【原】三棵樹、立邦、多樂士、美涂士重兵部署，這個業(yè)務(wù)正在蹭蹭蹭往上漲！

大材研究 2020-07-02

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來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，實戰(zhàn)精英們的每日讀物！

以前，涂料企業(yè)的精力大多放在兩件事情上：

一是把產(chǎn)品做好，主要是走環(huán)保健康路線，同時提升涂裝的效果，在顏值上做功課。另一件事情就是建經(jīng)銷商渠道、跟家裝公司合作，找房地產(chǎn)這種大客戶。

近兩年的形勢有所變化，原來的事兒必須做好，不能有絲毫松懈，同時，部分龍頭品牌開始力推涂裝服務(wù)，目前的主力軍包括：三棵樹、立邦、多樂士、美涂士等。

以三棵樹為例，近兩年力推“馬上住”服務(wù)，定位于新房裝修與舊房重涂市場，提供一站式涂刷服務(wù)，具體業(yè)務(wù)涉及墻面涂刷、木器涂刷、兒童房涂刷、客廳背景墻、廚衛(wèi)粘貼、陽臺涂刷、工裝涂刷、瓷磚美縫等。

去年在回復(fù)投資者的時候，三棵樹透露馬上住的授權(quán)服務(wù)商已經(jīng)增加到800多家。而據(jù)2018上半年財報，給出的數(shù)據(jù)是，新增“馬上住”服務(wù)授權(quán)網(wǎng)點221家，成交單數(shù)為17794單，去年同期為3705單；馬上住的單價是1.2萬多。

接著看，到2018年12月31日時，半年時間，增速相當(dāng)漂亮。“馬上住”服務(wù)授權(quán)網(wǎng)點增加到了872家，全年新增授權(quán)網(wǎng)點339家。

而成交單數(shù)沖到了6.4萬單，而去年同期是1.8萬單。照這個速度下去，2019年做到10萬單的可能性非常大。

在三棵樹投放的百度品牌專區(qū)里，馬上住服務(wù)放在醒目位置?！昂闷岷梅?wù)，健康馬上住”的廣告頗能擊中觀眾的心智。突出六免服務(wù)：

免費上門基檢、免費方案定制、免費色彩設(shè)計、免費送貨上門、免費監(jiān)理服務(wù)、免費質(zhì)保一年。

其中有兩個細(xì)節(jié)是亮點，一是施工進(jìn)度每日微信匯報，補(bǔ)上了以前施工沒人反饋的服務(wù)漏洞。二是裝修后甲醛測試，這就徹底破解了客戶擔(dān)心甲醛超標(biāo)的問題。

而且正在向3D設(shè)計效果圖靠近，也就是在涂刷翻新之前，能夠讓業(yè)主提前看到效果，這對成交會有幫助。

三棵樹正在向涂裝一體化與重涂業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，跨界涂料+服務(wù)咨詢+施工服務(wù)。不光是這個馬上住的零售服務(wù)，還有三棵樹在工程市場提供的涂裝服務(wù)，給地產(chǎn)公司提供的，2018年裝飾施工營收1.7億元，比2018年增長162.71%。

在同行里比較來看，三棵樹出手的速度一向是穩(wěn)準(zhǔn)狠，集中發(fā)力，全面推進(jìn)，速度會非常快。他們這個馬上住服務(wù)，如果能將口碑做起來，前景會非常廣闊。因為這個市場的口碑，還有提升的空間。

2018年底的時候，立邦也公開了自己的同類業(yè)務(wù)成績單，就是立邦刷新服務(wù)，2018年覆蓋104座城市，服務(wù)6萬多個家庭。時間往回推，2014年重涂業(yè)務(wù)3.7萬戶，營收4.7億元，客單價平均1.27萬元。

按這個客單價去算，2018年重涂報務(wù)估計能到8個億。客觀來講，立邦做這項服務(wù)有點歷史了，2011年就在做，現(xiàn)在推行線上線下結(jié)合的O2O服務(wù)，可以在線預(yù)約，然后線下提供服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容也比較，跟三棵樹的差別不大。

據(jù)大材研究了解，從推廣情況看，刷新服務(wù)依然被當(dāng)成立邦的一大主推業(yè)務(wù)，官網(wǎng)上給了非常醒目的位置，而且上線了天貓旗艦店。

一個大背景是，2014年時，立邦曾聲稱向“全方位涂裝服務(wù)商”轉(zhuǎn)型。刷新無疑是重要的支撐。不過，大量高手入場，立邦這項業(yè)務(wù)的擴(kuò)張遇到了不小的難度。

多樂士前些年就在力推涂裝服務(wù)，有說法是2008年就問世了，原來這項業(yè)務(wù)的品牌名稱叫“家易涂”，到2016年時改成了“煥新”。在官網(wǎng)上有專門的介紹頁面，可以在線預(yù)約。

2018年早些時候，公開信息里就聲稱服務(wù)了20多萬家庭，7月份時聯(lián)手標(biāo)準(zhǔn)化研究院推出重涂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括《煥新顧問基檢標(biāo)準(zhǔn)》、《煥新服務(wù)施工標(biāo)準(zhǔn)》等，可見重視程度不一般。

業(yè)務(wù)內(nèi)容跟三棵樹、立邦差別不大，定位是一站式墻面翻新服務(wù)。具體細(xì)節(jié)上有自己的亮點，比如墻面的基檢做得比較嚴(yán)，聲稱每個基檢師的工具箱里有包括測距儀、溫濕度儀、水份測試儀、強(qiáng)光手電筒、空鼓錘等專業(yè)設(shè)備。

還會聲稱施工保護(hù)會做得非常嚴(yán)，比如連家里的門把手、墻面開關(guān)面板都會保護(hù)好，避免施工過程中弄臟。

大材研究注意到，多樂士對服務(wù)做了升級，推出有空間色彩定制套餐，推多種色彩套餐，比如客餐廳定制空間，18平米，4599元。臥室套餐價3999元，15平米；客餐廳窗簾升級6999元；兒童房定制空間3998元，10平米，贈3平的涂鴉墻。還有書房空間2999元，10平米。

一個不利的因素時，多樂士這項業(yè)務(wù)的負(fù)面評價不少。拉低了口碑，對未來的市場開拓非常不利。

近年，美涂士也在力推一站式墻面翻新，子品牌名稱就叫“美涂士刷新”，還專門跟立邦打過官司，讓刷新這個詞不能成為立邦的專屬商標(biāo)。

2016年時，向商標(biāo)評審委員提出異議，認(rèn)為“刷新服務(wù)”是行業(yè)用語，不應(yīng)該是立邦公司獨有。最終商標(biāo)評審委員會裁定，“刷新服務(wù)”商標(biāo)的注冊無效。

一個亮點是免費基檢，在美涂士官網(wǎng)上，特別突出了這點。同樣可以在線預(yù)約，然后派單。

在推廣這項業(yè)務(wù)時，美涂士曾付出過比較大的努力，比如推出廣佛同城“免費刷新家”樣板房征集活動，只要廣州、佛山的業(yè)主報名并提供建筑面積100平方米以下，樓齡在6年以上的信息，“美涂士刷新”即提供免費的刷新服務(wù)。

這個免費，具體包含了：裝修咨詢、免費基檢、免費設(shè)計、免費家具保護(hù)、免費調(diào)色、免費面漆、免費底漆、免費輔材、免費清潔歸位、免費質(zhì)保等刷新服務(wù)。

其實，早期名氣比較大的是3A環(huán)保漆的宅即麗，名字取得也特別好，當(dāng)時信息曝光不輸于立邦刷新、多樂士家易涂，可惜近年在龍頭企業(yè)交鋒中，3A顯得不那么引人矚目。

在上述幾家活躍度相當(dāng)高的企業(yè)之外，還有一些涂料品牌在做墻面翻新，布局重涂市場。

比如紫荊花漆的“漆美居”，業(yè)務(wù)還有一定的曝光，在京東的紫荊花旗艦店上，它的名字又叫“煥新服務(wù)”，也能在線預(yù)約，不過，整個推廣力度，還有消費市場的反響都一般。

大材研究要點贊的是，紫荊花漆曾經(jīng)為白內(nèi)障患者的家庭，免費提供“漆美居”舊房翻新服務(wù)，無論免費涂刷的家庭數(shù)量有多少，這事情做得好。

實力不俗的嘉寶莉，前幾年也盯上了重涂項目，專門打造了“涂師傅”這個項目，當(dāng)時還發(fā)布了一些消息，比如南昌、齊齊哈爾、鄂爾多斯、保定、荊州、東莞、溫州等地，都有啟動。還辦了涂師傅技藝大賽，發(fā)起網(wǎng)上投票；組建了專門的俱樂部。不過，后來聲音也小了。

巴德士的“刷新我家”，2016年時還有一些信息，項目負(fù)責(zé)人曾作為主管角色發(fā)表公開演講，不過現(xiàn)在幾乎查不到什么信息。官網(wǎng)上也沒有明顯的入口。

老鄧還注意到一件事情，前兩年的時候，興起了很多從墻面翻新入手的公司，比如多彩飾家，做重涂服務(wù)，接著向多種家居維修、局部裝修擴(kuò)張，看起來市場前景廣闊，但做得非常艱辛，垮掉的公司不少。

這個業(yè)務(wù)，專門來做，確實比較難，因為材料是從供應(yīng)商那里購買，差價不會太多，留給翻新服務(wù)商的利潤空間比較薄的，只能賺人工錢。

但是涂料企業(yè)來做，順理成章，業(yè)主在你的店里買了涂料，順便購買你的涂裝服務(wù)，擴(kuò)大了客單價，又能提升客戶滿意度。

那么，是不是這個市場主要就是三棵樹、立邦、多樂士、美涂士等公司的呢？目前還難說，很有可能那些曾經(jīng)推出過涂裝服務(wù)的一二線品牌，還會再度出山，把這業(yè)務(wù)當(dāng)成大事來抓。

大材研究預(yù)計，龍頭涂料企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭，尤其是裝修漆、木器漆、工程墻面漆這幾塊，差異化不是那么明顯，可能后面要靠涂裝一體化來跑贏大勢，拉升增長速度。

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