3月12日，擁有百萬(wàn)粉絲的視頻號(hào)大V「夜聽劉筱」，開啟了今年春節(jié)后的首場(chǎng)帶貨直播。

以“女神返場(chǎng)季·從心寵愛”為主題，從下午4點(diǎn)一直持續(xù)到凌晨12點(diǎn)多，直播時(shí)長(zhǎng)近9個(gè)小時(shí)。銷售包括數(shù)碼、美妝護(hù)膚、日用百貨、廚衛(wèi)家電、美食飲品、珠寶配飾等品類共計(jì)60件商品，最終成交金額達(dá)1026萬(wàn)元，點(diǎn)贊超2000萬(wàn)。

作為擁有3000萬(wàn)粉絲的公眾號(hào)大V，劉筱在視頻號(hào)的一舉一動(dòng)也都備受矚目。

那「夜聽劉筱」直播間里熱度最高的商品是什么？哪個(gè)商品的銷量最高？他的直播間打法是什么？未來(lái)視頻號(hào)直播目標(biāo)是怎樣的？

借助友望數(shù)據(jù)【直播監(jiān)控功能】，我們對(duì)本次直播進(jìn)行了實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，也第一時(shí)間采訪了劉筱直播團(tuán)隊(duì)，今天就帶大家一起來(lái)復(fù)盤一下。

“筱哥連續(xù)直播8小時(shí)，挑戰(zhàn)點(diǎn)贊1個(gè)億！蘋果手機(jī)補(bǔ)貼400元，全場(chǎng)送福袋，更多大牌好貨超值秒殺！ ”

3月12日下午4點(diǎn)，劉筱的“女神返場(chǎng)季”帶貨直播就拉開了序幕。

雖然還在工作時(shí)間，但不到10分鐘，在線人數(shù)就突破了6000人，不久后達(dá)到峰值，6874人，而后在線人數(shù)均穩(wěn)定在1500-2000人左右。

△ 「夜聽劉筱」直播數(shù)據(jù)分析

截圖來(lái)自：友望數(shù)據(jù)—直播監(jiān)控

△ 「夜聽劉筱」直播監(jiān)控結(jié)果

截圖來(lái)自：友望數(shù)據(jù)—直播監(jiān)控

在零點(diǎn)鐘聲敲響前，直播間成交金額突破了1000萬(wàn)元。最終觀看總?cè)藬?shù)8.57萬(wàn)，成交金額1026萬(wàn)元，成交單數(shù)14081單，點(diǎn)贊2031萬(wàn)。

與其他平臺(tái)觀看人數(shù)動(dòng)輒百萬(wàn)上千萬(wàn)相比，劉筱這場(chǎng)直播觀看總?cè)藬?shù)才8萬(wàn)多也能帶貨千萬(wàn)，說(shuō)明本場(chǎng)視頻號(hào)直播間的用戶粘性很高，購(gòu)買力也很強(qiáng)。

在成交金額破千萬(wàn)那個(gè)時(shí)刻，他熱淚盈眶，并坦言做好了蛋糕用不上的準(zhǔn)備。

因?yàn)樵谌ツ?2月11日那場(chǎng)帶貨直播時(shí)候，其中一個(gè)商品衣架，賣出4586單，商家在數(shù)據(jù)導(dǎo)出過(guò)程中出現(xiàn)錯(cuò)誤，有198單用戶沒有收到，并且有部分用戶收到的商品和直播時(shí)候不一致。給部分購(gòu)買用戶帶了不太愉快的體驗(yàn)，甚至有部分用戶惡言相向。

劉筱決定對(duì)所有購(gòu)買此款商品的用戶重新再寄出一份，并且再贈(zèng)送一份。

該商家發(fā)貨地在石家莊，又恰逢當(dāng)時(shí)疫情特別時(shí)期，售后進(jìn)度受到影響。最后在春節(jié)前，這個(gè)問(wèn)題算是處理好了。部分用戶重新收到商品后也私信來(lái)給劉筱道歉，說(shuō)錯(cuò)怪了他。

“視頻號(hào)非常強(qiáng)的是對(duì)人設(shè)的信任，就像熟人之間交往一樣。商品不滿意就吐槽，結(jié)果處理好回頭來(lái)道歉。說(shuō)明用戶有把你當(dāng)成朋友。”

其實(shí)，做得好的主播都無(wú)比愛惜自己的羽翼，劉筱也是如此。

“這里是夜聽，我是劉筱。”多年來(lái)，「夜聽劉筱」的聲音一直陪伴著眾多用戶，早已聲入人心。如今到了視頻號(hào)、視頻號(hào)直播，他開始和用戶有了更直接的交流，給用戶呈現(xiàn)更真實(shí)、更多樣的自己。

今年春節(jié)，視頻號(hào)直播迎來(lái)小高潮。而劉筱卻不急于帶貨，而是用更多的時(shí)間、更充分的準(zhǔn)備來(lái)做這場(chǎng)直播。

他們把直播間從深圳轉(zhuǎn)到了杭州。這里有更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，也有更充足的供應(yīng)鏈貨源。

有了前期的人設(shè)打造和信任基礎(chǔ)的建立，此次直播帶貨，劉筱開始嘗試高客單價(jià)的商品。

△ 「夜聽劉筱」直播商品價(jià)格TOP5

截圖來(lái)自：友望數(shù)據(jù)—直播商品分析

之前的直播，客單價(jià)不到100元。這場(chǎng)直播客單價(jià)達(dá)到700多元。蘋果手機(jī)、后天氣丹套盒、雪花秀套盒、Ulike脫毛儀、歐詩(shī)漫套盒等商品成了銷售額TOP5。其中后天氣丹套盒的銷量最高，有1500單左右。

“銷售額、點(diǎn)贊量這些都只是結(jié)果，并不是最重要的。只要整個(gè)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)得到鍛煉提升，找到感覺找到方向，我們的目的就達(dá)到了?！眲Ⅲ阏f(shuō)道。

據(jù)友望數(shù)據(jù)直播監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)結(jié)果顯示，劉筱直播間的用戶女性占比近80%。而劉筱也跟我們透露，他的視頻號(hào)關(guān)注用戶30至40歲的女性占比50%，且以三四線下沉城市為主。

她們多為婚后有家庭的女性，會(huì)生活，有購(gòu)買需求同時(shí)經(jīng)過(guò)此次直播證實(shí)，也有很強(qiáng)的購(gòu)買能力。

△ 「夜聽劉筱」直播間觀眾畫像

截圖來(lái)自：友望數(shù)據(jù)—直播監(jiān)控

在選品上，劉筱團(tuán)隊(duì)考慮到用戶的需求，大部分商品的選擇都比較貼近女性，以時(shí)尚美妝為主，也兼顧了些家居生活用品。

在價(jià)格方面，不再主打低價(jià)實(shí)惠商品，而是選擇高品質(zhì)的大品牌商品。如戴森吹風(fēng)機(jī)吸塵器、SK2神仙水、科沃斯掃地機(jī)器人、雪花秀等大家熟知的中高端品牌。還有百雀羚、韓束、歐詩(shī)漫、美的等知名國(guó)貨品牌。

△ 「夜聽劉筱」直播商品品牌

截圖來(lái)自：友望數(shù)據(jù)—直播商品分析

一方面，這些都是大家熟知的品牌，在品質(zhì)和售后方面都有保證。另一方面，目前視頻號(hào)直播帶貨也還在嘗試階段，這場(chǎng)直播也是在測(cè)試高客單價(jià)商品的消費(fèi)能力。

作為直播間的核心主播，劉筱對(duì)產(chǎn)品的了解程度還是很高的，商品上架時(shí)，能夠第一時(shí)間為用戶講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特色，分享自己的試用與使用心得。同時(shí)也能放得開，相比以往深情的情感主播，在直播間中，劉筱則表現(xiàn)得很親和、很nice。

正如他自己說(shuō)的，做主播就是要做自己，任何一個(gè)人都模仿不來(lái)，只有做自己才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

“我把以前播民生新聞那種輕松的氛圍帶入直播間，給人感覺像隔壁家小哥哥那樣?！?/p>

他把自己的用戶稱為“筱朋友”，即劉筱的朋友，更進(jìn)一步拉近了與用戶的距離。

雖然部分商品價(jià)格高，但確實(shí)是有價(jià)格優(yōu)惠。以蘋果12手機(jī)（128G）為例，在商家給的價(jià)格基礎(chǔ)上，劉筱又補(bǔ)貼了400元，只要5959元。

“直播間的產(chǎn)品，每個(gè)我們都會(huì)反復(fù)去試用、認(rèn)真查看資質(zhì)，也會(huì)盡力去給用戶爭(zhēng)取到更多的贈(zèng)品、更低的價(jià)格。”

經(jīng)過(guò)這場(chǎng)直播測(cè)試后劉筱發(fā)現(xiàn)，視頻號(hào)用戶完全有消費(fèi)購(gòu)買能力。這也為日后他們的選品奠定了主要的方向。

3月8日-11日，劉筱就在自己的公眾號(hào)“夜聽”頭條或次條的位置，進(jìn)行了連續(xù)四天的直播預(yù)告。

在視頻號(hào)上，也發(fā)了4條不同形式的視頻預(yù)告。

△ 「夜聽劉筱」視頻內(nèi)容

截圖來(lái)自：友望數(shù)據(jù)—博主動(dòng)態(tài)

再加上客服微信號(hào)積累的十幾二十萬(wàn)微信好友、以及自己的各個(gè)用戶社群。利用“微信三件套”，充分把積累多年的私域流量調(diào)動(dòng)起來(lái)，并配合視頻號(hào)其他渠道帶來(lái)的公域流量。

最終本場(chǎng)直播預(yù)約人數(shù)達(dá)到6萬(wàn)多人，直播間的基礎(chǔ)流量得到了保證。

而這場(chǎng)直播，劉筱的核心目的是挑戰(zhàn)點(diǎn)贊1個(gè)億，因此共設(shè)置了16輪福袋抽獎(jiǎng)，只要點(diǎn)贊即可參與抽獎(jiǎng)。最后一輪更有價(jià)值十萬(wàn)元的幸運(yùn)女神錦鯉大獎(jiǎng)。

通過(guò)不間斷的福利，以此來(lái)留住更多的用戶。再通過(guò)長(zhǎng)達(dá)8個(gè)多小時(shí)的直播，給視頻號(hào)的社交裂變留了充分的時(shí)間去發(fā)酵。

最終雖然沒能完成點(diǎn)贊1個(gè)億的目標(biāo)，但成交金額也突破了千萬(wàn)。這些成績(jī)和其他平臺(tái)相比，也許是小巫見大巫。但它至少證明了一點(diǎn)：

“視頻號(hào)帶貨邏輯完全成立，整個(gè)交易閉環(huán)構(gòu)建很完善、很友好。”

劉筱表示，下一次直播在福袋力度方面可能會(huì)加大。

一直以來(lái)，劉筱都很看好視頻號(hào)直播，他認(rèn)為，直播間是視頻號(hào)最核心的打法。

劉筱告訴我們，就目前視頻號(hào)內(nèi)容本身來(lái)講，它的效果是浮動(dòng)，還不是標(biāo)準(zhǔn)化的，預(yù)期不穩(wěn)定。廣告的效果也是如此。

且視頻內(nèi)容相對(duì)單一，沒辦法真正跟用戶產(chǎn)生情感共鳴，人設(shè)也沒辦法真實(shí)呈現(xiàn)。而直播可以，它能夠調(diào)動(dòng)用戶力量，人的狀態(tài)更清晰、更飽滿。

“只要主播足夠優(yōu)秀，那他在直播間的調(diào)度能力就非常強(qiáng)，他的商業(yè)天花板也就相應(yīng)高很多。”

從聲音主播，到視頻主播，再到如今的視頻號(hào)直播間主播，一路走路，用戶對(duì)劉筱褒貶不一。

但劉筱認(rèn)為，每一個(gè)人的轉(zhuǎn)型都會(huì)有些不同的聲音，要堅(jiān)定自己的選擇，知道自己在做什么。雖然我們確實(shí)從用戶上面去帶貨賺錢，但也能幫用戶創(chuàng)造價(jià)值，幫他們省錢。短期面對(duì)不同的聲音都要去接受它，那長(zhǎng)期來(lái)講，是肯定能得到用戶認(rèn)可的。

△ 「夜聽劉筱」觀眾互動(dòng)分析

截圖來(lái)自：友望數(shù)據(jù)—直播監(jiān)控

據(jù)友望數(shù)據(jù)直播監(jiān)控觀眾互動(dòng)分析顯示，“買”占據(jù)彈幕熱詞TOP1，可見劉筱直播間的商品大家還是愿意去購(gòu)買的。而從“強(qiáng)（表情）”、“支持”等熱詞來(lái)看，絕大部分用戶也還是很支持劉筱的。

在去年11月劉筱首場(chǎng)帶貨直播時(shí)，他就對(duì)外公布自己的“357計(jì)劃”：將3000多萬(wàn)公眾號(hào)粉絲，全部導(dǎo)流到視頻號(hào)，投入5000萬(wàn)元，打造7大類目直播間。

公眾號(hào)導(dǎo)流在視頻號(hào)關(guān)注用戶達(dá)到50萬(wàn)時(shí)候就已經(jīng)完成差不多了，目前只有在節(jié)點(diǎn)性大型活動(dòng)時(shí)候，會(huì)利用“夜聽”的公眾號(hào)為視頻號(hào)內(nèi)容進(jìn)行宣發(fā)導(dǎo)流。

投入成本方面，我們從他的幾場(chǎng)直播看出，可以說(shuō)每一場(chǎng)都準(zhǔn)備了非常豐厚的獎(jiǎng)品。上一場(chǎng)春節(jié)前的“砸金蛋、送豪禮”直播，只送不賣，送出包括一輛汽車在內(nèi)的眾多獎(jiǎng)品。在視頻號(hào)直播中，大概沒有誰(shuí)的直播間獎(jiǎng)品會(huì)超過(guò)劉筱了。

在團(tuán)隊(duì)方面，他們選擇去杭州和其他直播團(tuán)隊(duì)合作?！?strong>專業(yè)的事交給專業(yè)的人做。做好主播，找最好的供應(yīng)鏈合作，找最專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。”

目前美妝護(hù)膚、親子母嬰、時(shí)尚奢侈品等品類直播間也在ip打造、內(nèi)容培育階段。

“今年視頻號(hào)直播上半年到雙十一前，是最黃金的時(shí)機(jī)。到雙十一前，階段性的目標(biāo)會(huì)努力去推進(jìn)，努力做到PK其他平臺(tái)頭部主播?！边@是劉筱今年在視頻號(hào)直播方向的一個(gè)目標(biāo)。

未來(lái)，在個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)選品能力、直播間配合度、后續(xù)服務(wù)能力等方面，劉筱和他的團(tuán)隊(duì)都在全力奮進(jìn)。

“事兒來(lái)了就干事，每一場(chǎng)戰(zhàn)扎實(shí)地打下來(lái)，所謂的目標(biāo)才能去實(shí)現(xiàn)。”