會和你說這些話。

七、認知負載

當(dāng)我們在形成對他人印象時，沒有其他事情來干擾，于是我們可以集中注意力于他人的行為，推斷其性格。當(dāng)我們忙于其他事情時（為將來的行為做準備，或考慮前天發(fā)生事情），我們更傾向于把個人品質(zhì)看成是穩(wěn)定的特征。

例如聽到一位教授，做了一個令人厭煩的講座時，我們可能認為他一直就是沉悶、毫無幽默感的，而意識不到他的角色使他做出相應(yīng)的行為，至少在短期內(nèi)是這樣的。這種偏差的出現(xiàn)，是因為人們不能夠考慮外部因素對一個人的影響，從而得出有偏差的推論。

3.2印象的整合

我們能夠很快從對人們外表和行為的觀察轉(zhuǎn)向?qū)λ麄內(nèi)烁竦耐茢嗌蟻?。我們?nèi)绾伟芽雌饋聿灰恢碌男畔⒄显谝黄鸬模?/p>

一、評估

第一印象最重要的方面就是評估。我們喜歡還是不喜歡這個人。

二、積極性偏差

人們傾向于給出積極的評估，這種現(xiàn)象被稱為積極性偏差。如果周圍都是好事情，譬如令人愉快的體驗、好人、好天氣等，人們的感覺會更好。其結(jié)果就是大多數(shù)時候大多數(shù)事情得到的評價都超過平均水平。

三、負性效應(yīng)

在印象形成中，我們會特別注意負面信息。也就是說，在其他情況相等的時候，一個負性的特征對印象的影響要比正性特征大，這被稱作負性效應(yīng)。這就好比一件雪白耀眼的衣服，有一塊污點，會特別顯眼。

即使是多么完美的人，都會存在缺點。

四、情緒信息

我們可以從他人表達出的情緒，推斷他們是什么樣的人。實際上情緒信息是最難被忽略的信息來源之一。研究表明，當(dāng)別人表現(xiàn)出高興的情緒時，我們主要對他的性格進行推測。當(dāng)別人表現(xiàn)出中性情緒時，我們主要對他的所表達的信息進行推測。

五、平均化原則

我們大多數(shù)印象都不是絕對正性或絕對負性的，而是程度和內(nèi)容不同的印象的混合，我們?nèi)绾伟岩粋€人的分離的印象碎片合成一個簡單的整體印象呢？

例如在一個社交場合，我們注意到遇到一個人，這幾個人格特質(zhì)方面評估這個人：風(fēng)趣、聰明、禮貌、身高、穿著。每個特質(zhì)的評價標準是+10到-10之間的權(quán)重。如果這個人在風(fēng)趣方面+10、聰明+10、禮貌+4、身高-5、衣著-9。我們對于這個人的感覺就是：10+10+4-5-9的和除以5。也就是說我們對于這個人的總體印象是+2。他給我們的印象是偏正性的。

經(jīng)過進一步的研究，人們提出了加權(quán)平均化模型。也就是說人們平均化所有的特質(zhì)的同時，給他們認為更重要的特質(zhì)，以更高的權(quán)重。例如面試科學(xué)家的政府官員，可能把智商看得比相貌重要的多，而招聘演員的人，優(yōu)先順序恐怕與前者相反。

六、賦予意義

人們試圖得到對某個人的有意義的整體印象，而不是分的一條又一條的信息。為了預(yù)測新信息的影響力，我們需要知道背景，因為這影響了新信息的意義。

一個冷酷無情的人身上有聰明這種特質(zhì)，表明他可能是危險的，敵對的和毀滅性的。一個熱情體貼的人，身上聰明使他可能顯得富有同情心，富有洞察力，能夠幫助其他人。

七、賦予一致性

我們習(xí)慣于把他人類別化為好人和壞人，而非兩者都是。我們可能繼續(xù)使用其他特質(zhì)與這兩個基礎(chǔ)評價相一致。這種對評價一致性的趨向，被稱作暈輪效應(yīng)。如果這個人可愛，我們就認為他吸引人、聰明、慷慨等，如果他不好，我們就認為他狡猾，丑陋，能力低下。

當(dāng)然對一個人的印象很難保持完全的一致，一個男人可能對他的朋友非常好，而對他的狗卻非常不好，當(dāng)一個人的多個特質(zhì)之間至少存在一定一致的時候，是很容易被整合起來的，當(dāng)這些特質(zhì)之間存在不一致，而且之間很難調(diào)和的時候，人們有時會承認這種不一致的存在，不再試圖去整合他們。

八、基模

之前介紹過基模的概念，即組織好的結(jié)構(gòu)化的一系列認知，包括對客體的認知、不同認知之間的關(guān)系和一些具體的例子?；５墓δ苁呛喕徒M織，從而幫助我們處理復(fù)雜信息。它們可以幫助我們記憶和組織細節(jié)，加快處理時間，補充缺失信息，解釋和評估新信息。

個人基模是關(guān)于人的結(jié)構(gòu)。它們可以聚焦于具體某一個具體的人，也可聚焦于某種特定類型的人。我們有角色基模。我們有群體基模，群體基模包括，群體領(lǐng)袖基模和群體跟隨者基模。

在對個體進行推斷時，我們也經(jīng)常參考基模的原型，原型是關(guān)于基模的抽象的理想化形象。

我們對人們及其行為的認知和分類過程是復(fù)雜多樣的。

3.3 由動機驅(qū)動的個體知覺

我們的目的和對他人的感受，也影響著我們收集信息的過程。

一、目標

在印象形成目標指引下形成的，對他人印象比起記憶目標更有組織。

如果我們期望與某人日后合作，會產(chǎn)生與簡單的了解某人很不一樣的社會目標，在這種情況下我們會記住更多的信息，對信息的組織也有不同。

以前我們談到過雙向加工，也就是快速啟發(fā)性策略為基礎(chǔ)的信息加工和更系統(tǒng)化的信息加工之間的區(qū)別，當(dāng)推論對于我們不重要時，我們經(jīng)常使用的是快速啟發(fā)性策略為基礎(chǔ)的信息加工，但是當(dāng)推論重要時，可能轉(zhuǎn)向更系統(tǒng)化的信息加工。

對某人印象的形成也取決于我們對某人的關(guān)系類型的預(yù)期。當(dāng)我們的目標實現(xiàn)大部分取決于另一個人的行為時，通常我們會非常仔細的試圖形成對某個人的印象。當(dāng)我們的目標實現(xiàn)并不依賴于另一個人的行為時，印象形成就比較隨意。

再一個起作用的目標是溝通。收集關(guān)于另一個人的信息的過程，不但很大程度上影響到與他人溝通的信息內(nèi)容，還會影響到自己最終形成的印象。

社會性的目標對印象的形成也有實際影響。

二、情感線索

當(dāng)人們處于某種情緒狀態(tài)下時，他們更傾向于關(guān)注情緒信息，并在印象中應(yīng)用這種信息。當(dāng)我們的情緒被喚起后，我們傾向于以一種更極端的方式看待他人，如果你剛打完一場激烈的網(wǎng)球比賽，你遇到一個你認為很骯臟的人，你對他形成的印象要比你讀完書后遇到他行之印象更為極端。

心境是另外一個能夠影響印象形成的因素。當(dāng)我們心情愉快時，我們看其他人就更正性些，當(dāng)我們心情較差時，我們可能以更負性的眼光看待其他人。當(dāng)其他人做出中性行為時，這種效果就愈發(fā)明顯。

心境不但能夠影響到對他人形成印象的內(nèi)容，還能夠影響到印象形成的過程。負性的心境使人在印象形成中更容易采用逐條信息加工，而非類別加工，即使是在可以得到類別信息的情況下。在正性心境中，人們更容易采用類別信息。

3.4 對行為原因的歸因

一、對應(yīng)推論理論

人們有各種各樣的行為，但是只有一些行為能夠揭示他們的內(nèi)在品質(zhì)。在什么情況下，我們對他人做出的推論反映了真實的人格傾向，而在什么時候你會認為他人不過是在對外部的環(huán)境作出反應(yīng)罷了。我們用特質(zhì)或內(nèi)部歸因和情境或外部歸因來標明不同的歸因類型。

社會認知者推斷他人行為原因的第1個重要因素是社會贊許性。從社會不贊許的行為中，人們可能推斷內(nèi)在的性格，而社會贊許的行為通常不能清楚體現(xiàn)個體的真實個性特點。譬如，凱特想要申請一份與人打交道的工作，所以在面試時她表現(xiàn)出外向的行為。這樣我們就很難了解她是否真的很有社交性，還是為了增強正面的印象而故意表現(xiàn)的如此。

另一個推斷個性的因素是了解個體的行為是自由選擇的，還是情境強迫的。自有選擇的行為能夠告訴我們更多的關(guān)于這個人的內(nèi)在特點。

在推論一個人行為原因的時候，人們會考慮行為要達到的效果或者后果，如果一個人的行為帶來了許多想要的結(jié)果，就很難知道他的真實動機究竟是什么，但是如果行為帶來了一個特定的結(jié)果，那么行為的動機就很容易被推論出來了。舉個例子，如果你要在兩個同樣有名的研究院項目中作出選擇，他們獎學(xué)金數(shù)目相同，但有一個項目有實習(xí)期，而另一個沒有，于是你選擇了有實習(xí)期的項目，從你的行為可以推論有實習(xí)期，對你來說很重要。

知道個體行為是不是社會角色的一部分，也可以幫助社會認知者確定個體的行為是不是由他的內(nèi)在特點決定的。如果一個消防員幫助撲滅了一場大火，我們并不會推論他很喜歡幫助人，因為他不過在完成自己的工作。但如果街上的一個行人幫忙撲滅了一場火，我們可能會推論他是一個助人為樂的人。

最后我們在關(guān)于他人真正個性特點的已有期望基礎(chǔ)上，解釋他人的行為。例如你的朋友在政治上持自由主義觀點，但是在晚餐時卻對父母的保守主義觀點表示贊同。你會對他的行為進行外部歸因：為了避免和父母爭執(zhí)，才會點頭同意父母的觀點。

我們通常想知道為什么一個人做出了特定行為，我們尋求原因的目的是試圖在個人內(nèi)在的穩(wěn)定品質(zhì)中尋找對其行為的解釋。為了實現(xiàn)內(nèi)在歸因，我們既使用個體所在情景的線索，也利用已知的關(guān)于個體的信息，這些資料合在一起會幫助我們通過對他人行為的觀察作出關(guān)于其內(nèi)在特點的推論。

二、共變理論

共變模型指人們試圖發(fā)現(xiàn)一個特定效應(yīng)和一個特定原因，是否在不同的情境下共同發(fā)生。我們使用三種類型的信息，確定我們探索性因果歸因的合理性：連續(xù)性，特異性和一致性。

假設(shè)你的朋友告訴你，他前天看到一位喜劇演員，并表示這是他近幾年來所見過的最有趣的喜劇演員。于是我們從得到的信息中進行推論。

如果：

突出性高——朋友覺得其他喜劇演員沒有意思；一致性高——其他觀眾都喜歡這位喜劇演員；連續(xù)性高——在其他情況下，朋友也覺得這位喜劇演員有意思。

于是我們可以推論，這位喜劇演員有意思。

如果：

突出性低——任何喜劇演員，都會使朋友覺得有趣；一致性低——幾乎沒有什么人覺得這位喜劇演員有意思；連續(xù)性高——在其他情況下，朋友也覺得這位喜喜演員有意思。

于是我們可以推論，只是朋友覺得這位喜劇演員有意思。

如果：

突出性高——朋友覺得其他喜劇演員沒有意思；一致性低——幾乎沒有什么人覺得這位喜劇演員有意思；連續(xù)性低——在其他情況下，朋友幾乎不笑。

于是我們可以推論，朋友只是那天心情比較好。

有時候?qū)ν恍袨榭赡苡卸喾N可能的因果解釋，我們需要有一定的標準來確定哪種歸因是正確的。進行因果歸因式的第2條重要原則，也就是折扣原則。

如果一個保險推銷員對我們很友善，我們可能并不會推論他真的十分友好，而會懷疑他不過想做成生意罷了。如果在一起交通事故后，一個陌生人給我們倒水，并送了一些餅干充饑，我們可能會推斷他很友善，因為他沒有其他理由對我們這么好。

目前研究結(jié)果基本上支持了共變定律和折扣原則所描述的模式。

三、歸因過程中的偏差

目前為止我們描述的因果歸因是一個理性的邏輯的過程，但是歸因過程果真如此理性嗎？大量的研究表明我們進行的因果歸因中有幾個十分顯著的偏差。

1、基本歸因誤差

一般來講，我們更傾向于把他人的行為歸因于他們的性格傾向，也就是歸因于他們的人格特質(zhì)或者態(tài)度，而不是他們所處的情境，這被稱為基本歸因誤差。

當(dāng)我們向大學(xué)入學(xué)處的職員尋求幫助時，他看起來那么態(tài)度粗魯，于是我們認為他是一個冷酷不友好的人，而忽視這樣一個事實：他不得不整天接待陌生而且還充滿牢騷的學(xué)生?？赡芤驗樗墓ぷ鞫皇撬娜烁瘢顾赃@樣的方式行事。

研究表明，當(dāng)我們看到或聽說某人的行為舉止后，據(jù)此作出內(nèi)在特點的歸因是自發(fā)的、無意識的，甚至可以說是自動的。而根據(jù)情境信息驗證內(nèi)在特點推論似乎是隨后進行的、較少自發(fā)性的，牽涉更多思考的過程，通過這個過程最初的推論可能得到修正。不過，通常我們并不會進行這樣修正的過程。

當(dāng)我們考慮該做些什么，試圖贏得好印象，或進行其他需要注意的活動時，很難達到修正的階段。當(dāng)我們很忙的時候，我們關(guān)注的是情境中最顯著或者有意義的方面，而對不顯著的背影因素注意較少，結(jié)果就是我們非常容易對他人的行為做出其內(nèi)在特點的歸因。當(dāng)我們不是太忙的時候，我們至少可以注意到一些導(dǎo)致行為發(fā)生的背景信息，并借此修正此前我們做出的過于極端的內(nèi)在品質(zhì)歸因。不過在大多數(shù)時候大多數(shù)人都處于認知繁忙狀態(tài)。

基本歸因誤差也會受到文化的影響。美國人更傾向于使用內(nèi)部歸因，而印度人則更多的關(guān)注外部背景。

2、當(dāng)事人與旁觀者效應(yīng)

基本歸因誤差中有個十分有趣的現(xiàn)象，被稱為當(dāng)事人與旁觀者偏差，是指當(dāng)我們觀察他人的行為時，我們傾向于把行為歸因于其內(nèi)在特質(zhì)，但是對我們自己的行為，我們卻傾向于用情境因素作為解釋。

為什么對于相同的事件旁觀者和當(dāng)事人給出了不同的解釋呢？當(dāng)事人看到自己在不同情境下表現(xiàn)出不同的行為，但是旁觀者卻只能看到當(dāng)前的一個情景。

另一種解釋是不同的視角造成了誤差。旁觀者的視野被當(dāng)事人的行為占據(jù)，當(dāng)事人的顯著性可能導(dǎo)致對個體特征的過度歸因。對于當(dāng)事人來說自己的行為并不像對觀察者那樣明顯，情境因素的比重增大，對因果歸因的作用也就增強了。

在有些情況下，當(dāng)事人與旁觀者效應(yīng)會減弱。譬如當(dāng)他人的行為使我們產(chǎn)生移情時，我們可能會根據(jù)情境因素對他人的行為進行解釋。不過下面要談到的誤差表明，移情可能只是特例，而不是普遍情況。

3、虛假一致

我們傾向于假設(shè)其他人會做出與我們一樣的反應(yīng)，把自己的行為看作是典型的。這種夸大自我行為和觀點的典型性的傾向被稱為虛假一致。

譬如，吸煙者會高估人群中吸煙者的比例。

為什么會存在虛假一致效應(yīng)呢？

一種可能是人們喜歡于他們行為一致的人為伴，所以進行社會推斷的樣品有偏差，并反映在對其他人的信念和行為的估計上。

一種可能是我們自己的信念可能特別突出，所以我們只想到自己的意見。

第3種可能是為了試圖預(yù)測在特定情境下我們會如何行動或思考我們選取一條比較偏愛的路線，從而解決大量含糊不清的細節(jié)。比如如果一個人想象自己帶著大廣告牌在校園里走，會被指指點點受到嘲笑，于是他認為，別人也不會這樣做。

第4種可能性是人們需要看到自己的信念和行為是合適的，然后他們認為別人和自己的信念和行為一致，以此來保持自己的自尊水平。

研究表明，當(dāng)要求人們列出他們的最佳能力，并且估計其他人在這些能力的表現(xiàn)時，人們通常會低估其他人的表現(xiàn)，我們需要感到我們在一些能力上有獨一無二的出色表現(xiàn)。人們通常在受到高度贊許的技能上表現(xiàn)出虛假獨特效應(yīng)，在態(tài)度和觀點上通常會表現(xiàn)出虛假一致效應(yīng)。

4、自利歸因偏差

人們通常把成功歸于自己的能力，把失敗歸因于自己的運氣不好，這種現(xiàn)象被稱為自利歸因偏差。

人們在一般關(guān)系里比在親近關(guān)系中更容易把成功歸功于自己，而因為失敗譴責(zé)他人。在親近關(guān)系中對于共同完成的任務(wù)，他們不會給自己過多成功的榮耀，也不會因為失敗而過分譴責(zé)自己的伙伴。

總的來說，人們居功要多于拒絕失敗。不過有時候，人們愿意接受失敗的責(zé)任，尤其是當(dāng)他們可能把失敗歸于他們可以控制的因素（比如個人努力）時。

自利歸因偏差并不總是與事實相符，它可能實際上很具有適應(yīng)性性，可能使人們更容易在未來嘗試類似的任務(wù)。例如，把解雇歸咎于外部因素的失業(yè)工人會做出更多的努力尋找新工作，而把失業(yè)原因歸于自身特點的工人，情況恰好相反。

5、偏差從何而來

為什么在歸因過程中總出現(xiàn)這些偏差呢？

有些偏差是為了尋求認知捷徑，迅速穿過信息迷宮而得到一個好的解釋。

有的歸因誤差是因為人們努力滿足自身的需要和動機，除了需要一個和諧的一致的世界外，我們還需要自我感覺良好。

自利歸因偏差和虛假一致偏差增強了自尊感和我們控制自己生活的感覺，簡單的說，我們的歸因誤差來源于認知和動機需要之和。

3.5 判斷的準確性

人們知覺他人的準確性如何？一方面為了社會穩(wěn)定的運作，人們必須使自己對他人的判斷達到一定的準確性，但另一方面，在研究了不同的評價和認知偏差后，我們發(fā)現(xiàn)人們的知覺可能十分的不準確。也就是說我們既可以準確，也可以不準確的知覺他人。

人們對表面特征的直覺是十分準確的，但當(dāng)我們需要推斷內(nèi)部狀態(tài)就比較困難。

一、觀察者的眼光

不同的人觀察同一個人對這個人的人格可以得到差異很大的結(jié)論，看到一位善談、歡快的女性，一個人可能認為她為人熱情，另一個人可能覺得她十分膚淺。

有的時候我們觀察到了個體的那些方面，并不是由這個個體的真實特點決定，而更多的由我們知覺他人的方式?jīng)Q定。

二、判斷人格

如果一個人欺騙他的合伙人，但是對他的同事和下屬卻十分誠實，那么他究竟是個誠實的人，還是一個不誠實的人呢？

對某人是外向還是內(nèi)向的，評分上大多數(shù)人的評價很一致，但是對一個人是否誠實或者盡責(zé)，就出現(xiàn)了更多的分歧，這些特質(zhì)更難被觀察到，也很難明確的肯定或否定。

三、對情緒的知覺

研究表明，無論在有文字的文化還是沒有文字的文化中，有一些情緒的面目表達，可以得到普遍的視覺識別。

人們在判斷情緒狀態(tài)上比較準確的原因之一，就是所有人使用相同的面部表情，表達既定的內(nèi)在情緒。情緒表達的兩個維度是愉快程度和喚醒程度，人們在判斷情緒狀態(tài)時，通常使用這兩個維度形成的類目。

3.6 非言語溝通

人們不僅僅依靠情緒表達判斷他人，實際上許多溝通并不使用言語進行，非言語溝通在印象形成中所起的作用十分顯著。

一般來說，人們通過三種主要渠道溝通信息。最明顯的就是言語溝通，另一個渠道是非言語溝通。非言語溝通是我們使用言語以外其他溝通方式的總和，它用一種可見的方式進行，包括面部表情，動作姿態(tài)和外貌。溝通還可以采用泛言語的渠道，譬如，音調(diào)，語速，音質(zhì)和言語輪廓。

一、可見的渠道

1.距離

通常越覺得對方友善和親近，與對方的距離就越近。雖然大多數(shù)人不太考慮太多個人空間的問題，但是我們能夠意識到站的比較近，通常是友好或者感興趣的表現(xiàn)，這可能是最重要也是最簡單的方法來告訴別人你喜歡他。

2.動作

近些年來，許多暢銷書都在講述肢體語言，這些書說人們可以通過觀察他人的肢體動作和姿態(tài)，而準確了解他人的想法。關(guān)于肢體語言的暢銷書通常并沒有建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上，所以閱讀的時候應(yīng)該抱有正常的懷疑心態(tài)。

動作的含義依賴于情境，做出動作的個體、文化和接受信息的個體。

3.目光接觸

正如其他非言語溝通方式一樣，目光接觸的含義變化很大，并且依賴于背景。如果長久的注視一個人，我們都很熟悉，這表示對那個人懷有矚目之情。如果在談話中有人一直沒有視線接觸，我們就傾向于認為他根本沒有真正參與到談話中去，但是這條規(guī)律有一些例外。出于害羞或者恐慌，也可能會避免目光接觸，而當(dāng)人們感到尷尬時，就不愿意被別人直視。有時候長時間的目光接觸可以被理解為一種威脅，我們都記得老師是如何有效的應(yīng)用這一招的。

4.面部表情

人們也可以用面部表情與人溝通。人們在外表上模仿他人的反應(yīng)是常見的行為。當(dāng)人們感受到他人的憂傷時，自己也會表現(xiàn)出憂傷的樣子。

5.輔助語言

言語形式的多種變化被稱為輔助語言，輔助語言中包含多種意義，尤其是情感意義。音調(diào)，音量，節(jié)奏，音調(diào)變化和言語中的停頓都帶有一定信息。

人們對輔助語言線索的理解不太相同，對一些人來說停頓表示強調(diào)，而對另一些人來說停頓表示不確定，聲調(diào)很高，可能表示激動或者說謊，音量大可能表示憤怒，或者激動。特定的含義只有根據(jù)背景才能夠確定。

二、多種渠道

言語、可見的、輔助語言這三種溝通渠道哪種提供了關(guān)于個體真實情緒的最多信息呢？通常人們在這三種渠道都能利用的情況下，形成的判斷更準確。

不管是可視的，還是輔助語言的非言語線索都不是推論他人情緒狀態(tài)十分準確的依據(jù)，非言語線索的溝通，并不神奇，也不明確。大多數(shù)非言語線索都要依賴于背景表達不同的含義。當(dāng)我們不清楚或者不熟悉背景時，譬如當(dāng)我們在一個陌生國家游覽時，我們經(jīng)常會感到迷惑，無法對非言語線索作出有意義的判斷。

3.7 欺騙的問題

在對沖突的言語和非言語線索研究中有一個重要問題，就是判斷人們是否在說謊，或者試圖欺騙觀察者。

一、非言語泄露

譬如一個學(xué)生可能說他在考試的時候不緊張，但是他不停的咬自己的下嘴唇，眨眼的次數(shù)也比平時多，這些動作通常就是緊張的表現(xiàn)。

一些研究表明，一個人在說謊的時候，平均音調(diào)要高于說實話時的平均音調(diào)。此外，比正常情況簡短的回答，在反應(yīng)前更長的停頓，更多的言語錯誤，更緊張而大嚴肅的回答，都是說謊的特征。

人們說謊時的微笑和沒有說謊時的微笑，肌肉組織的運動是不同的。一些研究表明身體比面部更容易表明這個人在說謊。輔助語言線索也能夠泄密，正如身體一樣聲調(diào)比面部表情難控制。

二、覺察欺騙行為的準確性

實驗研究可能會高估人們在日常生活中覺察謊言的能力。作為社會認知者，大多數(shù)時間我們都忙于試圖形成對他人的印象，從談話中尋找對我們有利的地方，試圖控制他人對我們形成的印象。在這樣的情況下，我們會接受他人表面的自我表白，而不去深究是不是他人想要讓我們形成不真實的印象。在大多數(shù)社會情境中，欺騙性的自我表白容易讓他人信以為真。

三、如何察覺到謊言

心理學(xué)家現(xiàn)在了解到，特定的行為能夠有效幫我們區(qū)分謊言和事實，說謊者眨眼次數(shù)更多，表現(xiàn)出更多的猶豫，而且在說話的時候犯錯誤也更多，或許說謊帶來更大的喚醒，他們傾向于用更高的聲調(diào)講話，瞳孔可能會放的大一些。

關(guān)于欺騙的最佳線索，可能就是欺騙的動機。大量研究表明，當(dāng)人們有欺騙的動機時，他們實際上更容易被觀察覺察。有動機的欺騙者會更努力去控制他們的非言語行為，有時候為了防止暴露自己就以一種僵硬的方式抑制行為，或者試圖控制非言語行為的同時，也盡力控制言語行為。

觀察者能夠通過非言語渠道察覺到這些不自然的受到努力控制的行為，從而成功的發(fā)現(xiàn)欺騙的企圖。

四、非言語行為和自我表達

到目前為止，我們的討論表明非言語行為或者是自發(fā)的和無意識的，或者是泄露欺騙行為的一個方面，但是非言語行為其實也可以受到一定程度的自我操控，在社會情境中，每當(dāng)人們試圖傳遞一種特定印象時，他們就在一定程度上控制了自己的非言語行為。

當(dāng)有一個人向我們傾訴他的問題時，我們不用考慮太多，我們該怎么做，譬如不要坐立不安，要長時間注視他、要顯得同情，這些行為實際上可能是在傾聽朋友的不幸時，我們的自動反應(yīng)。關(guān)于一個人如何對他人表現(xiàn)情感，在文化規(guī)范中已經(jīng)有了一系列的規(guī)定，并且符合心理學(xué)家所稱的展示規(guī)律。展示規(guī)律不僅控制在特定情境下，應(yīng)該展示何種情緒，也決定了這些情緒當(dāng)以何種方式被展示。

雖然有的時候人們試圖通過這種行為來欺騙他人，但更多的時候人們希望能夠傳達給他人一個關(guān)于自己的準確的印象，并且表達出自己在特定情境下的感受。人們似乎能夠十分成功的使用這種非言語控制，只要他們不試圖傳遞錯誤的印象。