春天是萬物復(fù)蘇的季節(jié)，也是地推的最佳時機(jī)。有的人可能會說：現(xiàn)在做地推還有用嗎？實(shí)際上不是沒有用，而是你沒有用好，沒有用對方法，為什么別人地推效果很好？因?yàn)榈赝剖菍I(yè)活，需要具備專業(yè)化的水平。地推需要具備哪些專業(yè)化技能？請看下文。

一、地推的注意事項(xiàng)。

1、地推，引流比銷售更重要。

大部分的人做地推都是為了低成本吸引目標(biāo)客戶，實(shí)際上通過地推現(xiàn)場產(chǎn)生的業(yè)績是非常少的，更重要的價值在于引流。線上引流渠道的成本已經(jīng)超過100元/個，通過地推甚至可以免費(fèi)吸引精準(zhǔn)客戶，如果一場地推能夠吸引50個精準(zhǔn)客戶，相當(dāng)于已經(jīng)產(chǎn)生了超過5000元的價值了。

在地推的過程中應(yīng)該重視客戶數(shù)據(jù)，因?yàn)榭蛻魯?shù)據(jù)即價值。

在什么地方推廣？

發(fā)出去多少物料？

增加了多少粉絲？

峰值人數(shù)是多少？

成交金額是多少？

2、什么城市地推最有效?

四五線城市的效果比一二線城市好很多，因?yàn)橐欢€城市管控嚴(yán)格，一二線城市客戶基本上已經(jīng)被洗了無數(shù)次。1000張宣傳單，在一二線城市可能是石沉大海，但是在四五線城市卻能夠激起千層水花。當(dāng)然還要結(jié)合這個城市的風(fēng)俗，人員分布等情況而定。

3、地推不是萬能的，但沒有地推萬萬不能。

地推是最接地氣的銷售引流方式，因?yàn)槟憧梢灾苯咏佑|到客戶，面對面的接觸，最直接的交流，能夠建立信任。地推雖好，但不要認(rèn)為地推是萬能的，不要認(rèn)為做好地推就能做好了，地推只是銷售的一種渠道，引流的一種方式，要把產(chǎn)品做好，還需要把各方面都做好，考驗(yàn)的是綜合運(yùn)營能力。

4、地推的三大好處。

精準(zhǔn)度高：線上獲取成本越來越高，通過地推能夠夠低成本找到精準(zhǔn)客戶。

信任度高：線上聊千句不如線下見一面，通過面對面互動，能快速拉近客戶的距離，客戶對產(chǎn)品，對你的信任度會更高。

知名度高：地推在本地城市能快速形成擴(kuò)散，團(tuán)隊和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹染蜁絹碓礁摺?/p>

二、做好地推的七大關(guān)鍵。

1、信念。

地推即銷售，任何的銷售都不可能一帆風(fēng)順，難免會遇到客戶的拒絕和刁難，所以說地推人員的信念是非常關(guān)鍵的，直接影響銷售結(jié)果。

要有堅定不移的信念：在客戶面前要有超強(qiáng)的自信，對產(chǎn)品、對品牌、對公司、對自己的自信、你的自信直接決定銷售成敗。

要有越挫越勇的信念：把每一次銷售當(dāng)做鍛煉的機(jī)會，把每一次銷售當(dāng)做提升的機(jī)會，不怕失敗。

要有不怕拒絕的信念：把客戶的拒絕當(dāng)做成長的肥料，每拒絕一次，你就離成交近了一步。

2、主題。

做地推前首要思考的問題就是地推的主要目的，明確了目的，整場布局才好做規(guī)劃。是以零售為主、還是為了做引流造勢，目的不一樣，活動方案也不一樣。

再確定主題，也就是整個地推方案，方案決定活動是否吸引人，是否能夠把活動引爆。比如關(guān)注送禮品、體驗(yàn)裝免費(fèi)送、推薦朋友領(lǐng)獎品、點(diǎn)贊活動。

現(xiàn)場活動優(yōu)勢在哪？

促銷優(yōu)勢體現(xiàn)在有優(yōu)惠、有贈品、有好的銷售策略；

促銷活動的成敗，是對品牌的考驗(yàn)，對代理的考驗(yàn)，也是對銷售團(tuán)隊的考驗(yàn)。

（1）以公司名義做宣傳，可信度更高；

（2）制定優(yōu)惠政策，如買面膜送水光針；

（3）準(zhǔn)備小禮品，如加微信送一片面膜；

（4）準(zhǔn)備抽獎箱，購買滿X即可參與抽獎。

（5）為了現(xiàn)場氛圍更好，在活動現(xiàn)場可以適當(dāng)找?guī)讉€人當(dāng)托兒，提前套好話術(shù)，現(xiàn)金成交誘導(dǎo)購買；如：我朋友向我推薦過XXX，說用著很好，早都想買了，現(xiàn)在還送護(hù)手霜啊，真劃算，給我來一個。

（6）不斷引導(dǎo)客戶，摸清其內(nèi)在需求，適時給予禮品鼓勵購買。準(zhǔn)備一些圖片形式的客戶見證，打印出來，刺激客戶消費(fèi)；如使用XXX產(chǎn)品后，色斑、痘痘之類不見了，并且最好選擇朋友圈都發(fā)過的，直接截圖，可信度更高。

（7）介紹朋友現(xiàn)場成交的，送介紹人產(chǎn)品；如：介紹朋友購買面膜的，加送護(hù)手霜一只或獎勵現(xiàn)金紅包。

3、人員。

做地推最好是組團(tuán)，這樣更能高效的把細(xì)節(jié)工作做好，團(tuán)隊要分工明確，找準(zhǔn)自己位置。

（1）建議4-5個代理組隊地推，提前組建好本地化團(tuán)隊。

（2）分工明確，各司其職：發(fā)宣傳單，介紹產(chǎn)品，發(fā)放贈品，引導(dǎo)客戶，拍照填資料等。

（3）地推考驗(yàn)的是團(tuán)隊協(xié)作能力、發(fā)揮的是團(tuán)隊精神。

（4）地推過程中越付出越成長，付出越多吸收的經(jīng)驗(yàn)越多，成長越快。

（5）成交的單子可以平均分配給每個人，按每個人的級別進(jìn)行結(jié)賬，或者每次給專人做銷售引流，輪流做。

（6）專業(yè)知識是地推的致勝法寶，代理要學(xué)會靈活使用產(chǎn)品專業(yè)知識，來回答客戶的問題，打消客戶的種種顧慮，使客戶心理砝碼傾向于產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望或代理欲望。代理地推前必須熟悉公司產(chǎn)品特點(diǎn)、價格、代理制度、模式政策等，這是成交的前提。

團(tuán)隊內(nèi)部PK

設(shè)定合理的激勵機(jī)制，如銷售第一名獲得現(xiàn)金紅包獎勵，第二名獲得5盒產(chǎn)品獎勵；以及名譽(yù)的晉升，如優(yōu)秀代理稱號。

4、場地。

客戶在哪里？

客戶就在身邊，但真正消費(fèi)的客戶是誰你卻不知道；

地推前需要采用不同的手段來宣傳，覆蓋用戶群體；

傳播途徑?jīng)Q定傳播面積和客戶人數(shù)；

宣傳內(nèi)容的好壞決定對活動的吸引和參與度。

建議：

（1）提前宣傳，如發(fā)宣傳單，游車宣傳、游街宣傳等；

（2）宣傳內(nèi)容要直白，讓人一聽就心動。

場地的選擇是產(chǎn)品擺放，人流聚集，促銷規(guī)模大小的相互綜合結(jié)果；

要了解當(dāng)?shù)乜蛻舻纳盍?xí)慣，聚集特點(diǎn)，以及天氣狀況對活動的影響。

（1）場地盡量選擇高端一點(diǎn)的地方；

（2）可選商業(yè)購物中心、廣場、社區(qū)門口等人流量密集的區(qū)域；

（3）提前預(yù)測天氣情況。

（4）了解場地情況（人流量、周邊人群構(gòu)成、消費(fèi)能力），了解清楚再確定場地。

（5）跟場地負(fù)責(zé)人溝通，最好以公益的形式、送禮品，最好直接送體驗(yàn)產(chǎn)品。

5、物料。

（1）宣傳品：宣傳單、名片，產(chǎn)品資料。

（2）硬件：桌椅、橫幅、雨傘、服裝，橫幅。

（3）小禮品：不要太貴，淘寶上3塊以內(nèi)的即可，準(zhǔn)備100-150份。

（4）試用裝：準(zhǔn)備100-200份試用裝，也可拆開產(chǎn)品現(xiàn)場使用。

（5）地推三寶：掃碼寶、易拉寶、充電寶。

現(xiàn)場如何布置？

（1）充分利用場地渲染氣氛，設(shè)計堆頭，X展架，音響等一系列物料；

（2）保證場地暢通，不影響銷售。

（3）現(xiàn)場物料—堆頭、X展架、橫幅、抽獎箱等渲染氛圍；

（4）重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)擺放，如明星產(chǎn)品要擺在最顯眼位置。

6、銷售

銷售是地推的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是取得成果的環(huán)節(jié)。銷售人員的專業(yè)度是非常關(guān)鍵的，直接影響結(jié)果。

產(chǎn)品價值塑造能力：100％熟悉產(chǎn)品成分、特性、功效、賣點(diǎn)，能夠跟客戶簡單明了的講清楚。

了解顧客需求能力：銷售過程中擅長發(fā)問，擅長聆聽挖掘客戶需求。

談判溝通說服能力：談判客戶和代理的能力，擅長整合人脈資源。

解決方案設(shè)計能力：懂得給客戶設(shè)計符合需求的方案。

顧客關(guān)系建設(shè)能力：擅長跟客戶處理好人際關(guān)系，拉近距離。

銷售過程推進(jìn)能力：擅長把銷售過程快速推進(jìn)產(chǎn)生成交。

客戶為什么不愿意參與進(jìn)來？

（1）沒有互動：現(xiàn)場互動氛圍不夠。

（2）沒有場景：現(xiàn)場儀式感不強(qiáng)。

（3）沒有價值：客戶沒感知到活動的價值。

（4）贈品沒特色：贈品不是客戶想要的

（5）活動沒亮點(diǎn)：活動對客戶來說沒有吸引力。

7、跟蹤。

活動總結(jié)：

本次活動銷售業(yè)績是多少？

吸引了多少粉絲？

送出了多少禮品？

活動人流量大約多少？

活動有哪些不足？

做的好的對方有哪些？

客戶跟蹤：所有吸引的客戶要一對一進(jìn)行交流溝通，通過系統(tǒng)化的服務(wù)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

推廣獲取用戶，產(chǎn)品留下用戶，服務(wù)升級用戶。

組建本地化代理團(tuán)隊，進(jìn)行地推+沙龍，地推是微商低成本獲取客戶的有效渠道，沙龍是高效轉(zhuǎn)化客戶的方式。