怎么快速讓客戶跨過信任的大山，從而快速引導(dǎo)成交？

很明顯，你必須要讓客戶體驗到你產(chǎn)品的價值，這樣信任才比較容易建立

那要怎么快速達(dá)成呢？

就是你需要學(xué)會這個秘訣“成交大于成交額”

成交大于成交額，這句話是什么意思？

很多人一直沒有明白，其實(shí)你在跟客戶成交的時候，你要明白，每一個客戶來找你，他都是帶著一個夢想的

很多營銷人成交了第一單之后就不再管客戶了，這樣其實(shí)就忽略了90%的后端價值，把90%的后端利潤全部丟到水里面去了

所以，你需要去思考的是，怎樣才能夠讓客戶更加快速地跟你成交呢？

比如說，你的客單價是5000元，很多人就想：我就賣5000塊錢這一單，后面就不管了

其實(shí)，你要向客戶直接賣5000塊錢這一單，有些客戶會買，但更多的客戶可能不會買

因為這個金額太高，他也沒有準(zhǔn)備好…

所以“成交大于成交額”什么意思？

就是說，如果你有體驗裝或者試用裝，你需要做的是，先成交對方非常小金額的一單

比如說成交 9.9、19.9給對方包郵一些產(chǎn)品，非常容易，對吧？

你可能會問：為什么我要先成交客戶小的單呢？原理很簡單有2個關(guān)鍵點(diǎn)：

第1：在人性里有這樣一個點(diǎn)，一旦對方花錢購買了之后，他的心里就發(fā)生了神奇的變化

舉個例子：

一個女孩子，在男孩子還不是她男朋友之前，她會對這個男孩子百般挑剔，覺得這里做的還不夠好，那里做的還不夠好

但一旦這個男孩子成為她的男朋友之后，在外人面前，這個女孩子就開始對這個男朋友百般維護(hù)，說他這里好、那里也好……

這是為什么呢？

因為每個人都想要證明自己的選擇是對的！換句話說就是，人們不想證明自己的選擇是錯的

所以你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你在平常生活中做了很多選擇之后，你會去跟身邊很多人證明你的這個選擇是對的

比如說你為什么買這個品牌的手機(jī)，買這個品牌的電腦，買這樣的衣服.....

你可能都會找到相應(yīng)的理由來證明你是對的，人為什么要證明自己是對的呢？

很好理解，因為人有“求生存系統(tǒng)”，希望自己能夠在這個社會生存下來，這是人的求生存行為，是人的本能

所以一旦你的客戶付了錢給你，假設(shè)只付了19.9，產(chǎn)品包郵

那么他的大腦機(jī)制就會產(chǎn)生一種條件反射，他就會自動去證明——選擇你是對的

所以你一定要先去跟客戶發(fā)生成交，這就是“成交大于成交額”

就好像兩個人談戀愛，是什么時候才代表兩個人關(guān)系不一樣呢？

其中一個關(guān)鍵里程碑就是“牽手的時候”，一旦牽手了，這個關(guān)系就算是有進(jìn)展了

所以你先追求跟對方牽手，一旦牽手成功，兩個人的心里就產(chǎn)生了神奇的變化

但如果你一認(rèn)識一個男孩或女孩，沖上去就追求親嘴，這個難度就很大

我是借這個比喻來講營銷，所以當(dāng)你的客戶跟你成交，買了你小金額的產(chǎn)品之后，其實(shí)也相當(dāng)于你們之間有了一個“牽手”的動作

第2：當(dāng)你和客戶發(fā)生了小小的19.9的成交，對方體驗了產(chǎn)品之后，也就會體驗到價值！這些會刺激需求+建立信任！

我也說過客戶要付錢跟你購買需要滿足3個前提

所以如果你有前端小金額的產(chǎn)品來跟客戶牽手，客戶買了之后就能開始體驗?zāi)惝a(chǎn)品的價值。從而慢慢刺激需求+建立信任

當(dāng)客戶的需求和信任建立起來了，那么你再成交你后端真正的核心產(chǎn)品（高單價產(chǎn)品），就有了成交可能！

當(dāng)然，假如你的產(chǎn)品很垃圾，前端產(chǎn)品客戶體驗不到什么價值，那你就別做了

因為營銷人，一定要做自己認(rèn)可的產(chǎn)品。如果你自己都不認(rèn)可，你是很難把產(chǎn)品賣的長久的

所以你在設(shè)計你的產(chǎn)品營銷的時候，一定要有個前端產(chǎn)品，前端產(chǎn)品非常便宜，它的作用就是讓對方來牽手，明白了吧？

對方付錢的那一刻，不知不覺中他的心里已經(jīng)發(fā)生了神奇的變化…

他的潛意識會去證明自己的選擇是對的，他自己可能都沒意識到，但沒關(guān)系，因為有利于你的方向已經(jīng)發(fā)生了

所以一定要記住這個策略，然后把這個策略用好，非常有價值！