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僅僅4年時間，海拍客便建立了在快消行業(yè)垂直母嬰類目的最大B2B2C深度分銷母嬰平臺。截止目前，海拍客已經(jīng)與8000多個母嬰品牌建立合作，覆蓋17萬家母嬰門店，2018年GMV100億，預(yù)計2019年將實現(xiàn)150億GMV。成立于2015年的海拍客，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，聚合了集品牌商、服務(wù)商、經(jīng)銷商、零售商為一體的母嬰供應(yīng)鏈平臺。近日，新經(jīng)銷對話海拍客創(chuàng)始人兼CEO趙晨先生，作為大快消行業(yè)的垂直品類，母嬰與其他快消類目的區(qū)別在哪里？海拍客的成功，有哪些點值得快消B2B平臺借鑒。
回顧海拍客的發(fā)展史，大體可以分為三個階段：1.0階段，2015年前后，隨著整體的消費(fèi)升級，家庭消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，以及對食品安全問題的重視，越來越多的消費(fèi)者開始對海外母嬰產(chǎn)品呈現(xiàn)旺盛的消費(fèi)需求。當(dāng)時，以海外代購的個人微商，以天貓國際為代表的海淘平臺下相繼出現(xiàn)，并滿足了一部分消費(fèi)者。但這樣的形式，僅僅能滿足線上。另外，有超過80%的消費(fèi)群體是在線下購買，尤其是在三四線城市。趙晨告訴新經(jīng)銷，1.0階段，海拍客的核心業(yè)務(wù)在于跨境母嬰電商，連接海外將跨境主流產(chǎn)品分銷至母嬰門店，幫助母嬰門店“合法合規(guī)”的銷售跨境商品。大概用了1年左右，海拍客開拓了1萬家門店。2.0階段，大概在2016年-2018年，隨著服務(wù)母嬰門店的數(shù)量不斷增長，越來越多的國內(nèi)母嬰經(jīng)銷商和品牌商，開始找到海拍客，期望通過海拍客的渠道力建立龐大的分銷網(wǎng)點，尤其是下沉市場，幫助經(jīng)銷商和品牌商完成深度分銷、深度營銷工作。2.0階段，趙晨將其定義為“大貿(mào)易”階段：品牌入駐，平臺分銷。3.0階段也就是當(dāng)下，海拍客會基于母嬰門店和消費(fèi)者的需求，發(fā)力“渠道品牌”。趙晨解釋道，渠道品牌相對常規(guī)暢銷品牌，有以下幾個特征：控區(qū)、控價、高毛利。比如在一個小區(qū)域5家門店內(nèi)，只有1家門店會進(jìn)行銷售，甚至在線上，天貓、京東、拼多多上都買不到，保證門店在推這款商品時有利潤保證。當(dāng)然，可能會有人疑問，這樣的渠道品牌是不是品質(zhì)不高，相對低端。但事實并非如此，今天中國的生產(chǎn)能力已經(jīng)位列在前，有非常棒的工廠和研發(fā)能力，渠道品牌的產(chǎn)品力一點也不比通路品牌差，這是在產(chǎn)品端。在消費(fèi)端，一家母嬰門店所承擔(dān)的角色，不僅僅是一個零售商，也是一個類似社區(qū)的“半個醫(yī)生”。剛剛當(dāng)上寶媽的年輕消費(fèi)者，會實時地咨詢門店老板，例如，“鈣鎂鋅要不要給孩子吃，魚油哪國的什么品牌好，今天我家寶寶又紅屁股了，怎么回事.......”這些細(xì)而小的簡單問題，往往是消費(fèi)者通過店員或店老板從而獲得解決方案。通過類似的服務(wù)，雙方建立了基礎(chǔ)的信任，店老板可以針對性根據(jù)寶寶的體質(zhì)、過敏史以及體重等等因素，為寶媽寶爸建議相對應(yīng)的產(chǎn)品。所以在消費(fèi)端，消費(fèi)者愿意接受一位相對專業(yè)的人士給予明確的答案，繼而消費(fèi)渠道品牌，同時這樣的產(chǎn)品也能夠滿足店內(nèi)，通過商品銷售獲得收益。據(jù)了解，目前海拍客已經(jīng)跟寶潔、好奇、貝因美等各類知名品牌，300多個代工廠達(dá)成戰(zhàn)略合作，海拍客通過“產(chǎn)品力+渠道力+營銷力”三個方面賦能新品牌，孵化強(qiáng)勢渠道品牌。從研發(fā)到分銷，到動銷，海拍客提供一整套服務(wù)
趙晨認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是將行業(yè)內(nèi)的各方集合到一起，通過重組、整合、合作和創(chuàng)新，提升整個行業(yè)的經(jīng)營效率。海拍客將在母嬰產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的演進(jìn)中，扮演好一個協(xié)調(diào)者和組織者。以奶瓶為例，海拍客知道哪家公司奶瓶工業(yè)設(shè)計的最好，哪家基礎(chǔ)原材料的品質(zhì)最好，哪家生產(chǎn)企業(yè)的工藝最好，這是后端研發(fā)和生產(chǎn)端。產(chǎn)品出來后，通過海拍客將商品分銷至全國的門店，第三方的物流城配公司在平臺上完成商品的零售端的交付。到這里還沒結(jié)束，海拍客還會聯(lián)合品牌商，一起設(shè)計品牌推廣方案，幫助門店實現(xiàn)動銷，如何更低成本，更高效率地將商品賣給消費(fèi)者。這里包括文案宣傳，到店引流，以及消費(fèi)者體驗等等。
因此趙晨強(qiáng)調(diào)，海拍客要做的是從研發(fā)到生產(chǎn)到分銷到營銷，最終到零售的全鏈路平臺。通過拆解細(xì)分項，讓更多專業(yè)的人士和專業(yè)的公司進(jìn)來，一起共創(chuàng)，海拍客作為平臺為各方賦能。基于此，海拍客在很長一段時間都在思考如何幫助門店高效地觸達(dá)消費(fèi)者，運(yùn)營消費(fèi)者，實現(xiàn)“最后一端”更多的生意機(jī)會。2018年9月，海拍客推出了“到店神器”營銷工具，可以按周出活動，做“砍價、拼團(tuán)、滿減”等等，門店只需要按照海拍客的流程，就能實現(xiàn)消費(fèi)者的拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購，甚至分享等一系列工作。海拍客在上游端做資源的匹配和整合，在下游端做商品的分銷和動銷，那處在中游的“中間商”，該怎么辦呢？傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，海拍客將會放在什么位置？
即使在新零售時代下，傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商一直是一個逃不開的話題。趙晨告訴新經(jīng)銷，在母嬰行業(yè)中經(jīng)銷商，通常分為兩類：第一類“大經(jīng)銷商”，核心職能是墊資和倉配，主要是服務(wù)于KA連鎖型的母嬰門店；第二類“小經(jīng)銷商”，除了墊資和倉配外，還會為周邊區(qū)域的門店提供服務(wù)，包括營銷活動、促銷方案、場外展銷、培訓(xùn)服務(wù)等。海拍客希望引入更多的“小經(jīng)銷商”，賦能他們成為某個品類的門店服務(wù)專家。趙晨解釋，母嬰行業(yè)不同于大快消，母嬰下的每個品類都需要非常專業(yè)的專業(yè)知識，以營養(yǎng)品為例，不是將門店擺上貨架就能賣出去，他需要培訓(xùn)店員，告訴店員什么營養(yǎng)品，能夠解決什么樣的問題，營養(yǎng)品什么時候吃，怎么吃，不同階段的嬰幼兒要補(bǔ)充什么的營養(yǎng)品。在母嬰行業(yè)里，沒有誰是全能型專家，即使是海拍客，亦是如此。海拍客希望每個經(jīng)銷商能成為在一個區(qū)域內(nèi)的某品類的專家，深度服務(wù)門店。海拍客給到相應(yīng)的產(chǎn)品、工具以及方案，讓相應(yīng)專業(yè)的經(jīng)銷商去幫助門店。此時，海拍客的自有地推業(yè)務(wù)人員的角色也會發(fā)生轉(zhuǎn)變，將從過去的門店開拓，服務(wù)門店轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)經(jīng)銷商，教地方的經(jīng)銷商使用海拍客的系統(tǒng)，使用“到店神器”，并成為區(qū)域的營銷策略者，設(shè)計和規(guī)劃區(qū)域市場的活動。趙晨說到，過去這些“小經(jīng)銷商”，需要給上游品牌商做墊資和倉配，而現(xiàn)在借助海拍客，不再需要。集中精力和時間將自己塑造專業(yè)品類經(jīng)銷商，做強(qiáng)做深一個區(qū)域一個品類。關(guān)于海拍客的未來，趙晨最后說到，我們希望自己能成為這個行業(yè)的底層平臺，幫助行業(yè)內(nèi)的各個角色，各個環(huán)節(jié)提高經(jīng)營效率，讓母嬰商品流通更加高效。品牌商可以利用海拍客的數(shù)據(jù)指導(dǎo)自己的生產(chǎn)，通過平臺實現(xiàn)最高效率、最低成本的分銷；服務(wù)商可以在海拍客平臺賺到更多的錢，不僅僅是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，還包括上游的設(shè)計公司，研發(fā)公司以及原料供應(yīng)商等等。最后是服務(wù)門店，過去的門店動銷全部靠人，而且沒有策略和方法，通過海拍客提供的工具和方案，門店可以實現(xiàn)高效率的信息觸達(dá)，信息溝通以及交易轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)更多的銷量增長！
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