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 近兩年，母嬰渠道在市場的影響下也出現(xiàn)了變化，而多種因素的疊加則使一部分消費者改變了消費習(xí)慣，導(dǎo)致線下進(jìn)店率出現(xiàn)下滑，加速了一部分單體母嬰店、夫妻店的淘汰，對于連鎖店的收益也造成一定沖擊。 在這個母嬰渠道、終端都在抱怨“難”時，強(qiáng)吃弱、強(qiáng)吃強(qiáng)的整合現(xiàn)象陸續(xù)出現(xiàn)，母嬰店的生存也愈發(fā)困難。而此時，能夠適應(yīng)行業(yè)的變化，及時洞察消費需求的轉(zhuǎn)變、持續(xù)提供細(xì)致化的服務(wù)體驗，始終能夠獲得消費者信任的渠道，才有實力生存下去。 01 近幾年，渠道“難”，終端母嬰店“難”，“難”字充斥著整個母嬰市場。由于持續(xù)的疫情原因，部分消費者開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，不少母嬰店面臨開新客難、進(jìn)店率低、動銷難等窘狀，成本無法把控，對于母嬰店的打擊較大。 2021年，有報道稱大荔縣小飛象孕嬰童精品館導(dǎo)購為了提高業(yè)績，實施預(yù)存現(xiàn)金送華為、蘋果等大品牌手機(jī)，結(jié)果欠下70余人奶粉款，涉案金額大約在300多萬元。其實類似情況在線下市場時有發(fā)生，產(chǎn)品動銷困難和品牌壓貨的雙重打擊下，母嬰店只能將壓力層層下壓轉(zhuǎn)移。 湖南爸爸愛連鎖創(chuàng)始人唐利此前在接受《母嬰時代》采訪時表示，這兩年關(guān)店確實是比較多的，現(xiàn)在整個門店的客流量下降嚴(yán)重，而且毛利損耗很大，大家掙錢都比較難，并且現(xiàn)在整個人力工資等成本都比較高。目前看到的一部分是有些區(qū)域性連鎖的門店，原來開店的密度比較大，隨著運營費用和成本的增加，一些生意不太好的就直接關(guān)了。另外一些門店比較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有一部分在關(guān)門。 據(jù)《2021年中國孕嬰童連鎖門店發(fā)展?fàn)顩r及趨勢數(shù)據(jù)調(diào)研報告》顯示，在接受調(diào)研的母嬰連鎖店中，絕大多數(shù)以6-19家規(guī)模的連鎖為主，占比重為47.52%；擁有20-49家的連鎖占比排名第二34.78%，目前市場上還是以中小母嬰連鎖店為零售行業(yè)的中堅力量，但單體店占比較小，只有3.73%。 02 據(jù)愛嬰室2020財報顯示，2020年收入22.6億元，同比下滑8.3%，凈利潤1.2億元，下降24.4%。并且在2020年一季度關(guān)閉了6家店，第二季度關(guān)閉了12家店，上半年凈關(guān)店數(shù)達(dá)到10家，第三季度凈關(guān)店數(shù)又達(dá)5家。 另外，據(jù)愛嬰室發(fā)布的2021年第三季度報告顯示，前三季度實現(xiàn)的營業(yè)收入約16.54億元，同比增長2.71%;對應(yīng)實現(xiàn)的歸屬凈利潤約3364.91萬元，同比下降47.51%。其中愛嬰室第三季度實現(xiàn)的歸屬凈利潤虧損約1316.85萬元，并且第一季度在上海關(guān)閉了2兩家門店，福建市場第一季度新開門店1家，但在2-3季度閉店數(shù)卻有5家新店。 而據(jù)孩子王發(fā)布2021年度業(yè)績預(yù)告顯示，預(yù)計2021年全年實現(xiàn)營業(yè)收入87.73億元—96.09億元，同比增長5%—15%；實現(xiàn)歸母凈利潤1.96億元—2.35億元，同比下降40%—50%。 對此，孩子王在報告中解釋稱：新增門店使得公司運營成本增加但盈利需要時間，且物業(yè)不再對房租進(jìn)行疫情減免；以及全國多地出現(xiàn)疫情反復(fù)，使得公司單店銷售收入較上年有所下滑。 據(jù)愛嬰室收購貝貝熊的財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年3月31日，貝貝熊凈資產(chǎn)為-1.75億元，2020年全年凈利潤虧損1841.02萬元。 因為疫情和消費習(xí)慣轉(zhuǎn)變的雙重影響下，不管是單體店，還是連鎖店在盈利上都造成一定打擊，但在這個終端渠道較難的情況下，卻頻繁出現(xiàn)整合現(xiàn)象。 03 2021年，母嬰連鎖愛嬰室發(fā)布公告稱，擬以2億元收購貝貝熊孕嬰童連鎖商業(yè)有限公司100%股權(quán)，并簽訂相關(guān)《股權(quán)購買協(xié)議書》，愛嬰室希望通過并購快速切入華中區(qū)域，進(jìn)一步提高市場占有率，加大品牌競爭力。 江西童智匯品牌管理有限公司（以下稱“豆豆母嬰”）推出“星火計劃”——采用合伙人的模式，整合連鎖系統(tǒng)，具有地縣強(qiáng)強(qiáng)整合、強(qiáng)關(guān)系的整合兩大特點。2019年，豆豆母嬰整合了贛南當(dāng)?shù)氐膸准疫B鎖系統(tǒng)，門店做到100多家；2020年，走出贛南，整合了贛西的4家連鎖，門店數(shù)量突破200家，體量超過3個億。 近幾年母嬰店整合趨勢強(qiáng)烈，雖然行業(yè)內(nèi)仍是以中小型連鎖店為主，但整體上單體店、夫妻店、連鎖店都有所下降。未來母嬰零售行業(yè)的趨勢之一就是“渠道升級+渠道融合”同步發(fā)展，公司通過系統(tǒng)化、數(shù)字化及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)體系的搭建，為消費者提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)。 04 據(jù)母嬰研究院調(diào)查顯示，超過70%的母嬰店營收和利潤雙雙下滑，其中，小母嬰店受影響更少，中腰部的門店是最困難的。因為單體店相對連鎖店成本較少，房租、水電費等損失較小，但其抗壓能力較弱，所以在疫情期間閉店數(shù)量也較為嚴(yán)重。 隨著新生代消費者品牌觀念、消費觀念都有所改變，未來對于單體店、夫妻店來說會存在一些劣勢。 比如品牌商更愿意與更優(yōu)質(zhì)的渠道門店合作，單體店銷量較小，不受供貨商的重視，合作往往講究“門當(dāng)戶對”，所以單體店相較于連鎖店，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可能會缺失。 另外，單體店抗壓能力較弱，經(jīng)營不安穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)實力不如連鎖店；其次是在店面經(jīng)營上，大部分單體店、夫妻店并沒有系統(tǒng)的經(jīng)營模式，團(tuán)隊水平較弱，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式對新生代消費者的吸引力正逐步減弱。 05 希蜜貝貝創(chuàng)始人王景宣告訴《母嬰時代》，關(guān)店潮、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓、大量業(yè)務(wù)經(jīng)理閑置都是比較常見的現(xiàn)象。 從表層上來看，母嬰實體店生存困難，單體店面臨淘汰，連鎖店閉店問題頻出，但這背后，主要還是利潤的影響。以往以奶粉品類為主導(dǎo)的門店，利潤在下降，導(dǎo)致了生存艱難。 王景宣稱，現(xiàn)在母嬰店生存比較難，不管是單體店、連鎖店，不少都處于夾縫中生存的狀態(tài)。上有資本造品牌，下有消費者認(rèn)品牌，中間商利潤空間越來越小，已經(jīng)有部分品牌的經(jīng)銷商開始有轉(zhuǎn)讓想法或是已經(jīng)換了經(jīng)銷商。 “現(xiàn)在的訴求主要是利潤，但利潤高的品牌也不好推，在小眾進(jìn)口品牌、羊奶粉品牌、名牌附屬品牌等的壓力之下，很難起量，同時也受到一件代發(fā)的影響?！彼硎尽?/span> 因此有些門店拓展?fàn)I養(yǎng)品、開發(fā)產(chǎn)后修復(fù)等業(yè)務(wù)，甚至做起了“二手奶粉”銷售，一些被閑置的業(yè)務(wù)經(jīng)理甚至做上了一件代發(fā)。 認(rèn)知&淺評：隨著新生代消費者逐漸成為母嬰行業(yè)的主力軍，對于產(chǎn)品、服務(wù)有著更加多元、專業(yè)化的要求，再加上一部分轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，傳統(tǒng)的母嬰渠道亟需強(qiáng)化自身吸引力。比如能夠及時洞察消費需求的轉(zhuǎn)變、提供細(xì)致化的服務(wù)體驗、有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈系統(tǒng)支持、能夠控制運營成本、具備拓客能力，能夠拿到好的合作政策等。未來，傳統(tǒng)渠道發(fā)展考驗的是店鋪的綜合實力，只有具備拓展更穩(wěn)定的合作品牌、更具粘性的消費群、更多元的利潤來源才能得以生存。
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