如何把自己的企業(yè)推進(jìn)利潤區(qū)并保持在利潤區(qū)，企業(yè)需要依次處理以下12個(gè)問題。

1.我的客戶是哪些人？

2.客戶的偏好如何變化？

3.哪些人應(yīng)當(dāng)是我的客戶？

4.如何為客戶增加價(jià)值？

5.如何才能成為客戶的首選？

6.盈利模式是什么？

7.目前的企業(yè)設(shè)計(jì)是怎樣的？

8.真正的競爭對手是誰？

9.最難對付的競爭對手的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么樣的？

10.下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)是什么樣的？

11.戰(zhàn)略控制點(diǎn)是什么？

12.公司價(jià)值如何？

通過回答這些問題，你將會明白如何修正自己的企業(yè)設(shè)計(jì)，從而擊敗你的競爭對手，使己的公司進(jìn)入利潤區(qū)。

一、我的客戶是哪些人？

了解客戶是企業(yè)設(shè)計(jì)成功的第一大關(guān)鍵因素。不了解客戶的企業(yè)，其經(jīng)營也是盲目的。有效的企業(yè)設(shè)計(jì)要求了解客戶群體的諸多方面。

許多管理者認(rèn)為，他們了解自己的客戶，因?yàn)樗麄兠刻於紩诘赇伬锟吹娇蛻?，在發(fā)票上看到客戶的名字。然而真正了解客戶意味著可以將他們劃分為不同的群體，能夠精準(zhǔn)地分析不同群體的特征。你可以根據(jù)年齡、地域、行業(yè)、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的時(shí)間長短、購買理由、購買頻率、購買標(biāo)準(zhǔn)或者其他統(tǒng)計(jì)特征對客戶進(jìn)行分類。你也可以將客戶劃分為不同的群體，例如根據(jù)他們的行為或者偏好歸類。通過更加細(xì)致地分類，你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶群體之間存在很大差異，他們與你想象中的有很大不同。

如何準(zhǔn)確系統(tǒng)列出自己的客戶群體，讓我們以可口可樂公司的主要客戶群體為例進(jìn)行說明。許多人可能會將消費(fèi)者視為可口可樂公司的主要客戶群體。實(shí)際上，該公司的主要客戶群體遠(yuǎn)不止消費(fèi)者：

可口可樂公司的主要客戶群體

1.消費(fèi)者

2.飯店和自動(dòng)售貨機(jī)

3.主要的裝瓶商

4.美國國內(nèi)連鎖店

在下面的空行里，請列出你的主要客戶群體：

1.——————————————

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3.——————————————

4.——————————————

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關(guān)于客戶，你最重要的責(zé)任是了解他們的偏好。你可能需要進(jìn)行深入的市場分析才能了解客戶最看重什么。但是，通過觀察和邏輯思維，可以破譯那些引導(dǎo)客戶行為的偏好。無論在市場內(nèi)還是市場外，客戶都在不斷地表達(dá)著他們的偏好?；卮鹨韵聝山M問題將有助于你了解客戶的偏好。

了解本行業(yè)客戶的偏好：

列出過去兩年內(nèi)行業(yè)內(nèi)流行的三款產(chǎn)品或服務(wù)的名稱。

1.為什么客戶喜歡它們？

2.這些產(chǎn)品價(jià)值背后的原因是什么？

3.它們是否節(jié)約資金，是否能減少麻煩，是否能提供安全保障？

了解其他行業(yè)客戶的偏好：

從你這里購買產(chǎn)品的客戶也從其他市場上購買產(chǎn)品和服務(wù)。找一個(gè)無關(guān)的行業(yè)或者你的客戶經(jīng)常涉及的其他行業(yè)，重復(fù)列出上面問題。在那個(gè)市場上，你的客戶體現(xiàn)出了什么樣的偏好？客戶在其他行業(yè)的偏好可能很快會影響到你所在的行業(yè)，是一種極有用的預(yù)測未來的信號。

你的客戶有兩種需求，一種是明示出來的，另一種是沒有明示出來的。了解明示的需求不困難，通常情況下，這是行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都盡力滿足的需求。困難的是識別客戶沒有明示出來的需求。要找到不斷變化的利潤區(qū)，你必須要做到這一點(diǎn)。

要發(fā)現(xiàn)客戶的沒有明確表達(dá)的需求，一種有效的方法是考慮你的客戶所處的整個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)通過把所有相關(guān)的成本和收入納入模型，就可以將特定產(chǎn)品或服務(wù)的所有方面進(jìn)行量化。系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)不只考量盈利能力，它還涉及所有影響盈利能力的因素和變量。系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究可以表現(xiàn)為非常復(fù)雜的財(cái)務(wù)模型，也可以便捷地描述出盈利能力的大概輪廓。從系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來考慮你的客戶，你將更好地了解他們的無聲需求。

試著回答下列問題：

把自己想象成五家最重要客戶公司的首席執(zhí)行官。

1.你的總目標(biāo)是什么？

2.你最關(guān)心的是什么？

3.為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，供應(yīng)商能夠提供怎樣的幫助？

4.目前供應(yīng)商的哪些地方妨礙你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

二、客戶的偏好如何變化？

客戶的需求不是靜止不變的。每個(gè)人及其周圍的環(huán)境都在發(fā)生變化，新的客戶偏好會不斷產(chǎn)生。為迎合客戶需求，企業(yè)的新機(jī)遇也會不斷出現(xiàn)。公司了解客戶偏好的變化，并能夠快速做出反應(yīng)，因此它們都比較容易獲得成功。

我們可以想象一下咖啡行業(yè)客戶偏好的變化(客戶偏好由價(jià)格轉(zhuǎn)向質(zhì)量，這導(dǎo)致了咖啡供應(yīng)商從食品零售店轉(zhuǎn)向咖啡專賣店)，是如何促使星巴克崛起、興盛的。同樣的案例我們還可以看到當(dāng)汽車客戶的偏好從產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)向產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，豐田公司抓住了機(jī)遇；當(dāng)商業(yè)零售業(yè)的客戶偏好從最低價(jià)格轉(zhuǎn)向最低價(jià)格加節(jié)省時(shí)間時(shí)，沃爾瑪抓住了機(jī)遇，等等。

將這一思路應(yīng)用到你自己的市場中。根據(jù)上面列出的行業(yè)中成功的產(chǎn)品信息，填寫下列空格：

三、哪些人應(yīng)當(dāng)是我的客戶？

在我們了解了目前客戶的情況、他們當(dāng)前的偏好以及他們的偏好會如何變化之后，接下來你就應(yīng)當(dāng)思考該如何擴(kuò)大你的客戶群，有沒有新的群體看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價(jià)值鏈跨出一步，為客戶的客戶服務(wù)？你能否換個(gè)方向努力、進(jìn)而成為其他公司的供應(yīng)商？創(chuàng)造性的客戶選擇一直都是創(chuàng)新者成功的關(guān)鍵因素。

可口可樂公司不止服務(wù)于消費(fèi)者，還服務(wù)于主要的裝瓶商，迪士尼公司不僅服務(wù)于兒童，還服務(wù)于家庭；英特爾不僅服務(wù)于原始設(shè)備制造商，還服務(wù)于終端用戶；微軟公司不僅服務(wù)于消費(fèi)者，還服務(wù)于程序開發(fā)商；嘉信理財(cái)公司不僅服務(wù)于投資者，還服務(wù)于投資咨詢師、區(qū)域經(jīng)紀(jì)公司；斯沃琪不僅服務(wù)于消費(fèi)者，還服務(wù)于手表制造商、手表分銷商……

對于每一位創(chuàng)新者而言，創(chuàng)造性的客戶選擇對價(jià)值創(chuàng)造都是非常重要的。

ABB集團(tuán)將電力公司和當(dāng)?shù)卣醋骺蛻羧旱年P(guān)鍵成員，但他們也認(rèn)識到，在自己所處的行業(yè)內(nèi)，還有另一個(gè)大規(guī)模客戶群體的需求沒有得到滿足，這個(gè)群體就是與ABB集團(tuán)競爭的當(dāng)?shù)毓こ坦尽＿@些公司需要強(qiáng)大的品牌和分銷體系支持，而這些都是ABB集團(tuán)可以提供的。因此，他們沒有與這些當(dāng)?shù)毓こ坦緺帄Z當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目，相反，ABB將它們納入ABB集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)，讓它們成為ABB集團(tuán)的重要客戶。

根據(jù)上面提到的例子，嘗試完成下列練習(xí)：

1.哪些人是你目前的關(guān)鍵客戶？

2.為了拓展你的客戶范圍，你可以培育其他哪些群體/行業(yè)參與者？

3.這些群體或行業(yè)參與者的偏好是什么？

4.你能夠?yàn)樗麄兲峁┠男┧麄冋J(rèn)為有價(jià)值的東西？

5.哪些人最有可能成為你的潛在客戶？

四、如何為客戶增加價(jià)值？

現(xiàn)在，你已經(jīng)知道哪些人是你當(dāng)前的客戶，哪些人是你潛在的客戶，他們明示的和暗示的偏好各是什么。接下來，你必須明確如何為這些客戶創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)客戶只愿意支付產(chǎn)品的成本價(jià)時(shí)，生產(chǎn)產(chǎn)品的公司是賺不到利潤的。每一家公司都必須問自己：“我的產(chǎn)品能為客戶帶來什么特殊的好處，從而使他們愿意支付溢價(jià)？”盡管公司表現(xiàn)形式不同，但答案總是這樣的：“如果我們能夠滿足客戶的X、Y、Z偏好，他們就會支付我們溢價(jià)?！?strong>你的第一步是分析客戶的偏好，然后弄清楚如何才能比競爭對手更有效地滿足這些偏好。

1.你的競爭對手能夠滿足哪些客戶偏好？

2.與你的競爭對手相比，你能夠更好地滿足客戶的哪些偏好？

3.與競爭對手相比，你能以更低的成本滿足客戶的哪些偏好？

4.為使自己的偏好得到滿足，客戶愿意支付多高的溢價(jià)？

5.為給客戶提供最重要的價(jià)值，你可以同時(shí)滿足哪些偏好？

以上這些問題的答案將會為你的公司提供一張藍(lán)圖。根據(jù)這個(gè)藍(lán)圖，與競爭對手相比，你會為客戶提供更大的價(jià)值。

在查爾斯·施瓦布的第一次企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新中，即推出增值折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，他就仔細(xì)地考慮了上述的每一個(gè)問題。他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司滿足了一部分客戶的偏好，而這部分客戶需要大量的建議和指導(dǎo)。施瓦布還認(rèn)識到，這些傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司在技術(shù)性投資方面很滯后，而且大部分傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司都提高了費(fèi)用。他決定讓自己的公司為那些希望輕松地進(jìn)入市場、耗費(fèi)成本低的客戶服務(wù)，為那些期望得到良好服務(wù)、對容易提供的信息感到滿意的客戶服務(wù)。選定這些目標(biāo)偏好后，施瓦布創(chuàng)立了一項(xiàng)業(yè)務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施成本很低，員工對客戶的需求非常敏感。與競爭對手相比，他找到了為選定的客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的方式。

五、如何才能成為客戶的首選？

每一個(gè)客戶偏好都有其相對重要性，而且客戶會基于每一種偏好的滿意程度，有意無意地給供應(yīng)商打分。在客戶最重要的偏好上得分高的公司，其企業(yè)設(shè)計(jì)往往也是成功的。注意，最大的區(qū)別體現(xiàn)在最重要的偏好的分?jǐn)?shù)上。偏好項(xiàng)目越重要，成功的供應(yīng)商得到的分?jǐn)?shù)越高。在最重要的三個(gè)偏好項(xiàng)目上，成功的供應(yīng)商得分要高于競爭對手的得分。

現(xiàn)在考慮一下自己公司的狀況。

1.哪些人是你最重要的客戶？

2.這些客戶最重要的三個(gè)偏好是什么？

3.你的得分情況如何？

4.你最強(qiáng)大的競爭對手的得分如何？

六、盈利模式是什么？

我的組織如何實(shí)現(xiàn)盈利？如果企業(yè)設(shè)計(jì)只是增加了客戶的價(jià)值，但不能為組織創(chuàng)造利潤，那么這樣的企業(yè)設(shè)計(jì)是不完善的，而且在許多情況下它是有致命缺陷的。

在以市場占有率為目標(biāo)的時(shí)代，盈利能力因素并不重要。但現(xiàn)在，考慮這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。較高的市場占有率已不再是高利潤的保證。另外，企業(yè)可以通過很多途徑來獲得高利潤。因此，對于企業(yè)而言，清楚地了解自己的盈利模式，已經(jīng)變得至關(guān)重要。企業(yè)可以通過22種不同的方式獲得高利潤。這些模式中有適合你的公司的嗎？適合的模式是否不止一種？它們是哪些？

我的盈利模式：

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在許多情況下，企業(yè)會利用2-3種盈利模式。比如，迪士尼就同時(shí)運(yùn)用了賣座大片模式和利潤乘數(shù)模式；ABB集團(tuán)的盈利模式包括專業(yè)化模式和客戶解決方案模式；可口可樂公司運(yùn)用了三種盈利模式：多單位系統(tǒng)式，品牌模式，以及相對市場占有率式。

如果所有的22種盈利模式都不適合你的公司，你可能不得不建立自己的盈利模式。首先，提出這樣一個(gè)問題：在我所處的行業(yè)里，如何獲得高利潤？哪家公司是最贏利的，為什么？

1.能否用一張圖表示出你的行業(yè)中利潤是如何產(chǎn)生的？

2.你能畫出這張圖嗎？橫軸代表什么，時(shí)間還是規(guī)模？

3.你經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的相互關(guān)系如何？

現(xiàn)在，描述你的公司采用的盈利模式：

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無論你的盈利模式是討論過的模式，還是你自己制定的模式，你都需要提出下面一個(gè)問題：公司中的每個(gè)人都了解我們的盈利模式嗎？公司能否協(xié)調(diào)所有的活動(dòng)為實(shí)現(xiàn)高利潤創(chuàng)造條件？我們是否基于這樣的理解制定決策并分配資源？

七、目前的企業(yè)設(shè)計(jì)是怎樣的？

了解了如何將客戶的偏好轉(zhuǎn)變成利潤之后，為了使自己的公司與行業(yè)的利潤區(qū)保持一致，你需要為公司策劃一種企業(yè)設(shè)計(jì)。公司的企業(yè)設(shè)計(jì)由四大戰(zhàn)略要素組成，它們是客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制、業(yè)務(wù)范圍。

客戶選擇：關(guān)鍵問題是我想服務(wù)哪些客戶？具體問題包括我能提高哪些客戶的實(shí)際價(jià)值？哪些客戶將會使我贏利？我想放棄哪些客戶？

價(jià)值獲?。?/strong>關(guān)鍵問題是我如何贏利？具體問題是我如何從為客戶創(chuàng)造的價(jià)值中獲利？我的盈利模式是怎樣的？

戰(zhàn)略控制：關(guān)鍵問題是我如何保護(hù)利潤？具體問題包括為什么客戶選擇從我這里購買？與競爭對手相比我的價(jià)值主張有什么特別之處？哪些戰(zhàn)略控制點(diǎn)能夠抵消客戶或者競爭對手的力量？

業(yè)務(wù)范圍：關(guān)鍵問題是我從事哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)？具體問題包括我想要銷售什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案？哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)或者功能是公司內(nèi)部可以完成的？哪些需要分包、外購或者與合作伙伴一起提供？

企業(yè)設(shè)計(jì)要獲得成功，其要素必須滿足客戶最重要的偏好，而且通過一致性檢驗(yàn)以確保企業(yè)作為互相協(xié)調(diào)、互相促進(jìn)的整體發(fā)揮功能。

你需要描述出公司目前的企業(yè)設(shè)計(jì)。

1.客戶選擇————————————

2.價(jià)值獲取————————————

3.戰(zhàn)略控制————————————

4.業(yè)務(wù)范圍————————————

除了上面列出的幾個(gè)因素（客戶選擇、價(jià)值取、戰(zhàn)略控制、業(yè)務(wù)范圖)外，一個(gè)公司的企業(yè)設(shè)計(jì)還包括運(yùn)營因素（研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營銷等）、組織因素和人力因素。

八、真正的競爭對手是誰？

你如何知道這些是否是你企業(yè)設(shè)計(jì)的正確戰(zhàn)略要素？首先對比一下你與競爭對手的企業(yè)設(shè)計(jì)。通常來講，競爭對手是指“跟我們做同樣事情”的公司。然而，你真正的競爭對手是那些與你有共同的客戶或業(yè)務(wù)范圍的公司。你的競爭對手所處的行業(yè)有可能和你所處的行業(yè)完全不同，他們提供的可能是完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)。今天，你必須放寬視野，在廣闊的領(lǐng)域里搜尋你的競爭對手以了解不同的企業(yè)設(shè)計(jì)，這些企業(yè)設(shè)計(jì)會吸引你的客戶，并吸引他們的資金和內(nèi)心忠誠。

將你的競爭對手按照直接和間接進(jìn)行排序，直接對手排前面，間接對手排后面，以某鋼鐵企業(yè)為例，競爭對手排序依次為：伯利恒鋼鐵公司、伯明翰鋼鐵公司、LTV鋼鐵礦山公司、美國鋼鐵公司、通用塑料公司、博格·華納公司、紐柯公司、道氏塑料公司、查帕拉爾公司、巴斯夫公司。

然后，變換一個(gè)角度來排序。讓我們站在客戶的角度，透過客戶的視角來看問題。

1.你的客戶認(rèn)為什么樣的公司是他們最好的選擇？

2.依次的選擇順序是？

3.哪些公司盡管現(xiàn)在不是你的競爭對手，但是在未來兩三年內(nèi)將與你展開競爭？

如果你發(fā)現(xiàn)難以確定上述信息，你可以與客戶溝通或者咨詢公司的證券分析師。向他們請教，讓他們幫助你確定哪些公司將你的公司視作競爭對手，因?yàn)樗麄兊倪x擇要比你自己的選擇更客觀。與其一個(gè)人冥思苦想，不如借助一些具有思維深度的渠道，這樣你才能更快地得到正確答案。

九、最難對付的競爭對手的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么樣的？

對自己的競爭對手進(jìn)行排序后，問問自己：“哪兩個(gè)公司是我最危險(xiǎn)的競爭對手(與客戶聯(lián)系最緊密、利用資源最有效率的企業(yè))？”當(dāng)你確認(rèn)這兩大競爭對手后，問自己這個(gè)問題：它們的企業(yè)設(shè)計(jì)與我的相比如何？

1.你知道最難對付的競爭對手的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么樣的嗎？

2.你知道它們的企業(yè)設(shè)計(jì)與你的有什么不同嗎？

3.為什么它們會有所不同？

4.這些差異是否給了你一些有益的啟示？

知道自己的企業(yè)設(shè)計(jì)與最強(qiáng)大的競爭對手之間的區(qū)別，對于你來說是非常有用的，因?yàn)檫@會讓你了解到自己行業(yè)內(nèi)的價(jià)值流向。在此基礎(chǔ)上，你能夠更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并且對他們的需求和偏好做出積極反應(yīng)。

十、下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)是什么樣的？

你最近改變企業(yè)設(shè)計(jì)是什么時(shí)候？為什么要改變？更重要的是，改變后的企業(yè)設(shè)計(jì)是否滿足了客戶需求，在多大程度上滿足了客戶偏好？這是任何公司領(lǐng)導(dǎo)都會問到的關(guān)鍵問題，而且這也是大多數(shù)公司領(lǐng)導(dǎo)害怕提出的問題。不能滿足客戶偏好的企業(yè)設(shè)計(jì)不久就會陷入價(jià)值流出的境地。能夠很好地滿足客戶偏好的企業(yè)設(shè)計(jì)會使企業(yè)一直處于價(jià)值流入的狀態(tài)，直到客戶的偏好發(fā)生改變。

未來，當(dāng)你的客戶偏好發(fā)生改變時(shí)，你要改變公司的企業(yè)設(shè)計(jì)，必須回答以下問題：

1.客戶選擇：我想服務(wù)哪些客戶？

a)我能提高哪些客戶的實(shí)際價(jià)值？

b)哪些客戶將會使我贏利？

c)我想放棄哪些客戶？

2.價(jià)值獲?。何胰绾乌A利？

a)我如何從為客戶創(chuàng)造的價(jià)值中獲利？

b)我的盈利模式是怎樣的？

3.戰(zhàn)略控制：我如何保護(hù)利潤？

a)為什么客戶選擇從我這里購買？

b)與競爭對手相比我的價(jià)值主張有什么特別之處？

c)哪些戰(zhàn)略控制點(diǎn)能夠抵消客戶或者競爭對手的力量？

4.業(yè)務(wù)范圍：我從事哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)？

a)我想要銷售什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案？

b)哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)或者功能是公司內(nèi)部可以完成的？

c)哪些需要分包、外購或者與合作伙伴一起提供？

十一、戰(zhàn)略控制點(diǎn)是什么？

企業(yè)設(shè)計(jì)最重要的要素就是戰(zhàn)略控制。隨著客戶偏好發(fā)生變化，你的公司也需要做出相應(yīng)的變革。明白這一點(diǎn)后，你需要確定行業(yè)的戰(zhàn)略控制點(diǎn)，戰(zhàn)略控制點(diǎn)的目的是保護(hù)企業(yè)設(shè)計(jì)所創(chuàng)造的利潤流，沒有戰(zhàn)略控制點(diǎn)的企業(yè)設(shè)計(jì)如同一艘艙底帶洞的船。

戰(zhàn)略控制點(diǎn)的類型有很多：品牌、專利、版權(quán)、產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)先兩年、20%的成本優(yōu)勢、分銷控制、供應(yīng)控制、擁有客戶信息流、獨(dú)特的組織文化、價(jià)值鏈控制等。每一個(gè)戰(zhàn)略控制點(diǎn)的目的都是將公司保持在利潤區(qū)內(nèi)，并阻止其他公司侵蝕本公司的利潤。

戰(zhàn)略控制點(diǎn)指數(shù)：制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)10分，管理價(jià)值鏈9分，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位8分，擁有客戶關(guān)系7分，擁有品牌、版權(quán)6分，產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)先兩年時(shí)間5分，產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)先一年時(shí)間4分，具有10%~20%的成本優(yōu)勢3分，具有平均成本2分、沒有成本優(yōu)勢1分。

1.你的公司的戰(zhàn)略控制點(diǎn)指數(shù)是多少？

2.你的競爭對手的戰(zhàn)略控制點(diǎn)指數(shù)又是多少？

3.你能采取什么措施來提高公司的戰(zhàn)略控制點(diǎn)指數(shù)？

4.如果提高了戰(zhàn)略控制程度，你的盈利能力將提高多少？

在為你的公司設(shè)計(jì)下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，你需要回答這些思想性很強(qiáng)的問題。每一位創(chuàng)新者在進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，都會考慮相同的問題。

比爾·蓋茨在個(gè)人電腦領(lǐng)域內(nèi)擁有的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造，維持和保護(hù)了微軟公司的盈利能力。英特爾建立了具有戰(zhàn)略控制點(diǎn)的體系，這些戰(zhàn)略控制點(diǎn)包括產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)先兩年、客戶需要的品牌和價(jià)值鏈管理。這些創(chuàng)新者都高度重視了解和創(chuàng)造戰(zhàn)略控制的問題，因?yàn)閼?zhàn)略控制會增強(qiáng)他們創(chuàng)造價(jià)值的能力。

十二、公司價(jià)值如何？

你公司的盈利模式是什么？你的戰(zhàn)略控制點(diǎn)是什么？這是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域最重要的兩個(gè)問題。它們決定了企業(yè)的盈利能力以及盈利能力能夠維持的時(shí)間。它們決定了我們是否能夠成功地創(chuàng)造價(jià)值增長。企業(yè)設(shè)計(jì)的這兩個(gè)問題能夠幫助我們預(yù)測公司未來的股東價(jià)值。股東價(jià)值增長的關(guān)鍵因素：銷售利潤率、預(yù)期利潤增長率、資產(chǎn)效率和戰(zhàn)略控制指數(shù)。這四大要素決定你公司的價(jià)值。

評估一下你的企業(yè)設(shè)計(jì)。你的銷售利潤率是多少？3年內(nèi)的預(yù)期利潤增長率有多高？資產(chǎn)效率和戰(zhàn)略控制指數(shù)各是多少？現(xiàn)在思考這個(gè)問題：當(dāng)你的公司實(shí)施新一代企業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，這些變量會發(fā)生什么樣的變化？

我目前的企業(yè)設(shè)計(jì)：銷售利潤率、利潤增長率、資產(chǎn)與銷售額的比值、戰(zhàn)略控制指數(shù)

我未來的企業(yè)設(shè)計(jì)：銷售利潤率、利潤增長率、資產(chǎn)與銷售額的比值、戰(zhàn)略控制指數(shù)

本書第二部分介紹的創(chuàng)新者都制定了以客戶為中心、高利潤的企業(yè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)。他們以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)考慮一切。他們每隔5年就會改革他們的企業(yè)設(shè)計(jì)，通過這種方法與客戶的偏好保持同步變化，并且能夠一直領(lǐng)先于競爭對手。他們完成的企業(yè)設(shè)計(jì)帶來了高利潤、高保持增長率、低資產(chǎn)密集度和高戰(zhàn)略控制度，從而帶來了企業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長。