在日常外貿(mào)業(yè)務開發(fā)中，我們經(jīng)常會遇到這么一類客戶，“一發(fā)郵件就說要下單，一報價就消失”。

聊得好好的，怎么突然就不回復了呢？

究竟是哪里出了問題呢？

其實這種情況可以細分為如下幾種：

01、客戶是急單，匆匆比對其他賣家的報價，直接將你 Pass 掉了 。

02、客戶暫時沒有單，只是想了解一下市場行情，或提前向所有供應商收集資料，用于后期訂單安排。

03、客戶壓根兒沒把你當做潛在供應商（備胎），而只是一個比價工具，壓價工具。

04、客戶非客戶，而是國內(nèi)競爭對手的馬甲號，想要一探虛實，做到知己知彼。

05、其他（比如你的開發(fā)信千篇一律，毫無新意，根本勾不起對方的興趣回復你）

很多時候，一些客戶的訂單比較趕，根本沒有太多的時間去深入了解、溝通，所以常常會出現(xiàn)今天談判，明天就下單了的情況。

這樣的情況往往不會出現(xiàn)在曠日持久的投標項目中，更不太可能出現(xiàn)在季節(jié)性產(chǎn)品上，因為投標需要對眾多競標者進行多輪篩選，而季節(jié)性產(chǎn)品往往需要提前訂貨。

出現(xiàn)急單的情況往往是老供應商出現(xiàn)了嚴重的客訴或交付問題，并且短期內(nèi)難以解決，而海外貨架馬上清空、倉庫沒有余量，或下游客戶群著急催貨，才導致了急單的出現(xiàn)。

當然還有一種情況——采購計劃延誤，比如一些節(jié)日促銷品，有些零售商總是后知后覺，訂貨晚又著急要貨，趕上出貨高峰期，訂艙難，出貨慢，一旦延遲，這些產(chǎn)品就失去了銷售的時機，所以也往往會成為急單。

由于對交付時間上有著更為嚴格的要求，且時間有限，因為這類訂單的處理往往比較迅速，客戶收集多家老供應商、新供應商的報價后，可能幾個小時內(nèi)就會做出決定。

并不是說節(jié)日促銷品或季節(jié)性產(chǎn)品才會出現(xiàn)這樣的情況，只是以此舉例說明，采購延遲情況其實在絕大多數(shù)行業(yè)都可能出現(xiàn)。

這樣的情況對于新供應商不太有利，因為此前與客戶并沒有任何的交集，缺乏合作基礎及其帶來的信任問題（產(chǎn)品質(zhì)量、交付能力、誠信度等），而老供應商得益于此前的合作根基，可能更容易成為這類客戶的首選。

因此，如果新供應商無法在報價中展現(xiàn)出極為有價值的信息，只是隨便報個價，可能就直接被 Pass 掉了。

所以，Mike 建議大家在日常報價中，除了在郵件中簡潔報價外，還要盡量做個報價單發(fā)給客戶，報價單中除了基本的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、報價基本要素（貿(mào)易術(shù)語、價格、MOQ、交貨期、付款方式、報價有效期等）外，盡可能地展示一些諸如高質(zhì)量產(chǎn)品認證、標桿大客戶、針對性市場分析等要素，讓客戶能夠獲得報價以外的有價值的信息，做到先入為主，讓客戶直觀地看到、感受到貴司的價值。

尤其是當你作為新供應商與客戶溝通的時候，如上操作就顯得尤為重要了，因為老供應商已經(jīng)不需要再向其證明這些，有著“先天優(yōu)勢”。

這樣的情況下:

首先你要勾起買家與你繼續(xù)聊下去的興趣，一份極具針對性的 PPT 就顯得格外重要了（我靠這個方法，拿下很多外貿(mào)大客戶）；

其次在其反應冷淡時主動提出樣品單作為開始；

再者要持續(xù)價值傳遞，讓客戶明白一個綜合性價比更高的產(chǎn)品或許對他的生意會是一個新的突破，而我們都應該為了彼此的發(fā)展與共同利益持續(xù)做出嘗試，畢竟，這對客戶來說不會損失什么，反而多了一個成功的機會。

當然，如果你能夠針對客戶當?shù)厥袌鲣N售情況再來個具體分析，客戶或許會更感興趣（開年首單破170萬！客戶感恩戴德！如何將你的外貿(mào)生意做大做強？）。

注意，前面的 PPT 和后面這個可不是同一個，前者是市場分析報告（主當?shù)厥袌觯?，后者是產(chǎn)品分析報告。你可以理解為一個宏觀、一個微觀，后者基于前者，前者是讓客戶看到產(chǎn)品當下市場布局（主客戶當?shù)馗偁帉κ郑?，后者是讓客戶看到具體的操作方向（產(chǎn)品材質(zhì)、設計、功能屬性、包裝、其他）與市場前景（客戶群體未來需求屬性與銷售潛力），前者增加壓力、誘以利益，后者提供方案，助力破局。

作為外貿(mào)業(yè)務員，我們必須意識到一個問題，“并不是所有的詢價都是帶著實單來的”。

有些工程項目曠日持久，需要提前準備很多物料，而這些物料供應商的甄選自然也是一個耗費時間的事情，需要提前很久做準備。

因此采購會提前與老供應商通一通氣，讓他們提前準備，或讓潛在供應商也提供一下資料和針對性報價參與最終的篩選。

當然還有一部分潛在客戶是尚未進入本行業(yè)但有意向去做或剛剛進入本行業(yè)，手上并沒有實單，甚至連實質(zhì)意義上的采購意向都沒有，只是想接觸一些本行業(yè)的供應商，多去了解一下行情，再做后續(xù)規(guī)劃。

無論以上哪種情況，都不太可能快速給到你訂單，需要長期保持跟進。

很多人抱怨市場飽和了，沒有開發(fā)機會，但這其實就是給自己的無能尋找借口，你必須明白一個道理：市場是既定的，但客戶卻是“流動屬性”的。

可以說當下市場上 99.9% 的客戶都是有供應商的，不然是如何做生意的呢？

你總不能因為這些客戶都有供應商，就放棄開發(fā)吧？倘若有供應商的客戶就不能開發(fā)，按照這樣的邏輯，那恐怕除了新入行的客戶，其他一概開發(fā)不到了。但這其實就是一個謬論罷了。

我們之所以曠日持久地跟進客戶，就是因為不斷傳遞價值能夠讓客戶通過對比看到我們的優(yōu)勢以及雙方合作后的未來價值，進而選擇與我們合作。

但不得不承認，很多客戶的老供應商在短期內(nèi)是難以撼動的，除非發(fā)生重大客訴問題且難以解決，或你展現(xiàn)出的價值真的非常誘惑，客戶才可能選擇更換供應商或多一個供應商。

不輕易更換供應商是因為新的供應商缺乏合作基礎，很多方面都需要重新磨合，且客戶會擔心新供應商的產(chǎn)品質(zhì)量、誠信度、交付能力等問題。

也正因如此，很多客戶的詢價也只是詢價罷了，不會在短期內(nèi)產(chǎn)生合作意向，這類客戶只會拿著你的價格（甚至對你反復壓價）去壓制老供應商的報價。

當然，如果客戶能夠持續(xù)曝光對手的價格情況、產(chǎn)品情況給我們，即便不下單，我們也并非一無所獲（1個訂單10家供應商搶，目標價比成本還低，我以高出競爭對手30%價格成交）

所以在這種情況下即便你的價格滿足了客戶的超低目標價，還是很難達成合作，你只是客戶的壓價工具罷了。

而且很多大公司的買手在供應商這里都有暗傭，這種情況就更難攻克了。

且“暗傭”是非常不方便、不適合通過郵件溝通的（這種事情可不能讓老板知道，即便是心照不宣、公開的秘密也不能拿出來公開說），且作為賣家也很難主動提出來（你摸不清對方是什么性格），有時候會弄巧成拙，除非對方給了什么暗示。

由于當今市場產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴重，競爭壓力與日倍增，同客戶的談判也變得愈加艱難。

很多外貿(mào)業(yè)務員會通過外網(wǎng)工具注冊海外郵箱，并打著一個不存在的虛擬公司或一個知名海外大企業(yè)的名義向你發(fā)送詢價，俗稱“套價”。

有些厲害的人甚至會“做戲做全套”，除了建設獨立站，還在諸如 Facebook、LinkedIn這類社交網(wǎng)站上刻意留下諸多痕跡，目的就是讓供應商更加相信——這就是一家正經(jīng)的海外買家企業(yè)，這就是一個高質(zhì)量的詢盤。

這樣的情況下，對方也會同你討論你的產(chǎn)品詳情（省的自己去調(diào)研你的產(chǎn)品優(yōu)勢了），還會各種理由反復壓價（摸底），將你公司和產(chǎn)品的情況摸得一清二楚，做到知己知彼，以此增加自己的談判力。

而這類詢單，你就是等死，也不會等來訂單的，因為對方只想維持聯(lián)系，不想討論下單，下單只是套價套資料的手段罷了。

但這樣的情況其實已經(jīng)很難辨識了，索性不去辨識。

可能有的人認為沒有這么復雜，直接打個電話確認一下對方是不是老外就搞定了，外貿(mào)對接的不就是國外買家嗎？如果對方一張口一嘴的中國味兒不就是套價的嗎？

如果真的這么想、這么做，就大錯特錯了，不僅毫無意義，還有錯失訂單的風險。

現(xiàn)在很多國外企業(yè)的買手都是華裔，有些公司甚至專門在中國找采購代理，這種代理賺差價、吃暗傭，還要從國外買家那里拿一份兒酬勞，如果你輕下斷論，極有可能得罪買手，錯失訂單。

寫在最后：

還有一部分人的情況是開發(fā)信發(fā)出去大多數(shù)石沉大海，其原因一部分是信息不精準，另一部分是郵件沒價值，我建議大家參考如下兩篇文章：

如何大幅降低外貿(mào)開發(fā)信“退信率”和提升“回復率”？

我靠這個方法，拿下很多外貿(mào)大客戶

無論是上述哪種情況，Mike 都建議大家認真對待每一封詢盤，保持跟進，持續(xù)價值傳遞，做個有價值的備胎。

說不定哪天老供應商出現(xiàn)問題或某些利益點（需要我們根據(jù)引導式談判主動持續(xù)傳遞價值）更傾向你這邊，你的機會就來了。

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