公司領導：IR 楊總、經(jīng)濟師 李總

1.公司基本情況

公司發(fā)展：

特銳德2004年成立，董事長本身學電力專業(yè)、畢業(yè)后在電網(wǎng)工作，董事長對電力相關技術熟悉。

2004-2014年 特銳德第一個創(chuàng)業(yè)期，專注在電力設備的箱式電力設備細分領域，目前在鐵路領域市占率穩(wěn)定在60-70%；青藏高鐵建設時也是特銳德提供電力設備；同時，基于在鐵路領域的積累，公司快速拓展電網(wǎng)、新能源發(fā)電等業(yè)務，特別是風電/光伏，與國內幾大電力公司有較深入的合作；

2014年，公司基于在傳統(tǒng)電力設備行業(yè)的積累、對電網(wǎng)的理解，切入新能源汽車充電行業(yè)；目前公司取得全國市場占有率第一的地位，同時公司在產(chǎn)品、技術上處于行業(yè)領先。公司充電業(yè)務做的是充電網(wǎng)，一端連接下游用戶、另一端連接電網(wǎng)，公司競爭對手比較大的區(qū)別是競爭對手往往更關注終端用戶需求，而公司同時兼顧兩端；公司清晰認識到電動汽車大規(guī)模發(fā)展后，在滿足充電用戶需求時，要考慮到巨大的用電量需求對電網(wǎng)造成的影響，面對巨大的充電量、公司能為電網(wǎng)提供什么解決方案？而不是讓其成為負擔；正是基于對電網(wǎng)的理解，公司在創(chuàng)立之初便提出充電網(wǎng)技術路線。

充電技術：充電網(wǎng)

第一層：設備層。與目前單裝模式不同，單樁模式是一個個孤立的樁，無后臺的智能調度，核心的電力電子元器件在箱體里，帶來的弊端：樁若損壞，核心部件可能受到損害、甚至漏電，對用戶造成安全隱患；另外是運營，如果樁壞了，更換需要專業(yè)電工進行維修；且后期功率升級不方便，需要把樁拆了、把里頭元器件更換，意為著樁要全拆了重新裝，之前的投資都成為沉默成本；公司設備層采用群管群控、模塊化設計，把關鍵的零部件從樁端轉移到后端箱變中，維護、升級便利性增強，要提升功率只需更換功率模塊即可；基于底層設備的布局，充電樁安裝、后期運維較單樁更便捷；

第二層：調度層(控制層)。調度層一方面與用戶連接，另一方面跟電網(wǎng)銜接進行智能調度。跟用戶連接主要是通過APP，用戶通過APP可對充電過程實時監(jiān)控；與電網(wǎng)端協(xié)同有兩個應用，其一是移峰填谷，在配電網(wǎng)高峰期時充電網(wǎng)少調度電，在用電低谷期時把小區(qū)或園區(qū)的電調度過來給充電網(wǎng)服務；其二是消納被棄用的新能源電，去年公司借助三個公交場站試點，并與風電廠合作，通過調度深夜風力發(fā)電來給公交車充電，一來可省去原有的電費，二來可與風電廠分補貼；

第三層：能源層。能源層是公司下一階段拓展的盈利模式，現(xiàn)階段以服務費為主，下一階段將把能源交易作為重點考慮；能源交易需要基于充電網(wǎng)技術支撐，消納新能源電，給電網(wǎng)做移峰填谷；

第四層：數(shù)據(jù)層。數(shù)據(jù)層想象空間很大，目前成熟的應用是充電兩層安全防護，未來可以做二手車估值，電池的使用情況是二手車估值核心的指標，充電階段積累的數(shù)據(jù)可對二手車估值提供參考，特銳德具備先天優(yōu)勢；另外，APP目前已經(jīng)突破400萬用戶，隨著用戶規(guī)模進一步擴張，可以考慮引入電商、廣告，增加營收；

充電網(wǎng)模式的壁壘：

特銳德能做到4層充電網(wǎng)最核心的優(yōu)勢：

1.技術融合優(yōu)勢：特銳德4層充電網(wǎng)上分布十大研發(fā)中心，如何將這十大研發(fā)中心融合，需要時間沉淀。特銳德在技術融合上花費大量心血，十大研發(fā)中心的團隊來自各個細分領域頂尖的團隊，如何讓團隊通力協(xié)作、為同一目標而不是各自為政，需要時間沉淀；董事長這幾年每個月要在全國各大研發(fā)中心召開技術研討會，使團隊融合很好；所以，當針對充電網(wǎng)的問題，可以調度各個研發(fā)中心高效協(xié)作；友商如果想做，技術融合至少需要3年時間，與公司時間上有較大差距；

2.資源優(yōu)勢：充電樁是資源壟斷的行業(yè)；公司能在全國快速布局，其中非常大的優(yōu)勢是在全國成立100家子公司，大部分公司與當?shù)赜匈Y源的企業(yè)合作，比如政府平臺、有車/場地資源的公交公司等，這樣可快速的將當?shù)氐馁Y源籠絡到公司平臺。充電的場地有限、優(yōu)質場地稀缺，先占領后友商很難再進入，電力容量也不夠，一個區(qū)域的電力容量是事先規(guī)劃好的，若想建同等規(guī)模的電站只能自己拉高壓電、這樣成本很高；特銳德在全國形成的100多家子公司構筑資源壁壘，友商難以在短期內超越；

3.產(chǎn)品優(yōu)勢：特銳德有十余年戶外電力設備制造經(jīng)驗，公司的充電產(chǎn)品可適應各種極端環(huán)境(高海拔/高寒/高熱/潮濕等)、用7-8年沒問題(公司按10年折舊)；而友商設備使用2-3年就可能出現(xiàn)問題，給后期運維帶來極大的成本；特銳德不存在后期設備損耗太快的問題，在運維上具備很大的優(yōu)勢。

公司充電樁數(shù)量：目前自營、共建、銷售合計約20W；

2. Q&A：

Q：如何理解充電網(wǎng)和配網(wǎng)是分開的？

以小區(qū)舉例，小區(qū)有自己的配電網(wǎng)，每戶接到配電網(wǎng)，單樁模式相當于多加一戶、接到配電網(wǎng)，充電時會占用現(xiàn)有的配網(wǎng)，即充即用；充電網(wǎng)技術也是要接入配電網(wǎng)，但做了隔離，會根據(jù)當前配網(wǎng)的可用余量靈活調度，即在充電之前會判斷現(xiàn)在能不能充、適不適合充、給誰充等，而不是即充即用。

Q：智能充電網(wǎng)模式競爭對手是否在布局？

競爭對手早期按單樁模式建設，推倒重來不可能，沉默成本太高；現(xiàn)在不論是國網(wǎng)還是星星充電，也是想往充電網(wǎng)路線來做，但充電網(wǎng)壁壘很高，競爭對手難以做到特銳德的精髓；

Q：相比單樁模式充電樁，公司充電網(wǎng)模式成本如何？

制造成本要比單樁模式充電樁要高，公司樁的質量也高、按照10幾年的使用壽命來設計；但總成本公司具備競爭優(yōu)勢，充電站的成本包括折舊、后期運營運維等，公司產(chǎn)品質量可用10年、后期運營維護成本比競爭對手少；另一個角度，公司設備折舊按10年分攤、是真可以用10年，競爭對手折舊也按10年分攤、但設備可能只能用5年，需要重新建設、折舊重新來，成本更高；

Q：公司目前充電樁數(shù)量？交/直流比例？目前直流充電樁的功率？

到2020年11月突破20W，直流占大部分80-90%；目前新投建的直流樁功率50-60KW居多；

Q：服務費決定的因素？各區(qū)域差異性的決定因素？

首先是政策層面，很多城市有政策上限，但現(xiàn)在服務費價格肯定是超過上限的，相對來講是一個市場化的價格；每個城市、甚至一個城市里不同的站服務費價格也會有差異，這里頭蘊含運營策略，有些站需要引流會在服務費上給予一定折扣，實時的服務費在一個動態(tài)變化中；目前行業(yè)服務費在4-6毛/KWh，短期2-3年維持，長期會逐步下降；

Q：2020年充電樁整體利用率水平？新樁和老樁利用率差異？

量化不太方便透露，定性說新投建的利用率肯定比以前投建的要高，原因：1.車的保有量增加；2.投建和運營的精準度越來越高。投建的核心環(huán)節(jié)是選場地，場地位置決定一半成功優(yōu)勢，公司在各個城市合資公司能拿到優(yōu)質的場地資源；另外，公司在前些年投建運營積累的經(jīng)驗形成大量數(shù)據(jù)積累的模型，現(xiàn)在投一個場地會從十幾個維度考量，而且現(xiàn)在對投建場地公司高度重視，2020年在全國培養(yǎng)了100多個選址專家，參與場地投建，如果后期場地運營情況不及預期，選址專家是要背責任的；整體而言，公司對選址是精確、多維度和高標準要求，保證在投的時候成功一半；剩下一半就是運營，公司有專業(yè)的運營團隊，實時跟蹤場地的運營情況，對所有場地會進行評級/打分、并且動態(tài)更新，針對運營下滑的場地，在降級同時找原因，并采取相應的提升措施；這樣可保證前端+后端后期的利用率。隨著經(jīng)驗的積累、數(shù)據(jù)增多、投建的增速，利用率呈現(xiàn)上升趨勢。

從全年看，2020年比2019年利用率肯定上升的，存量的充電站隨著運營水平提升、新能源車保有量增加，利用率上升；新建的充電站由于選址和運營的精準度提升利用率也在增高；所以未來利用率的趨勢也是逐年上升；

Q：盈虧平衡的利用率？利用率是否有上限？

盈虧平衡只能粗略看，總部部門的費用沒法往每個站上來攤。以50KW快充樁為例，成本約4W元，按10年折舊每年折舊4000元；若要覆蓋折舊，服務費按5毛/KWh算，一年充電量需要8000KWh；按一年360天算，每天需充電不到25KWh，對于50KW快充樁即每天需充半小時即可覆蓋折舊，利用率約2%。

關于利用率上限，通常當充電站利用率達到20-30%時可能出現(xiàn)排隊充電狀態(tài)；充電站要考慮實際情況，從每日的時段看，下半夜凌晨2點-6點通常不會充電，從早晨7點到晚上12點是充電樁比較會使用的時段；針對50KW快充樁，每天1200KWh電，若充電樁利用率達到20-30%，對應400KWh電、使用8h，意味著要排隊了。

Q：未來充電樁指引？數(shù)量規(guī)劃?

公司一般不做長遠規(guī)劃，即便1年內也是動態(tài)調整。充電要落到每個城市，每個城市有自己的政策，公司的策略是一城一策，不會去做太宏觀的規(guī)劃，可執(zhí)行性差；

20年充電樁保有量20萬，較19年漲40-50%；21年不作預測；

Q：場地租金成本如何？業(yè)務違約率？

場地租金不會每年變，合同5年起；租金形式有固定租金和變動租金(根據(jù)服務費分成)，租金形式因場站而異，需要具體去談；

Q：充電的盈利來源？

充電盈利點包括：1）設備銷售；2）服務費；3）電網(wǎng)調峰差價；4）政府補貼(建樁補貼+運營補貼)；補貼由建設補貼往運營補貼傾斜，樁補存在騙補的風險，現(xiàn)在以運營為導向，考核充電量，對于充電樁利用率的高的企業(yè)是補貼是有優(yōu)勢的；

Q：非自營的盈利問題？

非自營包括銷售和共建兩種模式。

銷售針對公交集團、網(wǎng)約車，前端把設備賣給公交/網(wǎng)約車集團，實現(xiàn)銷售收入；后端看客戶具體需求，有些客戶只需要把設備掛平臺上(APP)，公司只收取使用費；有些還會要求公司幫忙運維，會收取運營費； 

共建的模式跟銷售差不多，共建業(yè)務也是銷售團隊在做；共建和銷售的區(qū)別可以理解為，銷售出去的產(chǎn)品，后端需不需要公司運維不好說，共建模式下公司肯定要參與后端運維的；共建和銷售從前端來看都是把設備賣出去，特銳德不再持有資產(chǎn)、確認銷售收入；

Q：充電業(yè)務的收入結構？

主要就是銷售+運營，一半一半；

Q：服務費的趨勢？服務費如何定？中小城市服務費是不是更低，純充電不賺錢？

服務費會逐步下降，近2-3年不會有太大變化，長期趨勢下降，因為充電涉及到民生，國家不會讓服務費增長。服務費定價整體來看是一個市場化行為，公司會結合行業(yè)以及自身成本來定，目前行業(yè)整體的服務費在4-6毛/KWh；

中小城市服務費不一定低，比如一些三四線城市，充電站布局數(shù)量不多，但充電站的位置如果特別好，可能出現(xiàn)供不應求的情況，服務費就會高；

下一階段公司考慮能源交易，拓展新的利潤增長渠道和空間；

Q：如何看待國網(wǎng)、中石油/中石化對手？

國網(wǎng)：公司整體定位和大于競，充電行業(yè)要發(fā)展，需要要分工，國網(wǎng)有自己的使命和任務，國網(wǎng)主要在高速公路建樁，為什么民企不建？因為高速公路充電樁不賺錢，但國網(wǎng)有政治任務，要把該布局的地方布上，所以國網(wǎng)充電業(yè)務現(xiàn)在虧錢；另外，國網(wǎng)扮演的角色對行業(yè)有促進作用、代表國家對行業(yè)的支持，公司與國網(wǎng)一起合作、驅動行業(yè)快速發(fā)展，行業(yè)空間很大，沒必要內耗競爭；

國網(wǎng)雖然在獲取電力有先天優(yōu)勢，但國網(wǎng)體制有問題，做充電和日常電力業(yè)務的不是同一個體系，做充電的是國網(wǎng)電動汽車、獨立的法人機構，日常電力是電力局，兩個體系各自為政、協(xié)同性比較差；而且現(xiàn)在國家鼓勵充電建設，公司作為民企建設，國網(wǎng)不會為難；從另一個角度，國網(wǎng)掙錢的業(yè)務是傳統(tǒng)的輸配電，公司充電樁是國網(wǎng)大型終端用電用戶，充電越多、國網(wǎng)收入越高；

國網(wǎng)充電沒有研發(fā)、制造的團隊，設備主要是體系內的許繼、南瑞配套，但許繼、南瑞很多設備是貼牌的，產(chǎn)品質量參差不齊，導致C端問題較多，并且當用戶出現(xiàn)問題時，國網(wǎng)反饋效率很低，需要花費時間查詢設備供應商；國網(wǎng)體制不太適合服務于C端的業(yè)務；

整體來說，未來充電會留下3-5家運營商，肯定會有國網(wǎng)一席之地。

中石油/中石化：中石油/中石化是很好的合作伙伴：他們很多加油站位置不錯，如果想把現(xiàn)成加油站轉成充電樁，可以和特銳德合作。

可能比較擔心如果自己做怎么辦？如果是走單樁技術路線自己做沒問題，但掙不掙錢不好說；從長遠看，單樁路線是要被淘汰的，充電網(wǎng)是趨勢；如果走充電網(wǎng)路線，人才、團隊、技術建設存在困難；與其耗費精力，不如和特銳德合作、采用公司現(xiàn)成的技術。

大的國企央企跟特銳德合作的邏輯都相似：1.投充電樁行業(yè)，政治正確；2.未來行業(yè)市場空間好，收益有保障；國企央企不會冒太大風險去涉足自己不懂的領域，跟特銳德合作是最佳選擇，借助特銳德現(xiàn)有的平臺、技術，他們提供資源資金。所以中石化/中石油未來是公司很好的合作伙伴，不會對公司產(chǎn)生大的沖擊。

Q：海外充電發(fā)展的情況？

海外跟國內不一樣，海外主要是單樁模式。海外目前發(fā)展比較快的是歐洲、其后是美國，居民一般都有自己的大House，安裝自己的充電樁沒問題，單樁模式走得通；中國居住密集度高、電網(wǎng)容量有限，單樁模式不適用；充電網(wǎng)技術是基于中國人口、電網(wǎng)結構下形成的方案。

Q：數(shù)據(jù)流量壁壘？

數(shù)據(jù)流量的前提是要有使用規(guī)模；設備包括自營和合作兩部分，針對自營的部分，能不能帶來規(guī)模有兩個因素：1) 投的準不準，能否帶來充電量？在之前已經(jīng)闡述；2) 技術產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里?這里頭用戶關心的核心要素是安全問題，特銳德產(chǎn)品的兩層防護設計能給充電過程帶來較高的安全保護。

Q：如何看待換電模式？

換電模式肯定會存在，但不會成為主流：1) 不經(jīng)濟，換電3毛5/km、充電1毛5/km；2) 電池是B端持有，推C端存在物權問題；3) 換電對電網(wǎng)的削峰填谷沒有促進作用；

換電模式可能存在于某些特定的場景，如運營車隊、公交公司等；如果有必要，公司切換換電很容易，有技術儲備。

Q：對200KW+直流大功充電規(guī)劃？

公司目前已有技術儲備，充電功率能做到900KW，技術上不存在問題；而且公司充電網(wǎng)模塊化設計，要提升充電功率也很容易升級，更換功率模塊即可。目前瓶頸主要在電池和電網(wǎng)容量。

Q：充電發(fā)展會不會受地域保護影響？

保有量到了一定規(guī)模，技術、服務優(yōu)勢會體現(xiàn)，地域性優(yōu)勢會逐漸打破；保有量上來一定是需要充電網(wǎng)模式的。

Q：小區(qū)充電樁規(guī)劃？

小區(qū)目前不在重點布局，因為利用率低，成本回收周期慢；隨著C端用戶增長，公司也會考慮為C端設計專有的充電技術，目前有儲備。

Q：目前充電量水平？

單日高峰1300萬度電，基本維持在1000萬度電以上；去年同期800萬度，同增約25-60%；

Q：充電盈利彈性？

過了盈虧平衡點，利用率提升對收入彈性會很大，指數(shù)級增長；因為10W度電和1W度電成本差不多；

Q：過去幾年引入了多少團隊，如何管理？

主要是十個研發(fā)平臺團隊，核心的：云平臺，首席科學家是黃偉，之前是浪潮的首席架構師；大數(shù)據(jù)平臺叫Ju橋，是雅虎核心元老之一，后去了微軟；模塊團隊是艾默生的團隊，最早國內做的最好的是華為、華為把這塊業(yè)務賣給艾默生；電力調度團隊，是國網(wǎng)南瑞的團隊，把總工 Gong成名 挖過來。

團隊綁定；1) 激勵措施；2) 對公司文化、公司前景的認可，團隊跟公司是相輔相成的過程，團隊給公司貢獻價值，反向就是粘性，良性循環(huán)；3) 董事長是技術背景出身、現(xiàn)在還在自己研發(fā)技術；頂尖技術團隊天生對技術背景的管理者有認同感；

核心人員都設股權激勵，上市公司開展3期員工持股計劃，第二期是針對特來電；照顧中高層、核心骨干；

Q：如何看充電行業(yè)？

充電行業(yè)同時受益新能車保有量和增量市場，不像新能源整車和零部件、僅受益增量市場；保有量市場是充電行業(yè)穩(wěn)定的收入來源。保有量低時，充電行業(yè)格局不清晰；當保有量到達一定規(guī)模，充電是確定性最強的，無論上游什么技術路線/什么車企，都得充電，充電環(huán)節(jié)是不太容易出現(xiàn)技術顛覆。