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阿里云內(nèi)部的組織調(diào)整已經(jīng)有一段時(shí)間。

3月，華為前 EBG 中國區(qū)總裁蔡英華空降阿里云M7（資深副總裁），負(fù)責(zé)阿里云全球銷售業(yè)務(wù)。僅一個(gè)月，中國區(qū)總裁任庚被曝即將離職，其此前負(fù)責(zé)的16個(gè)區(qū)域的銷售工作由“二把手”黃海清接任。另外，原生態(tài)及銷管部負(fù)責(zé)人郭繼軍已確認(rèn)將離任，其業(yè)務(wù)部門由蔡英華直接負(fù)責(zé)。

從人事變動看，蔡英華通過緊抓商業(yè)化進(jìn)程，倒逼阿里云的成長。

履新4個(gè)月后，蔡英華首次亮相，他在2022阿里云合作伙伴大會上表示，“阿里云賺1塊錢的同時(shí)，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢。”

上一財(cái)年，阿里云伙伴帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模已達(dá)185億，四年間增長超7倍。不過，在云計(jì)算領(lǐng)域，規(guī)模不等同于盈利。

當(dāng)前的云計(jì)算的競爭，已經(jīng)從第一階段的跑馬占地，爭規(guī)模進(jìn)入到第二階段的爭盈利。此前，大廠們通過讓利、折扣爭取市場份額，如今，商業(yè)化的進(jìn)程推動參與者加快盈利的步伐。

這背后的現(xiàn)實(shí)是，小B用戶不穩(wěn)定、付費(fèi)意愿/能力弱；大B客戶付費(fèi)能力強(qiáng)，且復(fù)購意愿大，但阿里云、騰訊云這類互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算玩家，并不具備太強(qiáng)的拿客戶能力。

蔡英華在會上透露了一個(gè)關(guān)鍵：阿里云將加大頭部客戶資源的共享。言下之意，大KA，將是阿里云下一步的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

這位華為來的大將，能否幫助阿里云快速拿下一批政企，這可能是他當(dāng)前最艱巨的任務(wù)。

在阿里云合作伙伴生態(tài)大會上的發(fā)言，是蔡英華入職后首次公開亮相。今年3月，蔡英華履新阿里云，上任就負(fù)責(zé)全球銷售業(yè)務(wù)。阿里云給了這位空降兵M7（資深副總裁）的級別，在阿里云歷史上，極為罕見。這也讓蔡英華的加盟，多了不少討論聲音。

市場議論紛紜：其一是，蔡英華是誰？其二是，阿里云為什么想要蔡英華？

蔡英華最大的標(biāo)簽是當(dāng)過華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁。他是蘭州大學(xué)1996級計(jì)算機(jī)軟件專業(yè)的畢業(yè)生，曾供職華為長達(dá)18年以上。不過在去年，蔡英華離開華為，短暫的到立邦中國區(qū)出任建筑涂料事業(yè)群總裁，很顯然，這份工作并不適合蔡英華，不足一年，他再次選擇跳槽。

到阿里云就任，從業(yè)務(wù)角度看是很適合蔡英華的。有銷售經(jīng)驗(yàn)，又執(zhí)掌過華為企業(yè)業(yè)務(wù)，蔡英華似乎再合適不過。

那阿里云為何要吸納這樣一位資深的管理崗？一個(gè)最直接的挑戰(zhàn)，來自云計(jì)算市場的壓力。

在我國，云計(jì)算市場從最初的十幾億增長至目前的千億規(guī)模，行業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)中國信息通信研究院披露的數(shù)據(jù)顯示，2017-2019年期間，我國云計(jì)算行業(yè)的市場規(guī)模增速均在30%以上，呈高速增長態(tài)勢。2020年，我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步回升，云計(jì)算市場呈爆發(fā)式增長，云計(jì)算整體市場規(guī)模達(dá)2091億元，增速56.7%。2021年中國云計(jì)算市場規(guī)模達(dá)到3102億元，增速48.4%。

而從市場份額角度看，互聯(lián)網(wǎng)巨頭想要挑戰(zhàn)的云計(jì)算市場，正在被電信、移動、聯(lián)通等傳統(tǒng)運(yùn)營商所瓜分。2021年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國電信天翼云、移動云、聯(lián)通云營收分別達(dá)到279億元、242億元、163億元，分別同比大增102%、114%、46.3%。

而另一邊，阿里云在2021年的營收是723億元，2020年的營收是556億，在2019年的營收是355億。營收穩(wěn)定增長，但增速開始放緩。今年一季度，阿里云營業(yè)收入為189.71億元，同比增速為13.19%，遠(yuǎn)低于往年50%以上的增長速度。

此外，這距離阿里高層的期望，似乎仍有距離。

上個(gè)財(cái)年，阿里云合作伙伴帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模為185億元，但在1000億營收大盤里只占1/4。蔡英華也在首次亮相的演講中表示，數(shù)字不亮眼。

IDC報(bào)告顯示，在國內(nèi)公有云市場中，只有天翼云市場份額由2021年上半年的8.3%，增加至下半年的8.9%，是前五的云服務(wù)商里，唯一呈上升趨勢的。阿里云在國內(nèi)公有云IaaS+PaaS市場排名第一，但市場份額從2021年上半年的37.9%下降到下半年的36.7%，減少了1.2%。

圖片來源：Gartne報(bào)告

也正是這個(gè)時(shí)間，蔡英華加入阿里云。

當(dāng)前，云計(jì)算市場風(fēng)云涌動，以運(yùn)營商為代表的云服務(wù)商瘋狂攻城略地之時(shí)，留給互聯(lián)網(wǎng)派別的云計(jì)算服務(wù)商的時(shí)間不多了。更重要的一點(diǎn)是，企業(yè)服務(wù)賽道的服務(wù)商，一直偏愛大B客戶，這意味著更強(qiáng)的需求和付費(fèi)能力。而一直以來，互聯(lián)網(wǎng)巨頭強(qiáng)勢所在就是文娛、互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)為代表的企業(yè)。

疫情之下，無人能獨(dú)善其身，這個(gè)時(shí)候，最穩(wěn)定的付費(fèi)賽道當(dāng)屬政企領(lǐng)域。對于阿里云而言，那些較容易攻克的客戶就像是低垂的蘋果，輕松摘到的果子，已經(jīng)被先到的云計(jì)算參與者摘光了，還想更多蘋果，只能向更高的枝杈上看。

而曾執(zhí)掌華為企業(yè)業(yè)務(wù)的蔡英華，來得剛剛好。

早幾年，云計(jì)算市場剛剛開始崛起時(shí)，各大廠商為了在最短時(shí)間內(nèi)爭取到更多用戶，采取的方法大同小異：通過低價(jià)拿下客戶。而這也導(dǎo)致了一個(gè)普遍問題——增收不增利。

在2021年財(cái)報(bào)會上，騰訊高管表示，云業(yè)務(wù)早期為擴(kuò)大規(guī)模，為很多客戶提供了定制化方案或者折扣，導(dǎo)致利潤率較低。騰訊云的變革策略是提升自研，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的自有產(chǎn)品，降低總包轉(zhuǎn)售，從而提升毛利率，讓業(yè)務(wù)更健康。

面對各家伸出的折扣橄欖枝，國內(nèi)市場上的大KA客戶似乎被慣壞了，尤其是云計(jì)算為首的細(xì)分賽道，不僅對個(gè)性化定制有強(qiáng)需求，在采購過程中，更是搞起了“競價(jià)”模式——價(jià)低者得。這直接導(dǎo)致了云計(jì)算供應(yīng)商們?yōu)榱藸幦】蛻舨坏貌粔旱蛢r(jià)格，給出各種折扣價(jià)。

但是人工成本是上升的。

不同于海外企服賽道，供應(yīng)商們大多是都提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，中國市場的客戶更愛定制。為了提供更好的服務(wù)，供應(yīng)商不得不招兵買馬，提供更全面、周期更長的一攬子產(chǎn)品。

如何在擴(kuò)大規(guī)模的前提下，提高利潤？客戶的付費(fèi)能力至關(guān)重要。

大部分企服供應(yīng)商的客戶是中小型企業(yè)，這類企業(yè)客單價(jià)低，續(xù)費(fèi)率低，LTV低，這就讓企業(yè)收入不穩(wěn)定、付費(fèi)不穩(wěn)定，很多時(shí)候這些中小企業(yè)自己也都倒閉了，實(shí)在無能為力續(xù)費(fèi)，導(dǎo)致客戶數(shù)量穩(wěn)定性也很差。這也是當(dāng)前云計(jì)算企業(yè)面臨的困境。

此外，隨著人力成本、銷售成本走高，導(dǎo)致云計(jì)算企業(yè)盈利非常困難，原因在于，獲客成本一年比一年高。

企服賽道一個(gè)公認(rèn)的邏輯是：找大B，他們的付費(fèi)能力強(qiáng)，尤其是政府以及大國企客戶，一旦選用了某款產(chǎn)品，輕易不會變動，且復(fù)購率強(qiáng)。

這意味著，政企客戶將成為決定云計(jì)算供應(yīng)商們未來最終排名的關(guān)鍵。這一點(diǎn)，無論是華為云、騰訊云，還是阿里云，都需要面對。

從客戶畫像看，過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)客戶帶來的收入占阿里云全部收入的48%。但需要直視的問題是，最近幾年，在地緣風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)和疫情影響下，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的增長是放緩的。

想要在找到新的增速點(diǎn)，阿里云，需要從更多領(lǐng)域入手。

而華為云的客戶畫像主要是政企客戶，據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2020年，華為云、天翼云兩家在政務(wù)領(lǐng)域的市場份額分別是32.2%、25.3%。蔡英華的華為背景就至關(guān)重要了。他曾力推華為中國政企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主導(dǎo)搭建了分銷渠道及合作伙伴生態(tài)。他，或許能為阿里云帶去更多改變。

事實(shí)上，政企客戶已經(jīng)成為當(dāng)下各大廠商的統(tǒng)一追求。

今年6月在華為伙伴暨開發(fā)者大會2022上，華為云宣布近兩三年來其已成立煤礦、政務(wù)一網(wǎng)通軍團(tuán)等20個(gè)軍團(tuán)。華為云CEO張平安發(fā)布15大創(chuàng)新服務(wù)，其中包括工業(yè)、政務(wù)、供熱、煤礦、教育5個(gè)行業(yè)aPaaS服務(wù)。

7月12日，騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群(CSIG)則成立了政企業(yè)務(wù)線，持續(xù)深耕政務(wù)、工業(yè)、能源、文旅、農(nóng)業(yè)、地產(chǎn)、體育、運(yùn)營商等領(lǐng)域，落地了去年5月提出的“扎根行業(yè)、深耕區(qū)域、提升效率”三大戰(zhàn)略。

政務(wù)當(dāng)頭，蔡英華也出大招了。

今年，阿里云按照分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產(chǎn)品ISV伙伴等能力標(biāo)簽，成立了相對應(yīng)的生態(tài)團(tuán)隊(duì)，來專項(xiàng)服務(wù)合作伙伴。這背后最大的轉(zhuǎn)變是，基于伙伴的能力模型，阿里云去適配伙伴，而不是讓伙伴來適配阿里云。

具體看，自2021年阿里云殺入政企市場，從組織架構(gòu)上進(jìn)行了一次升級迭代：

首先，設(shè)立18個(gè)行業(yè)部門，包括數(shù)字政府、金融、電信、電力等，設(shè)立行業(yè)總經(jīng)理；其次，劃分16個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域任命一個(gè)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的本地化運(yùn)營。

兩步走，傳遞了一個(gè)信號：阿里云對政企市場，吹響了進(jìn)攻的號角。

今年5月，阿里集團(tuán)董事局會主席兼CEO張勇在財(cái)報(bào)電話會議上表示，收入超千億的阿里云是個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，云業(yè)務(wù)接下來需要組織升級，為未來3000億甚至更高的收入規(guī)模打好基礎(chǔ)。

想要向前一步走，阿里云需要向后撤一步。在生態(tài)大會上，蔡英華提出：“希望阿里云賺1塊錢的同時(shí)，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢。”這句話的背后，傳遞了一種共贏的概念。

具體看，蔡英華總結(jié)了三條針對合作伙伴的價(jià)值主張：1、分工明確的合作模式；2、貨真價(jià)實(shí)的權(quán)益體系；3、長期穩(wěn)定的發(fā)展政策。

簡單理解，阿里云成立了相對應(yīng)的生態(tài)團(tuán)隊(duì)，來專項(xiàng)服務(wù)合作伙伴。阿里云要放下身段，先去服務(wù)伙伴。為此，阿里云量身定制了一攬子權(quán)益體系，三年投入10億專項(xiàng)資金、、加大專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域機(jī)構(gòu)伙伴的合作規(guī)模、保障ISV伙伴利益、共建云化技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)……

這些服務(wù)的核心，就是更好的、更全面的服務(wù)客戶。

服務(wù)只是表面現(xiàn)象，核心還是推動商業(yè)化。

蔡英華提到，今年阿里云的核心戰(zhàn)略是Back To Basic，它的核心的意思就是回歸到云計(jì)算的本質(zhì)，專注核心技術(shù)的突破來構(gòu)建全球領(lǐng)先的云計(jì)算的核心能力。或許可以理解為，先有了技術(shù)，才能有業(yè)績。

去年年底Gartner的評測報(bào)告正式顯示阿里云在基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品能力的全球第一，尤其在計(jì)算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全四項(xiàng)，阿里云優(yōu)勢不小，但挑戰(zhàn)同樣不少。

目前，云計(jì)算廠商的主要困境有三：

第一、單個(gè)客戶獲客成本增加和付費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化率低的矛盾；第二、大型客戶定制需求高和定制產(chǎn)品人力成本高之間的矛盾；第三、平衡研發(fā)成本和銷售成本之間的矛盾。

如何解決這一挑戰(zhàn)？

提高政企大客戶客群比例解決第一個(gè)矛盾；通過伙伴合作，開放生態(tài)解決第二個(gè)矛盾；降低“折扣”，不搞低價(jià)規(guī)模戰(zhàn)解決第三個(gè)矛盾。

通過開放的生態(tài)，讓客戶先賺到錢，而后自己也賺到錢，這或許是最快的路徑，也是蔡英華時(shí)代，阿里云商業(yè)化的選擇。同樣也是騰訊云等一眾對手的選擇。

去年，騰訊云內(nèi)部組建了區(qū)域業(yè)務(wù)部，建立了更貼近客戶的一線團(tuán)隊(duì)，與地方生態(tài)形成緊密聯(lián)動。重點(diǎn)客戶就是招商局集團(tuán)、三一重工、工業(yè)富聯(lián)、美的、宗申等區(qū)域龍頭企業(yè)。

《中國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》預(yù)計(jì)2023年政府和企業(yè)上云率將超過60%，上云深度將有較大提升。政企市場的云服務(wù)競爭將變得更加激烈。

阿里云目前的市場排名有優(yōu)勢，但是更激烈的競爭之下，誰能更快一點(diǎn)，就十分關(guān)鍵了。