今年9月，為應對業(yè)績下滑，騰訊時隔6年再次大幅調(diào)整了組織架構(gòu)，撤銷了三大舊事業(yè)群——“移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群、社交網(wǎng)絡事業(yè)群、網(wǎng)絡媒體事業(yè)群”，新增了“云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群、平臺與內(nèi)容事業(yè)群”，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被騰訊列入未來發(fā)展的主航道。騰訊的戰(zhàn)略調(diào)整可概括為to C業(yè)務到頂后開始將業(yè)務方向轉(zhuǎn)移到to B。

一時之間，to B成為業(yè)內(nèi)熱烈討論的話題，并被視為互聯(lián)網(wǎng)下半場的主陣地。其實在歐美的IT產(chǎn)業(yè)內(nèi)，除了Google、Facebook、Amazon等to C企業(yè)，也有Oracle、SAP、Salesforce等著名的to B企業(yè)，且to C和to B的市場體量大致相當。中國在to C端也誕生了BAT這種世界級的大企業(yè)，但to B的企業(yè)不僅稀少而且大多默默無聞。為何現(xiàn)在to B成了互聯(lián)網(wǎng)下半場的主角？

對此問題，有一種解釋頗為流行。大意是，自改革開放至今，中國享有世界最大的人口紅利，企業(yè)經(jīng)營很容易賺錢，大多數(shù)經(jīng)營者沒有動力去購買IT類的企業(yè)管理工具。隨著中國人口紅利快速衰減、勞動力成本大幅上升，中國企業(yè)被迫將降低成本、提升效率當成改善企業(yè)財務狀況的主要手段，給IT公司的to B業(yè)務需求帶來大幅增長。

筆者認為，上述因素固然是事實，但這畢竟是一種消極的視角和被動的心態(tài)，就好像說，現(xiàn)在肉吃光了，不得不開始啃骨頭，這沒法讓人主動去擁抱to B。梳理歐美IT界to B企業(yè)的發(fā)展歷程，我們對歐美IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中to B市場緣何崛起或許會有不一樣的看法，也會對中國IT界to B企業(yè)的未來機會有新的啟示。

通常認為，歐美to B類IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今經(jīng)歷了兩代。第一代的代表企業(yè)是SAP(1972)、甲骨文(1977)等，第二代的代表企業(yè)是Salesforce(1999)、Servicenow(2004)、Workday(2005)。

先看第一代to B企業(yè)代表SAP。SAP成立于1972年的德國，它的第一家客戶是英國帝國化學ICI在德國奧斯林根的一家尼龍廠。ICI當時已經(jīng)成為一家跨國企業(yè)，業(yè)務的擴張需要對訂單、物料、人力資源管理等內(nèi)部流程進行流水線式的標準化處理，他們引進了IBM計算機來做技術(shù)支持，但那時候的計算機都是大型機、裸機，企業(yè)需要自行開發(fā)應用軟件，SAP的早期發(fā)展其實是在為ICI做軟件項目開發(fā)。SAP的其他早期客戶廣泛分布于煙草、機械、制藥、電信等多個行業(yè)，這些企業(yè)在內(nèi)部管理方面都有與ICI高度相似的需求，因此SAP為ICI開發(fā)的軟件可以批量復制（后來逐漸集合成著名的ERP系統(tǒng)），賣給多個企業(yè)?？偨Y(jié)來講，傳統(tǒng)企業(yè)擁抱信息化是SAP等第一代to B企業(yè)得以興起的主要原因。

再來看第二代to B企業(yè)代表Salesforce。Salesforce成立于1999年，是一家定位于客戶關(guān)系管理（CRM）的SaaS服務商。論及Salesforce的成功之處，從技術(shù)角度講，Salesforce是云計算的先行者；從商業(yè)模式發(fā)展角度講，Salesforce用按年/月收取云計算手續(xù)費的模式取代了一次性出售軟件的模式。Salesforce根據(jù)功能模塊的不同，收取25美元到300美元不等的月服務費。相比于傳統(tǒng)CRM套裝軟件動輒上百萬元的價格，按需付費的SaaS模式使得企業(yè)大大降低了信息化成本。相比于傳統(tǒng)的固定軟件套裝模式（很多功能其實被閑置），SaaS服務模式也使企業(yè)在功能模塊選擇、續(xù)費時間等方面有更大的自主性和靈活性。Salesforce的發(fā)展背后其實依托了美國云計算產(chǎn)業(yè)興起的大勢。大約在2002~2005年，Amazon、Google、IBM已經(jīng)開始做云計算的前期工作；隨后于2006~2007年間相繼對外發(fā)布了自己的云計算平臺；2009年，云計算得到美國政府的重視，使得云計算進入主航道。美國第二代to B企業(yè)無不是以云計算為基礎(chǔ)的。

前文說到歐美to B類IT企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了兩代，而中國在這兩個時代都未能涌現(xiàn)出有影響力的to B類IT企業(yè)。其原因雖然可以綜合判斷為國內(nèi)信息化發(fā)展時期的相對滯后，但在兩個時代落后的具體原因卻不盡相同。

對于第一代而言，東西方企業(yè)經(jīng)營文化的差異、國內(nèi)企業(yè)普遍較低的信息化水平和企業(yè)級軟件高昂的價格是影響國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)to B市場發(fā)育不良的主要因素。首先是企業(yè)文化的影響。歐美企業(yè)通常認為制度比人可靠，所有事務都會進行詳盡的流程化設(shè)計和管理，員工在工作中主要是按流程照章辦事，即使產(chǎn)生了問題，只要是符合流程也不用負責。因此，諸如SAP的ERP系統(tǒng)天然適合這種程序化、模塊化的企業(yè)管理制度。因此，在歐美，企業(yè)軟件和企業(yè)管理是一種相互依存、彼此強化的關(guān)系。而中國人通常認為“規(guī)矩是死的，人是活的”，強調(diào)發(fā)揮人的主觀能動性。因此，中國很多企業(yè)實際運行中的各個環(huán)節(jié)充滿變化，與管理軟件標準化、程序化的特點存在內(nèi)在的沖突。中國企業(yè)通常要進行傷筋動骨的內(nèi)部管理規(guī)范化改造才能與ERP這類軟件相得益彰。但實際上，大多數(shù)中國企業(yè)，特別是中小企業(yè)都做不到這一點。

第二個因素是企業(yè)的信息化水平。歐美企業(yè)自20世紀60年代就開始采用計算機并對企業(yè)進行信息化改造。發(fā)展至今，歐美企業(yè)的信息化水平已經(jīng)非常之高，用信息數(shù)據(jù)作為企業(yè)決策的基礎(chǔ)早已是歐美企業(yè)的常態(tài)。如Salesforce可以根據(jù)數(shù)據(jù)生成一張銷售可視化圖表，銷售人員對他所服務客戶的屬性一目了然——清楚地知道客戶對什么感興趣、以前有沒有投訴過自己、什么時候通過電話、和自己的關(guān)系緊密度如何。在這種情況下，銷售服務客戶也是流程化的。而國內(nèi)企業(yè)的信息化水平普遍落后，據(jù)2017年麥肯錫發(fā)布的《數(shù)字時代的中國》報告，除了與互聯(lián)網(wǎng)消費關(guān)系密切的產(chǎn)業(yè)之外，中國其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化水平僅相當于美國的27%左右。與之相應的，中國企業(yè)的銷售多是一種“關(guān)系型”的銷售，主要靠情感和利益來維系客戶。諸如Salesforce這類企業(yè)軟件發(fā)揮不了它的威力。

第三個因素是傳統(tǒng)的企業(yè)軟件價格高昂。傳統(tǒng)的企業(yè)軟件一般都比較昂貴，如一套SAP的ERP系統(tǒng)價格從數(shù)十萬到上千萬不等，國產(chǎn)ERP一般也需要數(shù)萬元到數(shù)百萬元，每年還要繳納一筆不小的維護費。而由于前兩個因素的影響，企業(yè)軟件的價值并不能充分發(fā)揮，因此在很多中國企業(yè)看來，企業(yè)軟件“又貴又沒用”。

造成中國第二代to B市場落后的，除了第一代時期的原因之外，還有兩大影響因素——資本偏好和云計算發(fā)展水平。21世紀的這前十幾年，是中國互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的黃金時期，人口基數(shù)大導致中國to C市場充滿爆發(fā)式成長的機遇，風險投資基本都被吸引到這個領(lǐng)域。TO B市場缺乏資金支持確實是該行業(yè)落后于美國的重要原因，但中國云計算發(fā)展落后于美國也是非常重要而又被忽視的原因。

云計算最大的優(yōu)勢是費用低廉、按需付費、可按需求靈活開發(fā)新功能，因而也成為當前服務企業(yè)用戶的基礎(chǔ)性技術(shù)。美國的第二代to B類IT企業(yè)Salesforce、Servicenow、Workday等都是向客戶提供SaaS服務，同時需要有IT巨頭提供IaaS等基礎(chǔ)設(shè)施服務。Salesforce雖是成立最早的云計算企業(yè)，但它并不是單打獨斗，Amazon和Google很快（2005年左右）也把云計算列為主戰(zhàn)略，帶動了云計算產(chǎn)業(yè)的全面興起。Salesforce現(xiàn)在已經(jīng)將Amazon的AWS（IaaS）平臺作為基礎(chǔ)平臺，自身專注于SaaS的開發(fā)。這是Salesforce能夠持續(xù)成長的重要原因。相比之下，中國云計算發(fā)展仍處于蠻荒時代，業(yè)界對于云計算的發(fā)展路徑和生態(tài)系統(tǒng)缺少共識，更不用說在云計算基礎(chǔ)技術(shù)方面的落后。國內(nèi)最早意識到云計算戰(zhàn)略價值的IT企業(yè)是阿里巴巴，但他們也是到2009年才確立云計算戰(zhàn)略（直到2013年左右，阿里云計算才相對成熟），而此時百度李彥宏對云計算的評價還是“新瓶裝舊酒”，騰訊馬化騰則認為“要過幾百年、一千年后才有可能實現(xiàn)”。沒有BAT這類巨頭公司去做IaaS這類基礎(chǔ)設(shè)施，中小企業(yè)開發(fā)SaaS服務是極為困難的，自然也很難誕生如Salesforce這類企業(yè)。

盡管落后了歐美數(shù)十年，但當前中國to B市場發(fā)展所需要的條件和機遇已經(jīng)逐漸完備起來。

首先是資金端。當前，創(chuàng)投界普遍認為to C市場的流量紅利已接近挖掘殆盡，已經(jīng)有很多資金開始把目光轉(zhuǎn)向to B市場。VC SaaS的數(shù)據(jù)顯示，2018Q1企業(yè)服務領(lǐng)域的投融資案例數(shù)占到首位，達到267項。

其次是技術(shù)端?，F(xiàn)在，中國在移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等方面的發(fā)展水平已處于國際領(lǐng)先地位。如阿里巴巴的云平臺已經(jīng)是一個較為成熟的基礎(chǔ)平臺，在國際上僅次于Amazon的AWS平臺和微軟的Azure平臺。在該平臺基礎(chǔ)上，初創(chuàng)企業(yè)能夠以較低的成本開發(fā)SaaS服務。再如人工智能方面，從芯片到算法，中國都有世界級的企業(yè)在主攻技術(shù)研發(fā)，而前期to C市場發(fā)展所積累下來的可用于優(yōu)化算法的海量數(shù)據(jù)更是中國特有的優(yōu)勢。這些技術(shù)紅利的釋放，將給中國to B領(lǐng)域的商業(yè)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新帶來無限可能。

再次是市場端。中國目前已經(jīng)有3000多萬家企業(yè)，to B是一個巨大的藍海市場。雖然大部分企業(yè)數(shù)字化水平還是很低，但數(shù)字經(jīng)濟的趨勢已經(jīng)得到市場公認，發(fā)達的to C市場已經(jīng)孕育出一批世界級的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它們能夠提供較低成本和比較成熟的平臺和技術(shù)（云服務），幫助傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化改造。

在機遇來臨之際，中國to B市場未來會有哪些發(fā)展方向或特點呢？

To B市場仍可能被to C巨頭主導。美國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特色是，一個企業(yè)的業(yè)務發(fā)展通常聚焦于某一個特定及相關(guān)領(lǐng)域，不管是to C類還是to B類都是如此。如Facebook聚焦于社交，Salefoce聚焦于銷售、Workday 聚焦于人力資源、Hubspot聚焦于營銷，等等。而中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)常提供全家桶服務，如微信本是一款社交產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)集合了社交、支付、娛樂、交通、電商等數(shù)十個功能和服務。之所以出現(xiàn)這種差異，和中國用戶的使用習慣、中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界競爭格局有關(guān)。而這兩個因素有可能從to C市場延續(xù)到to B市場，對中國未來的to B市場格局產(chǎn)生重要影響，C to B已經(jīng)悄然進行。

馬云在2017年末提出了“五新”概念，其中之一是“新制造”，其內(nèi)涵被界定為“個性化和定制化制造”。新制造誕生的邏輯起點其實就是C to B，阿里巴巴的電商平臺掌握了銷售端的巨大流量入口，對上游的制造企業(yè)形成了一種強大的倒逼力量，迫使上游企業(yè)需要從制造流程到供應鏈進行全面改造，并與電商平臺進行無縫聯(lián)接，以滿足消費者越來越高的個性化和即時性需求。無獨有偶，騰訊、美團等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在今年調(diào)整組織架構(gòu)，把C to B列為新的戰(zhàn)略發(fā)展方向。拼多多等這類做社群電商的流量新巨頭，已經(jīng)在業(yè)務上介入上游制造企業(yè)的經(jīng)營，未來也極有可能開發(fā)to B市場。

To B的初創(chuàng)企業(yè)，因為在流量、技術(shù)、資金、市場資源等方面的實力相對于阿里、騰訊、美團這類C端巨頭企業(yè)有巨大差距，很可能被收購或整合到幾個巨頭集團之下。巨頭對to B市場的“圈地運動”已初步顯露。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2018年10月，阿里已經(jīng)投資了60余家to B的初創(chuàng)企業(yè)，騰訊也已經(jīng)投資了51家?？梢灶A見，未來中國to B市場很可能形成這樣一種態(tài)勢：C端巨頭負責IaaS等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并主導生態(tài)發(fā)展，初創(chuàng)企業(yè)在生態(tài)之內(nèi)開發(fā)SaaS企業(yè)服務。

人工智能工具化也是to B市場的一大方向。隨著技術(shù)的成熟，人工智能可能作為一項通用的工具在to B市場開拓出另一片領(lǐng)域。這片to B市場不是面向財務、人力資源、銷售等常規(guī)企業(yè)管理需求，而是用智能化工具提供的新業(yè)務能力。這種to B業(yè)務更強調(diào)技術(shù)性，與企業(yè)日常管理或供應鏈管理等常規(guī)服務關(guān)聯(lián)相對較弱，可能自成一系。如百度發(fā)布的AI+平臺，現(xiàn)在已經(jīng)開始服務于無人駕駛、智能制造、智慧農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域。基于計算機視覺、智能語音等人工智能技術(shù)，也可以開發(fā)出很多新的應用場景，如京東開發(fā)出“豬臉識別”技術(shù)已經(jīng)應用到智能養(yǎng)殖領(lǐng)域。

總結(jié)來講，to B市場確實應當是中國信息產(chǎn)業(yè)下一個大趨勢，但其原因不應當簡單歸結(jié)為to C流量紅利的消失，而是資本回歸、基礎(chǔ)技術(shù)成熟之后的水到渠成。中國的to B市場也不會簡單重復歐美，C端巨頭的介入和人工智能等新技術(shù)的發(fā)展可能會使我們走出自己的特色。

本文版權(quán)歸長城戰(zhàn)略咨詢所有，轉(zhuǎn)載請注明來源，并附上原文鏈接。