諸葛君說：隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，普及度逐年增高，以及國人對于教育越來越重視，在線教育行業(yè)得到快速的發(fā)展，如今，在線教育行業(yè)是消費(fèi)升級下的萬億級市場，市場前景廣闊。但是，競爭日益激烈，隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道的成熟，獲客成本逐年增高，轉(zhuǎn)化率卻萎靡不振，很多教育企業(yè)都面臨如何精準(zhǔn)獲客和高效轉(zhuǎn)化的問題。

針對這一困境，上周六，由諸葛io、保利威、吆喝科技聯(lián)合主辦的以《在線教育機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)獲客與高效轉(zhuǎn)化之道》為主題的線下沙龍?zhí)匮埩宋逦淮罂Х謩e從不同的角度分享教育行業(yè)精準(zhǔn)獲客、提高轉(zhuǎn)化的心得。

諸葛君本文為大家梳理了諸葛io產(chǎn)品vp于曉松的精彩發(fā)言，于曉松分析了目前教育市場火爆場面下存在的招生難的問題，并提出破解招生難的具體之法：流量池方法，同時分享了流量池方法實(shí)戰(zhàn)三部曲。

一、教育市場火爆場面下，招生依然難

2017教育市場的特點(diǎn)：體量巨大、資本回暖、技術(shù)賦能趨勢顯著。其中市場的總規(guī)模趨近10萬億級別，3年平均復(fù)合增長12.2%，2017年，投資案例數(shù)及金額均翻番。

在教育市場如何火爆下，為什么還存在招生難的問題呢？總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：

第一：流量貴。無論是關(guān)鍵詞的采買，還是熱門詞，還是媒體，價格都在上漲，投放成本大幅度增加。

第二：流量少。價格高，愿意花錢，也未必能買到有效流量。

第三：流量陷阱。有各種作弊，教育機(jī)構(gòu)花了很多錢，得到的卻是無效流量。

第四：教育市場有10萬億規(guī)模，根據(jù)教育部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，大約10萬多家機(jī)構(gòu)。平均到每個機(jī)構(gòu)一年的銷售額就很少了。

第五：未來幾年，人口紅利將消失。

二、流量池方法實(shí)戰(zhàn)三步曲

針對教育機(jī)構(gòu)招生難的問題，于曉松提出流量池方法，流量池其實(shí)是「增長黑客」思維方法在營銷場景的應(yīng)用，即通過自有流量、自媒體、廣告等方式再獲取流量，與流量思維最大區(qū)別在于對流量的存續(xù)運(yùn)營。

那流量池方法在教育機(jī)構(gòu)招生中具體該如何去實(shí)戰(zhàn)呢？諸葛君梳理了流量池方法實(shí)戰(zhàn)三步曲：

1.流量池方法三步實(shí)戰(zhàn)之一：深耕「效果」，精細(xì)化流量運(yùn)營

在下圖中，大家可以看到從流量的獲取，落地，線索，成單，教學(xué)的每一個流程過程中，用戶都是有可能流失的，想要提升每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，就需要對每個用戶進(jìn)行全生命周期的用戶畫像，對用戶在全流程的每一步操作進(jìn)行跟蹤，記錄，進(jìn)而分析，尋找解決方案，進(jìn)行精細(xì)化的流量運(yùn)營，有效提升銷售額。

精細(xì)化流量運(yùn)營的實(shí)現(xiàn)路徑，首先，對用戶個體體驗(yàn)過程進(jìn)行全程數(shù)據(jù)跟蹤

然后，對營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行漏斗級監(jiān)控

更重要的：對流量「效果」進(jìn)行精細(xì)分析，有效優(yōu)化，以搜索關(guān)鍵詞廣告推廣（SEM）為例，可以看到每一步的具體數(shù)據(jù)，為優(yōu)化提供了很大的便利。

諸葛io在大數(shù)據(jù)，用戶畫像方面有多年的經(jīng)驗(yàn)，可幫助教培機(jī)構(gòu)快速、低成本進(jìn)行個體用戶的全程數(shù)據(jù)跟蹤。

上圖可以看到，具體追蹤的數(shù)據(jù)主要有4種類型：投放獲客數(shù)據(jù)，著陸線索數(shù)據(jù)，試聽購買數(shù)據(jù)，授課服務(wù)數(shù)據(jù)。將這些數(shù)據(jù)收集起來后，諸葛io會將數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，為每個學(xué)員構(gòu)建專屬的全程數(shù)據(jù)跟蹤，在數(shù)據(jù)分析可視化后，為市場營銷團(tuán)隊提供實(shí)時效果追蹤報表。

2.流量池方法三步實(shí)戰(zhàn)之二：提升線索轉(zhuǎn)化，促進(jìn)銷售成單

在線索轉(zhuǎn)化方面，第一步是落地頁，落地頁吸引并加強(qiáng)用戶興趣，承接流量，轉(zhuǎn)化用戶，最終達(dá)成銷售成單的目的。

那如何衡量落地頁的轉(zhuǎn)化能力，諸葛io現(xiàn)在對用戶在落地頁的行為可實(shí)現(xiàn)監(jiān)測分析，以提升轉(zhuǎn)化能力。

其次對線索用戶進(jìn)行分層、分階段的培育，以提升銷售轉(zhuǎn)化，下圖可看到從查看課程，加入學(xué)習(xí)，提交訂單，支付成功，全過程中每一步都有用戶流失，如果加強(qiáng)對這部分用戶進(jìn)行有針對性的培育和運(yùn)營，可以大幅度的提升銷售轉(zhuǎn)化。

對于分層用戶的培育和運(yùn)營，可以使用諸葛io的智能觸達(dá)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自動化的線索用戶培育，提升銷售轉(zhuǎn)化。如：當(dāng)用戶確定上課信息后15分鐘內(nèi)未提交訂單時，可通過應(yīng)用內(nèi)彈窗為用戶發(fā)送紅包，鼓勵用戶購買，通過此策略，某課程銷售額每日提升了7000多元。

3.流量池方法三步實(shí)戰(zhàn)之三：裂變營銷：通過社交分享拉新

在流量成本高，企業(yè)預(yù)算有限的情況下，可通過社交分享裂變的方式進(jìn)行拉新，常見的裂變方式有：

拉新獎勵： 某英語口語一對一機(jī)構(gòu)：老用戶推薦新用戶，新老用戶各得課程獎勵若干

裂變紅包： 用戶分享在社交圈紅包的同時，為企業(yè)帶來品牌傳播和新用戶

分銷裂變： 被封的「新世相營銷課」—一個海報+一個二維碼

眾籌裂變： 混沌商學(xué)院的湊團(tuán)砍價

同時，也要知道，成功的裂變營銷需要良好的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)支撐，裂變營銷有三大系統(tǒng)：紅包、優(yōu)惠券、二維碼海報系統(tǒng)。合理的組合使用，才能讓裂變達(dá)到事半功倍的效果。

總結(jié)：諸葛君為大家梳理了流量池方法實(shí)戰(zhàn)三步曲，從流量精細(xì)運(yùn)營，提升線索轉(zhuǎn)化，裂變營銷的方向入手，通過數(shù)據(jù)智能分析，精準(zhǔn)營銷，有效提升銷售轉(zhuǎn)化率。諸葛io有教育培訓(xùn)行業(yè)營銷數(shù)字化解決方案，可幫助教育機(jī)構(gòu)快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。