企業(yè)競爭如同戰(zhàn)場，決定著企業(yè)的生死存亡。就像《孫子兵法》所說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”。企業(yè)想要獲得良好發(fā)展，離不開在殘酷競爭中搶奪到更多市場，每一個項目每一筆生意都像是一場與競爭對手的深度博弈，需要企業(yè)精心謀劃和決策。隨著行業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)必須進行轉型升級，轉變業(yè)務模式和管理模式，從簡單粗放的“打獵模式”向洞察市場先機，提前做好布局的“種田模式”轉變，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，先謀而動，步步為營。而做好戰(zhàn)略規(guī)劃就必須要全面清楚地了解市場狀況，所以說市場洞察是戰(zhàn)略規(guī)劃的前提與基礎!

但可惜的是，市場洞察能力的缺失或不足是大多數(shù)企業(yè)面臨的客觀問題。

一、那如何做市場洞察呢？

市場洞察簡稱（MI, MarketingInsight），是指對宏觀環(huán)境、行業(yè)趨勢、客戶和競爭對手等方面進行深入分析研究的過程。它不僅是一種數(shù)據(jù)的收集和分析，更是一種對市場運作規(guī)律的把握和預見能力。

首先，市場洞察的本質在于深度分析。它不僅要求對市場的現(xiàn)狀有清晰的了解，還需要對市場未來的發(fā)展趨勢有準確的預測。這需要從多個維度進行觀察和分析，包括宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)政策、技術發(fā)展、消費者需求等方面，形成全面的洞察。

其次，市場洞察的核心在于洞察力。洞察力是指通過對海量信息的篩選和整合，發(fā)現(xiàn)隱藏在數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和趨勢。這需要市場分析人員具備敏銳的觀察力和分析能力，能夠從信息中捕捉到關鍵的線索，并做出正確的判斷，市場洞察是企業(yè)制定市場戰(zhàn)略、應對市場挑戰(zhàn)、把握市場機遇的重要工具。

再者，市場洞察的價值在于預見性。通過對市場的深入分析，企業(yè)可以提前發(fā)現(xiàn)市場的變化和機會，從而主動及時調整戰(zhàn)略，搶占先機，而非被動挨打。而缺乏市場洞察的企業(yè)往往會被市場變化所淘汰，錯失發(fā)展的良機。

除此之外，市場洞察還有助于企業(yè)提升競爭力。通過對競爭對手的分析，企業(yè)可以了解其優(yōu)勢和劣勢，從而制定更有效的競爭策略。同時，對消費者需求的深入了解也可以幫助企業(yè)更好地滿足市場需求，提升產(chǎn)品的競爭力。

總的來說，市場洞察是企業(yè)制定戰(zhàn)略和決策的重要依據(jù)，是保持競爭優(yōu)勢的關鍵。只有通過深入的市場分析和準確的預測，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，加強市場洞察能力，提升對市場的敏銳度和預見性，對企業(yè)來說至關重要。企業(yè)需要建立一套有效的市場洞察體系，持續(xù)關注和分析市場動態(tài)，為自身的長期發(fā)展提供有力保障。

二、市場洞察在整個市場營銷體系中的位置：

模塊一：通過“市場洞察”了解宏觀環(huán)境、了解行業(yè)、了解競爭者和了解客戶。

模塊二：進行“客戶細分”，客戶是多樣化的，需要對客戶進行劃分。

模塊三：從客戶細分市場中找到適合自己的目標客戶，也就是進行“目標客戶選擇”，圈出目標客戶。畢竟每個公司的能力是有局限的，所以我們鎖定一個（或幾個）客戶領域讓自己的能力發(fā)揮到極致，讓自己有絕對競爭力。

模塊四：確定我們要占領客戶心智中的哪個位置，也就是“定位”；同時，為了實現(xiàn)占領這個有差異化的位置，我們決定具體給客戶什么樣的包含功能利益和情感利益的承諾，也就是我們的“品牌”承諾。

模塊五：通過“市場營銷組合”來表達并兌現(xiàn)我們的品牌對應的承諾。市場營銷組合，也就是大家熟知的4P，包含產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。當然這個組合也可以是7P，或者4C。

模塊六：“營銷團隊能力建設”，包含成立“以客戶為中心”，做厚客戶界面，團結一直服務客戶的營銷服務組織，以及持續(xù)提升營銷組織的個人能力和組織能力。

模塊七：“量化考核指標并解碼至個人”，確定營銷目標后，把目標進行量化，并進行解碼至部門，以及營銷個人。使得人人有明確的量化的考核指標，以考核為牽引，圍繞目標不斷推進工作，最終實現(xiàn)營銷目標。

三、市場洞察工作的核心成果輸出—“五看”！

“五看”主要包括看行業(yè)、看市場、看客戶、看競爭、看自己，也是一套非常系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察的方法。

看行業(yè)：商業(yè)化重要影響因素，了解宏觀趨勢，探知機會來源，這里可以使用我們常見的PEST分析?？葱袠I(yè)，主要看行業(yè)變化和趨勢，行業(yè)趨勢里面什么更有價值？錢的流動。也叫價值轉移，但價值轉移是有原因的，那價值轉移的驅動因素有哪些呢？通過深入分析客戶需求的變化、法律法規(guī)的變化、快速發(fā)展的區(qū)域和行業(yè)以及技術創(chuàng)新會帶來大量的機會。另外，還要識別和發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)；每個行業(yè)的價值鏈上天然會出現(xiàn)一種現(xiàn)象，不同價值鏈的部分，獲利能力是不同的。比如汽車行業(yè)，在高大上的4S店旁邊，一般都有一個臟兮兮的維修店。因為新車的制造和銷售利潤都不高，但是融資貸款、保險業(yè)務，還有維修和保養(yǎng)的業(yè)務，都很掙錢。因此，價值鏈的延伸是很可能的業(yè)務機會。 

看市場：了解市場空間，需求是否強烈，是否有替代性，是否能夠持續(xù)付費。 看市場，主要分析細分市場和目標細分市場容量、構成、結構等；好的商業(yè)模式一定是非常簡單、直接粗暴，不會繞，一句話說不清楚怎么賺錢，大概率賺不到錢：你賣什么、怎么賣、怎么收錢、怎么分錢。大部分人在這個環(huán)節(jié)會掉的坑是：辛辛苦苦做了一套牛氣沖天的行業(yè)分析、用戶調研，搞出了大而全的結論、方向，抓不住重點。導致自己迷失在宏觀的分析里。

看競爭：競爭對手公司什么規(guī)模？看自己如何戰(zhàn)勝對手，如何爭取競爭中的主動。他們有何發(fā)展方向？定位是什么？有何優(yōu)劣勢？華為梳理了18個分析競爭對手的要素，包括利潤、市場份額、趨勢、未來產(chǎn)品規(guī)劃、客戶關系、價格、組織結構等等。如果你能把競爭對手存在的問題，也就是競爭對手的客戶對它的不滿解決掉，可能也是你的機會。

看自己：看自己是掂量掂量自己，很多業(yè)務不是你的菜，就要做減法。最后輸出的東西是很具象化的戰(zhàn)略機會點。 

看客戶：首先要洞察客戶，而洞察用戶的第一個環(huán)節(jié)，是明確用戶的價值主張，搞清楚用戶到底為什么買你的產(chǎn)品、以此決定公司怎么滿足客戶客戶的需求。從客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學來看，客戶的需求是處在變化中的，先把現(xiàn)在的需求是什么理解清楚，然后需求的變化才會帶來機會。 

任正非說過，管理就是抓住三件事：客戶、流程、績效！如何進行深入市場洞察，發(fā)展、創(chuàng)造更多客戶，基于流程服務好客戶，用績效來保障做好這些事！華為未來留給世界只有流程與IT支撐的管理體系，因為每個人都會過世，每種產(chǎn)品都終將被淘汰；企業(yè)管理歸根結底就是流程的管理，就是讓業(yè)務在以客戶為中心的高效的流程上面跑，把能力建立在流程上，因此企業(yè)的管理流程重要性不言而喻。既然企業(yè)的有效管理需要流程來牽引、承載和落實，那么如何設計高效的以客戶為中心的運作流程？持續(xù)管理變革應該怎么做？如何基于流程構建高效組織，如何基于流程提升各方面能力，包括解決方案銷售能力？具體應該怎么落地操作呢？不妨與我們聯(lián)系，一起切磋交流！我們有專業(yè)團隊提供管理咨詢服務，可以深入企業(yè)進行調研，駐廠輔導，以客戶為中心，進行流程梳理、流程優(yōu)化與流程再造，而且陪跑伴飛一段時間直至落地產(chǎn)生良好的變革效果。