時至今日，“貨找人”的保險行業(yè)仍離不開保險代理人。

曾經(jīng)，“一人賣保險，全家不要臉”是社會大眾對保險代理人的集體印象。

2013年眾安保險創(chuàng)立，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)迎來元年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，很多業(yè)內(nèi)人士預(yù)測未來將會有200萬保險代理人失業(yè)。

但截至2018年底，保險代理人由2013年的290萬增長到了2018年的871萬，整個保險中介渠道實現(xiàn)了3.37萬億元保費收入，貢獻(xiàn)了全國總保費收入的87.4%，保費貢獻(xiàn)占比連續(xù)5年超過80%，是保險銷售渠道中的核心支柱。

既然代理人是保險業(yè)繞不開的核心要素，且市場規(guī)模大、剛性痛點多，那么圍繞代理人的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)就會蜂擁而至。

據(jù)華映資本董事曹霞介紹，最高峰時市場上2A(agent,代理人)的APP多達(dá)上百款，在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，2A是一個重要賽道。保險具有低頻的特征，采取保險商城直接2C的流量轉(zhuǎn)化模式，往往只能賣低價的短期醫(yī)療險、意外險等，而想要賣價格在幾千元至上萬元的終身重疾險、定期壽險等長險，往往需要借助代理人進(jìn)行最后一步的轉(zhuǎn)化。

和螞蟻金服的螞蟻保險業(yè)務(wù)直接2C的做法不同，圍繞代理人的商業(yè)模式是先2A，然后讓A去2C，同時平臺方為代理人提供從產(chǎn)品到展業(yè)，再到理賠、醫(yī)療、健康管理等全鏈條服務(wù)，讓代理人能更好的獲客和為最終消費者提供全部后續(xù)服務(wù)。

2015年2A的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)風(fēng)起時，資本市場就開始關(guān)注這個賽道，但由于保險業(yè)歷來的嚴(yán)監(jiān)管基調(diào)，保險創(chuàng)業(yè)無法像理財、貸款類互金創(chuàng)業(yè)那樣爆發(fā)式增長，資本市場也不敢篤定2A的模式是否跑得通。

但近兩年來代理人的市場規(guī)模大幅擴(kuò)容，代理人內(nèi)部又在經(jīng)歷“板塊運動”，原本固化的代理人渠道出現(xiàn)了被優(yōu)化的機(jī)會，2A賽道似乎借助東風(fēng)來到了爆發(fā)的前夜。

產(chǎn)業(yè)變革推動企業(yè)更替，身處變局之中的創(chuàng)業(yè)者與投資人都希望抓住機(jī)會造就下一個風(fēng)口。為了摸清風(fēng)向看清前路，小飯桌采訪了：

• i云保創(chuàng)始人兼總經(jīng)理李哲

• 超級圓桌創(chuàng)始人兼CEO李浩堅

• 金闔科技創(chuàng)始人兼CEO丁鵬

• 某健康險公司高管趙鵬（化名）

• 華映資本董事曹霞

本文要點提示：

• 保險行業(yè)正在經(jīng)歷板塊運動，兼業(yè)代理式微，專業(yè)中介崛起，險企專屬代理出現(xiàn)松動；

• 借助互聯(lián)網(wǎng)工具，代理人得以挖掘自身私域流量的真實價值；

• 2A創(chuàng)業(yè)的終極命題是如何確保代理人的粘性；

• 行業(yè)混戰(zhàn)與雷霆監(jiān)管接踵而至，代理人的歸屬將變得明確；

• 互聯(lián)網(wǎng)保險中介價值幾何？

保險業(yè)正在經(jīng)歷板塊運動

1992年，友邦保險把代理人模式引入中國，隨即中介渠道就成為了中國保險業(yè)的主流。

在發(fā)展過程中，保險中介主要演化出三種形式：其一是直接和保險公司簽署代理合同的專屬代理，其二是銀行等其它機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理保險銷售業(yè)務(wù)的兼業(yè)代理，其三是專業(yè)從事保險代理銷售業(yè)務(wù)的專業(yè)中介（其又能分為三類，這里不再展開解釋）。

2015年隨著各類行政審批被取消，保險從業(yè)資格考試也隨之退出歷史舞臺，大量代理人進(jìn)入市場，其總?cè)藬?shù)從2014年底的325萬增長至2018年底的871萬，增長近3倍，同期中介渠道實現(xiàn)的保費收入也從1.61萬億元增長至3.37萬億元，增長2倍有余。

可以說近年來保險業(yè)的快速增長，主要就是得益于代理人的快速擴(kuò)容。

然而3類代理人在其中的價值貢獻(xiàn)卻并不一致。多年來險企的專屬代理和兼業(yè)代理一直是市場主流，貢獻(xiàn)了近8成保費，二者的占比不相伯仲；而專業(yè)中介占比一直很低，始終徘徊在7%左右。

但2018年是個分水嶺，專屬代理保費貢獻(xiàn)占比一躍至47%，接近5成；兼業(yè)代理跌至27.7%，不足3成；專業(yè)中介漲幅巨大，增長至12.7%。

以“人”為本的專屬代理和專業(yè)中介擴(kuò)大了市場份額，而以機(jī)構(gòu)為主的兼業(yè)代理市場份額被壓縮。

這里面很重要的一個原因是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，終端消費者到銀行等線下機(jī)構(gòu)辦事的頻率大大降低，保險兼業(yè)代理的保費規(guī)模也隨之下降；與此相對，大量代理人借助互聯(lián)網(wǎng)工具可以更高效地展業(yè)、獲客、增員，其保費貢獻(xiàn)得以進(jìn)一步提升。

這其中為代理人提供的互聯(lián)網(wǎng)工具成就了一個全新賽道,同時也在深刻改變代理人渠道的固有格局。

S2A2C：保險也“社交”

傳統(tǒng)的代理人模式往往采取金字塔式的組織樣式，即通過拉下線（即增員）來自然裂變擴(kuò)充隊伍，上線往往能從下線的傭金收入中抽成一定比例，很多大險企的金字塔往往能堆疊七八層。

長久以后，金字塔上半部分的代理人往往收入可觀，但下半部分的代理人每個月的收入?yún)s要被分走一部分，如果自身增員能力不強(qiáng)那么收入便很難有大的突破。

這種模式之下C端消費者也有很多痛點，由于專屬代理人只能銷售本公司的產(chǎn)品，消費者就很難一次性貨比三家，代理人也會面臨成單率不高的窘?jīng)r。

而這套層級化的金字塔模式，在扁平化的互聯(lián)網(wǎng)面前，開始出現(xiàn)松動。

“我們最初的創(chuàng)業(yè)想法就是為代理人提供一套展業(yè)工具，可以幫助其提升獲客效率。”超級圓桌創(chuàng)始人兼CEO李浩堅告訴小飯桌，目前已經(jīng)有550萬代理人注冊成為超級圓桌的用戶。

超級圓桌為代理人提供工具，幫助其把一些保險相關(guān)的爆款文章轉(zhuǎn)化為H5網(wǎng)頁版的形式，然后在微信等社交平臺傳播，當(dāng)其好友點開文章后，超級圓桌可以收集閱讀者的行為數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)分析，形成有效的銷售線索返回給代理人，指導(dǎo)他們進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

這些銷售線索包括客戶查看了哪類文章、查看頻次和時長等，通過數(shù)據(jù)整合分析出客戶對哪類保險可能產(chǎn)生興趣。

李浩堅舉例道，“C（客戶）看了A（代理人）轉(zhuǎn)發(fā)的文章后，通常不會直接找A表達(dá)需求，但A通過后臺可以看到C的交互行為，根據(jù)平臺的建議對C進(jìn)行針對性的跟進(jìn)，一般就很容易出單，這是我們模式下典型的獲客場景，而我們是典型的S2A2C模式。”

i云保則更進(jìn)一步，據(jù)其創(chuàng)始人兼總經(jīng)理李哲介紹，i云保從一開始就切入保險銷售環(huán)節(jié)，會在上游精選保險產(chǎn)品，代理人既可以通過i云保展業(yè)獲客，還可以在i云保上為用戶挑選產(chǎn)品成交。

“我們服務(wù)的代理人中兩類人較為典型，一類是加入保險行業(yè)不久，銷售能力相對不足的代理人，另一類是銷售能力尚可但增員能力不強(qiáng)的代理人，這兩類都是在傳統(tǒng)金字塔模式下晉升能力弱的人群。”李哲對小飯桌說道。

借助互聯(lián)網(wǎng)工具，處于邊緣的代理人在傳統(tǒng)的金字塔之外創(chuàng)造一個新的財富高地，示范效應(yīng)推動下，互聯(lián)網(wǎng)工具迅速在保險代理人之間普及開來，更多的代理人開始利用互聯(lián)網(wǎng)工具提升自身的效能。

據(jù)李哲透露，相對于C端，代理人是一個精準(zhǔn)人群，廣告投放獲客的效果并不好，自然的口碑傳播是最有效的獲客手段。

當(dāng)年很多人提出互聯(lián)網(wǎng)會讓200萬代理人失業(yè)，是以為保險會像電商一樣通過B2C的方式直接售賣，但李哲認(rèn)為目前而言C端消費者直接搜索購買保險產(chǎn)品并非主流，因為保險產(chǎn)品條款復(fù)雜，大部分消費者還是需要有一個人為他解讀條款、搭配產(chǎn)品、提供后續(xù)服務(wù)，這也是代理人始終是渠道主流的關(guān)鍵。

保險具有低頻的特征，采取保險商城直接2C的流量轉(zhuǎn)化模式，往往只能賣低價的短期醫(yī)療險、意外險等，而想要賣價格在幾千元至上萬元的終身重疾險、定期壽險等長險，往往需要借助代理人進(jìn)行最后一步的轉(zhuǎn)化。

“對長險來說，代理人就是保險業(yè)的‘最后一公里’，最終的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化還是要靠人來完成。不管是自己雇傭的銷售人員，還是外部合作的代理人，這‘最后一公里’目前而言還少不了?！辈芟紝π★堊勒f道。

李哲進(jìn)一步解釋道，“由于保險‘貨找人’的特性，決定了保險天然是一個社交化的產(chǎn)品。”

代理人通過運營自身的私域流量來不斷獲客，消費者也需要借助代理人貨比三家，同時了解保險產(chǎn)品的具體條款，以及獲得理賠、保全等所有后續(xù)服務(wù)，而對服務(wù)滿意的消費者又會為代理人轉(zhuǎn)介紹客戶，幫助后者不斷擴(kuò)充自身的私域流量。

據(jù)李浩堅介紹，超級圓桌還在嘗試針對代理人的私域流量推出運營工具，為代理人提供更多的用戶運營手段。

無論是做工具的超級圓桌，還是切交易的i云保，當(dāng)市場上各路玩家的模式開始彼此趨同后，接下來就進(jìn)入了比拼硬實力的階段。

好產(chǎn)品與好服務(wù)

李哲認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險近幾年能取得長足發(fā)展，主要有賴于在產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新。

過去的保險市場，好賣的永遠(yuǎn)是理財型的年金壽險等產(chǎn)品，當(dāng)年保險姓“財”不姓“保”，而提供醫(yī)療報銷保障的醫(yī)療險產(chǎn)品不僅保額偏低，而且只“保”醫(yī)保報銷的疾病，保障的力度和范圍嚴(yán)重不足。這也是過去人們對保險不信任的緣由。

但2016年i云保聯(lián)合眾安保險推出的尊享e生百萬醫(yī)療險，用幾百元錢的價格就可以獲得上百萬元的保額，而且保障范圍也在努力往醫(yī)保之外延伸。

此產(chǎn)品一出，迅速引爆了市場，大量85后、90后等互聯(lián)網(wǎng)原住民通過這款產(chǎn)品成為了“保民”，從而帶動了大量百萬醫(yī)療險的出現(xiàn)。

因此李哲堅信，中國消費者并非沒有保險需求，而是市場上缺乏好的保險產(chǎn)品。

i云保商業(yè)模式的一個重要邏輯就是，通過運用人工智能、大數(shù)據(jù)等保險科技手段賦能保險代理人，通過扁平化管理，真正解決傳統(tǒng)保險代理人“抽傭模式”，同時結(jié)合用戶實際需求，以此為終端消費者爭取最好的保險權(quán)益，提升客戶整體滿意度。

可以想象的是，隨著用戶需求的不斷增多與明確，i云保通過代理人了解到C端真正的需求，再對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的集合與挖掘，最終結(jié)合數(shù)據(jù)聯(lián)合上游保險公司開發(fā)出更多符合用戶需求的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不光是百萬醫(yī)療險這樣的流量型產(chǎn)品，還有終身重疾、定期壽險等高客單價的產(chǎn)品。

除了提供好產(chǎn)品之外，李哲認(rèn)為A2C并不是一個純粹的銷售行為，而應(yīng)該是一個能提供后續(xù)保障的服務(wù)行為。“只有把C服務(wù)好，A才能源源不斷的開單。”

李哲舉例稱，如果一個消費者買了5份保險，當(dāng)其出險時不應(yīng)該讓消費者根據(jù)5家保險公司的不同要求填寫5份理賠申請，因此i云保制作了一個工具，代理人把這個工具給到消費者，消費者只需要錄入一份信息就可以同時完成5份理賠申請。

這還只是一個側(cè)面，i云保還會為消費者提供保單管理工具、就醫(yī)安排、康復(fù)管理等一系列服務(wù)，只不過有些服務(wù)是自己提供的，有些則需要引入第三方合作伙伴提供。

但這些都只是S端的能力，A可以任意調(diào)用，最終服務(wù)C還是由A來完成，C也只沉淀在A的私域內(nèi)。

就像曹霞所言，高峰期市面上有上百款2A的APP，大家模式相近，最終同行競爭比拼的就是誰能不斷開發(fā)出或精選出好的產(chǎn)品，以及誰更能提供周到細(xì)致的綜合服務(wù)，從而幫助A更好地服務(wù)C，充分滿足后者的風(fēng)險保障需求，誰就更有機(jī)會建立起競爭壁壘。

“S2A2C本質(zhì)還是服務(wù)C，滿足C的保險保障需求。模式會不斷變化，但這個本質(zhì)不會變。”李哲進(jìn)一步總結(jié)道，“我們相信A始終有價值，只不過我們最終的落腳點還是要去努力滿足C的需求。”

雖然是通過服務(wù)代理人實現(xiàn)盈利，但2A的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)最終還是要在整個保險大盤子里奪食，因而面對的競爭就不只是模式相似的同行，還需要與傳統(tǒng)的以及互聯(lián)網(wǎng)的各類保險銷售渠道正面競爭。

這其中既有大型險企的專屬代理人團(tuán)隊、兼業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)和專業(yè)保險中介的代理人團(tuán)隊，也有互聯(lián)網(wǎng)的各路玩家，比如螞蟻保險這樣的流量平臺模式、我們之前選題《2萬億市場里的千億市值夢，互聯(lián)網(wǎng)保險出現(xiàn)新機(jī)會丨什么值得投》提到的自營代理人2C模式等。

在多方混戰(zhàn)中，2A的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊除了要在需求端不斷提供好的產(chǎn)品和服務(wù)以抓住C端消費者外，還必須能保證自身供給端的穩(wěn)定和可持續(xù)，即不斷提高代理人的黏性。

這對于采取松散合作模式的2A創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，是關(guān)乎生死的核心挑戰(zhàn)。

因此2A平臺的核心應(yīng)對之策就兩點：一是深化運營，二是提升規(guī)模。

“大家的做法都是提供展業(yè)工具和保險產(chǎn)品，如果最終的服務(wù)趨同，那么代理人就只看哪家平臺給的返傭高，就會流向那家平臺，最終大家就只能打價格戰(zhàn)。”李哲總結(jié)道。

因此i云保目前聚焦于通過科技賦能，打造全流程、端到端、一站式服務(wù)代理人，從而使其更好地服務(wù)自己的客戶。具體的做法包括：打造AI客服，輔助代理人完成銷售；提升各方信息透明度，減少銷售誤導(dǎo)；提供工具幫助代理人甄別有效客戶，并識別客戶潛在需求，智能化推薦保險產(chǎn)品；提供在線培訓(xùn)系統(tǒng)，幫助代理人提升銷售技能等。

“終極目標(biāo)就是讓代理人‘離不開’我們，其大部分的經(jīng)營行為都和我們深度綁定，而非只是利用我們的工具做銷售轉(zhuǎn)化。”李哲解釋道。

而另一個重要維度就是規(guī)模，只有規(guī)模越做越大，平臺對上游保險公司才有更強(qiáng)的議價能力，才能拿到更高性價比和更高比例的傭金，從而才能對下游的代理人有更強(qiáng)的吸引力和號召力。

即既要有能力服務(wù)好代理人，把代理人綁在自己的平臺，也要有底氣打價格戰(zhàn)，讓代理人自愿留在自己的平臺。

在金闔科技創(chuàng)始人兼CEO丁鵬看來，互聯(lián)網(wǎng)的打法確實像一把尖刀打破了傳統(tǒng)保險的銅墻壁壘，但目前的市場格局，傳統(tǒng)保險銷售渠道仍然占保費收入的大頭，貢獻(xiàn)率達(dá)87.4%。

“平安、人保等大險企二十年多年建立的專屬代理人團(tuán)隊依然是他們最重要的資產(chǎn)，其有極強(qiáng)的組織管理能力，這一點是暫時勝過互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的。”丁鵬對比道。

一二線城市的85后、90后互聯(lián)網(wǎng)原住民，其有更多的信息獲取渠道，因而更容易接受互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

但對于三四線乃至農(nóng)村地區(qū)的消費者，其沒有更多的信息獲取渠道，反而對有線下門店、品牌知名度高、能在現(xiàn)實中見到服務(wù)人員的大險企的產(chǎn)品和服務(wù)更放心。

趙鵬也持相同的觀點，中小險企的高性價比產(chǎn)品確實借助互聯(lián)網(wǎng)渠道吃到了一波新興消費群體的紅利，但大險企憑借龐大的代理人團(tuán)隊和極強(qiáng)的組織管理能力仍占領(lǐng)著主流的用戶群體，而且可以通過強(qiáng)銷售能力去賺取高額利潤。

當(dāng)前的市場格局是，互聯(lián)網(wǎng)保險渠道聯(lián)合中小險企抓住了新興市場，而傳統(tǒng)大險企依靠自身的代理人隊伍則牢牢守住了傳統(tǒng)主流用戶。

在互聯(lián)網(wǎng)模式打破傳統(tǒng)保險格局帶來混戰(zhàn)的過程中，監(jiān)管也接踵而至。

由于保險業(yè)歷來強(qiáng)調(diào)嚴(yán)監(jiān)管，監(jiān)管層要保證所有的保險交易可回溯、所有的代理人信息要真實，因此10月份中國銀保險監(jiān)會北京監(jiān)管局下達(dá)了規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的通知，對當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)提出了一些新要求。

在趙鵬看來，此次監(jiān)管的核心在于兩點：一是所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺要想做保險比價、方案制定等涉及交易的業(yè)務(wù)，必須持有保險代理牌照或經(jīng)紀(jì)牌照，過去借牌照經(jīng)營的做法將不再合規(guī)；二是代理人必須注冊在具體的平臺下面，險企的代理人不能再私自到互聯(lián)網(wǎng)平臺接單，即代理人不能在處于四處接單的游離狀態(tài)。

如此一來，2A的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就不能再和其它機(jī)構(gòu)“共享”代理人，而必須建立自己的代理人團(tuán)隊，和險企直面爭奪代理人資源。

“目前而言監(jiān)管只局限于北京地區(qū)，其它地區(qū)是否會跟進(jìn)還需要觀望。”趙鵬進(jìn)一步解釋道，“但未來必定是要比拼組織管理能力的，這方面互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要補(bǔ)功課。”

李浩堅告訴小飯桌，超級圓桌已挑選一批優(yōu)質(zhì)的代理人，幫助其打造成IP化的明星代理人。

“這些代理人很難進(jìn)入傳統(tǒng)金字塔體系的上層，但其擁有很不錯的綜合素質(zhì)，超級圓桌可以幫助其建立更高效的用戶運營和服務(wù)能力，甚至超級圓桌還會把自身獲取的C端流量導(dǎo)給他們，而他們也對超級圓桌更忠誠。”李浩堅具體解釋道。

在曹霞看來，切交易的2A平臺，持有牌照會是一個硬性壁壘，沒有牌照的平臺會被擋在外面；除此之外大家就要比拼持續(xù)提供好產(chǎn)品的能力以及深化運營服務(wù)能力。“這些都是硬功夫，需要花時間一步步練。”

2015年，原中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》，大力推進(jìn)“產(chǎn)銷分離”，即險企只專注于保險產(chǎn)品的開發(fā)和最終的承保，所有的銷售環(huán)節(jié)交給專業(yè)的保險中介機(jī)構(gòu)完成。

對比其它市場，產(chǎn)銷分離才是常態(tài)，美國50%的保費是由專業(yè)保險中介貢獻(xiàn)，英國是60%，香港和臺灣則都在70%以上，而中國專業(yè)保險中介的占比只有12%，但進(jìn)入2018年后其開始呈現(xiàn)快速增長的趨勢。

從代理人的規(guī)?？剂浚?019年平安的代理人規(guī)模首度出現(xiàn)了下滑，截至9月末削減了17.2萬，相比年初減少了12.1%，這是此前從未發(fā)生過的事情。

與此相對，泛華、大童等傳統(tǒng)保險經(jīng)紀(jì)公司近年來進(jìn)入了快速擴(kuò)張期，以泛華為例2014年至2018年銷售員增長了近13倍，年均復(fù)合增長率達(dá)89.5%。這也能側(cè)面解釋為什么2018年專業(yè)中介市場渠道份額會快速提升。

如果按板塊劃分，2A的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺就屬于專業(yè)保險中介范疇，只不過其沒有采取金字塔式的層級管理模式，而是采取了扁平化的“平臺+個人”的組織樣式。

并且隨著混戰(zhàn)和監(jiān)管的深入，過去松散的合作方式極有可能向?qū)僮缘暮献髂Ｊ窖葸M(jìn)，2A互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的專業(yè)中介屬性將進(jìn)一步明確。

李哲判斷，專業(yè)保險中介的市場占比最少將增長30%，且保險行業(yè)仍處于快速增長期。

橫向?qū)Ρ龋袊壳暗谋ｋU深度（總保費占GDP的比重）僅4.22%，保險密度（人均保費）僅2724元，而世界發(fā)達(dá)市場的平均水平為8%的保險深度和近4000美元的保險密度。

具體到比大陸保險市場起步早的香港和臺灣地區(qū)，二者分別是世界范圍內(nèi)保險密度（超過8000美元）最高和保險深度（21.32%）最高的市場，可見中國人本身的保險意識很強(qiáng)，只是大陸消費者的保險需求還沒有被完全喚醒，保險市場還有很大增長空間。

隨著市場上不斷出現(xiàn)更多高性價比的產(chǎn)品，以及隨著人們生活水平提高，大量保險需求開始被喚醒，中投產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測到2023年中國的保費總規(guī)模將達(dá)到8.3萬億元。

也就是說，2A的互聯(lián)網(wǎng)平臺處于一個快速增長市場里的快速增長板塊，如果按照李哲30%的占比估算，未來專業(yè)保險中介面對的將是一個2.4萬億元的巨量市場，而目前的市場規(guī)模僅4800億元，未來有5倍的增長空間。

另外，由于保險業(yè)的上游正在變得越來越分散，專業(yè)保險中介的價值會越來越重要。

近年來大量保險企業(yè)被批準(zhǔn)成立，截至目前國內(nèi)的各類保險公司已達(dá)160家。而且去年博鰲論壇釋放了加大保險業(yè)對外開放力度的信號，降低了很多外資險企進(jìn)入中國市場的門檻，比如把外資占股比例的上限提高到了51%，未來國內(nèi)險企的數(shù)量可能會進(jìn)一步井噴。

當(dāng)上游險企增多，提供的保險產(chǎn)品也就會越來越龐雜，代理人選擇增多的同時，選擇成本也會越來越高，這個時候就越需要平臺方去優(yōu)選產(chǎn)品，并通過向上游議價獲取更高比例的傭金。

并且，很多新成立的中小險企與傳統(tǒng)大險企不同，其不再有機(jī)會創(chuàng)立自己的專屬保險代理人團(tuán)隊，而且這種做法也與“產(chǎn)銷分離”的政策相悖。

因此大量新創(chuàng)立的中小險企，必須借助專業(yè)中介機(jī)構(gòu)去拓展市場，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)對其的議價能力也更強(qiáng)，雙方平等合作也更容易開發(fā)出高性價比的產(chǎn)品。

而上游和下游都分散，這是S2A2C模式成立的基礎(chǔ)。

對比美國，其國內(nèi)有5000多家保險企業(yè)，上游的極度分散造就了一批市值與險企不相伯仲的中介企業(yè)，比如美國怡安保險（集團(tuán)）公司、美國威達(dá)信集團(tuán)、韋萊集團(tuán)等。這幾家代表性的保險經(jīng)紀(jì)公司，市值都在500億美元左右的量級。

借助保險業(yè)高速增長的大趨勢，和專業(yè)保險中介板塊不斷擴(kuò)張的勢能，2A互聯(lián)網(wǎng)保險賽道有機(jī)會跑出數(shù)家估值可觀的企業(yè)。