|
文_趙密升 前言：培訓和學習的區(qū)別是什么？ 很多經(jīng)銷商都在講，公司給我們的培訓不夠，對產(chǎn)品、市場，我們熟悉了解得不夠，所以導致很多單都未成交。其實做市場、做銷售沒有《九陰真經(jīng)》，更沒有《葵花寶典》。 只要是把市場做的好的代理商或?qū)Ｙu店都有一個共同的特點：老板和他的員工都有很強的向成功案例學習和模仿的能力，不停的對自我的產(chǎn)品、市場進行總結和反省找出突破點，從而找到方法并馬上實踐，最后獲得銷售上的成功。 培訓是以講師為中心的被動學習行為，往往是聽的時候有道理而三天后就忘記一大半，時間再長就所剩無幾了。而學習是主動、自發(fā)行為，是在非常明確我想了解什么、想掌握什么或欠缺什么的前提下有目的的尋找答案和方法的主動行為。學習以自己為中心，不僅限于課堂更多的是在工作和生活中，只要你用心，學習無處不在，是結合自己的市場一起感悟、找到方法。 學習包含了培訓，而培訓代替不了學習，培訓是綜合了多個方面的內(nèi)容，分別由技術、銷售、市場等各方面的講師為大家提供講解。希望能從每個人所講的內(nèi)容得到感悟，找到方法，帶到我們市場上去。 我對市場操作有幾點見解，供大家在這三天的學習中做參考。 一 像品牌比是品牌更重要，像老板比是老板更重要，老板要有高度的眼光。 1、店面展廳的裝修和產(chǎn)品展示布置要像大品牌，包括推廣物料、道具、要讓消費者一看就感覺你是品牌。而不會有“山寨貨”的感覺。有些經(jīng)銷商總覺得店面裝修布置應該是廠家的事，應該公司出錢，甚至應該公司來做。抱怨裝修費用公司補貼少、害怕投入。其實投入往往與收獲成正比，有些經(jīng)銷商恨不得什么都由公司承擔，甚至房租都要廠家出。你投入的越大你收獲的越多，投入并不完全代表的是金錢的投入，更多的是用心投入。 2、 店面導購、銷售人員、安裝人員的言談舉止應該要專業(yè)，即便不是專家也要像專家。必須要讓客戶感覺到是經(jīng)過專業(yè)培訓過的正規(guī)軍。否則是品牌都可能會被誤解成山寨的，給人沒有安全感。 3、 老板自己要有大局觀和長遠的眼光，要向高端建材、家電、廚電品牌學習操作模式，我們的產(chǎn)品的消費群是中高端用戶，中、上層社會的人，那我們自己也應該像中上層社會的人。而我們有部分經(jīng)銷商店面才二、三十個平方，裝修用幾張噴繪，不是這里皺就是那里翹，擺上幾個空殼樣機，在里面做飯、帶小孩、打牌比雜貨鋪還雜。有的還擺好幾個品牌的產(chǎn)品。像這樣的店賣幾千上萬一臺的品牌熱水器會有人相信，如果有人來買那完全是靠運氣了。 二 酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品不宣傳不推廣也沒可能賣的好。 1、怎樣在你所在的區(qū)域讓更多的人知道空氣能，知道我們品牌，對空氣能感興趣。找出消費者感興趣、喜歡、想了解的理由加以傳播推廣。而很多經(jīng)銷商總覺得做宣傳廣告應該是公司的事，甚至賣產(chǎn)品都是跟公司在賣，過多的計較宣傳費用而忽略了你如果不做宣傳，消費者怎么知道有你我們品牌在市場上?怎么來找你買。作為經(jīng)銷商本質(zhì)都沒弄懂，你每賣一臺產(chǎn)品就有你的利潤，在當?shù)匕哑放谱龃蠛笞畲蟮氖芤嬲邞撌悄悖局皇窃诖蠹易龊檬袌龅耐瑫r取得發(fā)展。 2、宣傳推廣無處不在，關鍵在于你是否全心投入，所有的宣傳不一定是立竿見影，但一定會有效果，“守株待兔”靠運氣賣產(chǎn)品的結果是肯定不會好的。 3、做宣傳推廣是你越積極、銷量就越增長，越消極、越下沉，你一旦消沉就要被市場淘汰，被公司淘汰，心態(tài)要正。各地的家電大鱷已開始盯著空氣能市場了，一旦他們來代理空氣能產(chǎn)品投入肯定打，你們的市場很快就有可能被他們吃掉。要時刻保持危機感！ 三 怎樣設計讓消費者有便宜可占的營銷推廣策略?絕大多數(shù)消費者是想占便宜，而不是想買便宜貨，尤其是中高端消費者。 1、價格定位一定要高，且明碼標價。優(yōu)惠率要透明，很多經(jīng)銷商有個誤區(qū)，認為標高于同行的價格會把消費者嚇跑。消費者大多會看最終的優(yōu)惠價，到底優(yōu)惠了多少占多少便宜，只要不高于同行太多，并有比其他品牌貴的理由就行。 2、不同時間段找不同理由設計讓消費者占便宜的活動方案。理由要合情合理讓人信服，找到點要放大吸引眼球，調(diào)動消費者購買欲望，要讓人感受到透明公正。 3、要大肆宣傳優(yōu)惠的理由，并要有有時間限定并讓消費者感受到這是個機會，操作要規(guī)范正規(guī)。 4、關鍵是執(zhí)行力，一旦設計好立即執(zhí)行，而不是紙上談兵 四 讓服務感動客戶(專業(yè)是基礎、細節(jié)是王牌)如何滿足消費者需求 1、從客戶對產(chǎn)品感興趣到購買到安裝到使用設計不同環(huán)節(jié)能讓客戶滿意甚至感動服務流程，要根據(jù)我們自己的實際情況和區(qū)域設計一個操作流程。 2、顧問式銷售是成交的關鍵，而不只是賣出就不管的心態(tài)，甚至追求超高利潤或低價便宜能成交的心態(tài)。專業(yè)是關鍵，專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售知識。 3、售后服務：不僅是除了質(zhì)量問題的服務，而是成交后讓客戶更加滿意甚至超越客戶需求的服務，而不是出一點小問題就打太極，拖延，甚至因為自己安裝或輔材出了問題都推給公司，抱著品牌反正不是我的是公司的，錢已賺到自己腰包了，我不管了，公司應該安排人來處理。公司往往因為一點點小問題花費上千元，但客戶反而不滿意，認為出了質(zhì)量問題花幾天時間從廠里派人來維修造成客戶對產(chǎn)品的不信任。做市場永遠是在做加法，客戶滿意就是加法，客戶不滿意就是減法。有一個使用滿意的客戶才可能有后續(xù)的客戶，口碑的營銷成本是最低的。 五 以市場論英雄，銷量是基礎，關鍵是在當?shù)氐氖袌稣加新?/span> 1、怎樣在每一個區(qū)域或某個小區(qū)有一批對我們產(chǎn)品滿意的用戶。(樣板的力量) 2、客戶滿意轉(zhuǎn)介紹的力量是自己開發(fā)的3-5倍如何讓你的老客戶轉(zhuǎn)介紹是一個系統(tǒng)而不是一句話。 3、只要能做到所在區(qū)域的前三名的都是賺錢的，做不到前三名都很難賺到錢，最多只是勉強度日，哪怕當?shù)赜袔资放啤Ｋ晕覀兊哪繕耸潜仨氉龅疆數(shù)厍叭?/span> 4、建議同一品牌在同一城市有兩家以上店面，當然最好是同一個老板開，規(guī)模是占領市場的王牌。 最后祝愿大家在以后的市場操作中能百尺竿頭更進一步! 版權：本文為紐恩泰董事長趙密升在經(jīng)銷商內(nèi)部培訓上的演講提綱，本微獲授權獨家推送，首發(fā)于本微2014年8月28日。 |
|
|
