上海疫情期間，因?yàn)榉饪?，今天我只能在小區(qū)的保安為小區(qū)物業(yè)人員理發(fā)時(shí)，跟著一起免費(fèi)理了一次發(fā)。這讓我聯(lián)想到，理發(fā)師的報(bào)價(jià)原理其實(shí)跟我們律師的報(bào)價(jià)底層邏輯有很多相似的地方，那么今天我就從這里開始講起。

我曾經(jīng)給一個(gè)總部在上海，有近100家分店的美發(fā)公司提供過(guò)法律服務(wù)。給大家分享個(gè)有意思的現(xiàn)象，理發(fā)師在給我們看價(jià)格單時(shí)，往往給我們一個(gè)梯度報(bào)價(jià)：從首席總監(jiān)到普通理發(fā)師有不同的價(jià)格。男同胞理發(fā)要求不高，往往說(shuō)找個(gè)一般的就可以。

但有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你選擇不同價(jià)位，給你理發(fā)的可能都是那一個(gè)人。理發(fā)店可能只是通過(guò)這種梯度報(bào)價(jià)的方式來(lái)確定客戶的消費(fèi)支付意愿和支付能力。大家可以思考下，這和律師的報(bào)價(jià)有何異同？

再舉個(gè)例子，早期美發(fā)行業(yè)利潤(rùn)很高，因?yàn)樗麄兂鲑u的偶發(fā)性、剛需服務(wù)。有人會(huì)疑惑說(shuō)理發(fā)怎么是偶發(fā)？不是頻發(fā)嗎？對(duì)，理發(fā)是頻發(fā)，但高價(jià)的單次美發(fā)服務(wù)是偶發(fā)的。特別是男同胞，比如說(shuō)辦張卡，假設(shè)是3000塊錢，有多少人真正把卡里的每一分錢都花光過(guò)？

而且理發(fā)店客戶流動(dòng)性很高，多數(shù)時(shí)候你不會(huì)只選擇一家店去消費(fèi)。（再比如健身卡，對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，開始辦健身卡時(shí)，以為是周卡，漸漸變成月卡、季卡，年卡，最后兩年可能就是個(gè)“紀(jì)念卡”，只是紀(jì)念你曾經(jīng)有過(guò)鍛煉身體的意愿）因此，卡里的錢對(duì)美發(fā)公司來(lái)說(shuō)就是沉淀資金。我們給客戶提供的法律顧問(wèn)服務(wù)是不是有些相似？客戶真正能夠?qū)⑵渲Ц兜姆深檰?wèn)費(fèi)有效“消費(fèi)完”的有多少？

近些年理發(fā)店生意沒(méi)有以前好做了，主要的原因有幾點(diǎn)：第一，客戶的流動(dòng)率明顯下降；第二，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息越來(lái)越透明，辦卡的人逐漸減少。

我們先從理發(fā)店的報(bào)價(jià)故事講起，不是說(shuō)律師應(yīng)該和理發(fā)師一樣報(bào)價(jià)，而是希望大家注意到，報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，也是一門技術(shù)，因?yàn)?strong>報(bào)價(jià)方式是隨著具體客戶不同、場(chǎng)景不同而變化的，我們律師提供的是非標(biāo)服務(wù)，系定制化服務(wù)，個(gè)人端和企業(yè)端的報(bào)價(jià)原理也不一樣，批量法律服務(wù)和高端定制化法律服務(wù)的報(bào)價(jià)原理也不一樣，上一講我說(shuō)的，法律服務(wù)分為三類：做程序性的服務(wù)和提供解決方案、以信任為基礎(chǔ)的輔助決策，這三類法律服務(wù)的報(bào)價(jià)原理也都會(huì)有很大的不同。

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關(guān)于報(bào)價(jià)的幾個(gè)基本觀點(diǎn)

1. 首先我們要自我認(rèn)可，自我肯定。

所有人都在為認(rèn)知買單，我們要對(duì)事物背后的邏輯有清楚的認(rèn)知。比如說(shuō)有的人，坐飛機(jī)常年一定要坐商務(wù)艙，也許他只是希望坐10年商務(wù)艙，能不能遇到一個(gè)生命當(dāng)中的貴人。實(shí)際上他購(gòu)買的不是具體的服務(wù)，而是買一個(gè)環(huán)境，實(shí)際上是為自己創(chuàng)造一個(gè)獲客機(jī)會(huì)，或者說(shuō)有共同語(yǔ)言的人彼此交流的平臺(tái)。

報(bào)價(jià)之前先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，你對(duì)你服務(wù)的價(jià)值有沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)知？我們這個(gè)行業(yè)很多人對(duì)自我價(jià)值認(rèn)定不清楚，實(shí)際上這是一個(gè)比較大的問(wèn)題。因?yàn)閷?duì)自己提供的法律服務(wù)給客戶帶來(lái)的價(jià)值沒(méi)有清楚的認(rèn)知，所以你的內(nèi)心就不自信，因?yàn)椴蛔孕?，所以你?bào)價(jià)時(shí)各個(gè)方面都會(huì)出現(xiàn)比較大的問(wèn)題。

2. 交錢就交心了。

我們處在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。我認(rèn)為律師收取的服務(wù)費(fèi)是客戶對(duì)律師最大的尊重。

比如說(shuō)我們最常見的談法律顧問(wèn)的時(shí)候，有客戶會(huì)跟我們說(shuō)：田律師法律顧問(wèn)一年是12萬(wàn)，我能按季度付嗎？那么我們?cè)趺礃觼?lái)解釋這件事情？我會(huì)告訴他：法律顧問(wèn)年卡，實(shí)際上是個(gè)批發(fā)價(jià)，如果你是按照月季度來(lái)付費(fèi)，對(duì)不起，價(jià)格就要重新談了。這是第一點(diǎn)。

其次，如果你按照季度付，很多的服務(wù)計(jì)劃無(wú)法展開。你給我付了一個(gè)季度，下一季度不付費(fèi)，我會(huì)起訴你嗎？不可能。那么我在給你服務(wù)的時(shí)候，我就沒(méi)有安全感，作為一個(gè)服務(wù)提供者，我沒(méi)有安全感，會(huì)在你身上按照全年的計(jì)劃去給你安排工作嗎？

比如第一季度，我們可能主要是做公司合規(guī)診斷、梳理企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)，第二季度主要是合同模板和合同管理流程優(yōu)化，第三季度，會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要，針對(duì)性做一些法律專項(xiàng)的工作（知識(shí)產(chǎn)權(quán)、HR等），第四季度我們會(huì)圍繞著企業(yè)的現(xiàn)金流、應(yīng)收賬款的管理以及再次復(fù)盤法律服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)于如何完善進(jìn)行匯總。

當(dāng)然，有一句俗語(yǔ)：“店大欺客，客大欺店”。如果客戶說(shuō)先付一部分費(fèi)用，根據(jù)服務(wù)的效果和質(zhì)量再付剩下的，是不是同意，就是律師自身的服務(wù)能級(jí)決定了，我們只能努力把自己變成一個(gè)更強(qiáng)大的人，增加我們的議價(jià)能力。

3. 只有高收費(fèi)才有好服務(wù)。

我記得好多年以前，我在奉賢代理過(guò)一個(gè)假冒進(jìn)口奶粉的案子，案情非常復(fù)雜，涉及面也非常廣，涉案金額比較大。兩年多的時(shí)間里，我會(huì)看守所會(huì)見過(guò)近百次，幾乎半個(gè)月就要去會(huì)見了。有同行說(shuō)我會(huì)見這么多次是不可能，我只能說(shuō)看客戶的支付能力和支付意愿，達(dá)到律師服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，律師都會(huì)會(huì)見很多次的。

再比如我們所一位合伙人張律師，他在江蘇的一起刑事案件，客戶在正常的服務(wù)合同以外，突然間又多付了40萬(wàn)律師費(fèi)，我當(dāng)時(shí)很驚訝，因?yàn)榇蠹叶贾佬淌掳讣遣辉试S風(fēng)險(xiǎn)代理的，我作為律所的主任，肯定要了解一下這筆收費(fèi)背后所對(duì)應(yīng)的法律服務(wù)。

然后我就問(wèn)我們張律師：客戶又付了40萬(wàn)，這40萬(wàn)是怎么回事？他說(shuō)：客戶說(shuō)他的孩子剛從國(guó)外留學(xué)回來(lái)，加入了一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司，結(jié)果沒(méi)想到孩子工作了幾個(gè)月工資不要就算了，整個(gè)公司所有的人都被警方給抓走了。因?yàn)樾『⒁恢焙茼?，壓力也很大，所以就是?wèn)我能不能每周去看一次？

他的第一反應(yīng)就是不可以，說(shuō)：我們?cè)诠搽A段最多會(huì)見2~3次，怎么可能會(huì)見這么多次？然后客戶說(shuō)：我們知道你們律師時(shí)間比較寶貴，并且路程也比較遠(yuǎn)，你如果愿意去，一次的費(fèi)用為2萬(wàn)元，你可以一周任選時(shí)間去，同時(shí)我們一次性付40萬(wàn)，如果這個(gè)案子在20次會(huì)見前就到了法院階段，多的錢我們也不找你要了，如果20次會(huì)見還沒(méi)有解決，那么我們?cè)僮芳淤M(fèi)用。

如果大家遇到這樣的客戶，會(huì)不會(huì)盡心盡力去給他提供服務(wù)？如果客戶沒(méi)有付這40萬(wàn)，我相信張律師依然會(huì)負(fù)責(zé)地提供法律專業(yè)服務(wù)，但客觀講，客戶希望為孩子紓解情緒的情感需求，顯然不會(huì)列入律師的基礎(chǔ)法律服務(wù)范圍了。

4. 價(jià)值塑造好了，價(jià)格不是問(wèn)題。

有些客戶，尤其有一些個(gè)人客戶，他們最常見的一個(gè)現(xiàn)象是抓起電話不問(wèn)我們律師對(duì)案子怎么分析，也不提供證據(jù)，直接比價(jià)，說(shuō)他現(xiàn)在有一個(gè)什么事情，直接問(wèn)你說(shuō)你們律師所要收多少錢？那么我們律師應(yīng)該怎么來(lái)回答？大家一定要記住，價(jià)值沒(méi)有塑造好以前，報(bào)價(jià)是沒(méi)有意義的。

遇到這種情況我通常會(huì)告訴他：我們這個(gè)行業(yè)是專業(yè)服務(wù)業(yè)，我們服務(wù)是以事實(shí)為基礎(chǔ)的，案件事實(shí)不清楚以前我沒(méi)有能力給你報(bào)價(jià)，我無(wú)法給你承諾報(bào)價(jià)相對(duì)應(yīng)的法律服務(wù)內(nèi)容，更無(wú)法承諾你期望的結(jié)果。

我們律師提供的法律服務(wù)大多是非標(biāo)準(zhǔn)化，很多時(shí)候要結(jié)合案件的難易程度報(bào)價(jià)。同樣一個(gè)案子，當(dāng)事人的證據(jù)是否全面也會(huì)影響案件的處理。

比如一個(gè)案子有對(duì)賬單，且對(duì)方蓋章確認(rèn)了是應(yīng)收賬款，訴訟時(shí)效又沒(méi)問(wèn)題，對(duì)方如果再有清償能力，可能收很少的錢，我都愿意做，因?yàn)樘?jiǎn)單了。但如果同樣是一個(gè)買賣合同，沒(méi)有對(duì)賬單，雙方是滾動(dòng)交易多年形成的債務(wù)，合同、發(fā)票都很難理清，那么我們就需要客戶支付較高法律脬務(wù)費(fèi)用。

所以客戶不將案件事實(shí)告訴我，不把證據(jù)羅列給我，我無(wú)法報(bào)價(jià)，因?yàn)槲覠o(wú)法評(píng)估我為這件事情所需要付出的時(shí)間成本。甚至現(xiàn)在都有大數(shù)據(jù)了，案子敗訴對(duì)我以后接案子造成不利影響所形成的隱性成本也是我的一筆成本，對(duì)吧？我敗訴的多了以后誰(shuí)來(lái)找我？我也要考慮我的商譽(yù)，我們律師也有自己的商譽(yù)，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

5. 律師的業(yè)績(jī)不是做出來(lái)的，很多時(shí)候是談出來(lái)的。

首先，如何談？一個(gè)重要的目標(biāo)是提高客戶的認(rèn)知，我們不僅要提高自己的認(rèn)知，還要提高客戶對(duì)律師工作價(jià)值的認(rèn)知。

我常常給公司的采購(gòu)人員講采購(gòu)供應(yīng)鏈管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)管理，經(jīng)常勸負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員，重視對(duì)采購(gòu)服務(wù)隱性成本的評(píng)估。

比如舉個(gè)例子，你們幫助你們的企業(yè)采購(gòu)一瓶水，這瓶水是一塊錢，你通過(guò)你的談判技巧，讓他最后的價(jià)格變成了9毛9，你就給公司省了一分錢。但是如果你是采購(gòu)服務(wù)，供應(yīng)商如果跟你要一塊錢，記住永遠(yuǎn)不要跟他去討價(jià)還價(jià)，只考慮公司有沒(méi)有支付能力，付得起就付，千萬(wàn)不要省討價(jià)還價(jià)到9毛9。你表面上講省了一分錢，實(shí)際上你獲得的服務(wù)質(zhì)量可能會(huì)因?yàn)榉?wù)提供者的“心情不好”，而導(dǎo)致服務(wù)交付質(zhì)量，天差地別。

有時(shí)候我也給HR講一些人力的課程，比如，一個(gè)符合你們需求的員工來(lái)了，收入跟你們要1萬(wàn)，結(jié)果你先給他展示企業(yè)良好的前景，展示完了跟他說(shuō)：這樣你看，8000行嗎？如果這個(gè)員工同意了，我只能告訴你一點(diǎn)，說(shuō)明他會(huì)騎驢找馬，他的期望值是1萬(wàn)塊錢的月薪，結(jié)果你給了他8000，那意味著什么？他會(huì)繼續(xù)面試，繼續(xù)投簡(jiǎn)歷。那么在試用期內(nèi)不是你炒他，而是只要?jiǎng)e的公司給超過(guò)八千，員工就走了。

如果他在你這里工作了三個(gè)月，只是熟悉工作了，往往還沒(méi)有出成績(jī)，但因?yàn)槟闵俳o2000塊錢走了，你公司的新員工培訓(xùn)費(fèi)用、其他員工溝通協(xié)調(diào)時(shí)間成本，對(duì)其他在職員工的工作積極性影響，公司的商業(yè)秘密流失等 ，損失可能會(huì)比HR了解的大多了。

我們的法律服務(wù)不是同樣的原理嗎？當(dāng)客戶明白了對(duì)物“9毛9”，對(duì)人“1塊零1”的概念后，他就會(huì)明白，不要跟律師還價(jià)，只考慮你是否支付得起。不要讓我們法律服務(wù)提供者“心情不好”。

我從2006、2007年左右到海爾第一次講課開始，到2014年左右這段時(shí)間里，經(jīng)常是到處講課的。我一般不直接對(duì)客戶報(bào)價(jià)，因?yàn)槲抑v課主要是為了后面的法律服務(wù)，所以我那時(shí)候的講課費(fèi)給培訓(xùn)公司（渠道）報(bào)價(jià)，我們也不直接向客戶收講課費(fèi)，而是由培訓(xùn)公司和律所間進(jìn)行結(jié)算。

有一家德國(guó)的電梯公司，他們?cè)仍陉懠易?，后?lái)搬到了松江的佘山工業(yè)園區(qū)。他們說(shuō)公司有規(guī)定，不允許找中間商，因?yàn)槟闶锹蓭?，并且你是律師事?wù)所的，我們一定要直接跟律師所直接簽培訓(xùn)合同。

我說(shuō)：你們還是找培訓(xùn)公司來(lái)溝通費(fèi)用問(wèn)題吧，因?yàn)槲覀冎回?fù)責(zé)講課，我們沒(méi)有那么多時(shí)間去做培訓(xùn)相關(guān)的輔助工作。他們說(shuō)：那沒(méi)關(guān)系，反正我們已經(jīng)確定了，由你來(lái)講，你們律師所收多少錢？我說(shuō)：這樣，一般我們不直接向培訓(xùn)客戶收講課費(fèi)，都是通過(guò)我們律所和培訓(xùn)公司簽協(xié)議，如果你們直接來(lái)找我，我們的培訓(xùn)費(fèi)用就是28,888元。

他們就全都笑了，要求我們解釋這樣報(bào)價(jià)的理由？我們說(shuō)：講課是個(gè)無(wú)形的服務(wù)，老師的心情將直接決定講課的效果和質(zhì)量。如果你給我28,888元的講課費(fèi)，我的心情就很好，如果我的心情很好，那么我講課的質(zhì)量就會(huì)很高，而我的講課費(fèi)對(duì)你們整個(gè)培訓(xùn)而言，占的比例并不高。因?yàn)槲伊私獾侥銈兪前讶珖?guó)的銷售拉回到松江佘山來(lái)的，他們的飛機(jī)票、他們的住宿費(fèi)以及各方面費(fèi)用跟我的培訓(xùn)費(fèi)相比，都要多得多。所以我這個(gè)老師是不是全力以赴很重要。

他們一聽有道理，說(shuō)：但是這個(gè)報(bào)價(jià)太可笑了，這樣，零頭抹掉就28,000吧。我說(shuō)這可以，我的心情仍舊還很好，然后我們就這么簽。

6. 事情做好了，律師費(fèi)只是做好事情的附屬品。

有多少客戶是因?yàn)槁蓭熧M(fèi)昂貴在案件結(jié)束后回頭找律師麻煩的？絕大部分都是因?yàn)槲覀兊姆煞?wù)出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，又回來(lái)找我們的。所以我們大家把事情做好才是關(guān)鍵，律師費(fèi)只是做好事情的附屬品。

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法律服務(wù)價(jià)格的底層邏輯

1. 法律服務(wù)價(jià)格的特征

① 法律服務(wù)最大的一個(gè)特點(diǎn)是無(wú)形的，很多真正關(guān)鍵的服務(wù)價(jià)值無(wú)法通過(guò)服務(wù)具體舉措體現(xiàn)，真正的專業(yè)價(jià)值往往在于對(duì)項(xiàng)目或案件的判斷和選擇。

② 服務(wù)的不可儲(chǔ)存性和服務(wù)的需求的不穩(wěn)定性，產(chǎn)生了不同的時(shí)間有差別的服務(wù)價(jià)格。

我們這個(gè)行業(yè)有公司制律所，有提成制律所。請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在疫情期間，如果是項(xiàng)目報(bào)價(jià)，提成制的律所會(huì)比往日?qǐng)?bào)得低，還是公司制律所會(huì)比往日?qǐng)?bào)得低，同比平時(shí)價(jià)格調(diào)整大？

一定是公司制律所報(bào)價(jià)比平時(shí)調(diào)整大，為什么？因?yàn)楣局坡伤懈痈叩墓潭ǔ杀尽，F(xiàn)在疫情的前提下，是不是他們的人力成本更大？因?yàn)樗麄円l(fā)放的工資是固定的。

提成制的律所很多的時(shí)候，所內(nèi)的團(tuán)隊(duì)之間是形成一個(gè)龐大的律師池，服務(wù)能力不見得弱，但成本和風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是分?jǐn)偟?，最近這段時(shí)間我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一些紅圈所的報(bào)價(jià)是明顯低于往常的。當(dāng)然我相信，等疫情過(guò)去了，公司制律所的報(bào)價(jià)肯定是會(huì)快速恢復(fù)的，我們只是講當(dāng)下這一段時(shí)間。

③ 顧客往往推遲消費(fèi)，甚至可以自己實(shí)現(xiàn)某些服務(wù)的內(nèi)容。

大家都知道爭(zhēng)議解決案件不是一定要請(qǐng)律師的。我經(jīng)常給年輕的律師講一個(gè)概念，你一定要搞清楚你給客戶賣的是什么，你給客戶賣的是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，還是基于信任形成的輔助判斷？

我給大家舉個(gè)例子，我們律師行業(yè)中個(gè)人端法律業(yè)務(wù)里最多的是離婚案件。最常見的離婚案件，不涉及到公司，不涉及到股權(quán)，不涉及到其他商事爭(zhēng)議，其實(shí)就三個(gè)問(wèn)題，感情是不是破裂？子女怎么撫養(yǎng)？財(cái)產(chǎn)怎么分割？

我們有些年輕律師給客戶一下子講了兩個(gè)小時(shí)，講得也非常好，結(jié)果客戶免費(fèi)咨詢完，千恩萬(wàn)謝地走了，我們律師還在默默地等待著客戶的電話。結(jié)果什么也沒(méi)有了，為什么？因?yàn)榭蛻糁皇堑侥氵@里來(lái)印證網(wǎng)上查詢到的一些知識(shí)，是不是真實(shí)有效的，對(duì)吧？那么客戶可以推遲法律服務(wù)的消費(fèi)，甚至自己來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)離婚案的某些內(nèi)容。

有律師說(shuō)有的時(shí)候不講又怕當(dāng)事人覺(jué)得自己沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？你不應(yīng)當(dāng)通過(guò)把你即將要出售給對(duì)方的東西作為換取客戶信任的工具，大家一定要注意客戶在第一階段主要是尋找信任，第二階段是尋找認(rèn)同，然后后面就會(huì)付費(fèi)了。那么你建立信任和認(rèn)同的這兩個(gè)階段，不能以你向客戶所提供的服務(wù)內(nèi)容本身作為代價(jià)，否則就沒(méi)有意義了。

有人問(wèn)離婚的案子怎么報(bào)，你就問(wèn)他有沒(méi)有子女，他說(shuō)有，那么如果他們是工薪階層，子女的撫養(yǎng)費(fèi)一般是根據(jù)他們雙方收入計(jì)算的，法院會(huì)判的比例在20~30%左右，請(qǐng)問(wèn)他每個(gè)月多少錢？他的另一半每個(gè)月多少錢？你就迅速地知道他的支付能力和支付意愿，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)事人一般愿意支付自己兩個(gè)月工資的代價(jià)去解決自己離婚的麻煩。

④ 服務(wù)的同質(zhì)化。

同質(zhì)化的服務(wù)會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)加劇。我們所里的律師都知道我每天起得比較早，經(jīng)常在律所同仁交流群中給大家分享一些我自己的心得，我覺(jué)得有一句話可能重復(fù)得最多“我們奮勇向前，不是因?yàn)榍俺趟棋\，是因?yàn)樯砗蟮娜f(wàn)丈深淵”。我大概在5~7年前就經(jīng)常講這句話，現(xiàn)在還在講。

⑤ 服務(wù)和服務(wù)提供者不可分。

我在上一講的時(shí)候給大家交流過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，就是專業(yè)服務(wù)業(yè)與其說(shuō)找了一個(gè)機(jī)構(gòu)，不如說(shuō)找的是某個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上是某個(gè)律師或合伙人的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行服務(wù)。它是不可避免的，這是法律服務(wù)本身的一個(gè)特征。服務(wù)和服務(wù)提供者的不可分性，決定了你的報(bào)價(jià)沒(méi)有可比較性，這是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。這就需要我們不斷提高自身的議價(jià)能力。

2. 專業(yè)服務(wù)業(yè)影響定價(jià)的因素

一是成本要素。

大家給客戶講的時(shí)候，要給客戶去講這么一個(gè)概念：我們律師的很多成本是無(wú)形的，是消耗的時(shí)間成本。

比如我們現(xiàn)在做律師，4年本科3年研究生，再實(shí)習(xí)2年拿到執(zhí)業(yè)證，其實(shí)已經(jīng)過(guò)去9年了。有證了就可以做一個(gè)好律師了嗎？我們這行不僅僅在乎邏輯，更在乎經(jīng)驗(yàn)，那么基本上還要用1萬(wàn)個(gè)小時(shí)左右才能夠成為一名比較專業(yè)的律師。這也是大部分的律所把律師執(zhí)業(yè)年限作為能否晉升為合伙人的標(biāo)準(zhǔn)之一的根本原因。

那么大家想，我們這個(gè)行業(yè)真正掙錢基本上也要到30多歲了，而我們這行一半是拼體力，一半是拼腦力，基本上干到50多歲，60歲就干不動(dòng)了。所以我們前期的付出是很多的，我們正式執(zhí)業(yè)時(shí)間又相對(duì)比較短，這種狀況下，我們大家也要讓客戶對(duì)我們的成本有一個(gè)清楚的認(rèn)知。但是我們這行也有個(gè)好處，就是你在每一個(gè)客戶身上所積攢的“無(wú)情的經(jīng)驗(yàn)”，都會(huì)成為你下一筆業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的資本。

二是需求要素。

價(jià)格的變動(dòng)會(huì)引起需求的變動(dòng)，需求的變動(dòng)也會(huì)引起價(jià)格的變動(dòng)，我們要努力尋求平衡。最近甚至疫情結(jié)束后的兩三個(gè)月，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是公司制律所的話，我建議你也要大幅度地調(diào)低你的報(bào)價(jià)，因?yàn)榉?wù)成本隨著時(shí)間和需求的變化而變化。

比如說(shuō)以前銀行的批量業(yè)務(wù)其實(shí)都是外包給律師在做，但大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多銀行已經(jīng)把業(yè)務(wù)拿回去自己做了，為什么？銀行法務(wù)部門在衡量?jī)烧咧g成本對(duì)比的問(wèn)題。招一個(gè)法務(wù)，一個(gè)月給3萬(wàn)塊錢，成本恒定，交給一個(gè)律師，是一個(gè)什么樣的狀況？

所以需求要素其實(shí)是隨著價(jià)格的變動(dòng)而變動(dòng)。你報(bào)價(jià)高了這個(gè)需求就會(huì)消失，并不是這個(gè)需求一定會(huì)恒定在那里，包括企業(yè)也可能會(huì)招聘法務(wù)來(lái)完成。

三是競(jìng)爭(zhēng)要素。

對(duì)于差異化很小而競(jìng)爭(zhēng)很激烈的業(yè)務(wù)，我們一定要保持報(bào)價(jià)的一致性。

我給大家舉個(gè)例子：大家有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況，客戶問(wèn)你律師費(fèi)多少？你說(shuō)5萬(wàn)?？蛻粽f(shuō)行，咱把合同簽了。簽完合同律師就后悔了——我是不是應(yīng)該報(bào)6萬(wàn)？我是不是應(yīng)該報(bào)8萬(wàn)？結(jié)果沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)案子成了而開心。如果客戶說(shuō)我回去考慮，那律師又會(huì)整晚都睡得不踏實(shí)，特別希望趕緊知道客戶的結(jié)果。就是許多青年律師報(bào)價(jià)的隨意性。

我們這行在首次報(bào)價(jià)后，降不降價(jià)，成案率都是50%。與其這樣，希望你在報(bào)價(jià)之前認(rèn)真想好恒定的一個(gè)價(jià)格，不要變來(lái)變?nèi)?，?duì)你自己不好。為什么？因我們的法律服務(wù)是不可逆的，并且我們的法律服務(wù)最大的特點(diǎn)是多因一果，它的結(jié)果不完全取決于律師的努力，有的案子，律師非常努力，但是結(jié)果可能會(huì)帶給律師很多遺憾。

那么客戶只要找了4萬(wàn)的律師，這個(gè)案子結(jié)果好就算了，結(jié)果如果不好，他就會(huì)很后悔——當(dāng)初如果找了報(bào)價(jià)5萬(wàn)的律師，結(jié)果也許就不一樣了？大家想想是不是這概念？他還會(huì)把這件事給他身邊的朋友講。請(qǐng)問(wèn)你是不是打算一輩子做律師？如果打算一輩子做律師，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，總有些客戶就會(huì)轉(zhuǎn)回來(lái)。

作為一個(gè)律師，你只有守住價(jià)格，未來(lái)你才能夠成為一名優(yōu)秀的律師。因?yàn)槲矣X(jué)得做任何事情其實(shí)都是要好的服務(wù)的，千萬(wàn)不要以為客戶想買便宜的東西，客戶只是想買便宜的好東西，千萬(wàn)不要以為便宜就可以贏了，這是兩碼事。

具體如何保持報(bào)價(jià)的一致性我可以給大家舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們律所給客戶開具的發(fā)票中含有6%的增值稅，我們給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)在收費(fèi)1萬(wàn)的基礎(chǔ)上讓對(duì)方實(shí)付10,600。我們給日本客戶報(bào)價(jià)基本上都會(huì)在價(jià)外加6%，客戶都會(huì)接受的。增值稅客戶拿到發(fā)票可以足額抵扣，所以我們報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)給區(qū)分開，這樣可以顯示我們報(bào)價(jià)方式的一致性。不能這一次報(bào)加6%，下一次報(bào)不加6%，這就會(huì)顯示你報(bào)價(jià)的隨意性。

我再問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題可能青年律師比較多見。比如我們前期收費(fèi)10萬(wàn)，風(fēng)險(xiǎn)代理約定8%，客戶說(shuō)已經(jīng)確定要找我們了，但是要讓我們對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，無(wú)外乎兩種方式，一種方式是前期固定費(fèi)用降低點(diǎn)，第二是風(fēng)險(xiǎn)部分比例降低，請(qǐng)問(wèn)大家調(diào)整前面的固定費(fèi)用，還是調(diào)整后面的風(fēng)險(xiǎn)比例？

首先大家要明白，你調(diào)整了服務(wù)費(fèi)用什么時(shí)候有用？只有客戶委托你了才有用，對(duì)不對(duì)？客戶如果不委托你，怎么調(diào)整都沒(méi)用。從有利于促成成交的角度講，一定要記住，堅(jiān)決調(diào)整前面的固定費(fèi)用，不要調(diào)整后面的風(fēng)險(xiǎn)比例。

同時(shí)，你一定要將你的選擇過(guò)程計(jì)算出來(lái)給客戶看。比如客戶說(shuō)：田律師，風(fēng)險(xiǎn)比例8%降到6%。我會(huì)說(shuō)，不可能，這個(gè)案子標(biāo)的額1,000萬(wàn)，如果降兩個(gè)點(diǎn)意味著20萬(wàn)，我怎么可能讓你20萬(wàn)？固定部分是10萬(wàn)塊錢，就當(dāng)車馬費(fèi)，我們節(jié)約一點(diǎn)，給你讓2萬(wàn)。但我們很多的律師，寧可后面讓2個(gè)點(diǎn)，也不愿意前面讓2萬(wàn)塊錢，客戶的感覺(jué)是這個(gè)律師對(duì)最后結(jié)果，信心不足。

當(dāng)事人在商場(chǎng)上摸爬滾打這么多年，除了法律知識(shí)不如我們，很多方面比我們精明多了。我們有些律師專業(yè)水平很高，但報(bào)價(jià)時(shí)真的是瞎胡鬧，客戶說(shuō)8%降到6% 、5%，他都當(dāng)場(chǎng)同意。客戶心想，這律師根本就不打算要后面的律師費(fèi)，因?yàn)楹竺孀尩暨@三個(gè)點(diǎn)到底是多少律師費(fèi)，這個(gè)律師根本都沒(méi)有算過(guò)，說(shuō)明對(duì)這個(gè)案子辦成根本就沒(méi)有信心。意味著客戶的訴訟費(fèi)、前期律師費(fèi)都打水漂了，他干嘛要找這位律師，對(duì)不對(duì)？當(dāng)然我只講了一個(gè)很小的事，只是想通過(guò)這件事情來(lái)講個(gè)原理。

也有律師說(shuō)對(duì)客戶沒(méi)信心，擔(dān)心客戶后面會(huì)不給錢。我們律師如果采取風(fēng)險(xiǎn)代理的方式，我們律師只是對(duì)案件的結(jié)果承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不對(duì)客戶的支付能力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于支付能力有風(fēng)險(xiǎn)的客戶，我們風(fēng)險(xiǎn)代理的方式應(yīng)該是客戶把錢先打到律師事務(wù)所，律所這筆律師費(fèi)僅為預(yù)收，如果不能得到約定的應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)部分費(fèi)用的結(jié)果，三日內(nèi)退還預(yù)收風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用。

客戶不愿意怎么辦？首先，律所要能提供信任背書。比如我們律所租在上海中心75層、港匯恒隆廣場(chǎng)36層，在交大校園內(nèi)辦公12年；很多律所租甲級(jí)寫字樓、租地標(biāo)，就是為了增加客戶信任感 。

其次，很多的時(shí)候，你所表現(xiàn)出來(lái)的自信，會(huì)讓客戶更愿意委托你。客戶有時(shí)候還價(jià)根本不是這點(diǎn)費(fèi)用的問(wèn)題，一定程度上講，他其實(shí)想通過(guò)還價(jià)的過(guò)程尋找到更大的確定性。

前一段時(shí)間有律師問(wèn)我說(shuō)田律師客戶沒(méi)有支付能力怎么辦？我說(shuō)沒(méi)有支付能力的客戶不是我們法律服務(wù)的對(duì)象，是我們法律援助的對(duì)象。我們支持法律援助，但是請(qǐng)不要和法律服務(wù)混同，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

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法律服務(wù)定價(jià)的方法與技巧

1. 認(rèn)知自己及提供服務(wù)的價(jià)值

① 服務(wù)提供者的市場(chǎng)地位

很多律師的報(bào)價(jià)方式有點(diǎn)過(guò)于單一了，通常是僅按照標(biāo)的報(bào)價(jià)，覺(jué)得一個(gè)案子標(biāo)的只有幾萬(wàn)塊錢可能就不值得做。不對(duì)的，大家一定要站在客戶角度想，這件事情有多么麻煩？客戶的麻煩程度，才是給我們收費(fèi)的根本。

比如說(shuō)一個(gè)員工離職，是不是會(huì)涉及商業(yè)秘密的問(wèn)題？是不是涉及整個(gè)公司人事動(dòng)蕩的問(wèn)題？還有各個(gè)方面的問(wèn)題。你能夠把這些都羅列出來(lái)，客戶是愿意為潛在或已經(jīng)發(fā)生的這些麻煩來(lái)付費(fèi)的。

再比如說(shuō)前不久發(fā)生的“北大小滿”與奧迪關(guān)于小滿節(jié)氣廣告文案知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛的事情，如果僅從標(biāo)的的角度不好收太多的錢，但是這件事情對(duì)奧迪汽車、對(duì)劉德華本人的影響，大家認(rèn)為是不是很大的麻煩？甚至跟工作量也沒(méi)有關(guān)系，我們給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候就是要讓客戶認(rèn)知到此事的麻煩程度。

我經(jīng)常給客戶講個(gè)故事，說(shuō)有一個(gè)機(jī)器壞了怎么都修不好，于是就請(qǐng)了一位專家過(guò)來(lái)，他算了三天，然后告訴客戶說(shuō)把銅線的線圈剪掉一圈，這個(gè)機(jī)器就可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)了。他要求的報(bào)酬是1萬(wàn)美元，有人說(shuō)太貴了，專家說(shuō)剪線圈報(bào)酬是1美元，剩下9999美元是知道在哪里剪，剪多長(zhǎng)的成本。

所以我們的市場(chǎng)地位，關(guān)鍵取決于我們?cè)诳蛻舳说膬r(jià)值，我們面對(duì)的法律問(wèn)題給客戶造成的麻煩程度。

② 服務(wù)（產(chǎn)品）的周期或所處階段

比如說(shuō)以前我們IPO（公司上市）的業(yè)務(wù)，律師的議價(jià)能力是極強(qiáng)的。結(jié)果這么多年過(guò)去了，很多律所報(bào)價(jià)不但沒(méi)上漲，有些還降低了。我們不展開講，大家一定要想想，比如商標(biāo)維權(quán)、專利申請(qǐng)這樣的法律服務(wù)產(chǎn)品，它的周期、它所處的階段，這都將影響律師的報(bào)價(jià)。

2. 法律服務(wù)的定價(jià)方法

① 法律服務(wù)的定價(jià)的原則

很多律師定價(jià)是成本導(dǎo)向。很多律師想，我不就是花了三個(gè)小時(shí)嗎？或者是我一年能有50萬(wàn)創(chuàng)收就可以了。所以他會(huì)倒推他這個(gè)案子的定價(jià)。我請(qǐng)問(wèn)大家，請(qǐng)問(wèn)蘋果手機(jī)的定價(jià)跟蘋果的生產(chǎn)成本有關(guān)系嗎？沒(méi)有任何關(guān)系。喬布斯在定蘋果價(jià)格的時(shí)候，其實(shí)是考慮大家愿意為這樣的一種手機(jī)體驗(yàn)，支付多少成本？支付能力有多強(qiáng)？他會(huì)算出一個(gè)最大公約數(shù)，跟手機(jī)的生產(chǎn)成本無(wú)關(guān)。

包括我們現(xiàn)在開的電動(dòng)汽車，為什么說(shuō)降價(jià)20%、30%都很容易，因?yàn)樗亩▋r(jià)是根據(jù)客戶的消費(fèi)心理去定的。那么試問(wèn)我們?cè)谧穆蓭?，你的?bào)價(jià)跟你的成本又有什么關(guān)系呢？我覺(jué)得一是客戶的麻煩程度；二是由此給客戶帶來(lái)的價(jià)值；三是執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)加成帶來(lái)的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，這才是律師定價(jià)要重點(diǎn)考慮的。

我剛開始執(zhí)業(yè)時(shí)，就是一個(gè)專業(yè)律師，做自己的業(yè)務(wù)，后來(lái)律所管理占的時(shí)間越來(lái)越多了，客觀上講也是工作需要。我們的成本天天在漲，但我們有沒(méi)有給客戶做過(guò)漲價(jià)的預(yù)期管理？你可以先算一下你一年總共能工作多少個(gè)小時(shí)？我們大概工作200天左右，每天平均工作是10個(gè)小時(shí)，可以算出你的小時(shí)費(fèi)率。

我當(dāng)時(shí)就把客戶分成abcd4類，a類客戶全力以赴挖掘，爭(zhēng)取好的客戶和業(yè)務(wù)；b類客戶守??；c類客戶正常提供服務(wù)；d類客戶直接告訴他要漲價(jià)，不愿意漲價(jià)可以調(diào)整法律服務(wù)的律師。

為什么？因?yàn)橛邢薜臅r(shí)間要提高產(chǎn)出。很多律師有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，付費(fèi)越低的企業(yè)客戶，天天催你，我們把大量的時(shí)間花在天天催你的客戶身上。而大客戶是不會(huì)催你的，但是他會(huì)選擇離開你，大家不要以為天天催你的客戶才是好客戶，真正的大客戶他為什么要催你？客戶不催你，直接換律師就好了。

還有你一定要算單一客戶年度貢獻(xiàn)值，不要只盯著法律顧問(wèn)，大客戶一定是有大業(yè)務(wù)的，但這個(gè)大業(yè)務(wù)可能沒(méi)給你。

比如有大客戶約你喝個(gè)茶，第一次你講我特別忙，在去某某單位的路上，客戶過(guò)了兩天又給你打電話，說(shuō)田律師我什么時(shí)間想請(qǐng)你喝茶，你說(shuō)不行，我最近有個(gè)案子，在外地，可能一周以后再回來(lái)?？蛻艟拖?，如果我把我的服務(wù)現(xiàn)在給你，你肯定做不好。因?yàn)槟愕臅r(shí)間精力已經(jīng)被日常的法律服務(wù)全部占滿了，算了。但是你知道嗎？大客戶找你的業(yè)務(wù)可能是你這一輩子最大的一筆業(yè)務(wù)，你甚至連知道都不知道，就在你身邊溜過(guò)了。

越低年級(jí)的律師越要在年初快速地把自己的時(shí)間都賣掉，我建議你每年賣出80%，越快越好，留20%幅度。但資深律師，在年初可以只賣出30%。比如我只愿意先賣出20%作為固定開支，剩下的80%時(shí)間都用來(lái)應(yīng)對(duì)不確定的事項(xiàng)。我們這個(gè)行業(yè)最大的魅力在于不確定性，而不在于確定性。如果你真的那么在乎確定性，年初就把所有的時(shí)間都填滿。

② 報(bào)價(jià)的打開方式

如果你跟客戶談兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，你應(yīng)該用1個(gè)小時(shí)50分鐘塑造價(jià)值，最后10分鐘報(bào)價(jià)就可以了。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中提供選擇性的方案，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)它是有不同的訴求的。

比如說(shuō)外資企業(yè)大家都知道，喜歡讓你按小時(shí)報(bào)價(jià)，目的什么呢？外資企業(yè)它更多的想通過(guò)這件事情明白他未來(lái)的事情怎么樣做，所以你跟外資企業(yè)報(bào)價(jià)的時(shí)候，最好考慮能夠把服務(wù)內(nèi)容列得細(xì)一點(diǎn)，一審、二審所有可能性全部一次性報(bào)完。

第二，在二次修正價(jià)格時(shí)有一個(gè)最基本的原則——遞減原則。假設(shè)你第二次修正價(jià)格下降了5個(gè)點(diǎn)，那么你第三次修正價(jià)格一定不能高于5個(gè)點(diǎn)。

如果客戶說(shuō)我這個(gè)案子很簡(jiǎn)單，不用您這么大的律師，那沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你介紹一個(gè)年輕的專業(yè)律師，我收費(fèi)是30萬(wàn)，年輕的專業(yè)律師只收費(fèi)2萬(wàn)。其實(shí)你這個(gè)事情就像感冒，誰(shuí)做都一樣，我為什么會(huì)收30萬(wàn)，因?yàn)槲业臅r(shí)間成本很貴，但這件事情他做跟我做的效果差不太多。所以我會(huì)把這個(gè)業(yè)務(wù)介紹給我們年輕的專業(yè)律師去做。

③ 了解客戶的預(yù)算

與此同時(shí)，我們還要了解客戶的心態(tài)。面對(duì)詢價(jià)，我建議大家首先要了解客戶的預(yù)算。我給大家舉個(gè)例子，假設(shè)一個(gè)人今天要結(jié)婚了，他跑到商場(chǎng)去買衣服，身上揣了8000塊錢，結(jié)果有一個(gè)人給他拿出來(lái)一套衣服說(shuō)這個(gè)衣服合適嗎？平時(shí)賣10萬(wàn)，現(xiàn)在兩折給你，只要2萬(wàn)塊錢，是可以根據(jù)你的身材定做的，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)人會(huì)買嗎？不會(huì)的。因?yàn)轭A(yù)算就是8000，今天就要。你2萬(wàn)值不值？當(dāng)然值，只有兩折，但再值，也沒(méi)有成交可能。

另一個(gè)別人給他推薦一件2000塊錢的衣服他會(huì)買嗎？也不會(huì)。結(jié)婚買衣服，兩、三千元肯定不行。第三家店里一件衣服正好8000，他還點(diǎn)價(jià)，直接買走了。原理就是這么回事。

因此我一般跟客戶去報(bào)價(jià)之前，會(huì)千方百計(jì)地了解客戶的預(yù)算。實(shí)在打聽不到預(yù)算，咱們?nèi)ψ硬淮?，你可以了解此前為這個(gè)客戶提供過(guò)服務(wù)律所的收費(fèi)水平，借此評(píng)估客戶的支付能力和預(yù)算水平。

如果你沒(méi)有辦法掌握預(yù)算，我建議一定要有一個(gè)梯度報(bào)價(jià)。就是說(shuō)整個(gè)項(xiàng)目如果由高級(jí)合伙人來(lái)全程服務(wù)，收費(fèi)是多少錢？如果由高級(jí)合伙人作為項(xiàng)目經(jīng)理，然后由組員來(lái)實(shí)際操作，他負(fù)責(zé)過(guò)程的質(zhì)量把關(guān)，收費(fèi)多少錢？如果由合伙人來(lái)做項(xiàng)目經(jīng)理，專業(yè)律師來(lái)做，又收費(fèi)多少？?jī)H由專業(yè)律師承辦，收費(fèi)多少？這也是我們律師在冬天應(yīng)該抱團(tuán)取暖的原因。

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律師報(bào)價(jià)的常見錯(cuò)誤