19.發(fā)展戰(zhàn)略的途徑（☆☆☆）

① 外部發(fā)展（并購）

② 內(nèi)部發(fā)展（新建）

③ 戰(zhàn)略聯(lián)盟

20.并購戰(zhàn)略（☆☆☆）

（1）并購戰(zhàn)略的類型（☆☆）

① 按并購雙方所處的產(chǎn)業(yè)分類:橫向并購、縱向并購、多元化并購

② 按收購資金來源分類:杠桿收購、非杠桿收購

③ 按并購方的身份分類:產(chǎn)業(yè)資本并購、金融資本并購

④ 按被并購方的態(tài)度分類:友善并購、敵意并購

記憶：產(chǎn)業(yè)資金，身份態(tài)度

（2）并購戰(zhàn)略的動機（☆☆☆）

① 避開進入壁壘，迅速進入，爭取市場機會，規(guī)避各種風險。

② 獲得協(xié)同效應(yīng)。

③ 克服企業(yè)負外部性，減少競爭，增強對市場的控制力。

記憶：并購前（爭取機會規(guī)避風險）+并購后（獲得協(xié)同減少競爭）

（3）并購失敗的原因（并購風險）（☆☆☆）

① 決策不當

② 跨國并購面臨政治風險

③ 支付過高的并購費用

④ 并購后不能很好地進行企業(yè)整合

記憶：并購前（決策不當）+并購中（政治風險高費用）+并購后（難整合）

21.戰(zhàn)略聯(lián)盟的動因（☆☆☆）

① 避免或減少競爭

② 促進技術(shù)創(chuàng)新

③ 開拓新的市場

④ 實現(xiàn)資源互補

⑤ 避免經(jīng)營風險

⑥ 降低協(xié)調(diào)成本

記憶口訣：競技市場，資源分成

22.收縮戰(zhàn)略（☆☆）

（1）收縮戰(zhàn)略的原因（☆）

① 主動原因（滿足企業(yè)戰(zhàn)略重組的需要）

② 被動原因

a) 外部原因：企業(yè)賴以生存的外部環(huán)境出現(xiàn)危機

b) 內(nèi)部原因：企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制不順、決策失誤、管理不善等原因，企業(yè)經(jīng)營陷入困境

（2）收縮戰(zhàn)略的方式（☆☆）

① 放棄戰(zhàn)略

具體做法：特許經(jīng)營；分包；賣斷；管理層與杠桿收購；拆產(chǎn)為股/分拆

② 轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略

具體做法：a.重新定位或調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)；b.調(diào)整營銷策略，在價格、促銷、渠道等環(huán)節(jié)推出新的舉措

③ 緊縮與集中戰(zhàn)略

具體做法：a.機制變革；b.財政和財務(wù)戰(zhàn)略；c.削減成本戰(zhàn)略

記憶口訣：別放棄，有轉(zhuǎn)機

23.基本競爭戰(zhàn)略的類型（☆☆）

① 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

② 差異化戰(zhàn)略

③ 集中化戰(zhàn)略

該知識點的重點為：三種戰(zhàn)略的辨析

24.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實施條件（☆☆☆）

（1）市場情況

① 購買者不太關(guān)注品牌，大多數(shù)購買者以同樣的方式使用產(chǎn)品

② 價格競爭是市場競爭的主要手段，消費者的轉(zhuǎn)換成本較低

③ 產(chǎn)品具有較高的價格彈性，市場中存在大量的價格敏感用戶

④ 產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標準化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實現(xiàn)差異化

記憶口訣：購買者價格標準化

（2）資源和能力

① 重點集聚

② 提高生產(chǎn)能力利用程度

③ 提高生產(chǎn)率

④ 在規(guī)模經(jīng)濟顯著的產(chǎn)業(yè)中裝備相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)施來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟

⑤ 改進產(chǎn)品工藝設(shè)計

⑥ 選擇適宜的交易組織形式

⑦ 降低各種要素成本

記憶口訣：降本增效有7條，集生產(chǎn)工藝和組織要素于一體

25.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢（☆☆）

① 增強討價還價能力

② 降低替代品的威脅

③ 保持領(lǐng)先的競爭地位

④ 形成進入障礙

記憶：結(jié)合五力模型記憶

26.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風險（☆☆）

① 技術(shù)的變化可能使過去用于降低成本的投資（如擴大規(guī)模、工藝革新等）與積累的經(jīng)驗一筆勾銷

② 市場需求從注重價格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿莶町惢瘧?zhàn)略

③ 產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過模仿或者以高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，達到同樣的甚至更低的產(chǎn)品成本

記憶口訣：成本需求被模仿

27.差異化戰(zhàn)略的實施條件（☆☆☆）

（1）市場情況

① 顧客的需求是多樣化的

② 企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競爭的焦點

③ 產(chǎn)品能夠充分地實現(xiàn)差異化，且為顧客所認可

記憶口訣：購買者技術(shù)差異化

（2）資源和能力

① 具有很強的市場營銷能力

② 具有強大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計能力

③ 有能夠確保激勵員工創(chuàng)造性的激勵體制、管理體制和良好的創(chuàng)新性文化

④ 具有從總體上提高某項經(jīng)營業(yè)務(wù)質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力

記憶口訣：營銷研發(fā)體制和執(zhí)行積分（質(zhì)形技分）

28.差異化戰(zhàn)略的風險（☆☆）

① 企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高

② 市場需求發(fā)生變化

③ 競爭對手的模仿和進攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向

記憶口訣：成本需求被模仿

29.戰(zhàn)略鐘（☆☆）

30.零散產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇（☆☆）

① 增加附加價值，提高產(chǎn)品差異化程度

② 專門化，目標集聚

③ 克服零散，獲得成本優(yōu)勢

記憶口訣：增加專門客服

31.新興產(chǎn)業(yè)（☆☆）

（1）新興產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（☆☆）

① 技術(shù)的不確定性

② 戰(zhàn)略的不確定性

③ 首次購買者

④ 萌芽企業(yè)和另立門戶

⑤ 成本的迅速變化

記憶口訣：技術(shù)戰(zhàn)略不確定，首次萌芽變化快

（2）新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇（☆☆）

① 塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

② 正確對待產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性

③ 注意產(chǎn)業(yè)機會與障礙的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化中占據(jù)主動地位

④ 選擇適當?shù)倪M入時機與領(lǐng)域

記憶口訣：塑造外在轉(zhuǎn)變時機

32.藍海戰(zhàn)略（☆☆☆）

（1）藍海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則（開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略的途徑）（☆☆☆）

① 跨越時間，參與塑造外部潮流

② 跨越戰(zhàn)略群組

③ 重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體

④ 重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求

⑤ 放眼互補性產(chǎn)品或服務(wù)

⑥ 審視他則產(chǎn)業(yè)

記憶口訣：跨越重重困難，放眼審視藍海

（2）紅海戰(zhàn)略與藍海戰(zhàn)略的關(guān)鍵性差異（☆☆☆）

① 同時追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個體系

② 拓展非競爭性市場空間

③ 規(guī)避競爭

④ 創(chuàng)造并攫取新需求

⑤ 打破價值與成本互替定律

記憶口訣：整合體系避競爭，創(chuàng)造需求破定律

33.市場營銷戰(zhàn)略（☆☆☆）

（1）市場細分（☆☆）

消費者市場細分（☆☆）

① 行為細分

② 地理細分

③ 人口細分

④ 心理細分

記憶方法：行為地理和人口心理

產(chǎn)業(yè)市場細分（☆☆）

① 購買行為因素

② 用戶的地理位置

③ 用戶的行業(yè)類別

④ 用戶規(guī)模

記憶口訣：行為地理和行業(yè)規(guī)模

（2）目標市場選擇（☆☆）

① 集中化營銷策略

② 無差異營銷策略

③ 差異性營銷策略

（3）市場營銷（☆☆☆）

① 產(chǎn)品策略

② 價格策略

③ 分銷策略

④ 促銷策略

記憶口訣：產(chǎn)品價格，分銷促銷

（4）產(chǎn)品策略（☆☆）

① 產(chǎn)品開發(fā)策略

② 品牌和商標策略

③ 產(chǎn)品組合策略

記憶口訣：開發(fā)商標組合

（5）產(chǎn)品開發(fā)原因（☆）

① 需要進行技術(shù)開發(fā)或采用技術(shù)開發(fā)

② 企業(yè)具有較大的市場份額和較強的品牌實力，并在市場中具有獨特的競爭優(yōu)勢

③ 企業(yè)需要對市場的競爭創(chuàng)新做出反應(yīng)

④ 客戶需求的不斷變化需要新產(chǎn)品。持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑

⑤ 市場有潛在增長力

記憶口訣：技術(shù)開發(fā)市場份額，競爭創(chuàng)新需求增長

（6）產(chǎn)品組合策略的類型（☆☆）

① 擴大產(chǎn)品組合

② 縮減產(chǎn)品組合

③ 產(chǎn)品延伸（向下延伸、向上延伸和雙向延伸）

（7）分銷策略（☆☆）

① 獨家分銷

② 選擇性分銷

③ 密集分銷

（8）促銷組合的構(gòu)成要素（☆☆☆）

① 公關(guān)宣傳

② 人員推銷

③ 廣告促銷

④ 營業(yè)推廣

記憶口訣：公關(guān)人員通過廣告營業(yè)