《三十六計(jì)》是一部奇書，是一部“謀略”大全。然而，這本書以文言寫成，今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計(jì)謀用在實(shí)際生活中。然而，《商戰(zhàn)三十六計(jì)》不但能使你在商場(chǎng)上深謀遠(yuǎn)慮，進(jìn)退自如，見風(fēng)使舵，抓住一個(gè)個(gè)商機(jī)，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技能，成為21世紀(jì)的富豪。本期《軍字一號(hào)》推出商戰(zhàn)三十六計(jì)系列文章（5）

乘人之危撈一把  亂而取之搶市場(chǎng)

——談趁火打劫軍事計(jì)謀在經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用

“趁火打劫”為三十六計(jì)第一套勝戰(zhàn)計(jì)第五計(jì)。古兵法原文：“敵之害大，就勢(shì)取利。剛決柔也?！边@句話的意思是，當(dāng)敵方發(fā)生嚴(yán)重危機(jī)的時(shí)候，就要乘勢(shì)發(fā)兵戰(zhàn)而勝之。這正是強(qiáng)者戰(zhàn)勝困境之?dāng)扯扇〉闹匾獩Q策。

“趁火打劫”之計(jì)名出自吳承恩的章回小說《西游記》，原意是趁別人家里發(fā)生火災(zāi)，正處于一片混亂時(shí)，乘機(jī)偷搶人家的東西?！俺没鸫蚪佟敝?jì)用在軍事上指的是：當(dāng)敵方遇到麻煩或危難的時(shí)候，就要乘此機(jī)會(huì)進(jìn)兵出擊，制服對(duì)手?！秾O子·始計(jì)篇》云：“亂而取之，”唐朝杜牧解釋孫子此句說，“敵有昏亂，可以乘而取之?！本褪侵v的這個(gè)道理。

“趁火打劫”之計(jì)的運(yùn)用，切記不可死守空洞的“人道”信條。在戰(zhàn)爭(zhēng)或者商戰(zhàn)之中，一仁之念就會(huì)斷送己方的前程，將是更大的不人道。而且，也不可只等著敵方內(nèi)部出現(xiàn)“火”情，有時(shí)還要不失時(shí)機(jī)地制造“火”，然后等待敵方出現(xiàn)危難后出擊致勝。

“趁火打劫”之計(jì)有四種含義：

一、乘危取利。人們辛苦奮斗，都為獲利。正常情況下求利，當(dāng)然滿足不了貪婪者的胃口，而在對(duì)方危急時(shí)取利，就很容易獲得成功，也可稱為乘間取利，乘人之隙，往往會(huì)收到事半功倍的效果。

二、落井下石。當(dāng)敵人已遇到危難時(shí)，我方乘機(jī)再給它制造更大的危難，直至把敵方置于死地，往往能夠很容易取得成功，為自己謀得利益。這種辦法也可稱為火上燒油。

三、明助暗奪。對(duì)方后院“起火”，我方裝出“救火”的姿態(tài)前去湊熱鬧，這樣既不會(huì)被對(duì)方拒絕，也不會(huì)引起對(duì)方的注意。在“救火”過程中，我方便暗中撈取好處，或在暗角再點(diǎn)“新火”。給敵方制造更多的麻煩，這樣就可以輕易的將對(duì)方置于死地。

四、入伙分利?！盎稹笔莿e人放的，別人在“趁火打劫”，這時(shí)我方乘機(jī)插手，助上一臂之力，事成之后，論攻分賞，獲得部分利益。

此計(jì)策雖然看似不甚光明磊落，但著實(shí)是屢試不爽的破敵良策，往往能起到扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局、變被動(dòng)為主動(dòng)的奇效。其要義在于，當(dāng)對(duì)手處于危難之中自顧不暇時(shí)，乘機(jī)迫其接受正常情況下難以接受的苛刻條件。運(yùn)用這一計(jì)謀的關(guān)鍵，在于對(duì)“打劫”時(shí)機(jī)的把握。這就要求決策者掌握對(duì)手的動(dòng)態(tài)，通過分析，確認(rèn)對(duì)手已經(jīng)“失火”，正處在危難之中或是有求于己時(shí)，果斷出手，于亂中獲利。需要注意的是，“趁火打劫”，一方面要求決策者反應(yīng)敏銳，出手果斷，因?yàn)橛欣麜r(shí)機(jī)往往稍縱即逝，若是等到“火”滅了再行劫，效果就會(huì)大打折扣；另一方面，也要權(quán)衡雙方實(shí)力，注意不可盲動(dòng)，既要避免中了對(duì)手引蛇出洞的圈套，又要注意“劫”之有度，不要引火燒身。

明朝末年，李自成率領(lǐng)農(nóng)民軍攻占北京，并抓了吳三桂的愛妾和父親。此時(shí)，吳三桂正統(tǒng)兵10萬人馬鎮(zhèn)守山海關(guān)。他得消息后，發(fā)誓要與李自成決一死戰(zhàn)。但因雙方實(shí)力懸殊，始終未敢輕舉妄動(dòng)。而此時(shí)的清朝攝政王多爾袞，正想入侵中原而找不到時(shí)機(jī)，在吳三桂提出借兵后，多爾袞當(dāng)即表示愿出兵援助。于是，吳三桂和多爾袞合兵一處，幾天之后便直搗北京，清兵占據(jù)北京后，就大大方方地做起皇帝來。這就是運(yùn)用“趁火打劫”之計(jì)，在戰(zhàn)場(chǎng)上的典型戰(zhàn)例。

要防范“趁火打劫”之計(jì)，最重要的就是要防患于未然，切不可亡羊補(bǔ)牢。在嚴(yán)峻的斗爭(zhēng)環(huán)境中，一時(shí)的疏忽造成的失誤往往就會(huì)成為對(duì)手進(jìn)攻你的突破口，所以只能預(yù)先防范，防微杜漸，才能避免來自各方面的危機(jī)，不給別人可乘之機(jī)。主要應(yīng)做到以下三個(gè)方面：

第一，要時(shí)刻管好門戶。趁火打劫者一般都是乘隙取利，乘亂謀益。如果我們總是提高警惕，管好門戶，以防外人乘虛而入，敵人就不太容易發(fā)現(xiàn)可乘之“隙”了。根除了“失火”的火源，使我們這里不發(fā)生火災(zāi)，那么，敵人就無可乘之機(jī)了，這是最根本的防范措施。退一步講，即使哪天我們身處困境，也一定要做到臨危不亂，秩序井然。敵人的可乘之機(jī)無非就是我們“家里失火”后的混亂，如果我們沉著冷靜，面面俱到，妥善處理問題，并且對(duì)外界保持高度的警覺，敵人也就無可乘之“亂”了。

第二，要團(tuán)結(jié)一致對(duì)外。一旦陷入困境時(shí)要全力防衛(wèi)，一致對(duì)外，讓敵人無利可圖。遇到危難，損失是很難免的，但要盡量減少大的損失。如果對(duì)手乘我們內(nèi)亂之時(shí)進(jìn)攻的話，那么，自己內(nèi)部發(fā)生矛盾的雙方要清醒地認(rèn)識(shí)到，“鷸蚌相爭(zhēng)，漁人得利”的道理。立即捐棄前嫌，團(tuán)結(jié)一致攜手對(duì)外，這樣才能對(duì)雙方有利。

第三，要加強(qiáng)重點(diǎn)防衛(wèi)。遇到危難，損失是很難免的，但要盡量減少大的損失，壇壇罐罐都照顧好是不可能的，但家里的金銀細(xì)軟，卻要看管得當(dāng)，所以要根據(jù)敵人的特點(diǎn)，敵人可能來打劫的方向等情況，事先進(jìn)行重點(diǎn)防衛(wèi)，這是一種積極的方法。

此計(jì)在軍事上、政治上運(yùn)用頗多，商戰(zhàn)中也多有運(yùn)用。當(dāng)商家發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遇到危機(jī)和困難，認(rèn)定對(duì)手有求于自己時(shí)，趁勢(shì)出擊，憑借自己的優(yōu)勢(shì)要挾對(duì)手，迫使其接受自己苛刻的條件，從中賺取利潤(rùn)，以削弱或徹底打敗對(duì)手。

不過商戰(zhàn)中運(yùn)用“趁火打劫 ”之計(jì)，要求商家必須清楚對(duì)手的詳細(xì)情況，能夠看準(zhǔn)火勢(shì)，認(rèn)清火源，否則就會(huì)變成“火中取栗”，不僅無利可圖，還會(huì)傷了自己。世界商戰(zhàn)中，“趁火打劫 ”的談判高手首推美國(guó)華爾街大佬摩根。

在1873年的美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，德雷克塞爾——摩根公司成為美國(guó)實(shí)力最雄厚的投資銀行，控制了美國(guó)政府的債券市場(chǎng)。自1884年11月以來，美國(guó)財(cái)政部的黃金開始大量外流，市場(chǎng)上掀起了搶購黃金的風(fēng)潮。當(dāng)時(shí)有個(gè)謠言很快傳遍了華爾街，說美國(guó)政府不得不放棄以黃金支付貨幣的做法。雖然克利夫蘭總統(tǒng)擔(dān)保這不是事實(shí)，但拋售美國(guó)證券換取黃金之風(fēng)依然盛行，致使美國(guó)國(guó)庫告急，落到了幾乎無力償清債務(wù)的地步。

為了平息金庫空虛帶來的經(jīng)濟(jì)恐慌，美國(guó)政府必須立即籌集到一筆巨額資金，政府財(cái)政當(dāng)局估計(jì)至少要一億美元。摩根知道在這股搶購黃金的風(fēng)潮中，政府已到了無計(jì)可施的地步，于是他同貝爾蒙商定，由他們兩家銀行組成一個(gè)辛迪加，承辦黃金公債，這樣既可解救財(cái)政部危機(jī)，又可獲得高額利潤(rùn)。然而，由于他們的條件苛刻，美國(guó)國(guó)會(huì)沒有批準(zhǔn)該建議。為籌集資金，當(dāng)時(shí)的財(cái)政部長(zhǎng)卡利史爾使出苦肉計(jì)，以超出面額的117點(diǎn)公開募集5000萬美元公債。這一招打破了投資金融界的慣例，欺騙了投資銀行，也惹惱了摩根。所以，當(dāng)這位財(cái)政部長(zhǎng)匆匆忙忙趕赴紐約召集銀行家尋求幫助時(shí)遭到了冷遇。

摩根再次被總統(tǒng)召入白宮商談。摩根深知國(guó)庫存金已所剩不多，始終一步不讓，并聲言：“除了我和羅斯查爾組成辛迪加，使倫敦的黃金重新流入國(guó)內(nèi)外，似乎沒有第二種辦法來解救陷于破產(chǎn)狀況的國(guó)庫了?！睙o奈之下，政府方面終于答應(yīng)了摩根提出的條件。當(dāng)夜，摩根即取出大量美元交給財(cái)政部，幫助財(cái)政部渡過了難關(guān)。而他也在向政府承包的公債價(jià)格與市場(chǎng)差價(jià)中凈賺了1200萬美元，并且還安排了一項(xiàng)國(guó)際協(xié)議，約定在公債發(fā)行結(jié)束前，不用美元兌換英鎊，也不購買美國(guó)的黃金。

【評(píng)點(diǎn)】

古人認(rèn)為，敵方有內(nèi)憂，便趁機(jī)占領(lǐng)它的國(guó)土；敵方有外患，便趁機(jī)劫掠他的民眾；敵方內(nèi)憂外患交迫之時(shí)，這便是吞并它的國(guó)家的最好時(shí)機(jī)。

《孫子兵法》說：“亂而取之?！背没鸫蚪?，正是體現(xiàn)孫子的這一思想。

從字面上看，趁火打劫說的是趁著人家失火、自顧不暇的機(jī)會(huì)，從事偷盜活動(dòng)。這是一種不道德的行為。但是，在軍事上，兩軍對(duì)壘，戰(zhàn)爭(zhēng)只有性質(zhì)之分，沒有宋囊公式的仁義道德可言。趁火打動(dòng)成了軍事家選擇戰(zhàn)機(jī)所采用的一種謀略。

什么時(shí)機(jī)可以選用此謀略？從戰(zhàn)略全局上看，造成敵方危機(jī)，大致來自內(nèi)憂外患，天災(zāi)人禍，生靈涂炭，內(nèi)戰(zhàn)蜂起或外敵入侵。在中國(guó)古代戰(zhàn)爭(zhēng)上，運(yùn)用此計(jì)謀獲勝的戰(zhàn)例也很多，越王勾踐滅吳便是一例。

在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，“趁火打劫”是指經(jīng)營(yíng)者能夠不失時(shí)機(jī)地捕捉對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)，一旦火候適度就果斷出擊。特別在商業(yè)談判中，談判者要想達(dá)到預(yù)期目的，須真正了解對(duì)方的情況，否則打的就是糊涂仗。案例中摩根與政府談判時(shí)，已探知國(guó)庫存款甚少，陷入危機(jī)，便趁火打劫，使后者接受了他的苛刻條件，致使談判獲得成功，并從中賺了大錢。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大浪淘沙，一些企業(yè)會(huì)出現(xiàn)虧損，甚至倒閉的情況。這無疑是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)。此外，政治動(dòng)亂和戰(zhàn)爭(zhēng)、瘟疫等“天災(zāi)人禍”，有時(shí)也是一種機(jī)遇?！俺萌舜蚪佟钡囊粋€(gè)特定含義，就是指趁這個(gè)“機(jī)”來壯大和發(fā)展自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

商戰(zhàn)中的機(jī)遇稍縱即逝，失而不可復(fù)得，能否就勢(shì)取利，關(guān)鍵在我們能否把握機(jī)遇。

▲ 作者小傳

呂景成，遼寧遼陽人氏，陸軍上校。從軍三十載，歷任戰(zhàn)士、副班長(zhǎng)、班長(zhǎng)、排長(zhǎng)、副指導(dǎo)員、連長(zhǎng)、干事、政治協(xié)理員、政治處主任、學(xué)員大隊(duì)副大隊(duì)長(zhǎng)、團(tuán)單位政委等職，并先后在軍、師、團(tuán)三級(jí)政治機(jī)關(guān)工作。先后出版了《兵林趣話》、《同義軍語辨析》和《學(xué)習(xí)竅門36術(shù)》三本書。

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